从卖车到卖衣服，经销商被迫" 不务正业 "，花式求存。

不知大家是否还记得曾经火遍全网的真人秀——变形计。这档主打互换角色、体验不同人生的电视节目孵化了不少素人网红，同时也因为剧本化嫌疑而承受了巨大争议。如今，类似的剧本正在汽车圈上演，一场特殊的 " 变形计 " 悄然布局。

近日，有消息显示，某服装供应链商跑遍多省、专挑停业闲置的汽车 4S 店改造成仓储式服装卖场，据了解，该服装供应链商不用掏固定租金，按营业额一成与 4S 店分成。曾经陈列着几十万豪车的展厅，如今却要划出一部分场地用来挂售服装，有经销商直言，这样的场景在几年前 " 梦都没梦到过 "。

荒诞而又真实的背后，是车市的残酷变局：2026 年上半年，国内整车制造环节平均利润率跌至 1.5%，为近 10 年最低水平；按单车均价约 20.2 万元折算，整车厂仅能留下约 3000 元的利润，只有 3 年前的 1/3。

整车厂尚且如此，下游经销商的日子可想而知。相关数据显示，2025 全年，全国约有 5000 家经销商退网，平均每天有 13 家门店关闭；2026 年上半年，全行业授权经销商关停门店大约在 1800 家；过去 5 年，全国已有近 1.5 万家 4S 店关停。

"能关的已经关了，剩下的只能硬扛"

经销商门店大批量关闭，根本原因是 " 不赚钱 " 了。

数据显示，2025 年全年实现盈利的经销商仅占 23.5%，亏损比例高达 55.7%。换算下来，每 4 家门店里只有 1 家能赚钱，2 家在亏损，还有 1 家在生死线上挣扎。2026 年上半年，亏损面进一步扩大，百强经销商集团总营收同比下滑 8.82%，员工总数在 5 年间从 42.4 万人缩减至 31.7 万人，大约有 11 万人离开了这个行业。

导致经销商生存困难的原因是多方面的，首先就是价格倒挂，卖得越多亏得越狠。

目前 81.9% 的经销商面临新车价格倒挂，也就是终端销售价格低于厂家供货价。相关数据显示，上半年多达 77 款车型降价，最高降幅达 50%。路虎揽胜极光 L 的裸车价格曾低至 17.98 万元，捷豹 XEL 出现五折销售。

全行业新车销售毛利率跌至 -25.5%。主流家用车每卖 1 辆亏损几千到上万元，豪华品牌单车亏损甚至能达到 2-3 万元，保时捷部分门店卖一辆车平均亏损 7-8 万元。但终端客流并未随之增长，反而形成了 " 越降价、越观望 " 的消费心理。

更深层的危机在于厂商关系的结构性失衡。传统经销体系中，主机厂牢牢掌控政策制定、库存分配、商务考核等核心权力。长期以来，豪华品牌主机厂沿用增量市场思维，以高额返利为诱饵，向经销商强行压库、下达脱离市场实际的销量目标。

运行机制非常简单粗暴，经销商提车任务完成率 80% 以下无返利，80% 以上每台返 1000 到 3000 元不等。经销商为完成厂家设定的销量目标以获取返利，不得不压价冲量，导致单车亏损加剧；若主动控制销量以减少亏损，则将失去返利支持。这种模式在市场需求旺盛时运转良好，但在市场下行期则成为枷锁。

山东一位经销商就曾吐槽：" 压库 400 辆，每月资金利息就 200 多万，卖一辆亏一辆，不卖还拿不到返利，这日子没法过了！" 与之相对的是，是经销商满意度跌至冰点。2025 年，经销商对主机厂综合满意度跌至 60.8 分，创下 2011 年有统计以来的历史谷底。另一份调研给出的数字更低—— 53.37 分。超七成经销商明确提出诉求，希望主机厂下调销量目标、简化考核规则、缩短返利周期。

即便有返利，兑现周期也非常漫长，部分品牌超 180 天。返利无法提现只能用于进车，缺乏退网补偿机制。经销商投入的几千万真金白银，退网时几乎无法收回。

雪上加霜的是，过去支撑门店运转的售后与金融保险业务也在萎缩。一方面，" 高息高返 " 的金融套路被监管切断；另一方面，新能源车保有量突破临界点，其年均维保支出较燃油车下降约 40%，途虎养车、京东养车等平台分流了售后客户，4S 店曾经的 " 现金牛 " 正在失血。

头部坍塌，BBA 经销商 " 叛逃 " 新势力

" 日子不好过 " 已经成为了经销商的普遍现象，此前风头无两的头部集团也不例外。

今年 6 月，广汇汽车在组织架构调整公告中确立 " 自有物业租赁、汽车经销、售后维修并行 " 模式。据公司董事会办公室向媒体证实，公司目前持有   500   多处自有土地与房屋门店物业；仍维持运营的门店仅剩   30   余家，业务以车辆维修保养等售后板块为主，新车销售业务基本停摆，行业戏称其转型 " 包租公 "。而在巅峰时期，广汇汽车在全国有超 700 个营业网点，代理宝马、奔驰、奥迪、别克等 57 个品牌。

广汇不是孤例——西部最大经销商通源集团资金链断裂，旗下奔驰、宝马店被查封；华东豪车巨头宝利德负债 60 亿元破产；中升控股上市十余载首次由盈转亏，2025 年巨亏超 16 亿元。

面对传统品牌的利润枯竭，越来越多的经销商选择 " 叛逃 "。

原北京最大奥迪 4S 店——华阳奥通的变迁最具代表性。这座奥迪在华北地区的旗舰店，如今大院被一分为三：问界占据了最显眼的主楼，理想在一旁开设了门店，中升集团接手残局后在院落西南角开了一家规模较小的奥迪店。原华阳奥通员工坦言，老板选择转投新能源，看中的正是其较高的提成比例和利润空间。

类似的场景正在全国上演。上海松江最大奥迪门店、北京海淀路虎店面均已换上岚图标识。中升、永达、广汇等头部经销商集体放弃合资品牌甚至 BBA，转身代理新势力品牌。乘联会秘书长崔东树观察到，传统豪华经销商转投国产品牌已成为浪潮，且 2026 年明显加速。

新能源、新势力车企也在主动拥抱经销商。从特斯拉率先收缩商圈直营店开始，小鹏、阿维塔等品牌纷纷跟进。进入 2025 年第四季度，这场渠道变革集中爆发——腾势推进直营店关店或转让，鸿蒙智行启动大范围直营网络裁撤。蔚来在三四线城市试点合作加盟，子品牌乐道直接采用 " 直营 + 经销商代理 " 的混合模式。

新能源、新势力放弃纯直营模式的根本原因无非利润和成本。一家新能源汽车直营展厅，年租金百万，叠加员工薪酬等刚性支出，单店全年运营成本可达五六百万元。若按 200 家门店测算，年投入高达约 10 亿元。这意味着，在利润持续承压的背景下，直营模式已难以为继。

困难重重，汽车流通行业正经历深度调整

当汽车行业内已无法消化如此多的冗余门店，一场跨界自救悄然兴起。

除了卖衣服，这股 4S 店 " 变形 " 风潮正蔓延到各个方向——有人琢磨改成仓储式玩具店，有人想做成家具展示卖场。干了 10 年的汽车销售顾问，手里攒了一堆本地客户资源，" 卖车和卖衣服本质上都是面对面的服务活儿，话术改改就能上岗 "。

服装商家们看中的是闲置 4S 店的大面积展厅和充足停车位。相比于毛坯商业物业，4S 店无需经过高成本改造，天然具备卖场条件。这些地方无需支付固定租金，物业持有方按营业额 10% 参与分成。而对经销商而言，能让空置物业重新产生现金流已是万幸，具体卖什么，早已不在考虑范围之内。

但从实际来看，这场 " 花式 " 自救进行得并不如想象中顺利。

北京五环一家闲置 4S 店挂了三四个月招租牌子，来问的人不少——拍短剧的、卖家具的、搞直播基地的——一听一年租金 150 多万，全跑了。更关键的是位置：一半以上的 4S 店开在汽车商圈，周围全是卖车修车的，把服装城开在这儿，气质难免不搭。

从卖车到卖衣服，BBA 经销商转投问界等新势力，这些看似混乱的变迁背后，是一个行业在寻找新的生存方式。3000 元的单车利润、55.7% 的亏损面、每天 13 家门店关闭，这些数字共同勾勒出一个行业的至暗时刻。

今年 6 月，中国汽车流通协会携奔驰经销商分会与奔驰中国管理层召开专项沟通会，明确共建 " 战略合作伙伴 + 命运共同体 " 的厂商关系。这样的表态来得太晚，但总比不来要好。中国汽车流通协会会长肖政三直言，汽车流通行业正经历深度调整。

未来能够生存的经销商，将是那些超越单纯依赖返利销售模式、真正建立起以用户服务为核心、具备全生命周期运营能力的服务商。那些能够穿越周期的经销商，必将在阵痛之后找到属于自己的新坐标。而当下，活下去本身就是一种胜利。