作者：Sage

编辑：Bobo

6 月 23 日，乐禾食品宣布，乐禾与 New Sailing 达成深度战略合作，合资成立乐航（香港）有限公司，希望打破中国源头供应链与全球终端渠道的壁垒，构建从中国农田到全球餐桌的一站式服务体系。

大部分人可能没听过 New Sailing，在介绍这家公司时，我们可以先从另一个知名度更高的公司讲起——叮咚买菜。

叮咚买菜

图片来源：经济观察网

New Sailing 的起点，是叮咚买菜内部一个叫 Big Sea（大航海）的出海事业部。

2024 年 5 月，New Sailing 创始人杨劭铭入职叮咚买菜，接手的是一个几乎从 0 开始的新业务。靠着李锦记高管参观叮咚时偶然牵出的第一单合作，这条线慢慢延伸出在亚洲经营超过万家门店的 DFI 零售集团、新加坡规模最大的连锁超市 NTUC Fairprice 这类世界级 KA 客户，也摸出了 " 只做头部 KA、不做 B2C 前置仓、不做小 B 批发 " 的新路线。

转折发生在今年 2 月。

美团公告将以约 7.17 亿美元收购叮咚买菜中国业务 100% 股权，而叮咚买菜海外业务不在交易范围内，会在交割前剥离。Big Sea 核心团队原班人马一起出资，将出海业务从叮咚买菜剥离出来，取名 New Sailing，是对原来 Big Sea 的致敬，也是对原有业务的自信和不舍，杨劭铭将 New Sailing 的成立称之为 " 类 MBO（管理层收购）"。

半年不到的时间，New Sailing 做了一个新决定，把 51% 的股权交给乐禾，这是一家同样背靠美团投资的供应链企业，深耕团餐和食材 B2B 多年，全国有完整的供应链网络和稳定的客户基础。

从大公司的版图里走出来，绕了一圈，又走进另一家大公司的怀抱。这条路看起来像绕远路，但 New Sailing 对 " 出海 " 这件事的判断没有变化：中国的好商品，缺的从来不是质量，缺的是渠道；而渠道这件事，从来不是一个人、一家小公司能单打独斗到底的生意。

乐禾食品

图片来源：乐禾官网

一、从 Big Sea 到 New Sailing

2024 年 5 月，杨劭铭入职叮咚买菜，接手的是一个连业务、团队、客户都没有的出海事业部。" 我去的时候不知道做什么产品，也不知道卖给谁、怎么卖、谁来卖。" 杨劭铭回忆入职叮咚买菜 Big Sea 的初期经历，表示当时什么都没有，是从零开始做的。

转机来得有点突然。

就在他刚到任的那个周末，李锦记的全体高层董事会成员去叮咚买菜参观，就是这次再普通不过的企业互访，却成了 New Sailing 最早的种子。借着这次接触，杨劭铭谈下了叮咚买菜第一个出海项目——与李锦记联名的预制菜出海。而李锦记全球的品牌影响力，又顺势把他引到了 DFI 零售集团、新加坡 NTUC Fairprice 这些世界级 KA 面前。

叮咚买菜和李锦记的合作产品

图片来源：香港商报

杨劭铭认为他们做的事更像是建桥。海外的 KA 也想要增加中国商品的占比，但中国供应商数量繁多，质量良莠不齐，再加上出口资质等各种各样的限制，叠加语言障碍、法律条文的差异，不仅让品牌出海难，也让 KA 引入中国商品无法做到合适的筛选。

当时，Big Sea 所做的就是建桥，杨劭铭表示：" 我们就做一个桥梁，把中国优质的商品筛选出来，去卖给这些海外 KA，最初的业务就这么创办起来的。"

但这条出海业务并非一开始就这么清晰。

同一时期，叮咚买菜还在沙特尝试 B2C 前置仓模式，结果 " 业务根本没有上线，亏损已经是天文数字 "；也试过给当地夫妻店供货的 "B2 小 B" 模式，内部发现这个业务也很灾难，因为这种小商家，钱根本收不回来。最终叮咚买菜的出海业务中，只有头部的 KA 路线，在保持高速增长的同时，保持了盈利。

在入职叮咚买菜之前，杨劭铭在华为和阿里巴巴都从事过海外业务的拓展工作。多年的海外拓展经历，让杨劭铭自己总结出一套商业模式金字塔——最下面一层就是 B2C，将产品卖给消费者，叮咚买菜就是这个模式；再上一层是 "B2 小 B"，将产品卖给企业客户，性价比最为重要；最高一层是 "B2 大 B"，也就是 B2KA，在杨劭铭看来这种模式售卖的是信任。

KA 可能是最受品牌欢迎的渠道之一。每个品牌、工厂都想和 KA 做生意，没有一个品牌可以说自己拥有这个世界最好的产品，那么 KA 为什么要选择你，杨劭铭认为差异化就在于信任。

杨劭铭

这套逻辑也并不新鲜，他在华为的工作里就摸过门道。二十多年前，他帮华为做出海，当时华为的产品、系统距离世界上最好的产品还有一定的距离，经常出 bug，性能相对当时的产品也没那么好，但客户依旧可能选择它的产品，除了价格更优吸引力，最重要的原因是售后好。当时他们每个问题都会给客户解决，甚至一分钱不收，杨劭铭认为这就是一个建立信任的过程。

这也成了他判断 New Sailing 合作是否值得做的标尺：" 要看这个事情对客户信任有没有帮助，有帮助的，我们就做，哪怕赔钱也要做。"

二、不愿放手后的 " 舍 " 和 " 得 "

美团收购叮咚买菜中国业务的消息传出后，海外业务被明确划在交易范围外。

杨劭铭和 Big Sea 的核心团队原班人马，选择一起出资，把这块业务带出来。他后来把这次操作称为 " 类 MBO（管理层收购）"，但谈起最初的动机，他给出的理由很简单：" 大家做得很开心，发展很快，有战斗力，所以想继续做下去。"

团队甚至把新公司的名字也定为 New Sailing，从 Big Sea 走出，进入新航海时代。

New Sailing 生鲜产品进驻香港 DFI 惠康超市

离开大公司之后，杨劭铭很清楚自己带走了什么，也清楚自己有东西带不走。New Sailing 带走了经验。原先在叮咚买菜磨炼出来的系统能力，与顶级 KA 多年积累的信任，还有在全球最 " 卷 " 的零售环境里被训练出来的成本意识和数据敏感度，还得到了更宽松、更高效的决策环境。但同时，它们也在一定程度上失去了原有的大公司背景。

好的方面，可以从录入这一个小点来看。原先在叮咚买菜，叮咚买菜需要有 3-4 个人去做系统录单，系统必须使用公司内网录制，还得符合美国上市公司规范，所以不仅需要有专门开发的系统，还需要有一批人专门做录入。而在 New Sailing，目前用的系统由杨劭铭定制开发，录入变成了新流程，业务部门员工可以顺手录入，效果比原先更好。

但与此同时，原来挂在叮咚买菜名下的品牌背书消失了，供应商账期变得没那么宽松。杨劭铭也承认离开原来的环境，会缺少一些背景的支持：" 原来的供应商不认识 New Sailing，有些甚至说，以后合作要预付款。"

一家新公司，需要从头开始证明自己值得被信任，但杨劭铭也认为这些 " 弊 " 都是暂时的，当累积了信任，熟悉的 KA 就不会设立这些门槛。

除了 New Sailing 自己的努力，新伙伴的加入，也帮 New Sailing 更快建立了更高的信任门槛。

New Sailing 与乐禾食品合资成立公司

6 月 23 日，乐禾食品宣布与 New Sailing 成立合资公司乐航（香港）有限公司。乐禾是农业产业化国家重点龙头企业，美团旗下的投资机构美团龙珠曾连续多轮投资该公司。乐禾深耕食材供应链近 20 年，服务超 16000 家 B 端客户，旗下印尼公司 2025 年正式运营以来已覆盖雅加达 200 多家企业客户，香港市场也在同步推进。

按乐禾的说法，这次 " 合作高度互补——乐禾解决‘货从哪里来’，New Sailing 解决‘货到哪里去’。"

三、从最 " 卷 " 的地方走出看全球

过去三年，杨劭铭走访了几十个国家和地区的头部商超，积累了不少自己都觉得意外的观察。

哈萨克斯坦的阿拉木图，是全球苹果的基因发源地，这个城市的名字本身也有 " 苹果之城 " 的意思。从逻辑推断，当地的苹果应该会非常出名。但当阿拉木图最大的超市 Magnum 的 CEO 带他去巡仓库时，指着两箱没有贴标签的苹果问他：" 你猜这两箱是哪里产的？" 最后揭示的答案则是中国货，对方说只有中国人才会把苹果做这么漂亮。

而在俄罗斯最大的折扣超市 ANKCN 里，杨劭铭看到了不少烂掉的青菜和发芽的土豆，它们依旧在货架上售卖，因为当地的消费者和渠道都觉得，把坏的扔掉就可以吃；沙特最高端的超市里，芒果的品相也远低于国内同类商品的标准。

杨劭铭走访的各国 KA 蔬果区

工厂端的差距更直接，杨劭铭在吉隆坡一家给 KFC 供应净菜沙拉的工厂里，亲眼看见一只苍蝇飞进车间。杨劭铭告诉工厂老板后，老板的反应是：" 真的吗？那我把它打死！" 哪怕这是当地最好的净菜工厂，杨劭铭也觉得工厂环境在中国连政府要求都无法通过。而在哈萨克斯坦的乳制品厂，杨劭铭也见过工人操作时连口罩都不戴。美国的面点工厂虽然环境干净程度大大提升，但杨劭铭发现工厂几乎全在用最传统的机器、手工生产。

杨劭铭还参观过中东刚建成的电商配送中心，占地 15000 平米，花了 3 亿元人民币，就连里面的设备都是最贵的物流机器人。升级如此明显的环境，但每天处理的订单数却令人意外，这个配送中心每天仅处理 250 个左右的订单，而且都是 B2C 的订单。

现代化的电商 DC 每天仅处理 250 个左右的订单

带着在国内做渠道的视角看海外渠道、工厂，杨劭铭第一反应是觉得这些同行不专业，都是外行，都在瞎搞。但走的国家多了，发现这些不够 " 标准 " 的企业不仅活了下来，还活的很好，杨劭铭反而慢慢又了自己的思考：" 背后的人会有很多原因，技术的进步，产业的升级等等，但是我觉得一个重要的原因就是竞争环境。"

中东零售业平均净利率能到 10%，俄罗斯也有 6% 到 8%，新加坡 4% 到 5%，而在中国，零售利润很薄。杨劭铭介绍：" 原先在叮咚买菜，我们用数据、AI、机器人，什么方法都上去了，2%。稍微再松懈一点，就要亏损，中国大量零售企业都是亏损的。所以这个就是背后的原因，中国太卷了，在很多地方大家不用这么卷，不需要那么先进的设备，人家也做得很好。"

中国 " 卷 " 出来的领先，在去年 9 月的拉斯维加斯被进一步印证。

杨劭铭受邀参加全球零售创新峰会 GroceryShop，作为第一个登台演讲的亚洲人，他原本以为这是一趟 " 学习之旅 "。在他的设想中，拉斯维加斯离硅谷很近，理应是做靠近 AI 应用的地方。但在现场，他却发现：" 所有 CIO、CTO 跟我交流，聊的都是数据安全、ERP 系统、云存储，没有人在谈 AI。"

New Sailing 产品进驻新加坡 NTUC FairPrice 超市货架

根据自己多年的走访和观察，杨劭铭将零售的发展情况分为了 3 个梯队——中国和亚洲、欧美。一方面感叹国内竞争激烈之余，杨劭铭也从中看到了不对称的竞争优势。中国企业的产业优势、技术优势，到了海外依旧行得通。

杨劭铭认为中国企业应该更好利用这个优势："AI 的普及速度很快，这些技术普及速度也很快，中国人出海的速度也很快，现在很多地方都是越来越多中国人在做出海。所以，留给我们的时间不多，但在这个 gap，机会肯定是有的，而且这个机会非常大。"

四、出海 +AI，New Sailing 想做什么生意

New Sailing 的 slogan 是 AI-Powered Supply for the World ’ s Leading Grocers，直译大概意思就是 AI 驱动的供应解决方案，服务全球头部零售商。

这句话中的 AI 的重要程度，是 New Sailing 想要提升效率的重要一环。

AI 如何应用，它在类似的出海零售业务中能够发乎多大作用，它的用处很快被一次真实的供应链危机检验。自 2025 年年中开始，泰柬冲突爆发，柬埔寨从政府到民间发起 " 罢买泰国货 " 运动，而泰国恰恰是柬埔寨食品的主要供应国，这中间给中国食品留下了足够的空间。

柬埔寨最大的连锁超市 Lucky 也是 New Sailing 的客户，Lucky 当时的货架就像灾难片一样，空了一大片。Lucky 决定用其它海外商品填补缺口，如果不利用 AI，这意味着需要十几人的人力，通过几天的筛选，从上万个 SKU 中筛出 200-300 个适配的品类。

Lucky 超市

图片来源：Lucky

但去年有同样需求时，他们用了 AI 做初筛。杨劭铭把每个商品的配料表、出口资质、价格、运输条件都输入系统，用 AI 做基础选品，十分钟就能出一份报告。这当然不是最终的解决方案，但确实一个基本已经在 70%-80% 完成度的选品，剩下的 20%-30% 则由人来填补。

杨劭铭表示这就像一个漏斗一样：" 漏出来可能还剩 20% 的问题，再叫人再从 20% 里面去做，那它就解决了 80% 的问题。" 在杨劭铭看来，这恰恰说明了 AI 在零售业里该扮演的角色：不是替代买手，而是给买手做漏斗：" 买手才是零售业最核心的岗位，他决定进什么货、卖多少钱、做什么促销，销售、毛利、库存三个最重要的指标都在他手上。"

AI 的价值不在深度，它没法试吃，不会讨价还价。但在广度和速度上，它能在无死角的范围里快速筛出方案，把原来需要人逐一判断的范围，从 100% 压缩到 20%。

杨劭铭判断，未来三年，agentic AI 会先从买手岗位开始落地，再逐渐蔓延到企业中层，上传下达、写报告、做报表这类工作首先会被取代。基层的理货、上架，以及买手与供应商谈判这类高层决策，在更长时间里仍然离不开人。在杨劭铭看来，AI 的成本，不是 IT 的成本，而是 HR 的成本：" 把它当人，不要当机器。"

New Sailing 产品进驻柬埔寨 Lucky Supermarket 超市货架

但比起 AI，杨劭铭更想完成的，或许是一个更朴素的目标——让更多中国食品走出去。

杨劭铭在阿里负责速卖通时，平台上有 20 多万卖家、上亿种商品，却唯独没有食品这个品类：" 我当时的判断是，什么时候中国食品能在网站上多出一个分类，中国制造就真的又上了一个台阶。"

十年后，杨劭铭去韩国拜访当地最大的饮料企业之一的 OKF，对方自豪地展示了一整墙的品牌墙。墙上是这家成立于 1990 年的公司，用三十多年时间打入的全球 200 个 KA。目前，New Sailing 定的目标是 100 个，杨劭铭希望 New Sailing 能够成为这些世界顶级 KA 在中国的 Master buying partner（主要采购伙伴）。

提示：

* 本文为 FBIF 原创，欢迎转发朋友圈；

* 转载请在后台回复 " 转载 " 了解规则；

* FBIF 投稿与商务合作，联系 Bobo（微信：fbifmedia1）

/ 更多文章 /