存量市场阶段后，电商的经营逻辑正在发生变化。

《商业观察家》近日访问了一个小众市场——婴幼儿爬行垫市场（地垫）的领军企业—— 1999 年创立的亿恩忆总经理马维喆。

这个行业这家企业的特殊之处则在于，爬爬垫主要服务的是 25 岁 -35 岁的年轻家庭用户市场，"00 后 " 正在成为这个市场的消费主力；而整个行业几乎已经全部实现线上销售了。

目前，中国爬垫总消费盘子在年 10 亿左右，其中，山东临沂差不多占到了整个行业一半左右的份额，亿恩忆则是山东临沂爬垫行业的带动者，占到山东临沂爬垫总产值的一半左右。

由此，婴幼儿爬垫市场现在是观测 "00 后 " 年轻新家庭市场消费趋势变化，以及电商市场变化的一个很好 " 先导窗口 "。

那么，从这个 " 窗口 "，目前能看到什么呢？

新电商正成为新的 " 品牌阵地 "，助力新消费品牌实现基于品质提升的 " 量价齐升 "。

一

00 后成爬垫消费主力

马维喆告诉《商业观察家》，以前，婴幼儿爬爬垫销售标价大多在 70 元以下，如今，亿恩忆的主力产品价格区间则 " 位移 " 到 100-200 元之间。

《商业观察家》问马维喆，产品价格提升之后，销量有没有承压，马维喆的回复是，销量其实还上升了，其中，拼多多为其带来了约 30% 的业绩增长。

" 之前，爬爬垫行业同质化竞争激烈，但我们提前布局，集中精力做产品创新与质量提升。" 马维喆表示：" 在用户端，最早的一批‘ 00 后’用户已经 26 岁了，她们很多已经变成了我们的用户，而从 00 后的消费反馈看，她们对于产品安全性的需求，对产品的情绪价值要求更高。以前的用户可能只关心价格，而 00 后用户，只要产品在她的预期消费档次之内，她们对产品的品质提出了更高要求。"

在情绪价值方面，情绪价值于 00 后市场变得越来越重要。马维喆称：" 以前的人可能关注的是产品的功能性，00 后买爬垫不仅买质量，还要买好看、要买调性、要买舒适度，由此，如果你的产品想卖出一些溢价空间，当下，只有质量是不行的。"

而对调性与情绪价值的要求提升，孕育出了爬垫产品的潮流性提升与 " 溢价空间 "。

马维喆告诉《商业观察家》，现在，亿恩忆每个月都要出新品，" 我们公司内部有规定，每个月都要上新。图案是每个月都会有新品推；在功能性，及表面材质和材料结构上，我们每年则大概会更新 3-4 次。因为你必须不停地创新，才能在行业竞争中获取差异化优势，这正是企业利润的来源。"

二

新电商带来品牌化机遇

对于爬垫市场未来的发展趋势，以及亿恩忆的下一步发展重点，马维喆表示亿恩忆未来的重心是要做品牌。

马维喆对《商业观察家》称：" 我们早期的一波大发展，是借助了喜羊羊灰太狼、熊出没等 IP 授权合作，才得以把市场做大。到现在，亿恩忆拿 IP 授权已经做了十几年了，基本上国内的几个大的 IP，我们都有合作。但是，IP 授权合作也有个缺点，高 IP 授权费、企业缺乏话语权。真正的护城河，就是需要做出自己的品牌。对于我们来讲，我们就想利用我们的产品优势、技术优势、资金优势，还有这么多年对消费者的了解与洞察，来打造出一个属于自己的品牌，这个品牌不仅是爬垫概念，而是一个整体母婴品牌的概念。"

当下，中国制造正从全球价值链底层逐步向更高附加值的 " 品牌创造 " 跃迁，一批手握生产资料和技术，产品力强的工厂加速品牌化。

拼多多显然看到了这个趋势，自去年开始，拼多多借助 " 千亿扶持 " 专项，加码扶持一批新质供给、新质品牌，持续押注供应链，成为当下新一轮品牌建设浪潮的驱动引擎。

" 如果要对做成品牌的必要元素进行前三位排位的话，我的选择是，产品质量、知名度与情绪价值。" 马维喆称，拼多多显然帮上了忙。

产品质量一块，马维喆称：" 拼多多对质量体验的要求是非常严格的，我们是拼多多的黑标店。如果质量或消费者体验不好，店铺分数就会掉下来，一掉下来，流量就会下滑。"

而具体来讲，亿恩忆目前拥有爬垫行业稀缺的辐照照发泡设备，实现了从原材料吹膜、印刷到发泡的全产业链自控，它是临沂第一家做 3C 认证的爬垫企业，由此，做品牌所需要的产品质量与技术能力，它能保障。

亿恩忆对爬爬垫原材料进行了多次迭代。" 之前，我们的产品是 XPE 为主，从去年年底就变成了以 IXPE 为主，IXPE 材料具备安全、高弹性及细腻触感等优势，符合国际环保标准。"

另一方面，则是平台带来的数据赋能——通过数字化，进而实现更高的交易效率、精准的人群触达，以及基于数据为基础的新品研发能力。

" 现在，我们的 3 家工厂和电商平台的数据是完全同步的，平台这边来单子了，后端工厂可以即时同步生产。由此，我们现在的产品库存很少了。" 马维喆对《商业观察家》称：" 基本上，什么季节、什么月份，然后会有什么销量，每天能卖多少，我们都有数据作为支撑。进而就可以做到未雨绸缪，不用备很多库存。这些东西都得益于数字化支撑。从库存到备货一直到人工的效率、人员的成本，甚至到一些材料的损耗，这些东西其实都已经在数字化的管理范围内了。"

" 拼多多的智能化程度非常高。商家后台运营简单，商家仅需专注产品，而不用钻研复杂的平台规则。" 马维喆表示。

商业观察家

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