毋庸讳言，费用从来就是保险中介与保险公司关系的核心纽带，而 " 报行合一 " 政策的实施，深刻重构着这一生态链。

也就是说，费用问题乃是渠道之根本问题，也是当前业界谈到中介市场时无法回避的、表现最为纠结和焦虑的问题。

" 报行合一 " 政策下，费用空间被压缩，保险中介原有的增长方式失去惯性。费用纽带作用削弱后，保险公司和中介究竟还能如何合作？

" 共建新增长：从费用博弈到机制协同 " ——

在第七届 " 今日保 · 保险中介峰会 " 的圆桌对话环节，来自头部专业中介公司和深耕经代渠道的寿险公司的六位高管代表，聚焦费用退潮之后，专业中介市场如何重新建立增长机制——保险公司和中介怎样重新理解彼此的价值，怎样共同经营经纪人、经营客户，怎样在新的约束条件下，找到可持续的增长机制，尤其是保司如何从经营渠道转向经营经纪人，中介如何从销售保单转向经营客户，代理人如何在新费用结构下获得可持续收入，客户又如何真正获得长期风险管理服务等相关问题，进行了深入探讨与思想交锋。

大童保险服务高级副总裁 王戈

明亚保险经纪副总裁 李曦

陆家嘴国泰人寿副总经理 张慧斌

复星保德信人寿拟任副总经理 沈喆颋

长城人寿总监 刘湛

燕道数科创始人兼 CEO 娄道永

让我们从这些深耕行业的企业高管的精彩交流发言中，探寻如何解除长期困扰行业的困惑。

险企与中介的合作有什么变化？

这几年，大家都能感受到专业中介在 " 报行合一 " 之后面临很大压力。费用被压缩，产品形态变化，客户需求也在变化。第一个问题想请各位谈谈，目前险企和中介合作中最大的变化是什么？分歧主要来自哪里，是费用、产品、政策稳定性，还是价值理解的差异？

今天的变化，不能只放在费用这个点上看。更大的背景，是两个周期和一个转型叠加在一起。

第一个周期是低利率周期。

保险产品有很强的金融属性，利率一降，客户对储蓄型、理财型保险的感知会变化，产品销售逻辑也会变化。

过去有些产品之所以能形成快速增长，很大程度上是因为银行利率下降之后，长期保险产品的比较优势被重新看见。

但进入新的低利率环境后，客户的选择、保司的资源、产品的形态都会重新调整。

第二个周期是老龄化周期。

客户开始更关心健康、长寿、养老，这会推动健康险、养老相关产品重新被重视。过去中介更多被当成一个销售渠道，但当客户需求从单张保单转向长期风险安排，专业中介要回答的就不是 " 卖什么产品 "，而是怎样陪伴一个家庭完成长期风险管理。

再往上看，整个保险业正在从高速发展转向高质量发展。

过去很多增长是靠资源堆出来的，产品给力、费用给力、渠道就能冲起来。但今天环境不一样了，行业必须真正的去思考：到底什么才是客户真正需要的价值，专业中介又能在其中承担什么角色。

从中介角度看，" 报行合一 " 的影响是在 2025 年真正显现出来的。

2024 年虽然已经开始，但中间有 "8 · 31" 停售等因素，市场还存在一些阶段性红利。到了 2025 年，无论是中介公司、保险公司，还是一线经纪人，都更直接地感受到了压力。

产品端变化很明显，缴费周期变短，趸交占比越来越高；利率下行之后，港险对内地业务的冲击也更加明显。

这些都给中介公司的经营带来压力。过去大家习惯了相对稳定的产品节奏和费用结构，现在这些变量同时变化，经营难度自然上升。

但压力之下，中介市场也出现了新的特征。

过去大家更多是各做各的产品、各做各的模式，现在抱团取暖的趋势更明显。销售人员端，做自媒体、做直播的绩优经纪人快速崛起，给中介市场带来了一波新增量。

AI 也开始进入日常经营，虽然它现在更多是提效工具，但对经纪人服务客户、管理客户，已经有实际帮助。

从保险公司自身看，我们对专业中介渠道的战略定位在进一步强化。

这个渠道在公司中的占比越来越高，我们与头部中介渠道的合作深度也在加深。同时，我们也在强化自己作为分红保险供应商的定位。

从市场看，有两个变化非常明显。

第一是马太效应越来越强。

无论是保险公司还是专业中介，业务都在向头部集中。

今年 1-5 月，业务已经明显向前五大中介机构、前五大保险公司集中，分红险占比也已突破七成。

第二是产品结构变化。

分红险占比大幅提升，趸交形态也明显增加。这些变化会影响保险公司的经营和偿付能力，也会影响中介收入和客户购买行为。

这意味着，保险公司和专业中介的合作不能只看短期销量。

产品结构变化之后，渠道经营、客户选择、偿付能力和长期收益之间的关系会变得更紧密。

对保司来说，能不能稳定提供符合渠道和客户需求的产品，能不能形成可信任的长期能力，会比过去更重要。

从保司端看，我感受到最大的变化，是我们不能再只经营渠道，而是要真正经营经纪人。

过去谈中介合作，很多时候就是谈产品、谈费用、谈政策。但分红险起来之后，逻辑变了。

卖固收型产品，更多是在卖产品本身；卖分红险，本质上是在卖公司、卖投资能力、卖长期信用。

保险公司要做的事，是让明亚、大童这样的经纪人在给客户做计划书时，愿意写上我们的名字。

更不要说，直播场景进一步放大了这种心智竞争。

现在很多经纪人都在做直播，直播间里客户能记住的保险公司名字非常有限。保司能不能进入经纪人心智前三，决定了他在讲分红险、讲健康险时会不会带上你。

再一个变化是保障型产品，在中介市场的占比提升，特别是健康险。

健康险已经成为经纪人经营私域客户的重要工具。不仅改变产品结构，也改变经纪人的展业方式。对保险公司来说，今天不能再单纯靠费用或者极致产品打天下，而是要真正活到经纪人的心里。

第一，今年代理人触网获客的势头明显强于去年，直播、短视频、自媒体都在加速。

但同时，"9 · 30" 金融互联网营销新的管理办法也来了，各家主体都要重新看，这个规则要解决什么问题，又会带来什么机会。

第二，区域中介想问题比去年更清楚了。

去年很多机构还在适应 " 报行合一 "，有些还能用续期收入去贴首期。但从今年开始，这种方式很难持续。

我们看到一些坚定做人身险的区域中介，开始转向长期缴和保障类业务，因为这关系到未来收入的稳定性。

第三，客户缴费能力确实在下滑。

从长城人寿的数据看，无论是年金险还是增额终身寿险，件均标保都比去年有所下降。大环境对客户支付能力的影响还在持续。

如何从费用博弈走向价值共建

环境变化是决定性的。

过去经代和保险公司，一个供产品，一个做销售，费用自然是核心议题。但现在费用博弈越来越难，后面怎样走向价值共建？

我觉得 " 博弈 " 这个词不一定完全准确。

过去费用之所以重要，是因为保险公司和中介在合作中没有把客户经营和代理人经营做扎实。除了费用之外，缺少其他抓手。

当想要更多保费时，就释放费用；目标达成后，再收缩费用。这种模式久了，就形成了惯性。未来要改变这个惯性，必须把资源投到客户经营和代理人经营上。

从代理人角度看，关键有三点：

第一，愿不愿意做客户经营；

第二，有没有能力做客户经营；

第三，有没有工具支撑客户经营。

保险公司可以通过工具体系和经营体系给代理人赋能，中介公司则要在团队训练和能力提升上投入更多时间。只有这样，双方合作才不会只剩费用一个抓手。

我觉得今天的困境有两个。

第一个困境是边界条件变了。

现在有 " 报行合一 "，也有投资收益和资产回报的约束，产品开发还有费用的上限。这些约束意味着，保险公司、中介机构和客户三方之间的资源总和不是无限的。

产品利益、费用、服务，本质上都是在同一个资源池里分配。

所以保险公司要做选择。

过去我们也做过极致快返类产品，后来发现并不适合长期做下去。未来我们更希望找到一些新质赛道，比如生态服务、终了红利，或者更适合特定客户形态的产品和服务组合，让经纪人在遇到某类客户时自然想到我们。

第二个困境是专业中介市场本身还不够大。

专业中介，如果不考虑蚂蚁保这样的渠道，市场规模并不大。新单方面，面对的竞争是来自近万亿规模的银保、两三千亿规模的港险，还有三四千亿规模的个险。

大家在一个小市场里竞争，还受到很强的约束，确实很难。所以，解法，可能不是继续抢现有市场，而是一起把边界做大。

比如触达过去没有触达的客户，关注 50 万亿存款到期客户，或者通过异业部队打开新的客户来源。中介和保司如果能一起扩市场，比在原来的小盘子里抢资源更有意义。

我更担心的，不是保险公司和中介是不是零和博弈，而是专业中介这个领域到底还能走多久。尤其是很多中小型中介公司，已经走在盈亏平衡边缘，甚至处于亏损状态。这不是可持续的。

所以我们内部一直强调，要共同建立 " 四赢 " 生态。

第一，客户利益要得到保证，这是中介存在的基石；

第二，中介公司要能生存下去；

第三，代理人要有合理收入，不可能期待代理人在低佣金、负佣金情况下，长期为客户提供好的财富管理、健康管理、风险管理服务；

第四，保险公司也要在符合 " 报行合一 " 的前提下具备合理盈利能力。

如果四方中任何一方长期被牺牲，这个生态都走不远。对我们来说，接下来要做的是降低一线销售伙伴的销售难度，提供更多赋能，同时突出我们在分红险上的经验和优势。

我们作为中介，也很能理解保险公司的难。

其实 " 报行合一 " 之后，客户、中介公司、经纪人、保险公司四方利益都受到了影响。客户面对的是利率下行后的产品变化，中介公司的收入和利润下降，经纪人的收入下降，保险公司的业务量也受到影响。

现在很多保险公司费用给不出来，就想通过赋能来支持中介团队。

但赋能也要更有效率。

很多公司把资源集中投向明亚、大童的绩优经纪人，同一个绩优可能接受了多家保险公司、多家供应商的直播培训。

结果就是，保险公司钱没少花，经纪人却听得很乱，实际效率未必提高。

比如增值服务，一个客户买了三家、五家公司的保单，各家公司都给类似绿通、体检、健康管理权益，就会造成重复。

所以，我认为，未来赋能体系、服务体系应该做整合。我们希望未来保险公司能用更低成本、更高效率，真正服务到需要被服务的人。

另外，保险公司不要只盯现在的绩优，新人更重要。

新进入行业的伙伴没有过去高费用时代的惯性，他们更可能适应现在的费用结构，也更需要被系统支持。

我加入中介之前，也在保司分管过经代很多年。我今天看这个问题，觉得不是单纯的博弈，而是上一个时代的特征。

上一个时代是高速发展，大家为了高增长，可以投入高资源、高费用，也可以用很有竞争力的产品快速打开市场。

但今天这个条件不再持续。

低利率周期下，保司可用资源减少，客户也在变化。大童给出的答案，不是先向保险公司索取更多，而是回到客户需求，看专业中介到底能不能在新环境下更好地满足客户。

我们看到两个核心需求，一个是健康，一个是养老。

大童提出为客户做全方位、全生命周期的风险管理。风险管理不是简单卖保险，它包括识别和评估、风险减量、风险解决方案、后续服务。尤其是风险减量，必须发生在赔付之前，才叫风险减量。

所以我们深耕咨询服务，也深耕风险减量。很多人说生态服务、增值服务，但我认为这不是附加服务，而是业务本身。

大童这些年也在推动咨询付费，虽然不容易，但已经有 7000 位顾问实现了真正意义上的咨询付费。我们还坚持做 " 好赔 "，因为这是专业中介在客户心目中价值的体现。

未来我们和保司的关系，不应再是 " 你给我费用和产品，我贡献销量 "，而是共同谈共建、谈生态、谈融合发展。

新增长点、新模式、新场景

现在 AI 已经被多次提到，但我个人觉得，AI 更多是提升效率，在传递温度、建立信任的事情上，人仍然不可替代。

未来有哪些新的增长点、新模式、新场景，会给专业中介市场带来亮点？

新场景还是要从新需求中挖掘。

长城人寿现在主要在 3 个方向上做实践。

第一，在养老金产品线、快返年金产品线上，我们会更重视代际传承、现金流安排等需求，把这些功能放进产品设计中。

第二，在杠杆寿产品上，我们会尝试新的核保技术。新核保技术不只是提升核保效率，更重要的是能创造客户价值，让客户投保流程更顺畅，也可能获得更优惠的费率。

第三，在健康险赛道上，结合客户更高频的生活场景，继续做新品尝试和迭代。

从复保角度看，未来也有 3 个方向。

第一，储蓄型保险要看三个关键词：分红、期缴、功能。

分红险是在低利率时代很重要的防守型保险资产，期缴对客户、保司、渠道都有价值。对客户来说可以增加杠杆，对保司来说相比趸交对偿付能力伤害更低，对渠道来说期缴是生命线。

第二，保障型产品会有新空间，尤其是健康险。

复保也会进入健康险赛道。我们希望从 " 管理式健康险 " 升级到 " 预防式健康险 "。寿险不能让人更长寿，但健康险应该让人更健康。

客户买重疾险，并不只是为了得病后赔一笔钱，他真正希望的是疾病不要继续进展，或者一旦发生重疾，能获得更好的医生、医疗路径和药品资源。

第三，产品之外，销售场景也很重要。

保司和优秀中介之间不应只是简单合作，而应从产品到生态全面共建。经纪人从招募、培训、获客、转化到提单，保司的生态都可以参与进去，共同帮助他们把客户服务好。

我对科技一直既欢迎，也有担心。

我在想，人寿保险这种面对面销售方式为什么会产生，为什么能延续这么多年，未来会走向哪里。

我认为未来可能分化为两类保险、两类场景。

一类是刚需保险，比如简单保障型产品、医疗产品、理财产品，甚至部分养老产品。

这类产品未来可能会被机器人或 AI 替代，因为它标准化程度高，价格也可能更低。

另一类是非刚需、复杂型、大额保单。

需要面对面沟通，需要设定情境，需要情绪价值。中高端客户不一定最在意价格，他们在意的是保险公司的安全性，以及销售人员带来的信任、温度和情绪价值。

很多顶尖业务员，与其说是销售高手，不如说是高情商的营销专家。

所以未来业务人员可能走向两个方向：

一部分在线上和机器人拼效率，另一部分回到人销售保险本来应该有的样子，用场景、信任和情绪价值促成复杂交易。

AI 短期内对保险行业提效是有效的，长期也会替代一些标准化场景。但保险本身低频、复杂、专业，仍然需要长期、有温度的服务。

中国大约 4 亿家庭，保险从业人员约 250 万，平均一个人服务 160 个家庭。

明亚最早希望每个经纪人长期服务 100 个家庭。未来通过 AI 和科技工具，经纪人可以用更少精力服务更多家庭，但关键还是要让从业人员在行业里活得更好、更有价值、更有尊严。

自媒体和直播这两年确实带来流量红利。

明亚从 2019 年开始做 IP 打造，很多经纪人很早就在知乎、博客、微博上经营自己，后来进入视频号、抖音、小红书。视频号、抖音、小红书上的保险内容，已经带来一些很不错的件均和客均。

明亚的数据显示，视频号客均约 5 万 -6 万，抖音约 3 万 -4 万，小红书约 1 万，且不同平台的产品结构也有所差异。

但流量只是入口，核心还是经营客户。

明亚做风险管理工具、保单托管、AI、数字化客户经营、IP 打造、客户体系、增值服务权益和活动体系，都是为了让经纪人更高效地服务客户。

客户正在年轻化，现在平均年龄大约 38 岁、39 岁，未来 90 后、00 后成为主要购买人群后，消费习惯和行为习惯都会变化。

中介的工具和服务，也必须跟着客户需求变化。

公域输出加 AI 赋能，我认为现在是一个大时代。你看年轻人在做什么，就知道未来客户会用什么方式接受信息。

我对 AI 的态度是拥抱、使用，但不要滥用，也不要乱想。如果把本来应该由专业人士完成的判断和服务都交给 AI，这是不行的。

大童未来坚定三个领域：健康、养老、财富传承。

但我们不打算做太简单的事。因为简单场景已经被蚂蚁保、银保覆盖了，专业中介要做的是中间那块更复杂的、更需要长期陪伴的价值。

未来专业中介的产品和服务，应该是确定的产品，加上不确定的服务，再加上时间。

产品可以相对确定，但服务的质量、必要性和性价比，需要在长期陪伴中体现。专业中介要把对客户的价值做出来，而且让客户清晰地辨识出来。

我认为，未来中介最大的方向之一，还是在客户风险管理上。

现在银保体量很大，但很多时候做的是 " 储蓄搬家 "。对普通家庭来说，真正完整的风险管理仍然是很大的空缺，这恰恰是专业中介最擅长的地方。

围绕客户增量价值，随着医疗科技发展、医保政策变化，都会给健康险带来很多空间。投资端，仅靠增额终身寿和分红险不能解决客户所有问题。而对于老百姓理财来说，未来长期方向应该是 " 基金 + 保险 " 的组合，这样能覆盖相当多的财富管理需求。

讨论到最后，大家其实都回到了同一个方向：

专业中介的新增长，不是回到过去的高费用模式，而是重建价值机制。保司要经营经纪人，中介要经营客户，经纪人要经营长期信任，客户要获得真正的家庭风险管理方案。

费用博弈退潮之后，机制协同才刚刚开始。

事件发生于 2026-06-11 北京市