卖尾货的蚂蚁雄兵能抢走唯品会多少生意？

文丨廖紫琳

编辑丨黄俊峰

做服装的人，这几年基本都有同款焦虑：正经做新款、做正价生意，越来越难赚到钱。

曾经热火朝天的广州十三行、杭州四季青一批市场，如今大半档口客流锐减，不少做了多年的老档主，悄悄贴出转让告示。

压货、卷低价、高退货，是压垮无数中小服装商家的三座大山。目前服装电商整体退货率突破 60%，很多店铺看似日销千单，年底一算账，扣完退货损耗、库存折价，基本白干。

正价赛道持续遇冷，曾经不起眼的服装尾货，即 " 低价库存 " 生意倒做得风生水起。不管是抖音快手直播间，还是线下尾货市场、街边折扣小店，比比皆是。

3 元短袖的尾货生意

老陈，一个在广州石井做尾货的老板，三年前还在四季青做正价女装档口，每天熬夜上新、卷价格，一年忙到头，除去房租人工，净利润不到四万。

2022 年下半年，他果断关掉正价档口，扎进石井做尾货，现在轻轻松松一年纯利二十多万。" 做正价是抢饭吃，做尾货是捡漏赚稳钱，两个逻辑。" 老陈感慨道。

老陈决心转行后就告诉以前的上游合作伙伴，主要是工厂，自己 " 以后专门收库存 "；告诉下游合作伙伴，主要是实体店主和电商客户，自己 " 手里有低价尾货 "。

拿到工厂的库存样衣后，他在客户群里宣传起来。" 开第一单的时候，我都还没租档口。在群里一吆喝，发图报价格，有个合作好几年的实体店客户就下单了。" 老陈回忆称，5 块钱的基础款 T 恤，8 块钱卖出去的，" 进货价还是高，但胜在首单 400 件给了我信心 "。

早期，他基本是 " 线上靠老客户 + 线下找新货源 " 的模式。" 有时是我找到什么货，就去问客户要不要；也有时是客户告诉我想要什么货，我再去找。基本不压货，不囤库存。" 为了拓宽货源，老陈每天开车穿梭在广州、佛山的服装工业园，挨家挨户拜访工厂老板、库房主管，问有没有库存清仓。运气好的话，能捡漏拿到一些电商大店的货源，品质、款式都是市场认可的，价格基本在正价的 3 折以下。

等档口（租石井的实体门面，固定位置经营）正式开起来，他已经入行小半年，那时他才敢慢慢地 " 囤货 "。在档口附近租间仓库，自己检查分类、打理包装。选货标准是 " 面料完好、无质量问题 "。

按照他的经验，高品质短袖批量拿货单件 3 到 8 元；秋冬卫衣、针织小外套 10 到 20 元不等。搞定货源后，再加价 2 到 30 元卖给下游，走量积利。 2023 年，他的档口月出单 3000 件以上。到今年，每月出单都超过 7000 件，春夏季单量翻倍。

" 广州档口有很多做走份杂款的，不按品类或款式讲价，而是按整包算价格，比如 500 件打包杂货 500 元。" 老陈说，卖这类低质货往往是一锤子买卖。自己只走精品尾货路线，到工厂选款，只要基础款和相对热门的新货，不做杂货，回头客就多。

利润从何而来？

尾货从业者越来越多，有开实体档口的，也有虚拟档口——先在抖音、快手等打造尾货中介的人设，精准找到有进货需求的实体店主，帮自己在石井档口找货，在进价上加几块钱就出手。有新手创业的第三天，按照客户要求，找到几百件仿羊绒外套，一单加价 2 元，几分钟内买进卖出，纯赚 800 块。

中介型的从业者，活跃在行业知名服装尾货批发市场广州石井、昌岗，货物来源主要是红星村、庆丰村、大岗村等服装生产村、仓储村；杭州尾货集中在瑞纺轻纺城、银纱商贸城等。

除了档口，更多普通创业者选择了尾货零售，有千千万万的小主播、地摊创业者和电商店铺，行业格局如同蚂蚁雄兵。拿尾货直播间来说，白天在市场找货源，晚上直播带货，通常 1-2 人、5000 元资金就能启动。

普通货的拿货价是 1688/ 拼多多同款价格的 1-3 折，零售价至少会翻 1 倍，比如 5 元短袖挂链接 9.9 元用作引流，8 元卫衣挂链接 25.9 元提升利润等。

利润还来源于极低的运营成本。尾货直播间没有高大上的布景、复杂的话术和运营技巧，甚至不需要主播试穿，基本只有看款、报价、上链接三个步骤。最后一步也无需制作多个商品链接，而是使用统一的链接，用户下单时备注编号。

售后基本为零。一方面，尾货服装售价本身就低，消费者有一定的心理预期，不会过度要求细节；另一方面，卖家很少开运费险，多数消费者不会愿意自掏 8 元运费，去退一件 15 元钱的衣服。

所以，尾货售价看起来低，但除去运费（很多批发城快递单件低至 3 元以下）、人工和少量售后损耗，单件净利润率普遍 50% 以上，优质品牌尾货利润能翻倍。反观正价新款服装，净利润普遍不足 10%。

目前做得好的电商尾货账号有三类：

一类是垂类细分尾货号，如专注中端女装尾货的 " 大琳尾货女装 "；

一类是品牌尾货账号，比如抖音账号 " 奥莱品牌撤柜服饰 "，主打太平鸟、海澜之家等知名品牌撤柜尾货；

一类是低价走量尾货号，拼多多 " 月月服饰尾货直营店 "、抖音直播号 " 石井阿泽尾货 " 都是这一类型。

入行容易，避坑也难

尾货生意最关键的是找好货源，但新手很容易踩坑。

" 很多新人贪便宜，看着几块钱一件的价格心动，收到货直接傻眼。一箱货里大半是发霉、起球的老旧库存，掺杂几件好货充数，是行业里典型的‘混份货’套路。还有的把旧衣服翻新，专门收割不懂行的新手。" 有从业者说。

" 老江湖 " 老陈给出的经验是：一方面，选品适配度要高。垂类账号不卷低价，靠稳定品质和穿搭调性积累人气；品牌账号要求货源稳定、品控严格；平价账号主打基础服饰，只求实用价廉。" 库存是个很深的圈子，重要的是人脉。品牌尾货，你不认识人，是不会到你手上的。要不就是你钱多，大宗买断，某知名内衣品牌的货，一次就要拿二三十万的货。"

另一方面，尽量要保证现货。尾货中介谢晨告诉亿邦：" 档口很多只是挂板、没有现货。一旦有订单，就去别人仓库里调货，空手套白狼。有的没货的档口，经常有货不对板的情况。必须去仓库看大货。"

如今的服装行业更加两极分化：头部资本、大牌商家继续厮杀新款溢价，而大量中小从业者、新人创业者，纷纷转向库存周转赛道。

尾货市场的红火，也是服装行业内卷的一个症候。

我国服装尾货市场规模已超 1300 亿，在整体服装消费的渗透率从 2020 年的 8.2% 提升到 12.8%。服装尾货异军突起，正是它完美回应了行业压货、卷价格、高退货 " 三座大山 "。

无论是老陈那样做尾货档口的，还是直播电商卖家，" 库存 " 都是旋风般买进卖出，相比正价服装超过一个月的清仓周期，尾货直播几个小时最多一两天就可以消化完。尾货市场也不是不卷价格，但再卷也能靠超低的进货和运营成本，保障 50% 以上的高毛利，对冲之下仍大有赚头。

电商销售 5 年间在整个服装尾货中占比从 35.6% 攀升至 58.3%，已成为绝对主力。在直播电商崛起之前，品牌服装尾货的格局，是线下有奥莱，线上唯品会。

奥特莱斯（Outlets）的英文原意就是 " 出口 / 排水口 "，起源于美国大萧条时期鞋服工厂向内部员工低价出售积压库存。到上世纪七八十年代，知名男装品牌 VF 集团将闲置工厂改造为世界首个多品牌过季滞销和断码品直销中心 "VF Outlet Village"。之后数十年模式在全球推广，吸引了 Armani、Burberry、Gucci 等国际顶奢和一线运动品牌进驻，实现了高端品牌平民化。2002 年中国首家奥莱在北京开业，至今在华运营奥莱项目已超过 260 个。

2008 年底创立的唯品会（Vipshop），从最早的主打奢侈品线上特卖，迅速转型到女装、运动、家纺等大众名牌的库存闪购。凭借 " 名牌折扣 + 限时抢购 + 正品保障 " 的模式，成为中国特卖电商的代名词。

如今，品牌尾货直播账号的爆发，能从 " 传统豪强 " 手里抢下多少蛋糕，有潜力成为 " 新的一极 " 吗？

取代奥莱、唯品会的生态位，并不现实。后者在品牌尾货低价特卖的同时，还依靠明码标识折扣价、售价不由公域渠道抓取，给品牌正价充当护城河。" 零星断码 " 式的捡漏模式搬到直播间，在平台流量算法中也压根没有生存空间。

直播电商尾货很难夺下奥莱、唯品会高粘性的核心客群，但足以收割外围和中低价客单带的大众走量盘。甚至奥莱为了维持调性也乐于将一些品牌力下滑的货品流给线上店铺，" 奥莱撤柜 " 直播间很多货源正是这么来的。

这就意味着今后尾货市场将呈现更加清晰的档位分层，直播电商与传统货架共同组成品牌服装尾货的大盘。对于经营者，它提供了避开行业固有顽疾、加快流转收入的机会窗口；同时它给 " 降级 " 的消费者提供足够的 " 品牌服装 " 购买选择，看似过剩的生产，通过尾货市场，推动了高品质产品的平民化。

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