文 | 锌消费研究中心

去小卖部买东鹏果之茶，进去时只带了一瓶的钱，出来时却拿了好几瓶，这是为什么？

这是因为，东鹏果之茶开盖可能中奖，奖品就是再来一瓶；一些小学生欧皇附体，陷入了无限循环的兑换。

但是，这种越喝越多的东鹏果之茶，却也因为含糖量高等特征，引来了很多家长的担忧。

东鹏用高中奖率推广果之茶，很大一部分原因在于：由于竞争对手增加、以及消费群体的错配，电解质饮料补水啦增长乏力。

而在农夫山泉靠着东方树叶等茶饮料，实现了增长曲线的成功转换之后，东鹏也开始学习农夫山泉，一点点发力茶饮料产品。

可对于东鹏来说，茶饮料毛利率偏低、推广营销费用太高、销售终端增速放缓等，都是未来发展的棘手问题。

东鹏饮料学习农夫山泉时，也许还要多下一些功夫。

最近，门店中的东鹏果之茶，成了小学生的最爱。不是因为有多好喝，而是因为容易中奖。

比如，有网友仅仅购买了两次，就获得了十几瓶果之茶饮料；还有网友只花一瓶的钱，最后竟得到了 9 瓶饮料。

比拼手气的小甜水，让一些年轻人跃跃欲试；为了提高饮料中奖概率，还有人开启了邪修。

其中 " 透视一派 "，用手将瓶口位置捏扁，然后将瓶身适当旋转，就可看到瓶盖上的兑奖二维码。

" 编码一派 " 则通过瓶盖外侧的编码，来提高中奖的概率；有网友表示：尾号为 "QP"、或中间编号为 "004" 的，中奖的概率最高。

其实，消费者即便不采取邪修，果之茶的中奖概率也很高。

潘哥了解到，东鹏果之茶的免费乐享活动，综合中奖率为 20%；但某超市店员告诉潘哥：" 门店中奖率在 90% 左右。" 还有某商家表示：" 中奖概率约为 80%。"

东鹏果之茶中奖概率那么高，门店商家是不是容易赔钱？

对此，便利店店主小峰告诉潘哥："500 毫升的果之茶，是免费乐享的活动，即：买家中一瓶，商家获得 0.8 元至 1 元，东鹏再返还我们一瓶；1 升的果之茶是一元换购活动，即：我们商家扫码得 1 元，东鹏再返还一瓶给我们。"

小峰还告诉潘哥：" 我们更愿意顾客中奖，只是太忙的时候兑奖会慢，还有就是上货上的勤。"

另一边，还有店家向潘哥展示了，来自东鹏饮料的进货后台，上面显示 72 箱果之茶，每箱 24 瓶，中奖金额就达到了 530 元，以一瓶 1 元的奖金计算，中奖率超过了 30%。

东鹏果之茶超高的中奖率，让不少中小学生疯狂爱上。尤其是店主扫码即可兑奖的机制，恰好解决了很多学生没有手机的痛点。

为了试试自己的手气，学生党花费大约 3 元，买一瓶 500 毫升的果之茶，就有可能开出无限畅饮；一些学生在店里持续兑奖，瓶子多的快拿不下了。

不过，果之茶这种超高的中奖概率，也引来了一些家长的担忧：孩子连中七八瓶饮料，糖分摄入会不会超标？

潘哥发现：一瓶 500 毫升的东鹏果之茶，碳水化合物含量约 32 克，总热量超过 130 大卡。

硬控小学生的东鹏果之茶，被很多家长视为不健康；此前，东鹏专为健康人士推出的电解质饮料，如今却遇上了增长瓶颈。

2026 年世界杯期间，球星姆巴佩代言的电解质饮料：东鹏补水啦，频频出现在赛事休息期间，但这种近乎无死角的广告宣传，却似乎未对其销量产生太多影响。

东鹏饮料财报显示：2026 年上半年，公司电解质饮料收入 16.7 亿元，相比 2025 年同期的 14.9 亿元，增长了 12%；占公司总营收比例的 13.45%。

可是，在 2024 年、2025 年两年，东鹏电解质饮料：补水啦，分别实现了 14.95 亿元、32.74 亿元的营收，收入增速分别为 280%、119%，分别占公司总营收的 9.45%、15.7%。

可以看出，电解质饮料东鹏补水啦，一度被视为东鹏特饮之后，公司的第二增长动力；但在连续两年三位数增长之后，如今补水啦收入增速大幅回落，这是什么原因？

与初代主打产品东鹏特饮相比，东鹏补水啦之所以增长乏力，原因似乎来自两个方面：

首先，是行业竞争者越来越多。

相比东鹏特饮的能量饮料市场，东鹏补水啦进入电解质饮料行业时，来自日本的宝矿力、元气森林的外星人，已经在行业中耕耘多年，积累了一定的消费群体。

另外，随着市场规模的扩大，农夫山泉、蒙牛、三只松鼠等品牌，也在跨界进入电解质饮料赛道，导致行业竞争进一步加剧。

智研咨询数据显示：2020 年，中国电解质饮料市场规模为 9 亿元；到 2025 年市场规模达到 156 亿元，年复合增长率为 76.9%。

其次，是与东鹏的品牌调性不符。

作为东鹏饮料的初代产品，东鹏特饮有着 " 工地圣水 " 之称，在体力劳动者中间很受欢迎，也让品牌与消费群体牢牢绑定。

到了电解质饮料市场上，东鹏过去的主流消费人群：体力劳动者，大多不是电解质饮料的目标客户，需要在新消费群体中树立认知。

而从产品价格上来看，竞品宝矿力、外星人售价一般 4 元左右，同等规格的东鹏补水啦售价约 3 元，虽然低价更容易促进销量，但对于很多健康人士来说，低价的产品往往让他们更加谨慎。

茶饮料是好生意吗？

也许，正是由于东鹏补水啦增长乏力，东鹏才提高了果之茶的中奖概率，试图用这种营销手段打开市场。

而在果之茶产品之外，东鹏饮料还为注重健康的消费者，准备了其他茶饮产品供选择。

此前，东鹏推出过上茶系列饮品，主打 0 糖 0 脂 0 卡；今年，又上架了焙好茶系列，分为凤凰单枞、茉莉乌龙两种口味，均为无糖茶饮品。

从易中奖的小甜水，到更健康的无糖茶，东鹏似乎想通过茶饮，覆盖更多的消费人群；而从补水啦到各种茶饮料，东鹏似乎也从学习元气森林，转向了学习农夫山泉。

农夫山泉财报显示：整个 2025 年，茶饮料营收 215.96 亿元，营收占比 41.1%，占比首次超过包装水产品；其中，东方树叶系列产品营收超过 117 亿元，在无糖茶饮市场中占比 75%。

可以看出，作为农夫山泉第二增长曲线的茶饮料，如今已成为公司的第一增长曲线。这种成功似乎提醒了东鹏饮料，让它开始在相关产品上发力。

不过，对于东鹏饮料来说，茶饮料市场虽然未来可期，但发展上却存在某些问题：

首先，是产品毛利率较低。

财报显示：2026 年上半年，东鹏饮料实现营收 124.43 亿元，同比增长 15.89%；实现净利润 28.67 亿元，同比增长 20.72%。

在三大产品板块中，茶饮料的毛利率为 23.66%，远低于能量饮料 54.67%、以及电解质饮料 40.59% 的毛利率。

其次，是推广费用居高不下。

2026 年上半年，东鹏销售费用达到 21.48 亿元，相比去年同期的 16.82 亿元，增长了 27.8%。其中，渠道推广费用为 9.45 亿元，相比去年同期的 6.76 亿元，增长了近 40%。

从前文的果之茶超高中奖率来看，也许推广费用中的很大一部分，就是用在了无限中奖这方面。

最后，是销售渠道增长缓慢。

2026 年上半年，东鹏饮料在全国的销售终端，总计达到 460 万家；相比 2025 年年末增长了 10 万家。

但在 2023 年末、2024 年末，东鹏饮料的销售终端分别为 340 万家、400 万家，虽然销售终端数量仍在增长，但增速已出现了下降。

可见，对于发力茶饮料的东鹏来说，想要靠茶饮料实现业绩增长，上述三个问题就要得到解决。不然，试图学习农夫山泉的东鹏饮料，未来可能陷入画虎不成的窘境。