撰写｜罗周 编辑｜LZ

昭衍新药是一家以临床前安全性评价、临床 CRO 试验和实验动物供应的公司，所处的赛道被称为 " 黄金产业链 "。

可对标的公司是全球 CRO 排名第二的查理士河。

CRO 分为临床前 CRO 和临床试验 CRO，昭衍新药核心业务是临床前 CRO，产品包括：安全性评价服务、药效学研究服务、动物药代动力学。

2020 年通过共建的三家临床医院，业务从临床前 CRO 拓展到临床试验 CRO 的Ⅰ期和Ⅱ期。

公司是中国临床前 CRO 近 5 年仅有的 12 家 GLP 同类企业通过美国 FDA 认证之一。

旗下昭衍北京和昭衍苏州，同时获得 AAALAC、中国 CFDA、欧盟 OECD 资质。

2017 年昭衍新药上市后，快速从纵横两个方向实施扩张。

横向是物理能力的业务范围：设立了昭衍（广州）新药评价中心、昭衍（重庆）新药评价中心、昭衍广西梧州实验动物基地、昭衍（上海）研究中心、苏州启辰生物科技、昭衍鸣讯、昭衍通化中检分析测试。

一方面推动临床服务市场半径扩展；

一方面产品内容从临床前 CRO，向产业链上游的药物早期临床试验、实验性动物资源、药物警戒及应用一体化和产业链下游临床 I 期、BE 试验。

纵向是专业能力，从疆域和护城河两个层面重构了核心竞争力：

新冠肺炎疫苗及药物评价能力，疫苗（包括灭活苗、重组苗、病毒载体苗、mRNA 苗、DNA 苗、多肽苗）及抗体，突破国内生物安全 3 级（P3）实验室瓶颈；

开发和建立了眼科医药疾病模型；

在早期已经成功建立的食蟹猴胚胎 - 胎仔发育毒性试验的评价方法（Embryo-Fetal Development Study, EFD）的基础上，又进一步建立了食蟹猴加强式的围产期毒性试验的评价方法；

建设了完整链条临床样本生物分析实验室：临床样本分析服务，包括小分子、大分子、基因分析、细胞分析和疫苗产品的临床试验样本检测能力。

通过链条延长，昭衍新药参与的业务有药物筛选、药物评价、临床研究，占研发整体成本的比例达到 CRO 外包市场容量的 20%-30%。

最重要的战略扩张是 2019 年收购美国 Biomere 公司，这家位于马萨诸塞州伍斯特市的公司是美国新英格兰地区前三大临床前 CRO 公司之一，也是为数不多可开展灵长类动物试验稀缺标的。

收购后，昭衍新药开始全球化。2020 年 BIOMERE 签约订单 1.6 亿元人民币，为国内公司协同业务海外订单约 7800 万元。

它如同对标的查理士河公司，通过外延并购其他 CRO 和 CDMO 公司，不断扩大市场份额，进而成为全球头部公司。

昭衍新药将 " 国际化目标 " 分为三个阶段，第一阶段国内客户国内申报，第二阶段国内客户国际申报，第三阶段国际客户国际申报。现在处于第二阶段向第三阶段过程中。

简单直接的商业逻辑始终是最有效率的。

昭衍新药商业逻辑简单到，2018 年底时手握 2019 年订单超亿元，2019 年底时在手订单 10.4 亿元，2020 年底次年在手订单 17 亿元。2020 年活动客户数 520 个，这比上一年度增加了 231 个。

它从创立以来，在资产负债报项下的短期借款和长期借款两个指标几乎长期是 "0"，只有在 2019 年并购美国 Biomere 公司产生了两笔总数为 1101 万元借款。另外，它的经营性现金流一直为正。

昭衍新药与客户签订服务合同后，10 天内预付总费用的 50% 至 70%，余下 50% 至 70% 完成合同后 21 天付清。这种预收款模式，使公司有充足的现金流和几乎没有应收账款风险。

创造这家毛利率约 50% 且商业逻辑简单直接的创始人是持股 36.42% 的周志文和冯宇霞夫妇，这其中江苏太仓另一个拥有 52 家企业的顾建平家族是昭衍新药绝对核心的战略利益合伙人，在上市早期持股 17.06%%，现在顾家一直在减持退出。周志文还有另一家同一源头而生的上市公司舒泰神。

昭衍新药全球可比公司是昆泰、科文斯、查理士河、爱康、精鼎医药；临床前 CRO 有药明康德、国家药物安全评价监测中心、上海益诺思、北京建昊；临床试验有泰格医药、康龙化成、博济医药。

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来源：睿蓝财经（ID:ruilan808）