$ 东鹏饮料 ( SH605499 ) $   

一、收入结构：国内市场为绝对基本盘，海外业务只做长远规划。

2025 年全年营收 208.75 亿元，境内收入 208.55 亿元，占比 99.91%；境外收入仅 2052 万元，占比 0.09%，海外板块不构成业绩弹性。

海外收入基本集中于港澳华人商超、东南亚华人流通网点，属于外贸散单，无本土化经销商体系，出海业务现阶段不具备盈利兑现能力。管理层公开表述将海外定位为长期储备工程，2026 — 2028 年不会成为核心业绩来源。

二、资源投向：全部产能、渠道、营销费用锚定国内全域市场

1. 产能端：全国落地 14 座生产基地，天津、中山、昆明、海南等工厂全部服务国内就近配送，仅海南基地预留少量出口产能；印尼海外建厂属于远期规划，项目仍处于签约筹备阶段，短期无投产计划，资本开支占比极低。港股募资总额中，仅有 12% 资金用于海外供应链与渠道搭建，绝大多数募集资金投向国内产能扩建、终端冰柜投放、县域网点网格化建设。

2. 渠道端：3400 家经销商、450 万家终端网点、全域物流车队全部服务国内下沉市场。华北、华西空白战区为当前攻坚重心，2025 年华北区域营收同比增长 67.86%，全国化渠道下沉是当下第一经营目标，不存在外派主力团队深耕海外市场的动作。

3. 营销与产品端：世界杯、电竞赛事、球星代言、工地与汽修场景动销投放全部面向国内消费群体；东鹏特饮、补水啦、果之茶全品类新品研发、价格体系搭建，全部围绕国内消费场景打磨，没有针对海外市场做本土化产品迭代。

三、市场竞争格局：国内份额攻坚为核心主线，海外仅做前置布局

国内能量饮料赛道市占率已经突破 51%，但北方县域、西北基建场景依旧存在大量空白点位，公司当前核心考核指标为省外市场渗透率、终端铺货率、网点动销数据，经营重心是持续挤压红牛区域份额，完成全国市场全覆盖。

东南亚市场红牛本土市占率长期维持 50% 以上，东鹏当地终端占有率不足 5%，海外渠道建设门槛极高。现阶段海外仅完成 32 个国家外贸铺货，没有搭建本地销售团队、没有落地本土化地推体系，仅以华人圈层作为基础试水，不存在大规模海外拓市的作战计划。

整体来看，企业现阶段所有产能投入、渠道费用、人员配置、营销预算全部集中于国内赛道，海外业务仅停留在出口贸易与前期产能储备层面，没有实质性出海攻坚动作。

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