过去两年，品牌连锁依赖规模扩张、产品矩阵的增长方式越来越乏力，靠显性机会、红利的时代渐行渐远。

很多企业都在探索属于自己的内生复利，它可能来自对于效率的极致打磨，产品的专研深入，以及差异化的服务、内容特质。由此引发的口碑裂变和持续信任，成为品牌向上生长的基础。

这种极致、差异化背后，也是一个创始人本身的世界观、价值理念的沉淀。不管是备受关注的胖东来，还是我们之前接触的逐本、对方等新锐品牌，他们都在做企业的过程中，更好地见天地，见众生，见自己。

我们愿称之为一条条"修行精进"之路，做品牌也是做人，只有大家真正向内看，祛除沉疴旧弊，成为一个更好的自己，然后才有品牌的新生。

浪潮新消费最近接触的柠檬茶品牌柠檬向右，又是一个能在消费低谷产生独特复利、逆势增长的宝贵案例。

成立五年，目前500多家门店，采用全托管加盟模式，产品复购率却达到43%，将纯利润40%回馈给员工，前后更是帮助5000多名孤寡老人，抚养资助100多个小孩……

这些结果并非偶然，当很多品牌还在追逐速度、规模、排名时，它却走上了一条看似更慢也持久的道路，这来自柠檬向右创始人徐柏鹤人生后半段的深刻觉醒。

柠檬向右创始人徐柏鹤

徐柏鹤说："做企业最重要的就是善和爱。用能力去温暖他人、改变生活，才是真正的价值。"

他16岁辍学进入社会，做过15年服装创业，也是名创优品、鹿角巷的加盟合伙人。后来远赴藏地修行六年，让他越来越不相信由个人欲望推动的增长，他追问自己：做企业到底为了什么？如果生意变成欲望的延长，门店越多，焦虑也越多；但如果把企业目的变成创造更长久的社会价值，商业就会有完全不一般的意义。

所以，他舍弃了"快"，坚持复杂、不易复制的产品模型，只为做出一杯好喝、让人放心的饮品。同时用商业成果更好地服务社会，打造快乐、真诚的组织氛围，并领养小孩、照顾老人，影响更多人加入社会公益。

"向善向爱就能让企业走得更远吗？"徐柏鹤没有给出确定答案，他说，"你只是做了一件自己认为正确的事情，不代表一定能成就伟业，结果真的没那么重要。"

"反者道之动"，当柠檬向右专注创造好产品和社会价值时，它在前期蛰伏之后，这两年在单店坪效、复购和毛利上都获得了逆势增长。4年卖出4亿杯柠檬茶，5年的185款产品90%为行业首创，接近于0关店率，让它成为茶饮内卷赛道的一朵奇葩。

当消费各行各业变得更加艰难，也许我们就需要停下脚步，想想所在这份事业的发心和价值到底在哪里，通过觉知和洞察，做出消费者和社会真正需要的产品。不管大小、速度，每个品牌、创始人都可以找到自己的位置，成就不一样的精彩。

也相信，浪潮新消费和柠檬向右创始人三个小时的深度对话，可以给到探索中的品牌独到的启发。

    对话 | 徐柏鹤    

编辑 | 贾梦瑜

浪潮新消费：很多中国消费创业者都从普通背景里走出来，靠不认输和时代机会放大了人生。你16岁进入社会，回头看，从小最明显的性格特质是什么？

徐柏鹤：我从小就特别向往外面的世界。

我生于七十年代，从吉林农村出来打拼。那时家里对教育没那么重视，父亲从部队转业回来，性格也比较粗犷，他对我的要求是出门能看懂汽车、火车站牌，不丢就可以。

小时候赶上改革开放，我看到一些从外地回来的人，生活都很好。但我们条件很差，只能在过年吃一两次大米。那时候家里的主食就是玉米、小米、高粱，现在很多人想过的粗粮生活，我们从年头吃到年尾。

这大概能形容我们那个年代贫乏的生活状态。

浪潮新消费：同样是普通出身，你为什么能多走几步？

徐柏鹤：每个人出生在这个世界都有自己的任务。平凡人有，马斯克、马云有，我们这种小的民营企业家也有。我们确实可以在一定的基础上创造，但多数是老天给了你一个机会，你只需顺着它努力。

我今年快五十岁了，反观自己这一生，真正称得上"完全由自己做决定，马上就实现了"的情况不多。更多时候，是我有想法，又恰好遇到一些条件，因缘和合做成了事。

古话讲，一命二运三风水，四积阴德五读书。

抛开命定的部分，能否成事还要看一个人肯不肯持续地努力。其实，当命运赋予机会时，肯百分百执着努力的人很少。有报道说只有2%的人始终为目标痴迷，98%的人都没有我们想象中疯狂。

浪潮新消费：所以，人在命运中能发挥的核心作用是什么？是努力，还是顺应？

徐柏鹤：命运来了，你要先接受、顺应，然后再去努力。无论是企业家，还是普通上班族，人存在很大程度上是为了解决问题。你能解决越多难题，就会拥有越多经验和财富。关键是不能逃避自己的命题。

浪潮新消费：你怎么理解"顺应"？它具体会通过什么方式让你判断方向？

徐柏鹤：我理解的"顺应"，首先是看清自己的心。创业初期不一定能马上找到方向或答案，但最重要的是，你发的究竟是什么心。

有人是希望像胖东来一样，让社会更美好；也有人想改变世界。这些都是念头，也是愿力。一个人如果十年、二十年、三十年都在想同一件事，自然会有更多的顺缘靠近你。

浪潮新消费：你如何区分欲望和愿力？

徐柏鹤：我一直有欲望，也在不断克制。

我的傲慢会在不经意间流露，有时会感觉自己挺厉害的。但纵观历史长河，人一生最多不过一百年，创业可能占据三、四十年。很多决定当下你认为对，但拉长时间未必还对。所以人要克制傲慢，保持谦虚。

分辨欲望还是愿力，主要还是靠自我觉察。

比如我女儿前几天把同学的无人机飞到了河里，但她说无人机交到她手上时，镜头已经被上一个同学弄坏了，所以才导致不受控制。我对她说，你一定要正视问题，爸爸也一直在犯错，但更重要的是面对错误，争取不再犯。

浪潮新消费：欲望和烦恼会反复出现。你在不断的觉察中，感受到它们是在消减、被驯服还是转化成了别的东西？

徐柏鹤：佛法说，人一刹那有八万四千个念头，也有八万四千个烦恼。问题会不断出现，但不分大小，关键是你能不能觉察到它。

觉察到了，就慢慢解决；暂时解决不了，就先放放，等有能力的时候再面对。当一个问题解决好时，不只影响自己，也会影响家庭、公司以及所有有缘人，别人也会被你的改变带动。

不过，很多习惯是长久养成的，想靠几次觉察就改正很难，要反复克服、长久修正，就像我戒烟也是无数次才成功。

浪潮新消费：有没有哪些让你纠结的东西真的被改变了？

徐柏鹤：比如我减少了很多无效社交，不再攀缘。十年前，我还有很多应酬。这四五年，我一年晚上在外面应酬吃饭的时间，可能也就十几天。

现在大家都求快，希望通过一桌饭就形成连接。但我发现，早一点下班回家陪小孩、父母，日子也挺好，而且并没有影响企业的发展。

浪潮新消费：这是不是也意味着你不太想再和别人比较，更专注当下的事情？

徐柏鹤：年轻时我确实期待通过外力快速改变。

比如用一场饭局，连接到对自己有帮助的朋友；认识一个高手，讲两句话就能让自己进步；或者有人指明线路，顺着走就能成长。而且作为北方人，我也喜欢广交朋友的氛围。

但这些年我发现，分辨这种方式带来的各种信息，判断人际关系的深交、浅交，非常浪费精力。

做企业，最重要的是知道今年该做什么，年初定好战略，做好执行就足够。如果确实需要链接资源，也要很清楚自己为什么去做。所以，现在我逐渐减少了这种依赖，心也变得更沉静。

浪潮新消费：现在学历在快速贬值，结合16岁进入社会的经历，你怎么看年轻人早进入社会的利弊？

徐柏鹤：有些同学没有进入大学，不代表没有能力，很多中专、大专学生，反而在职业技能上更专业。今天的时代变化太快，想学的内容在互联网上都能一个月内学到。我对自己的孩子也说，学习不要太卷。

浪潮新消费：现在年轻人常觉得机会少，企业则认为新人沉不下心。对刚进入社会的年轻人来说，如何面对当前的市场环境？

徐柏鹤：这些焦虑可能是被放大了。比如我们最近做新鲜零食店，就在跟新东方合作，引入学烘焙的员工；法务、财务等岗位，也需要985、211背景的管培生；市场岗位，就更需要在市场上历练过两三年的人。

所以，大学生和企业都不必过于焦虑，关键还是要匹配。无论朝阳行业还是夕阳行业，真正缺的永远是认真做事的人。你进入一个行业，只要兢兢业业做，总能分到一小杯羹。

大学生刚进入社会，想马上被完全接纳肯定有一点难度。现在很多资源在偏向科技板块，但这些领域吸纳的人没有那么密集，所以会形成就业反差。这有点像八九十年代的北方下岗潮，也是时代变化的一部分。

年轻人可以放轻松一点，不用把自己逼死。

浪潮新消费：企业通常会质疑长期空档期，你们会怎么看这种情况？

徐柏鹤：我们不会简单地因为空档期就否定一个人。

我身边有很多这样的案例：有的人年轻时看起来无所事事，却在四十多岁幡然醒悟，做到很高的位置；也有人普通家庭出身，中间几年没有稳定工作，但后来照样把企业经营得很好。

每个人都有自己的命运，不要太心急，默默接受就好。就像孩子学习，你逼他，他未必愿意学。况且，现在表现好，不代表未来一定好；现在看起来不顺，也不代表以后不会醒悟。

所以，我更希望社会多一些包容。

原则上说，每个人来到世上都有自己的作用，平凡人一样在创造价值，而且他们往往没有那么大的欲望和傲慢，这对社会来说是一件好事。

我们去过西藏、不丹、印度、尼泊尔、斯里兰卡……见过很多极其平凡、欲望很少的人，他们也特别开心。藏地有个习惯，家族不愿意让孩子们去太远的地方学习、工作，一家人能在一起高高兴兴最重要。每个人都可以活出自己的精彩。

浪潮新消费：公司里比较普通、稳定的人最终沉淀的价值是什么？

徐柏鹤：在一个比较平稳的企业中，不可能人人都是狼王，大多数人都很平凡。

他们只要在自己适合的工作领域本分做好就可以，这照样能带动公司往前。有些岗位看似普通，可一旦少了，运行就会出问题。某种意义上，正是大量平凡的人，才支撑起了很多不平凡的事业。

创业和强大需要天时地利人和，不是人人都适合。企业越大，人的欲望可能越不受控，各种因缘也会涌入。而人最终的幸福，还是来自于内心的快乐。人有时会执着于做到极限，反过来看，到达极限的人可能也是真的痛苦。

所以人生最忌"满"，毕竟水满则溢。

浪潮新消费：你们公司的人才审美是什么？招人时最看重什么？

徐柏鹤：放在第一位的是人品，要积极向上，然后再看个人能力和岗位是否匹配。

我们公司明确不招负能量很重的人，这种情绪会传播，影响整个公司。

如果一个人品质不错但能力一般，我可能会给他找一个匹配的工作，实在不匹配也没办法，我更希望每个人都能找到适合自己的地方。

就像一片土地种满草皮，是打高尔夫的场地，突然来了一朵鲜花，也未必适合。也许把它移到外面的山上，漫山遍野都是花，它反而会更好地生长。

浪潮新消费：沉淀到公司层面，你们的价值观和企业文化是什么？你们公司整体压力大吗？

徐柏鹤：正能量，要有爱，要善良。这是最重要的。

现在没有哪家中国企业压力不大，中关村很多公司昼夜都亮着灯。但我们希望在压力下仍然可以保持快乐的工作氛围。

这种压力也不完全是为了公司，我们赚的钱除了做慈善，每年还会拿出40%纯利润回馈大家，员工也能拿到自己想要的东西。

浪潮新消费：快乐的组织氛围，取决于什么？

徐柏鹤：取决于创始人想要公司变成什么样。

我和员工天天打交道，如果他们不快乐，那我也会不快乐。所以，公司的氛围很重要。我希望柠檬向右变成大家既有压力、又有动力的企业。尤其把不适合的人移除后，我们这里就能成为一个比较好的"草坪"。

浪潮新消费：很多企业强调只看结果、创造价值，不负责氛围。你怎么看市场结果和组织氛围的关系？

徐柏鹤：只要结果也是一种选择。但对我个人来说，柠檬向右是我人生最后一份事业，我更希望在余生把企业做得稳定、长久，让员工得到更多爱。

很多结果不是员工能决定的，比如去年的外卖大战。既然如此，就不能强压他们必须得到某个结果。我们更重视过程，希望大家在比较好的氛围里工作，这样至少组织状态是健康的。

何况，结果并不能强求。对企业来说，如何过好当下的每一天更重要。

解决不了的问题，先不要烦恼。人越急，越未必有好结果。我一直觉得，人生很多东西是被安排好的，但这不代表你不需要努力，你还是要百分百尽力，但眼睛不要只盯着结果，否则很容易走偏。

浪潮新消费：所以如何才能把握好过程？

徐柏鹤：第一是抓住当下，第二是抱有善心。

有个著名的寓言故事：一个农民得知只要从日出跑到日落，圈出的土地就全都归自己，但他一心就想圈更大的地盘，太阳快落山才拼命跑回起点，结果当场力竭而死。到头来，他真正需要的也不过是下葬的一小块地方。

人没了，你和这个世界的关系也就结束了。所以不用太执着身后留下什么，把当下的三、四十年做好，奉献爱，让身边的人开心，为社会创造一点价值，就足够了。

而做企业最重要的就是善和爱。要回报社会、爱员工、爱自己，没有这颗心，经营企业就没有意义。赚钱本身没问题，但你要想清楚赚钱是为了什么。

浪潮新消费：有些品牌也强调极致产品、为用户着想，但最后仍然失败。你怎么看商业里的善意和经营结果之间的关系？

徐柏鹤：世界成住坏空，很多企业尽力为用户着想，这并没有错，但个人决定不了公司太多的成败，你只是做了一件当初自己认为正确的事情，不代表一定能成就伟业。所以，结果真的没那么重要。

人类最开心的事就是帮助别人，这会让自己获得很多无形的能量。任正非也曾说过：最大的自私是无私。我们不是为了回馈去利他，而是当你有无私的心态，真心帮助更多人的时候，善意自然会回来。

浪潮新消费：所以真正的开心，是善意释放之后自然产生的？

徐柏鹤：你、我、他最后都会消失在世间。

国外有神经科学研究发现：心脏停止跳动前后大约 30 秒，大脑会把一生中重要的事情，像电影一样快速过一遍。回看一生时，如果全是为了自己，可能会很空；但想起因为我的存在，让一些有缘人快乐，不是一件很好的事情吗？

做好事的确会让自己开心，但当你真正无私的时候，它就是无私。至于别人说这是另一种自私，那是回馈的一面。事实上，别人的评价没什么用，如果是为了获得赞赏做事，那就很容易变成表演家。

浪潮新消费：你现在的思考很长期，也更接近一种人生后半程觉悟的状态。但你从16岁进入社会、做过多个行业，到后来产生这种转变，中间最大的思想转折是什么？

徐柏鹤：我16岁进入社会，做过服务员、摆过早市夜市。后来创业做服装，开了15年服装工厂。

但做服装这个行业，你真正能决定的事情太少了。比如在夏天，你已经要开始生产冬天的羽绒服。过去做服装还有三角债、四角债……一个链条下来，很多事情都充满不确定性。

后来刚好有机会接触到名创优品的全托管模式。那时名创刚起步，我们一起合作开了很多店。相比服装，名创的模式让我们操心的事情少了很多。后来我们又做了鹿角巷。也是在那段时间，我有了更多时间去想人生的意义。

再后来，我因为母亲身体不好，开始发愿吃全素，希望母亲身体健康。

当时也有一个缘起，我在三亚过年时做了一个梦，醒来以后就决定：第一不喝酒，第二不抽烟，第三不吃肉。这个愿我后来坚持了六年。

吃素对人的欲望的克制很强。刚开始我觉得很难，梦里都想吃块肉。但人的习惯可以慢慢改变，一个月、两个月……坚持下来，就真的不想吃了。

也因为这样，基本上所有应酬我都不能参加，原来的社交也慢慢结束了，我才有缘分去到不丹、尼泊尔、西藏这些地方。

浪潮新消费：你曾有六年的藏地修行经历，这期间到底改变了什么？

徐柏鹤：当时我们去西藏自驾游，看到了天葬（藏族、蒙古族等少数民族的传统丧葬仪式）。

仪式进行那一刻，我非常直观地感受到，人类实在太渺小了。男女老少，到头来也只是一具肉身，功名利禄、好坏得失，在生命中最后一刻都没有意义了。那我们还在执着什么呢？

很多人会想留下些什么，让大家记住自己，但这是极少数。

所以，你存在的时候，你的想法才存在；当你真的不在了，有多少人想到你，其实没那么重要。

这之后，我就把头发剃光、吃素、也不见外面的人。这六年我就在不断思考：人到底为什么而活？从哪里来，最终又要去哪里？

我回想小时候到现在的经历，就像电影一幕幕闪过，当时觉得非常重要的事，后来也都过去了。生意也好，名利也好，一切如梦幻泡影。

再把视角拉大一点，地球在整个宇宙里都很渺小，人就更渺小了。自己占有的那一点东西、执着的那一点结果，其实真的很小。

所以，我从那个时候开始让自己就不再执着于这些事情。

浪潮新消费：但追求结果不是人与生俱来的欲望吗？

徐柏鹤：是的，所以要慢慢减少这部分非常执着的心。

曾经有人问修行人，你现在是什么境界？他说，吃饭的时候吃饭，睡觉的时候睡觉，走路的时候走路。看起来我们每天也是这样，但其实并没有认真做好当下的事。

浪潮新消费：你从藏地出来后，这段经历给后来做柠檬向右带来了什么影响？

徐柏鹤：我出来后就做了柠檬向右。在这段经历后，不管是做柠檬向右，还是其他事，我的发心都跟以前不同了。

原来我更多是为自己赚钱，但现在我觉得这个企业不只属于自己，也贡献给全社会。秉持着完全不同的发心，我的举止行为也发生了改变。

浪潮新消费：当你说要贡献给社会、要善、要爱时，真正驱动你的是什么？

徐柏鹤：原则上说，人一生需要的东西并不多。

前40年我只为自己努力，并没有获得快乐，执念太强还伤到了自己，甚至一度陷入抑郁；现在我为社会做出力所能及的贡献，反而获得了幸福，

很多人觉得利他要有物质基础，其实不一定，每个人的环境都不一样，很多人就是发了善愿。比如合肥魏敏阿姨也没有财富自由，却卖房救了600只流浪狗，这同样非常伟大。

浪潮新消费：当这种利他和善意落到柠檬向右的经营里，它具体改变了你们的哪些做法？

徐柏鹤：最重要就是产品要讲良心。我们坚持做安全、健康的饮品。

首先，我们的脚步并不快。柠檬向右希望为社会做事业，那就要保证每杯饮料都安全、干净；其次，我也是柠檬向右的产品官，每天都在喝很多产品。如果做得不好，这五年时间，恐怕我自己的身体也会受损。

浪潮新消费：要成就一个利他、有善意的事业，你会怎么规划速度和目标？

徐柏鹤：柠檬向右一直以产品为先，不断优化，现阶段还是保持两个月三款左右的上新频率。至于开店数量，我们没有要求，就是希望保持平稳。

但要平衡好利他和商业速度其实很难。柠檬向右目前都是用自有资金，同时是全托管加盟模式，太快就容易出问题，还是得克制欲望。

所以对柠檬向右来说，做产品这件事快不了太多，只是在逐步优化。比如为保证出品速度和品质，我们是柠檬茶行业第一家配置锤柠檬机、煮茶机等自动化设备的品牌。

这样虽然会抬高开店成本，把很多加盟商拒之门外，但品控不可动摇。

浪潮新消费：目前这种让人记住、愿意复购的产品口碑，到底是怎么形成的？除了设备提供稳定性，还依靠什么？

徐柏鹤：还有我的这颗心（哈哈）。从柠檬的产地、日照、水分，到制茶的水温……我对产品的每一个细节要求都刻在了骨子里。

比如前两天我太太说，今年的茉莉花茶没有那么香，是不是茶叶有问题？其实，不添加香精、真正的窨花茶叶就是这样。

所以，我们只能通过一定的调整保证口感。比如绿茶原来可能用70度的水泡，越到茶叶尾端时，我们就用80度、90度、100度的水来泡；原来开盖泡，现在就闷盖泡。争取让口味还原到八九成。

浪潮新消费：行业常会用添加剂满足即时口味，你们如何看待这种诱惑？

徐柏鹤：食品饮料企业想快，产品就要标准化。比如一些国际知名品牌的现制饮品甚至可以常温保存。这就能更好地供应几万家店，让消费者喝到和美国口感一模一样的咖啡。

至于添加剂，企业要在国家允许的范围内使用，消费者只要每天不过量，也还是稍微可控。

但我们一直对自己说慢一点、再慢一点，无非是少赚点钱。因为一旦快起来，企业各方面的链条都很容易失衡。就拿柠檬举例，一个产地的产量是固定的，太快的话，柠檬的香气、农药残留物等，都没有办法衡量，品质就得不到保证。

浪潮新消费：有些品牌会用大量门店、数据和点位快速验证模型、压缩成本。你觉得这套互联网式打法，在茶饮连锁里成立吗？

徐柏鹤：这套逻辑也是通的，毕竟每个企业的根都不一样。中国市场足够大，也存在快速赚钱的土壤。但我更希望把柠檬向右做得慢一点，如果为了追求万店，却连我都不想喝自己的产品，那就违背了创业初心。

当然，快并不意味着一定会牺牲品质，但足够慢的话，就可以做一些更复杂的产品。比如，很多消费者喜欢开了几十年的夫妻老婆店，或者像日本历代传承的寿司大王，也就开一家店。都是因为它们足够有温度。

我不敢说柠檬向右有多么高端的品质，只是想认真做一杯有温度、能让人放心喝的饮品。我的两个孩子也是忠实粉丝，我希望他们健康，更希望孩子因为我是柠檬向右的创始人而骄傲。

浪潮新消费：柠檬向右做了五年，你现在感受到产品复利了吗？有哪些反馈让你觉得前期投入开始有回报？

徐柏鹤：我们在年会上请了一些核心粉丝，有人喝过几百杯，这就是一个正向反馈，我也会认为自己把事情做对了。

我们前期投入比较多，根基打得越稳，后期可能会相对容易。比如5年过去，柠檬向右在市场有了一定名气，就可以吸引更多高人才加入；另外，我们最大的复利就是拥有了40%左右的复购率。

浪潮新消费：你怎么理解"慢就是快"？

徐柏鹤：这是我的核心价值观，我没有很强的互联网思维，也没有很高的智商，一件事情往往要打磨很久才能完成得很好，所以我的性格快不了。但慢慢来的话，我有信心把事情做好。

浪潮新消费：如何捕捉当下目标消费者最真实的需求？哪些变化是柠檬向右可以通过有效手段满足的？

徐柏鹤：好产品会说话。就像我们出去聚会，也会找一家好吃的餐厅，甚至有没有服务都无所谓。所以餐饮行业还是以产品为导向。

为了了解客户的真实需求，我们会在周六日，把前端的投诉电话转接到我太太手机里，由她来充当客服。而且我们自己作为消费群体，也会经常考察市场。

事实上，大多数消费者的要求并不高，他们就是想要一杯好喝、安全的产品。虽然时代很快，用户对产品的要求不断在变，但好吃、好喝、好玩这些底层需求没有变过，品牌还是要把底子打牢。

而且，我们听从客户反馈，对产品进行了很多微创新：

比如，我们是第一个做去冰的现制柠檬茶品牌。一般情况下，柠檬茶去冰口感就会有所下降，但我们通过四年努力，把口味完善得很好，还加入了自己的茶冻，既能补充容量又能清口。

再比如，我们会在气泡饮中加入柠檬片。对于用什么样的柠檬片、用几片，如何让口感更丰富，我们也测试了很久。

我们还会用化得慢的实心冰，延长赏味期……而且这些细节还可以不断优化。

浪潮新消费：除了水果柠檬茶、咖啡，你们也开始做新鲜零食，这些新品类拓展背后的战略考量是什么？

徐柏鹤：我们新开"柠檬向右新鲜零食店"，直接原因还是去年的外卖大战，现制茶饮行业几乎不赚钱，单靠柠檬茶往前走，压力很大。我们还得拓展更多搭配和场景。

柠檬茶比较适配火锅、烧烤这类辣口食物，但不能光靠吃饭解腻，也可以配合辣味零食。现在市场上大多数零食都是六个月、十二个月的长保产品，我们想做成一两天就要吃掉的新鲜产品。

别人的下午茶喝咖啡，配蛋糕、甜点。我们希望柠檬茶也能和零食搭配起来，变成一个全场景、客单价更高的消费选择。

浪潮新消费：柠檬茶很适合搭配重口味零食，这是一种场景创新。但做别人没做过的组合，你们怎么看待它的风险？

徐柏鹤：对企业来说，风险在可控范围之内，就要不断去尝试、创新。我一直就是在不确定性中，寻找相对稳定的确定性。柠檬向右已经做了五年，我们不会盲目进入一个新赛道，零食店也经过了充足调研。

浪潮新消费：很多企业做第二曲线，是因为第一曲线接近天花板。如何思考柠檬茶和新鲜零食之间的关系？柠檬茶后续还有多大空间？

徐柏鹤：一本书中有个观点：优化原有的场景模型，想提升30%的效能，意味着非常高的组织能力要求。但换一种思路，在战略和战术上都做调整，虽然核心场景不变，增长可能就是一倍、两倍甚至更高。

我们的核心还是柠檬茶。但想让更多人在下午茶或早餐时喝，就要搭配东西，比如鸭脖、贝果等。这样一来，消费者选择柠檬茶的理由会变多，客户关系也能变得更紧密。

至于柠檬茶的天花板，那还远远不到。前两天小红书的大数据显示，柠檬是水果消费场景中的第一大品类，占比大概 50%。不管是在餐厅、家庭，还是现制茶饮里，柠檬的使用量都很大。

而且这个品类本来就像"冷饭热炒"，广东、香港的冻柠茶已经有很多年的历史，但大家依旧愿意喝这样清爽的饮品。

浪潮新消费：所以你们不是因为柠檬茶受限才做第二曲线，而是希望抓住新的时间和场景？

徐柏鹤：我的目的是企业更平稳地运行。除此之外，市面上也缺少一个柠檬茶和新鲜、健康零食的一站式场景。

所以，我们的初衷很简单，酸甜的柠檬茶配麻辣或香辣小吃，让顾客更有理由喝，也喝得更舒服。

浪潮新消费：柠檬向右现在开设了500家店左右，你认为你们的规模主要受限于什么？

徐柏鹤：我本身就没想象企业发展得那么快，也不太喜欢被外界推着走，之前有很多资方找到我说要投钱，到现在我一毛钱也没接受。

因为企业一旦快起来，所有核心能力都要增加。现在我们现在500家店，后台已经有了150人左右。越快速扩张，组织就越复杂，创始人要处理的事情就越多。可能既服务不好加盟商，还让产品和组织架构变形。

所以，当我的目的没变、结果又是水到渠成时，不如就在合适的节奏里，慢慢增长。

浪潮新消费：品牌似乎很难发展迅速、同时又很健康，你怎么看这种"完美增长"的想象？

徐柏鹤：快和慢要分企业类型。科技企业天然就可以快，但涉及民生的传统企业想快，对整个公司的考验就会非常严格。

很多海外企业为什么扩展快？因为他们有几乎上百年人才、管理体系的沉淀，比如宝洁、百盛进入中国。

如果快起来，市场可能有足够的包容，但你一定会存在问题。有些企业不是循序渐进，而是坐火箭上去的，后期就更容易遭遇挫折，让你慢慢完善认知的不足。

浪潮新消费：柠檬向右采用全托管加盟，节奏也更慢。你们推进加盟的核心标准是什么？和其他品牌最大不同在哪里？

徐柏鹤：第一，信任总部的管理。你要完全放心把门店交给我们管，我们会每天、每月向你汇报经营情况，钱也会隔天到账。

第二，接受创业有风险。不是加盟了柠檬向右，就百分百能赚钱，经营门店就是管人，我们也会有问题，关键是你能不能正视面对，和我们一起解决。

第三，选址要求较高。柠檬向右很少开街边店，所以要在核心商圈有好的选址，租金价格又不能太贵。

我们和其他品牌最大的不同，也是我们最看重的，就是加盟商要认可、接受我们的全托管模式。这些条件基本符合，你的资金也相对充足的情况下，就可以进入下一步的磨合。

浪潮新消费：现在柠檬茶行业竞争很激烈，有品牌已经开到几千家。过去5年，你们如何面对同行点位和人群覆盖的挤压？

徐柏鹤：中国的市场足够大，不至于有你没他。而且柠檬茶的覆盖率远没有咖啡、奶茶那么高，门店数量还远远没有饱和。

浪潮新消费：有的品牌开了很多店，但销售并不好，你觉得行业现在的卡点是什么？

徐柏鹤：其实任何行业都有赚有亏。中国是一个快速发展的国家，你一定要让太多人加盟，结果就是能力参差不齐，即便拿到好点位，也不一定赚钱。

而且每个阶段都有时代红利，赶上品牌飞升期，连带加盟商也很容易赚钱。但你想做一个长久都赚钱的事业，这几乎不可能。

我希望整个行业再慢一点，企业要多审视自己，到底想要什么，想传达什么，最终是在服务哪些人。

比如你的产品是卖给小朋友、普通消费者的，那就更要想清楚，怎样让他们更安心地接受。如果一味追求快，就没有时间真正打磨产品和商业模型。当企业越来越依赖营销宣传，用各种钩子吸引消费者尝试，最终就是中间费用越来越高，倒逼企业的产品质量下降。

浪潮新消费：现在消费者选择很多，但一次体验没打中，后面可能就放弃了。真正好喝、能形成记忆点，才会长期复购。所以你认为产品怎样才能击中用户？

徐柏鹤：真正好吃的东西，大家是会有共识的，消费者也能感受出来。就像一条冷冻鱼和现钓上来的鱼，蒸出来的口感就是不一样。

回头看，2016年左右的果茶、奶茶真的很好喝。因为门店不多，原材料也用得好。现在很多品牌动辄几千几万家，好原料不够用，就一定就会有替代品进来。

这两年大家也能感受到，食品安全经常被讨论。比如某种虾不能吃，杨梅泡药水保鲜……就是发展太快带来的反噬。这不一定是件坏事，它更像给行业敲了一个警钟：如果企业一直这样做，长期损失反而更大。

所以可以放慢脚步，中国市场足够大，不是所有企业都一定要做得那么快、那么大。像胖东来一样，用心做好一个区域也足够了。

浪潮新消费：很多企业认为开出万店、千店可以改变行业，但实际上好像未必如此。

徐柏鹤：很多时候，你只是刚好赶上了时代红利，并不代表自身有多牛。所以要感谢国家的发展，也要感谢所有顾客给你这个机会。

浪潮新消费：再往后五年、十年，你希望柠檬向右给行业和社会留下什么？

徐柏鹤：我没想过一定要让多少人记住柠檬向右，这反而是一种负担。

第一，我更想慢慢调整自己，把傲慢、执着、欲望调整到比较良好的状态。第二，希望公司更平稳。大家能通过柠檬向右过上更好的生活，也能帮助更多人。

另外，我也希望大家看到，原来还有一个企业是这样做事的，也可以影响到别的企业。

比如去年给老家装路灯，由于我们的公益支出有限，有个村暂时没装上。刚好那个村也有一个在外做生意的人听说后，就回去把路灯装了，这就是我们对别人的影响。

浪潮新消费：你把辛苦赚来的钱再投入社会和乡村公益，这件事给你沉淀了什么？

徐柏鹤：人生很短，你今天存在于世界上，不代表明天还在。钱放在手里不一定算留下，真正帮助了人、改变了一些事，才算留在了这个世界上。所以我想趁自己还有能力，抓紧把赚的钱服务给社会。

浪潮新消费：有人会觉得公益是更有钱的人才该做的事，你怎么看待这种观点？

徐柏鹤：勿以善小而不为，公益不是要很有钱才做。你给别人一个微笑，也是善行；你希望所有人都衣食无忧，也是善念。

我还是希望更多有善心的人加入公益事业，一起关爱社会。

比如现在农村老人的问题就很明显。像我们老家镇上，原来有四万多人，现在只剩下一万九千多人，基本都是老人。年轻人大多进城打工，很辛苦，也很难照顾家里老人。很多老人七八十岁了，眼神、听力不好，身体也不健康，身边却没人真正关心。一餐饭可能吃好几天，坏掉、有虫也继续吃。

所以我想做公益餐厅。它不只是让老人吃上一顿饭，更重要的是建立一个系统，了解、照顾老人。老人每天来吃饭，哪天突然没来，我们就会知道，公益人员即使去看一下，也能让在外子女更安心。

如果每个城镇都有这样一个地方，社会就会形成一种蝴蝶效应，变得越来越美好。

浪潮新消费：有些人会因为外界误解、嫉妒或索取而寒心。你怎么面对这种情况？

徐柏鹤：如果做好事是为了回报，那别人没有回报你，甚至伤害你，你当然会寒心。但我做这件事，一是不求回报，二是帮了就结束，就不会有什么伤心。

但做好事的障碍特别多，因为做的人少，你一做，就容易被大家讨论。比如我们开素食餐厅，有人会说拿了国家补贴；老人来吃饭要签合同、复印身份证，也有人担心你骗老人身份证。但都没关系，我们定了这个规矩，你认可就来吃，不认可就算了。

做公益，风言风语一定会有，你不可能控制大家的想法。大家愿意把我这事当作共同话题聊一会儿，开心一下，也挺好。

浪潮新消费：修行之后再创业，柠檬向右这段经历反过来对你的人生状态有什么改变？

徐柏鹤：最大的改变，是我会慢慢克制欲望，降低傲慢和执着。

企业做到一定程度后，我希望帮助更多人，这个愿力会支撑我继续往前。比如今年，我希望通过公益餐厅，帮助六万多人次吃饭。到明年，如果25个村的服务点都建起来，一年大概可以帮助六十万人次。另外，我也想再多领养100个小孩。

更重要的是，这些善行会影响别人。一个做杯子的朋友听到餐厅要开，刚好有库存杯子，就发了五箱过来给老人用，自己也很开心。所以我唯一的念想，就是通过做好事影响更多人。

浪潮新消费：相比刚开始，今天柠檬向右的结果是超预期，还是更曲折、更难？

徐柏鹤：应该说是超预期，我非常幸福，也很感恩，感谢老天赏饭吃。

第一，行业这么卷，我们五年来还在稳步发展；第二，我想做的公益，也在一步步落实，这非常难得。

最近我又想建立一个免费养老院，帮助那些没人管的老人。我们初步想设200个床位，土地、建设资金可能需要五六千万，每年运营还要几百万。我想未来两年拿出一个亿左右，把这件事做起来。

现在老龄化越来越明显，很多地方的老人没有社保，一旦生病，整个家庭都可能被拖垮。所以先解决200个老人的问题，以后有更大能力，我们再建第二个、第三个。

浪潮新消费：除了经营企业，你会在修行上会保持固定学习吗？

徐柏鹤：我比较喜欢传统文化，道家、儒家、佛家都会看。

中国文化很有意思，它好像在人生的每个阶段，都有一种文化帮你平衡内心。我们年轻时像儒家，中年接近道家，老年又会走向佛家。

但无论是儒、道、佛，底层逻辑都是与人为善，教人做好事，让这个世界变得更美好。所以不要拘泥于形式，认真发善心、做好事，就足够了。

浪潮新消费：你有长期学习的榜样吗？

徐柏鹤：比如福耀玻璃创始人曹德旺，《心若菩提》我看过好几遍。

他的格局很大，小时候也很穷苦。在时代发展和国家支持下，一路把福耀玻璃越做越好，甚至走向海外。

更重要的是，他最后把赚来的钱拿出来办福耀科技大学，去培养中国的下一代。这让我觉得，企业家赚钱真的可以有很大意义。如果越来越多企业家都能这样做，那中国一定会更加美好和强大。

*本文由浪潮新消费原创，对话徐柏鹤，编辑贾梦瑜。

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