枯网草 | 作者

丸子 | 编辑

中国无人配送车市场在过去数年间经历了一场堪称 " 史诗级 " 的价格崩塌。

从 2018 年到 2025 年，无人配送车价格已经从约 100 万元暴跌至 2 万元级别。2025 年，九识智能率先将裸车价格拉低至 1.98 万元。这场价格战不仅重塑了行业竞争格局，更深刻地影响了整个产业链的盈利逻辑和商业模式。

无人驾驶清扫车、快递物流车、公安 / 高校 / 园区等封闭场景巡逻车、交管违停与巡逻车、城管城市精细化管理与应急值守车、景区无人零售 / 售卖车。作为无人车的行业合作伙伴，也正在经历一场看似刚刚起步，但已然跃入激烈商战的氛围之中。

无人配送车价格的大幅下滑，首先得益于上游核心零部件成本的显著降低。激光雷达、动力电池、AI 芯片和线控底盘等关键组件的价格在过去几年中均出现了断崖式下跌。

以激光雷达为例，根据华研交运研报和企业官方报道，头部厂商速腾聚创的激光雷达单价从 2021 年的约 1 万元降至 2024 年的 2600 元，降幅达到 74%。禾赛科技 L4 级产品均价从 2020 年的 8.2 万元降至 2025 年的约 3500 元，五年间降幅高达 95%。

动力电池方面，宁德时代、比亚迪等国内电池龙头企业通过规模化生产和材料创新，持续推动成本下降。根据宁德时代官方信息，宁德时代动力电池价格 2024 年降幅就约为 25%。

无人配送车行业的价格战之所以如此激烈，另一个深层次原因在于技术路线的快速收敛和产品的高度同质化。当各家企业的产品在功能、形态和性能上趋于一致时，价格便成为竞争的唯一手段。

2023 年 5 月，九识智能推出全球首款 L4 级城配量产 RoboVan 车型 Z5（货箱容积 5 立方米），首次在城市机动车道路运行并实现无人货运大规模商业化落地。此后，新石器、菜鸟、白犀牛等早期行业玩家跟进发布了相似的 RoboVan 产品，业界在产品形态上逐渐形成 RoboVan 共识。

2023 年 5 月首发初代九识 RoboVan Z5

2025 年被业内公认为 " 无人车元年 "，仅 2025 年初以来，头部无人车公司已累计获得约 85 亿元融资。

资本的逻辑呈现 " 赢家通吃 " 特征——在技术和产品同质化的情况下，谁能以更快的速度占领市场、积累数据和客户，谁就能在未来的竞争中占据优势。中国邮政 7000 台无人车租赁大单成为各家企业争夺的焦点，在该订单中，九识智能报价 1299-1399 元 / 月，白犀牛报价 1790-1950 元 / 月，白犀牛高出九识近 30% 的价格，这种 " 以低价换份额 " 的现象在行业内已不罕见。

2026 年初，腾讯通过工商变更正式成为新石器股东（此前已参与其 D 轮融资），阿里菜鸟则以业务注入 + 现金投资方式与九识智能完成深度重组，获得 " 菜鸟无人车 " 品牌授权，双方开启双品牌运营，整合后车队规模超 2 万台。两大巨头携资本与生态资源强势入局，不仅带来了资金，更带来了场景、数据和客户资源，使得原本就拥挤的赛道更加 " 内卷 "。

无人配送车行业的合作伙伴体系已分化出截然不同的生存图景。

从 2025-2026 年的市场实践来看，纯卖硬件的中小代理商普遍不赚钱甚至亏损；手握城投 / 国资长期运营项目、走 RaaS 运力模式、做垂直改装集成的优质渠道能稳定盈利；低价竞标城投项目是最大亏损坑。

【RaaS = RoboVan-as-a-Service，无人配送车即服务，行业统称运力即服务模式。核心逻辑：厂商不卖车、不单纯租车，而是把整支自动驾驶无人配送车队、自动驾驶系统、运维、调度、路权运营打包成共享运力；客户只采购 " 送货结果 "，不用持有车辆资产，按里程 / 订单 / 包月付费】

从渠道策略来看，以新石器和九识为例，两家企业走了两条截然不同的路。新石器走 " 大客户、高壁垒 " 路线，采用 " 大客户 KA+ 渠道 CP+ 直销 " 混合模式，深度绑定顺丰、京东、中国邮政等头部物流客户，并首创 RaaS 模式按单收费，终身免费 FSD；同时通过金融补贴（0 首付、0 利率、48 期分期）降低客户门槛。

九识则走 " 低门槛、广覆盖 " 策略，2024 年提出整车售卖方案和经销体系搭建，以 1.98 万元低价裸车配合 1800 元 / 月的 FSD 订阅模式，客户覆盖从头部企业延伸至县域快递网点、社区商超等中小客户。

从无人车的行业合作伙伴类型来看，大致有四类。

城市独家总代理：主打城投、交投、环卫总包等大客户项目，是渠道体系中投入最大、门槛最高、也最具盈利潜力的层级。

行业生态集成商：采购通用裸底盘或简配整车，加装交通、环卫、零售，服务于交通与城市运营管理部门、园区、工厂、高校、私有物流园等场景。他们不依赖硬件差价，而是靠上装改装创造增值利润。在交通场景中，海信网络科技、沈阳润通、南京智慧交通、陕西科尔沁等公司都公开展示了无人车的行业应用，交通市场中推动无人车应用的企业突然显得拥挤起来。

二级分销商：二级分销是九识 " 低门槛、广覆盖 " 策略下数量最庞大的渠道群体，但也是盈利状况最差的群体。核心问题在于只做硬件分销，没有软件订阅分成和运力运营收益，仅赚一次性差价。

国资合资运营伙伴：国资合资运营伙伴是无人配送车渠道体系的 " 金字塔尖 "——由地方城投 / 交投公司与无人车企业共同出资成立合资公司，获得全城独家运营权。这类合作伙伴的盈利模式最为多元和稳定。政府持续性采购、车辆租赁收入、软件 + 运维持续分成、政府配套补贴。一座中型城市的合资项目，稳定年净利可达百万以上，抗价格战能力最强。无人车公司会向合资公司提供路权支持、充电岛补贴、金融贴息等资源倾斜，硬件大额让利。

无人配送车行业在快速发展的同时，也面临着一系列突出的运营问题，涉及法律监管、技术瓶颈、商业模式和基础设施等多个维度。

法律与监管层面。目前国家层面尚未出台专门针对无人配送车的法律法规。无人配送车既未被明确归类为机动车，也未被明确归类为非机动车，导致 " 无法可依 "，身份定性模糊。

据相关报道，全国已有超 200 个城市开放无人车路权，但各地政策的开放程度和管理标准差异巨大，路权开放不统一。这种 " 碎片化 " 的路权开放格局，给企业跨区域运营带来了巨大挑战。

现行《道路交通安全法》以 " 驾驶人过错 " 为追责基础，但无人配送车没有驾驶人，其行为由设计方、算法提供商、运营商、远程安全员等多方共同影响。2025 年西安发生的无人配送车剐蹭事故中，车主就面对无人车陷入 " 该追责谁 " 的困惑，事故责任认定困难。

保险与风险保障层面。目前，保险公司缺乏无人车的历史事故数据和风险评估模型，导致保费定价困难，多数保险公司持观望态度。无人配送车事故涉及算法决策过程、传感器数据、远程操作记录等复杂信息，需要专业技术人员进行鉴定，理赔周期大幅延长。

技术与运营方面。无人配送车在人流密集的商业区、老旧小区狭窄道路中，频繁的避障和减速导致平均速度进一步下降。恶劣天气（暴雨、大雪、浓雾）下的系统稳定性也是一大挑战。我们经常会看到马路上静止停放无人车，就是其复杂场景作业效率低的佐证。

无人配送车还面临充电设施不完善的问题，没有统一的充电标准和接口，各家企业采用不同的电池规格和充电方案。虽有国家推荐性标准，但实际执行中各品牌充电接口、协议仍不统一，导致多车型混场时充电资源浪费严重。

无人车行业当前的红海化，本质上是商业模式变化的阵痛期。理解这一转变，是行业合作伙伴制定未来战略的前提。

从卖硬件到卖运力 / 服务的变化。这是最根本的变革。九识智能 E6 裸车 1.98 万元，但每月 1800 元的 FSD 订阅费，五年累计服务费达 10.8 万元，是车价本身的 5 倍多，总支出约 12.78 万元。这种 " 打印机 + 墨盒 " 模式将一次性投入转化为持续现金流。

这对合作伙伴的启示非常明确，如果你的商业模式还停留在低买高卖赚差价，这条路已经走到头了。未来的利润空间不在车辆本身，而在持续性的运营服务收入。客户不按车辆付费，比如按 " 配送完成量 "、按 " 车辆在交通管理巡检中里程 "、" 发现紧急舆情事件数量 " 付费。合作伙伴负责车辆、运维、软件、路权，客户只关心 " 货物是否低成本送达 "、" 紧急路况是否及时被发现 "。

从单品竞争到生态竞争的变化。新石器与特来电合作推出 " 来电岛 " 自动充电运营中心，实现自动泊车、自动充电、自动清洗、自动检修的全链条无人运营。白犀牛与饿了么达成战略合作，聚焦校园外卖配送，首期覆盖全国 100 所高校。智行者在天安门广场、鸟巢等重要场所部署清洁机器人。2026 年自动驾驶行业的一个重要趋势是 " 垂直突破 " 而非 " 全面开花 " ——聚焦特定场景打造差异化竞争力，市场将形成 " 全场景巨头 + 垂直赛道冠军 " 的格局。

数据增值服务的拓展可能性。无人车在运营过程中积累了大量的路况数据、配送数据、用户行为数据，这些数据可以通过 API 接口向第三方开放，创造额外收入。无人车在特定城市 / 场景中运营，积累本地化数据，然后向城市规划部门、交通管理机构、商业分析公司等提供数据服务。

从国内市场到海外拓展的变化。未来几年，新石器与特来电计划在 10 个海外城市建设 30 座来电岛。当国内市场价格战打得头破血流时，海外市场（尤其是人力成本高、新能源基建薄弱的地区）可能是合作伙伴的第二增长曲线。海外市场的本地化运营伙伴负责当地路权申请、客户拓展、运维服务、政府关系。

基于前述建立的四类渠道商分层框架，结合盈利模式的结构性变化，每一类合作伙伴都需要找到自己的生态位，在红海中开辟属于自己的蓝海。

城市独家总代理转型城市运营商。企业竞争的核心不再是卖车多便宜，而是要强调运营属性。绑定城投做 RaaS 长期运营。签订 3-5 年运力服务协议，按单量 / 里程收费，不靠卖车差价；拓展多场景运力，从快递延伸到环卫、园区、商超、医药冷链，提升车辆利用率，摊薄单车固定成本，提升整体 ROI（投资回报率）；构建本地化运维网络，建立充电场站、维修团队、远程监控中心，成为 " 城市无人车基础设施服务商 "。运维服务费 + 充电服务费，形成持续性收入。

行业生态集成商聚焦垂直场景，从卖改装车升级为卖场景解决方案。交通管理领域的违停违章巡检、识别道路病害、交通标志标线破损、信号灯故障等都已经有应用的案例。

对于二级分销商来说，需要服务升级，解决客户问题。比如帮客户做路权申请、运营培训、日常运维，从一次性交易转向持续性服务。要么升级，要么出局，二级分销商的发展空间最为狭小。

与本地国资合资成为运营伙伴，努力成为最大化政府资源的垄断者，这是行业最稳定、收益最高的群体。目前，地方国资旗下数科公司对于追求科技发展需求非常强烈，与其合资的市场模式仍有窗口期。

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