"2017 年，全国粗钢产量 8 亿多吨，行业利润 3400 亿；2018 年 4700 亿；2021 年又回到 4200 亿。" 友发集团高级顾问、行业知名专家韩卫东用这组数据勾勒出钢铁行业曾经的高光时刻。

" 那几年，只要你把东西生产出来就能挣钱，整个行业基本属于躺着挣钱。"

那是一个生产即正义的年代。很多钢企头天还在当分厂厂长，第二天就能上任销售处长。" 营销管理 " 这四个字，在那个年代几乎没有存在感。

然而盛宴散场比预想中来得更快。2022 年，行业利润从 4200 亿断崖式跌至 365 亿。2023 年 560 亿，2024 年 290 亿，2025 年艰难回升至 1090 亿。从 4200 亿到 290 亿，中间只隔了 2 年。中国钢铁从快速增长的黄金期，骤然撞入了充分竞争的平台期。

行业不赚钱，病灶在企业

" 钢铁业不赚钱，根源不在价格。" 韩卫东抛出一个反直觉的判断。2022 年钢价 5000 多元时，行业利润仅 300 多亿；2025 年钢价跌至 3200 元，利润反而回升到 1090 亿。这说明问题不在行情，而在经营逻辑。

病灶有三。

其一，生产模式滞后。钢协一直倡导 " 三定三不要 "，但行业连最基础的 " 以销定产 " 都做不到。绝大多数钢厂仍在重复 " 先生产、后推销 " 的老路——月底排定下月生产计划，产品卖给谁，心里没底。

其二，定价权完全旁落。中国钢铁业已沦为典型的成本导向型行业，始终围绕成本线做低利润波动。钢价上涨，利润被上游原料吞噬；钢价下跌，渠道跑得比谁都快。钢厂把定价权交给了非理性的市场，自己成了被动的看客。

其三，人才结构错配。有机构统计，全国钢厂专业销售队伍中，60% 至 70% 出身工科和生产岗位，缺乏系统的营销管理训练。在其他行业做销售要经过专业培训，而在钢铁行业，进营销部门几乎是 " 零门槛 "。整个行业骨子里就没有把营销当作一门专业。

最坏的时候已经过去

最坏的时候已经过去，但别指望回到从前

" 最坏的时候已经过去了。" 韩卫东判断明确。在他看来，未来 5 到 10 年，钢铁行业将迎来五个确定的效益增长极。面对整体利润微薄的行业常态，他建议企业从五个维度主动破局：

一是立足自身优劣势实施精准定位，告别过去依赖协议量价差和信息不对称的盈利模式；

二是积极推进商业模式创新，探索服务化、平台化新路径；

三是主动拥抱期货、期权、金融服务、智能制造、信息化及电商等新工具新知识，对标学习标杆企业的盈利逻辑；

四是将运营与营销做到极致，实现盈利；

五是聚焦价值创造与服务升级，在存量竞争中构建不可替代的竞争力。

他相信，只要企业愿意改变经营思路，从 " 盯着高炉 " 转向 " 盯着市场 "，经营模式持续迭代，钢厂与渠道、代理商之间的关系不断理顺，行业利润完全有能力从现在的百亿级重返 2000 亿至 3000 亿的正常水平。" 那个更好的状态，一定会来。" 他语气笃定。

但韩卫东也提醒所有人：别幻想着回到过去了。市场变了，经营模式必须跟着变。钢产量将从 11 亿吨逐步回落到 8 亿吨左右，这个过程中至少一半钢贸商将被淘汰。行业从 " 增量竞争 " 进入 " 存量博弈 "，企业必须学会在存量中找增量、在管理上要效益。

" 我们这么强的一个行业，全世界规模最大、竞争力最强，盈利反而不理想，确实让人惋惜。" 韩卫东说，" 但我始终相信，有希望。"