健康险，曾长期作为中介渠道的支柱型产品。一份数据显示，六七年前，部分中介公司健康险曾占到 80% 的份额。

从另一角度看，正是依靠中介渠道的强力推动，健康险才实现了如此迅猛的增长。

然而，纵然昔日份额极高、增速亮眼，但据行业交流数据显示，当前健康险在中介渠道的整体产出中，占比正经历迅速下滑。

这一行业变化背后，值得深思：究竟是专业中介渠道难以胜任健康险产品的销售，还是健康险市场的供需间出现了巨大的变化？

复星联合健康保险总裁赖晓辉提出核心观点：专业中介渠道在属性上天然适配健康险产品的销售与服务。那么，求解这一问题，或许还需要回到健康险市场中去。

问题究竟是出在供给端的保险公司，还是需求端的消费者？

在第七届今日保 · 保险中介发展峰会上，复星联合健康保险总裁赖晓辉以题为「深耕健康需求 聚力价值共生」的主旨演讲，从专业健康险公司的视角出发，围绕健康险的愿景与现实、专业健康险公司的窘境、客户价值重构、新技术和健康管理机会，以及复联的战略方向，分享了复联对健康险与中介渠道关系的看法。

以下内容为根据赖晓辉演讲材料整理。

是健康险首先要面对的问题

政策层面，" 健康中国 " 大战略、金融 " 五篇大文章 " 以及多层次医疗保障体系建设，均为健康险行业指明了发展方向。赖晓辉表示，IFC、ADB 相继入股复星联合健康保险，正是国际资本对中国健康险长期发展潜力的高度认可。

从客户端观察，人口老龄化带来的老年护理需求、日常医疗需求的可及性以及非标体保障缺口等问题，均是真实存在的健康保障需求，但现有产品仍难以充分满足客户需求。

故而，从行业愿景、政策导向和市场需求维度判断，商业健康险具备广阔的增长空间与发展前景。

但回到现实，近年来，健康险市场整体增速明显放缓。此前行业普遍预判 2025 年健康险无论如何都应突破万亿，但实际并未突破，整个健康险增长仅有 2%。从人身险公司健康险业务数据看，2025 年甚至还出现负增长。

过去中介销售最多的健康险主要是重疾险，而重疾险持续下降。纵然医疗险仍保持一定增长，但自百万医疗险产品后，健康险市场始终未能诞生同等规模量级的产品。

中端医疗大多是在百万医疗基础上迭代，产品同质化严重；高端医疗市场规模有限、赔付成本较高，个人高端医疗业务很难看到盈利。慢病、特病、带病体产品虽在不断创新，但市场占比太小，未能带动预期中的高增长。

虽然从数据上看，健康管理和服务的使用率有着明显的上升，但真正被客户认可并高频使用的服务仍然较少。

赖晓辉表示，与股东方深入交流后形成的判断是，健康险公司均大力布局健康管理服务，希望客户多用服务，但很多服务做出来后，无法真正契合客户核心诉求。

综上，供需失衡是当前健康险行业的主要矛盾，风控和运营能力是行业发展的主要短板。

乃专业健康险公司的又一矛盾

从现实看，头部专业健康险公司的核心业务模式，大多还是依靠百万医疗和线上获客，同质化流量竞争突出。

据某投资机构调研报告显示，长期健康险的新单获客成本已经攀升至 4000 元 -6000 元 / 单。叠加医疗通胀持续走高、市场利率下跌、产品定价上调以及行业产品同质化严重等多重压力，专业健康险公司面对的压力越来越明显。

而专业健康险公司普遍存在经营规模小、线下机构少的特点，更是进一步加剧了这样的压力。

健康险要做好风控、运营、基础设施建设和服务能力投入，需要规模化费用分摊。

若缺乏规模效应支撑，高额的前期费用投入会让产品竞争力变弱，导致产品变贵，进而更难销售。很多健康险投入又很难立竿见影，因此在保险行业中，要靠 " 专精特新 " 支撑一家公司的规模并不容易。

营销能力薄弱，也是专业健康险公司的短板之一。

以复星联合健康保险为例，公司个险直销渠道保费占比偏低，中介业务占比较高。

纵观行业，国内专业健康险公司真正有强大自有直销队伍的并不多，营销能力整体偏弱。同时，健康险本身又有一定的专业要求，复杂型健康保障产品在银保渠道的渗透率普遍较低。

故而，说健康险天然拥抱中介渠道，并非夸张。

不过，这也面临一个挑战，即，在一些领域虽然存在客户的需求，但却因风控能力不足而不敢做。此外，产品的探索和创新也面临规则和运营风控的多种约束。

回归产品与服务的本源

洞察真实的健康需求，是根本逻辑

对于健康险公司而言，回归产品与服务的本源，深度洞察客户真实的健康需求，以用户体验为核心，重新定义我们在市场中的核心竞争力与价值主张，是唯一、必然的选择。

但价值，各方的关注点，都不一样。

对健康险公司而言，让客户更健康是核心价值。比如，聚焦老年人、既往症、非标体的保障需求。

赖晓辉认为，这一价值还需要与中介渠道共同实现。

中介拥有较强的一项突出能力，即对客户需求的精准洞察。保险公司往往与终端客户之间隔了一层，即便有直销队伍，其认知和洞察也不同于中介。中介同时面对的是多类客户和多家公司产品，能从更完整的市场视角理解需求。

事实上，全生命周期的保单管理服务，目前中介机构已经在做；而健康险的创新发展，需要更多更专业的队伍，转型成为客户信赖的健康财富管家。

同时，保险公司的健康生态也可以对渠道进行赋能。赖晓辉表示，复星联合健康保险生于大健康生态，也长于大健康生态，并不只限于股东生态。

赖晓辉表示，商保天然可以解决很多问题，尤其是在医保保基本的支付改革下，未来更广泛的健康消费商保会发挥更重要的作用。其实，医院也意识到这一点，如今公立三甲医院对商业保险的重视程度与过去几年完全不同。

再加上健康险领域天然适合体验式营销，或许将来这些专业医疗资源可以在渠道营销中发挥广泛的赋能作用。

健康险公司就是要做全生命周期健康管理

如今 AI 带来了新的可能

每一次技术浪潮，都会带来新的机遇。对于健康险市场而言，AI，就是新的技术。

赖晓辉透露，公司曾希望寻找一位首席 AI 官，但候选人来源不局限于保险行业，更希望其能懂 AI 给健康带来的机遇，能为保险带来什么帮助。

事实上，从原研药支付到精准医疗，从免疫技术到可穿戴设备，医疗创新正在不断突破传统医保边界，而这恰恰为商业健康险创造了新的发展空间。这已成为健康险行业所关注的焦点。

围绕健康管理与健康保险结合，赖晓辉分享了三个案例。

第一个是 Omada Health。

通过量化代谢指标管理糖尿病，起点是糖尿病，随后拓展到心血管疾病，再慢慢进入关节骨骼管理。

第二个案例是 PAPA 商业模式。

赖晓辉称其为一家尚未上市的独角兽，是 " 共享家人 " 平台。用户注册并接受培训后，上门陪孤寡老人聊天、照护、看望，为老人提供情绪价值。

第三个案例是 Inside Tracker。

同样通过健康管理形成商业模式，这些技术和模式与传统治疗没有直接关联，更多是在传统医院之外开展健康管理。

虽然国内广大消费者还没有形成这样的习惯，但随着 AI 技术和可穿戴设备不断演进，这些技术一定会给健康保险带来更多创新方向和亮点。

为此，复星联合健康保险也一直在思考，怎样在健康险中差异化地做出自身特色。从战略定位看，过去是一站式健康解决方案供应商，未来希望成为客户长期的健康伙伴，做全生命周期健康管理。

事实上，健康管理一定是长期的工程，也一定要配长期保险产品。从保险公司角度看，如果投入了大量的健康管理成本，却不能与客户长期利益绑定，那么，这个商业模型就难以成立。

虽然，这个问题可能还没有最终的答案，但复星联合健康保险中的 " 联合 " 二字，或许意味着，这一答案，尚需要联合自身生态，以及联合众多的外部生态，一同寻找。

事件发生于 2026-06-11 北京市