对话352张希军：一个工程师的较真，和一家空净公司的活法

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"不靠短期风口套利，而是一直坚持以技术和产品立足行业，这是352一直在做的事。"

作者|木人

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走进北京三五二环保科技有限公司（以下简称：352）的深圳办公室，最先注意到的是logo背景墙后整齐陈列的一台台产品。它们比常见的机器大一圈，敦实地立在墙边，像一台小型保险柜。

"这是Z120空气净化器，最好的，也是最重的。"研发总负责人张希军指着它说，语气平淡，不像介绍产品，倒像在陈述一个物理事实。

他今年50岁出头了，理工背景，话不多。但一聊到技术细节，他的眼神会亮起来，语速也会加快。在352，同事们叫他"校长"，这个绰号跟了他很多年。他是中国最早一批做空气净化器的研发工程师，2002年就入了行，见证了中国空净行业从代工生产走向自有品牌，带出来的徒弟如今分布在不少品牌和工厂的关键岗位上。

和很多研发负责人不太一样，他关心产品和技术，也在关心产品怎么卖出去。他有两台手机，里面装着小红书、抖音、快手、TikTok等，海内外能卖货的主流社媒软件他几乎都安装了。

而张希军所在的这家公司352，是从一场雾霾大战里杀出来的"幸存者"。2014年成立时正值空净风口，品牌林立，热钱涌动。352没有走贴牌赚快钱的路线，而是押在自研技术上。2017年雾霾治理见效，行业断崖，九成品牌消失，352活了下来。到今天，352早已跳出单一空气净化器赛道，拓展了加湿器、加湿净化一体机、净水器等品类，打造覆盖空气净化、饮用水处理、环境湿度管理的家庭环境解决方案。在中高端空气净化器细分市场中，它长期处于头部位置。

这家公司和他本人很像，不擅长站在风口上自夸，只擅长低头解决那些别人不愿碰的问题。倒也贴合"三下五除二"这句歇后语的真意：做事干脆利落，死磕技术，不玩花活。

但352并不是一开始就这样，它也曾站在悬崖边上。

一

"一家在最难时候不逃跑的公司，值得去"

记者：你和352创始人李劲松是怎么认识的？

张希军：2014年，352刚成立，在找供应商。那时我在朗科负责新成立的家电事业部，通过别人介绍认识了李总。两边都是起步阶段，彼此都有点怀疑。他可能怀疑我这个新成立的事业部行不行，朗科也希望客户有一定实力。但最后双方因为产品理念一致走到了一起，两家公司也一直合作到现在。

记者：你的从业经历是怎样的？

张希军：我入行很早，一开始做了很多年的小家电。直到2002年，我参与了海外品牌布鲁雅尔（Blueair）在中国的国产化项目，这是我第一次接触新风这个品类。2007年我去了净诺，开始涉足空气净化器。那时候净诺还是一家很小的企业，几年时间里，我们把它做到了代工领域规模不错的水平。当时我们主要做ODM，自己开发、组装、生产，并不是简单的代工。

之后我才加入朗科，负责家电事业部。在和352合作之后，我自己创业开了公司，小米、锤子都曾是我的客户。当时罗永浩入局净化器赛道，团队把互联网、手机行业的产品打造思路带入家电领域，对产品质感、结构、使用体验和净化性能都设立了很高标准，于是他们主动找到我，让我担任空气净化器总工程师，全权负责从研发到制造的全环节工作。

记者：你入行的时候，空净这个赛道在国内是什么状态？

张希军：2002年那会儿，国内基本上没有家用空气净化器这个概念。我们做的那个海外品牌国产化项目，产品主要还是出口，国内很少有人买。真正起来是2013年、2014年，雾霾开始严重了，消费者才开始关注空气质量，这个赛道一下子就火了。

记者：火到什么程度？

张希军：当时行业站在风口上，我记得2014年做空净的品牌就从50多个暴涨到300多个。热钱涌进来，人人都在抢生意，随便一个公模产品换个牌子就能卖，根本不愁销路。90%以上的品牌都是找代工厂拿现成的公模产品，稍微改改就上市，主要靠营销驱动赚快钱。

记者：352就是在那个风口上成立的？

张希军：对，2014年成立的。李总不是做产品出身的，但他对产品的要求反而比市场上很多家电从业者要更高。他重视硬件配置与实际性能，同时还要做差异化、做创新，对产品的整体要求也很高。这一点我特别喜欢，我本身是研发出身的，我希望做的产品不一样，有竞争优势。

在这样的产品思路下，雾霾最严重的时候，352初代产品X80直接卖爆了，下单得等几个月才能拿到货。产品没有涨价，那时候很多人觉得352傻，有钱不赚，非要折腾。

记者：2017年雾霾治理见效，行业一夜之间垮了。352当时什么情况？

张希军：当时行业变化非常快，那时公司运营的资金压力特别大，库存积压有一两个亿。对于一家成立仅三年的公司来说，这几乎是灭顶之灾。当时行业里很多公司要么直接破产跑路，要么减配清仓，90%的品牌都消失了。

记者：听说创始人做了一个在当时看来"不聪明"的决定？

张希军：对。换成别的公司，可能直接就宣布破产了。但李总说，供应商的钱必须还，员工的工资必须发。公司可以亏，信誉不能亏。所以当时就低价清仓，卖一台亏一台，但优先结清了所有供应商的款项。

记者：这件事对你触动很大？

张希军：很大。因为我在行业里见过太多赚快钱的公司了。之前待的公司，老板比较保守，不敢做非主流的产品。我想做个不一样的风道，他说别人都这么做，你折腾什么。后来行业不行了，老板说要不减配吧，活性炭从5公斤减到2公斤，成本降了卖得动。我说不行，减配了用户用半年就发酸，砸牌子。后来老板还是减了。

做制造业久了，总会碰到稀奇古怪的问题。经验越丰富，胆子不是越来越大，而是越来越"小"。所以当我看到352在那个关口，明明可以减配清仓多回2000万，李总却说不减配，不能把不好的货抵给供应商，更不能给用户。我当时就想，一家在最难的时候不逃跑、不糊弄的公司，值得去。

记者：但你当时并没有马上加入352？

张希军：对，那时候我自己还在创业，想自己做。李总多次邀请我，我一直没答应。直到2023年，我自己的公司遇到经营困难，李总第三次向我发出邀请。这一次，我没有犹豫。

等于说，公司创立至今，352空净产品的研发我几乎都有参与，只不过身份有所转变，从顾问、供应商到内部员工。

记者：最终打动你的是什么？

张希军：是352对创新的包容度。任何一个创新都有风险，都可能踩坑。在别的公司，你踩一次坑可能就再也起不来了。但在352，踩坑没关系，爬起来继续干。这一点，在我待过的公司里，没有第二家能做到。

记者：所以你觉得352能活下来靠什么？

张希军：还是产品。2017年那次危机，公司选择低价清仓、结清供应商款。这件事看起来是亏了，但换来的是供应链的信任。到今天，供应商都抢着跟我们合作。

不靠短期风口套利，而是一直坚持以技术和产品立足行业，这是352一直在做的事。

二

"这不是堆料，这是系统"

记者：Z120重30多公斤，为什么要做这么重？

张希军：很多人认为装修后闻到的味道是甲醛，实际不是。你能闻到的味道是TVOC，甲醛是无色无味的。这是一个非常大的认知误区。

市面上很多净化器主打除甲醛，但对TVOC的去除效率基本上可以忽略不计。我们的想法是，做一台真正全屋全效的净化器。所以Z120堆了13公斤活性炭滤材，不是为了炫技，而是为了提升对复杂污染环境的整体处理能力。

记者：TVOC在家庭环境里好去除吗？

张希军：TVOC气体种类太多，最有效的方法就是活性炭吸附。这是常识，但行业里很少有人愿意老老实实按常识去做。特别像TVOC里面的苯，是一个非常稳定的气体，用化学方法没法处理，只能用吸附的方法。

记者：回到Z120，你们堆了13公斤活性炭滤材。堆料本身不难，真正难的是什么？

张希军：难的是系统匹配。13公斤活性炭滤材放进去，阻力就大了。你要让风顺利通过，还要保证风量不降、噪音不升，这就不是加活性炭能解决的问题了。

净化器不是风机加滤网那么简单。每一款产品的结构、过滤器不一样，风阻也不同，风轮就要去适配。你把一堆好零件堆在一起，不一定能组成一个好系统。就像一辆车，发动机再好，变速箱不匹配，也跑不快。

记者：你们是怎么解决这个匹配问题的？

张希军：所以问题就变成一个很具体的工程问题：在高阻力条件下，空气怎么还能顺畅、均匀、安静地走完整个系统。我们没有先动单个零件，而是先从整机风道和双塔式架构入手，本质是先把气流路径拆开，再做系统重构，重新分配系统阻力，让压力不要集中在一个通道或一个点上。

Z120双塔式结构，本身就把气流处理分成相对独立的两部分通道，让空气不再挤在单一路径里，而是在结构上先完成分流和分担，减少单点阻力堆积。在风机上，我们用双风机竖直层叠结构，让两台风机分别驱动气流，把原本集中在单风机上的阻力负荷拆开分担，风量可以叠加，但单机压力下降，运行更从容。

进风和出风也做了多路径设计，让气流分流进入、分流通过滤芯，降低入口阻力，同时让滤材各区域受风更均匀，避免局部过载。最后再配合风机叶轮和导流结构做细节优化，本质都是同一件事：不是去硬扛高阻力，而是通过结构让阻力在系统里被重新组织、重新分布。

记者：所以堆料只是表象，真正的壁垒是系统设计？

张希军：对。堆料谁都会，但你能不能把堆进去的料"喂饱"，让它们发挥出应有的效果，这才是本事。13公斤活性炭滤材，如果风道设计不合理，风根本穿不透，活性炭再多也没用。我们花了大量时间在风道仿真、噪音测试、衰减曲线上，这些看不见的工作，才是Z120真正值钱的地方。

记者：行业很多品牌炒概念，比如负离子、等离子、MOF材料，你们怎么看？

张希军：这方面我们还是很克制的，不会违背常识，去夸大或吹嘘某个新技术、新材料的作用。新技术到底要不要用，取决于它能不能给消费者带来有效的效果。我们选择任何技术，都要权衡它的利弊，而不是简单谈概念。

比如负离子，我们认为是弊大于利的。大自然里的负离子让人舒服，但家用负离子是靠高压电离空气，反而可能让有害物质活性增强。所以我们不采用。

记者：近年来业内比较热门的、得了诺贝尔奖的MOF材料呢？你们研究过吗？

张希军：我们研究了一年多，和中科院、高校合作，到现在都还没用上。这个材料说出去绝对有高科技的噱头。但我们的测试发现，它在实验室阶段非常好，在实际应用领域却还远远达不到理论上的效果。各项指标还不如活性炭，价格却贵了好几倍，目前无法真正替代活性炭。

记者：你们研究得这么早，却被友商抢先用了，你们会着急吗？

张希军：说不着急是假的，但我们还是要坚守原则。技术要确实能给消费者带来实际好处，而不是一个噱头，营销出来的好处。这也正是我们李总经常说的一句话，你说一个谎，要用无数个谎去圆。

记者：你们在很多细节处有巧思，消费者看不见，为什么还要做？

张希军：过去家电行业能省一分是一分。但我们要求，不管第一外观面还是第二外观面，只要给人看的地方，都要规整漂亮。例如我们观察到，大部分用户在实际使用中都会把净化器靠墙摆放，这是一个非常真实的使用场景。如果在背部开风口，气流一旦被墙体直接遮挡，就会明显影响内部风道的循环效率，等于把原本设计好的气流路径打断，整机净化性能会被明显削弱，再好的核心结构也发挥不出来。

所以Z120把进风结构放到了两侧，并做成一体化的弧形竖向格栅。一方面保证靠墙使用时气流依然顺畅进入系统，不被环境限制；另一方面，通过竖向的线条去调整视觉，让结构本身保持干净和克制。这些细节对成本影响不大，但对质感的提升很明显。真正好的产品，也一定是细节做得好。

三

"创新不靠个人，靠制度"

记者：你加入352时研发团队多少人？现在呢？

张希军：2023年我刚来时只有20多人，一年只开发一个产品。现在团队80多人，今年年底会扩充到100人，平均每年开发好几个新产品。

记者：你现在搭的这个研发体系，和以前有什么不同？

张希军：我们将研发团队分为预研和研发两支队伍。研发团队负责稳妥落地，由行业经验丰富的工程师组成，负责当年或下一年要上市的产品。预研团队则负责天马行空的探索，为下一阶段的系统能力做技术储备，强调差异化和创新。我们更偏向招跨行业的人，跨行业的好处是不会被过去的思维束缚，能将其他行业的东西融入进来。

这套研发体系也可以概括为是"大胆假设，小心求证"。预研环节的不确定很强，可能连着两三年、砸了很多钱，最后也没结果。我们预研的10个项目中，可能5个有结果，2个能用到下一代产品里，已经很不错了。我们做预研不是为了炫技，是为了建立技术壁垒，让竞争对手至少晚两年才能抄。

记者：被毙掉的项目中有没有很可惜的？

张希军：没有很可惜的，被毙掉都有理由。主要看两点，一是创新度够不够，是不是抄袭别人的；二是创新有没有带来跟成本匹配的价值。如果创新导致成本增加，但实际效果根本不值这个钱，那就是自嗨式创新，肯定要被毙掉。

记者：很多公司都说鼓励创新，但大多流于一种号召式鼓励。你们是怎么通过机制设计真正做到鼓励创新？

张希军：其实家电行业的抄袭现象非常普遍，我们的新产品上市几个月就会被抄。这也是空净行业这么多年来底层技术上没有跨越性创新的原因之一。352算是业内重视研发的公司，每年的研发投入占比有六、七个点。

研发投入是创新的基础，机制设计上我们也花了不少心思。首先是对犯错要包容。我们有严格的评审机制，尽量少犯错，但一旦超出经验范畴出了错，对工程师的惩罚是非常轻的。我们更多是用奖励来引导，有创新奖、项目奖，最重的处罚也就是扣少量绩效。只要你有创新，我们就用奖励来认可，调薪的时候也会重点关照这些同事。我们重点提拔的是敢于创新的人，那些不犯错也不创新的，就处在中间位置，最怕的是那些又犯错又不创新的。

记者：这是否与公司的管理风格有关？

张希军：对，我们的架构比较扁平。几个大中心各司其职，事业部的总经理和员工都坐在一块儿，没有独立办公室。创始人话语权虽然大，但他只管大方向，简单的产品决策事业部自己就能拍板。他非常鼓励创新，尊重研发人员，也会亲自参与。要知道任何一家企业的文化都源于创始人，老板不支持创新，底下的研发人员也做不下去。

在很多大公司，研发和市场是割裂的，但我们研发部门和市场部门关系很好。我们经常在公司茶室里喝茶聊天，一起碰撞创意和产品。大家对产品的认知底线是一致的，该坚守的东西看法都一样，一致认为要把性价比做到极致。这是基于品牌、成本和性能的综合考量。

记者：你们产品的迭代速度如何？

张希军：通常净化器开发标准时间是8个月以上，我们最快记录是4个半月，从研发到批量到上市，而且是我们公司最复杂的产品。

我们有一套机制，在产品前期设计时，方案就已经评审出来，确定可行性最高的方案让工程师直接干。很多公司是工程师先干，干到最后一评审发现错了再回头改。我们是先详细讨论，确定最可靠的方案再干，这样一次成功的概率很高。

记者：你给自己的定位是什么？

张希军：催化剂。352创新的基因一直都在，我只是把这个基因快速放大了。过去创新速度慢，我的加入只是加速了这个过程。

公司正在搭建预研中心，招募更多跨学科的人才，用AI辅助研发流程。最终要让创新不靠某个人，而是靠制度和体系。即使我离开，创新的基因也不会变。

四

"不是抢地盘，是把饼做大"

记者：你怎么看空净在中国市场的低渗透率？

张希军：在欧美，净化器是给过敏人群使用的健康家电，医生甚至会推荐患者购买。在中国，它被窄化为除甲醛或防雾霾的工具。疫情期间，欧美净化器销量暴涨数倍，中国却在下降，因为消费者不相信净化器能过滤细菌病毒。

这是认知差异，也是未来的机会。随着过敏人群越来越多，净化器的作用迟早会被重视到。我们需要做的，是准备好，随时等待机会。

记者：现在很多平价互联网品牌都在做空净，你们怎么看待这些对手？

张希军：352目标成为行业市占第一的净化器品牌，我们主力做中高端，但也有向中低端市场下探的布局。这就难免和这类平价竞品碰上，近两年也拿下了不少他们的份额。

我们不想打、也打不了单纯拼低价的价格战。面对市场上的低价竞争，我们的策略是自研优化成本，或是在细分领域建立优势，提供差异化价值，将性能做到极致。细分领域包括宠物、母婴、厨卫等不同场景，比如打造卧室款、密闭空间款，丰富SKU。但主推产品还是要靠硬核综合实力打性价比，这才是最锋利的武器。

性价比的标准应该是多维度的，不单只是比谁的价格低，也该看看谁的性能好。我对352的产品质量充分有信心，不管是什么机型，同价位下我们的品质都很能打，足够在性价比上有竞争力。352不是抢地盘，是把饼做大，带动整个行业往上走。

记者：352未来会拓展哪些新品类？

张希军：基本围绕空气净化、饮用水处理、湿度管理这三个方向，但进入新品类的前提是创新度够不够。如果技术、产品和其他品牌拉不开身位，最后只能陷入打价格战的困境。352是小公司，不是美的也不是小米，只能走差异化路线，一上来就打价格战是不理智的。先用差异化产品进入市场，摸清行业后再看下一步。只有先进入行业，身处其中才能真正理解。

比如宠物市场，我们一直觉得很有潜力，但现在市面上没有真正好用的宠物净化器。很多品牌用 AI 制作演示视频，近距离吸附猫毛，看着效果直观，实际退货率极高。我们一直在研究，怎么让消费者直观看到机器连两米外的猫毛都能吸净。此前已上线Q80这款宠物净化器，新品最快今年年底、最晚明年上半年推出。

记者：最后，如果用几个词形容352，你会选什么？

张希军：创新、诚信、执着、务实。

记者：这些特质会一直延续下去吗？

张希军：会的。我现在做的事，就是把它们变成制度，变成习惯。哪怕有一天我离开352，这些特质也不会变。

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