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前置仓的下半场会怎么玩？

来源 / 老张聊零售（ID：csdso2o）

作者 / 老张

几年前，当侯毅公开提出 " 前置仓是伪命题 " 的时候，整个行业几乎都倒吸了一口凉气。

一边是盒马关闭了全部的前置仓，另一边则是 " 前置仓第一股 " 每日优鲜轰然塌房，曾经被寄予厚望的前置仓模式，一夜之间就被钉上了 " 耻辱柱 "。

谁也没有想到，在短短几年之后，前置仓就会变成即时零售赛道中效率最高、巨头争夺最激烈的板块。

前几天阿里业绩会上，蒋凡公开表示，要加速整合盒马与天猫超市相关板块，尤其要加速发展前置仓。

为什么会有这样的变化，相信看完本文你就有答案，本文还会探讨，有 5 个变量影响前置仓的未来！

01

前传：新零售的火种，与前置仓的萌芽

国内即时零售刚出来的时候，两条路就同时摆在面前了。

一条是平台模式，即早期的京东到家、多点等，做的主要就是流量撮合，把线下的超市商品搬到线上下单，平台只负责配送，不涉足货和仓的管理。

第二条就是前置仓的雏形，即自己备货、自己建仓、自己配送，全流程都是自营。

最早吃螃蟹的人就是每日优鲜这些玩家。仓库面积不大，只有几十平方米，SKU 有三四百个左右，主要卖的是生鲜、小吃。

最经典的玩法就是用大额券来引流，比如满 99 减 80，看起来很夸张，其实就是抬高商品的原价之后的一种数字游戏。

本质上就是地推拉新的一种方式。但是早期在一些地方的仓，也实现了盈亏平衡。

真正把自营即时零售推上浪尖的，正是盒马鲜生。

侯毅出身于京东到家，做了京东到家之后，他心里越来越明白：松散的平台模式是无法支撑起即时零售体验的。

商品的标准不一致、拣货的效率不高、库存不准，用户体验就是木桶中最短的那一块木板。

他提出强管控的方式，即把物流系统和零售卖场融为一体，重新构建一个全新的体系。

在京东没有把这个想法付诸实践，但是到了阿里他就遇到了知音。

2016 年初，第一家盒马鲜生在上海开业，几个月之后，单店线上日单就已经达到了四五千单。

今天的四五千单感觉很正常，但是在当时两三公里范围内的门店一天可以做出几千单，订单密度堪比淘宝。

这让阿里有了很大的信心。后来马云在云栖大会上提出了 " 新零售 " 的概念，认为未来电商会消失，取而代之的是线上线下物流一体化的新零售。

从某种意义上来说，盒马就是这条路上的一块 " 试验石 "。

2017-2019 年期间，新零售大火。盒马门店迅速扩张，线上订单比例常年保持在六七成左右，生鲜预包装、后场拣货、门店即仓等一套组合拳打下来，用户体验方面确实做得很好。

同时期，叮咚买菜在上海成立，专注于前置仓生鲜到家业务；朴朴超市起家于福州，把整个超市搬进了仓内。

一时之间，各地出现了各种各样的前置仓玩家，各个区域的本土品牌等等，大家都想分一杯羹。

02

至暗时刻：当 " 伪命题 " 的帽子扣下来

虽然很热闹，但是质疑的声音一直没有停止过。

前置仓有两个先天性的 " 障碍 "，过不去就会成为致命的弱点。

第一个难关就是冷启动。它没有门店的自然客流，一个仓开业之后，从零开始，全部依靠地推拉新，获客成本高昂。

第二个就是爬坡期。从日单零开始，到日单两三千，中间有一段很长的亏损时期。

人要齐全，货要充足，房租一分不差，但是订单却跟不上，损耗、空转、固定成本这三座大山压着，每天都在烧钱。

盒马也曾经尝试过前置仓模式，开出了几十个，但是最后都关闭了。

侯毅得出的结论就是：前置仓无法解决流量成本高、损耗大、客单价低的问题。

而门店自带流量、品牌背书强，起送价、毛利率也高得多，怎么看都比前置仓要好。

真正给整个行业泼冷水的，是每日优鲜的崩盘。

曾经的 " 前置仓第一股 "，在早期的时候只做几十平方米的小仓，后来看到叮咚的大仓更有优势，于是它也跟着做起了几百平米的大仓，而且其创始人还亲自去上海督战。

但是由于管理跟不上、模型没有跑通，所以最后还是走上了破产清算的道路。

一边是行业公认的大咖认为它是个伪命题，另一边则是标杆企业的轰然倒塌。

那两年的前置仓，就像人人避之不及的烫手山芋一样。它到底能不能行，没有人敢拍胸脯保证。

03

绝地反击：为什么跑通的是叮咚和朴朴？

零售业有一句老话：模式好不好，并不是看烧钱期，而是看盈亏线。

风向的改变，是因为两个很重要的信号：一个是叮咚买菜已经连续盈利了，另一个是朴朴超市跑出了惊人的单仓数据，福州单仓日均五千单的消息流传开来。

业内才忽然意识到，前置仓并不是不能做，而是之前没有做透。

前置仓的底层逻辑就是：完全是在线上零售的基础之上来进行的重构。

传统超市做线上，就是 " 线下顺便做线上 "，货架是给线下顾客看的，拣货要在线下卖场里走来走去，处处受限制；

盒马的店仓一体化是 " 线上线下各占一半 "，做了重新整合，但是还不彻底；

前置仓从选址、布局、商品结构到作业流程，从头到尾都是为了线上订单而设计的，没有线下客流的负担，反而可以轻装上阵。

此种重构在很多方面都可以看到。

例如批次管理，前置仓可以做到严格意义上的先进先出，系统会按照商品的生产日期来调整展示权重，临近保质期的商品会自动打折扣进行促销，从而把损耗降到最低。

你在朴朴、小象上买菜可以看见清晰的生产日期，这都是这套逻辑在起作用。

又如拣货的效率，盒马店的面积很大，所以要分区拣货后再合并订单，流程比较繁琐，出错的概率也比较高；

前置仓空间不算太大，一个拣货员可以跑遍整个仓，系统规划出最佳路径，新员工半天就可以学会操作，第二天就可以开始工作。

进阶版就更加离谱了：一个人一次可以接两三个订单，拣货车支持多单拣货，系统会根据订单密度、商品布局和员工熟练程度来自动算单，人效大大提高。

配送端也是这样，密度就是生产力。当一个区域的订单量足够密集，骑手一天可以送八九十单，即使每单配送费只有三四元钱，一个月下来也是一笔不小的收入。

相反，配送成本被分摊开来之后，就可以支撑低价格，以此来吸引更多的客流，从而形成一个良性循环。

而且前置仓的网点密度远高于盒马门店，这样单均配送距离更短，不仅配送成本更低，用户体验也更好。

这是前置仓最迷人的一点，它就像滚雪球一样，开始时很慢也很重，但是一旦滚起来之后，越往后速度就越快、成本就越低、竞争力也就越强。

直到今天再回头看自营即时零售，前置仓已经由原来的 " 质疑方案 " 变成了现在的 " 主流答案 "。

04

模式之争：前置仓、店仓一体与山姆的独行道

但是前置仓并不是唯一的解决方案，在自营即时零售这条路上，至少还有另外两种生存方式。

电商一体化：盒马们两条腿走路

以盒马鲜生为代表的前店后仓，此种模式仍然具有生命力。到 2025 年，盒马的销售额达到千亿级别，并且其中有一半以上是来自于线上的销售。证明这条路是可行的。

它的优势很突出：线下门店是最好最直接的品牌广告，看得见摸得着，消费者的信任度很高，所以可以支撑较高的客单价和毛利率。

但是它的短板也很明显：拣货分区、合单、配送员二次分单，流程长、效率低、履单成本高。

之前闹得很厉害的 " 误发水仙 " 事件，可能是因为配送员配送过程中要分单造成。

电商一体化的优势是品牌溢价，但是劣势就是履约效率低。从长远的角度看，在性价比方面，它很难与前置仓进行直接的竞争。

店加仓：美好理想和左右互搏

前盒马总经理张国宏曾经提出过一个想法，即是否可以同时实行 " 店 + 仓 " 的双轨模式？门店做品牌背书、引流、提高客单价，前置仓则负责高效履约、打性价比。

逻辑上无可挑剔，并且也成为了近几年来各大公司共同的研究方向。小象开实体店、七鲜门店和前置仓一起做、盒马一边开店一边建仓库，大家都在试水。

但是跑了以后发现有很多问题，最难的就是 " 左右互搏 "，即门店周边开起了前置仓，线上订单被分走了部分，门店原有的盈利模式就出问题了。

很多盒马门店线上销售占到六成，如果订单被分流，门店就会由盈利转为亏损。

盒马也开了一些纯线下店，但是是否这类店的盈利能力不够强。

店加仓如何才能做到平衡？到现在也没有人能够完全掌握。

山姆云仓：别人学不会的优等生

最与众不同的是山姆的云仓模式。

它不会参与到大众市场中去，而是紧紧地抓住了付费会员这个高消费圈层。

前置仓客单价在 200 元上下，开仓之前要先看一下区域内的会员数量是否达到标准，开仓之后要提高会员服务质量，增加复购率和留存率，从而形成一个完整的闭环。

山姆线上订单已经占到一半左右了，单就前置仓销售额而言，它才是 TOP1。

但是这套模式别人学不会，它的基础就是几十年来累积下来的会员信任以及供应链的能力，属于典型的 " 功夫在诗外 "。

它最大的潜在风险并不是来自竞争对手，而是消费者的心智变化。光环消逝之后，溢价还能不能继续下去，信任能够持续多久，都要看时间了。

05

当下格局：四股势力的暗战

聊完了模式之后再看看人，目前前置仓赛道基本上有四种力量在竞争。

第一股就是美团小象了，现在势头正劲。

美团买菜初期模仿叮咚的做法，走中小仓运作，之后转为朴朴的大仓模式，商品更加丰富，客单价也更高，复购率更好。

小象现在已经进入到了七十多个城市，今年仓库数量接近两千个，模式已经很成熟了，发展速度也非常快。

按照这样的速度发展下去，在两到三年之内，就可以把一、二线城市以及主要的三线城市都覆盖上，进而建立起一张全国性的即时零售网。

前置仓的马太效应非常明显：一个商圈内的消费总量基本上是确定的，你的订单越多，固定成本就被分摊得越薄，利润也就越高，自然就有降价的空间，从而吸引更多的客流。

先发优势一旦形成，后面的选手就很难追上了。

第二股为阿里系，整合调整扩张。

阿里巴巴一开始把所有的筹码都押在了盒马的店仓一体化上面，但是看到前置仓的优势越来越大，也加大投入。

一方面使盒马迅速地开设前置仓，一年之内开了几百家；另一方面又积极地和朴朴进行谈判，想要直接获得一个完整的系统。

前置仓的运作不能着急，这是个细致活，系统、流程、运营、供应链都要慢慢来。

有朴朴的人到盒马前置仓工作，评价是 " 大概就是朴朴 1.0 版本 "：开得过快，还需要精进完善。

因此对于阿里而言，是否能拿下朴朴就是前置仓战役中的重要一环。拿下的话可以弥补运营上的缺陷，拿不下来的话只能依靠盒马不断打磨，在速度和质量上寻找平衡。

第三股就是京东七鲜，区域深耕的守望者。

京东对于即时零售的野心从来不小，从最初的京东到家开始，到后来学习盒马做七鲜，再到后来布局前置仓，一直没有停止过。

据传它也曾经和朴朴谈过收购的事情，但是没有谈成，所以就自己慢慢做了。

目前七鲜的规模与美团、阿里相比还存在一定的差距，但是它也具有自身的优势：店加仓的布局早于盒马两年，体系更加成熟。

如果店加仓模式最后被证明是可行的，那么京东就可能会获得一些红利。目前它还是个区域玩家，扎根于几个城市，快速拓展。

第四股就是山姆，独立存在的孤岛。

它不参加价格战，不在大众市场上竞争，守住自己的会员基本盘过小日子。它所面临的威胁并不是竞争对手，而是自己的势能可以持续多久。

大体上来说，主要是美团和阿里之间的竞争。美团前置仓模式成熟，阿里的家底雄厚而且有盒马体系，一个凭借成熟的模型迅速复制，另一个整合调整奋力发展。

06

未来推演：前置仓的下半场会怎么玩？

若仅仅看到大公司的发展壮大是不够的，前置仓最大的一个特点，就是它的可进化性。

目前的静态格局中，美团处于优势地位，但是将来可能会出现新的变量来改变局势。

老张认为，至少有五种创新方向，可能会改变整个行业的游戏规则。

前置仓 + 餐饮：高频带动低频

朴朴厨房的做法很具代表性：把餐饮加工和前置仓放在一起，既可以销售食材，也可以销售成品餐食。

餐饮天生就高频次、高毛利，可以提高订单量和客单价，并且可以增加用户的黏性。

买菜是每天一次，吃饭是每天三次。如果一个仓可以同时满足买菜和一日三餐的需求的话，那么它的单量密度就会更高一些，成本优势也会更大一些。

前置仓 + 闪电仓：全场景覆盖

之前提到过闪电仓的核心功能，就是满足应急性和即时性的需求，而前置仓的则是家庭日常采购。

两者合起来的话，一个仓可以同时满足日常囤货和临时急用的需求，单量池更大，履约效率也更高。

在同一个地方，订单越集中，集单配送就越容易做好，成本也就越低。这是一个简单的数学题，也是将来很可能存在的融合方向。

即时零售综合体：生态化想象

再进一步就是即时零售综合体的设想了。以一个核心前置仓为主力，再加上闪电仓、餐饮档口、品牌官旗、线上药店、便民服务等业态。

就相当于把一个小型购物中心的功能，塞进了即时配送的网络当中。

它的优点就是两方面：生鲜日用品作为流量基础，高毛利业态来补充利润；各种业态共用一套配送体系，单量愈发集中，效率就越高。

该模式如果跑通的话，对于单一业态的玩家来说就是降维打击。

自动化和无人配送：技术重新定义成本

这是大家所期待的变量。仓里有自动化拣货、无人车进行干线配送、最后 100 米由小型无人车配送……每一种技术的应用，都会使履约的成本降低一些。

但是有一个悬念，是按照现有的仓型进行改造，还是重新设计和选址呢？

如果是后者的话，今天跑得最快的，反而可能会因为存量负担过重，而被新的玩家超越。

规模大有时可以作为护城河，但是也有可能会变成转圜的障碍。

前置仓 + 付费会员：山姆模式的平民化版本

山姆用付费会员加前置仓的方式证明了自己的实力，但是山姆的大包装、少 SKU、高门槛。

那可以做平民版吗？商品种类更多，包装更小，配送速度更快，并且有灵活多样的会员制度：日会员、周会员、月度会员，加上各种营销手段来制造新鲜感和话题性。

线上的会员玩法，要比线下的多很多。如果这条路能够打通的话，就相当于给前置仓安装了一个利润增长器。

07

尾声

聊到最后，结论也就很明显了：在所有的自营即时零售模式当中，前置仓的履约效率最高、用户体验最稳。

它可能会吃掉之后整个行业的最大一块蛋糕。

但是这并不表示结局已经确定。

零售行业的特点就是：你认为局面已经稳定了，但是总会有新的模式从角落里冒出来，把旧有的格局打乱。

今天领先的玩家，明天就有可能被反超。毕竟没有一成不变的模板，只有持续更新升级的玩家。

前置仓曾经是人人喊打的 " 伪命题 "，现在已经变成了行业里的主要战场，只用了不到十年的时间。

下一个十年，它会长成什么样子，没有人能够百分之百地预料到。但是可以肯定的是，在细节上打磨、在效率上死磕、在创新上敢于尝试的玩家，一定能够走的更远。

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