$ST 洲际 ( SH600759 ) $   销售模式

公司销售业务依托于上游在产项目资源，业务范围主要包括原油销售、内销原油加工、成品油销售。

公司在哈国在产油田均为矿税制企业，原油出口销售业务的主体是矿权石油合同主体即马腾石油股份公司和克山股份公司；内销原油加工与成品油销售业务由公司在哈项目投资主体中科荷兰能源公司注册设立的合资公司负责运营。

公司销售业务严格依照哈萨克斯坦相关法律以及项目公司业务组织程序开展，遵守资源国相关法律和主管当局法律法规要求进行，同时公司实行总部与项目公司销售业务的两级管理制度，主要的原油、成品油销售业务合同由洲际油气总部审核批准后执行。

公司销售业务分为出口和哈国内销两部分，均为自主销售模式：

（1）出口原油销售

出口原油全部通过 CPC 里海石油管道过境俄罗斯后进入国际市场，交货方式为 FOB 俄罗斯新罗西斯克港。定价以《Platt ’ s Crude Oil Marketwire》公布的即期布伦特原油价格（Brent Dated）为计价基准，最终价格 = 提单日后 5 天 BrentDated 平均值减去折扣（含 CPC Blend 与 Brent Dated 价差、船运费、贸易商利润等）。付款条件为装船海运提单日后第 30 天 100% 电汇付款。

（2）哈国内销业务

马腾能源公司、克山贸易公司分别从马腾、克山公司采购原油后，委托当地炼油厂加工，并自主销售成品油。主要产品包括汽油、柴油、航煤、重油、沥青、石油焦、硫磺、液化气等，客户主要包括哈国境内加油站零售商、批发商、贸易商以及工业终端用户等。

成品油主要通过铁路罐车或公路罐车运输，交货方式通常为 EXW（炼厂交货）。

产品销售价格主要参考哈萨克斯坦当地成品油政府指导价格及 Argus 市场价格。

1- 简单来说，外销的运输路径基本是 KTO-CPC，模式是 FOB，这里面有贴水是变量，俄乌局势影响管线运输，是要贴钱的，贴多少是弹性的，22 年贴到 10 几美金。

2- 内销很有意思了，直接铁罐和汽罐运到，模式是 EXW，也就是炼油厂交付，定价呢，要根据哈国指导价和 argus 市场价来参考，那么就是没有定价权，而且占用海外销售的份额，哈国可以根据国内成品油用量来调比例，所以可能出现低利润窗口。说白了，可以吃光洲际的利润和国际油价上涨红利，当然，这要看哈国自己的情况和意愿来定，至于是否出现内销转外销，还是外销转内销，无从评估。

3- 参考一些官方解释吧

、原油外销客户情况：

公司原油出口业务客户集中度较高，主要客户为 Vitol 集团下属子公司。该公司注册地为瑞士日内瓦，主要从事大宗商品贸易，是世界最大的独立原油贸易商。

公司自 2014 年至今一直与 Vitol 集团就外销原油业务进行合作，其中，2014 年至 2020 年与 VITOL CENTRAL ASIA S.A. 签订合同，2021 年至今与 Vitol 集团位于瑞士的子公司 VITOL ENERGY TRADING SA 合作，公司与 Vitol 集团合作的主要项目和主要合同条款未发生变化。双方合作内容为原油出口销售业务，贸易条款采用 FOB（俄罗斯新罗西斯克港），定价机制以 Brent Dated 原油价格为基准，交货方式为 FOB 俄罗斯新罗西斯克港口，原油在目的港完成装船时，控制权由卖方转移至买方，账期为装船后 30 天 Vitol 付款，基于双方良好的持续稳定合作关系，公司根据现金流情况会向 Vitol 公司申请预收货款。公司与该客户不存在关联关系。

2025 年度，公司对 Vitol 的销售额为 125965.97 万元，占年度销售总额的

67.22%。

2、公司内销及成品油销售业务客户情况介绍：

根据哈萨克斯坦法律规定，石油生产企业需根据哈萨克斯坦能源部的规定一部分原油在哈萨克斯坦境内加工成成品油后销售。成品油客户主要为哈国境内加油站零售商、批发商、贸易商、终端用户等。根据销售合同，成品油销售一般采取预收全部货款的方式，成品油交货主要为炼厂交货，油品从炼厂储罐完成铁路罐车或者汽运罐车装车时，实现控制权由卖方转移至买方。成品油业务主要客户合作关系持续稳定，报告期不存在原有核心客户退出情形。

所以，不要只盯着布伦特的指标，还要看洲际的销售模式下的几个销售指标和参数来综合评估洲际的收益，这也就是为什么二季度的均价高，营收却没有实际预期的高。这里面，有产量，有税费，有贴水，有销售模式的影响，这些都是洲际的暗账，实际情况一般投资人是无法穿透的。

所以洲际油气最好按月公布一些关键信息，比如和销售商的定价，结算价，产油量，等核心数据，这样才具有投资价值。而不是用单一数据来忽悠市场

产油量增加，那么贴水呢？国际油价均价呢？销售了多少桶？内销多少，外销多少？cpc 停了有什么影响？哈国内销的指导价是多少？

奉劝各位，目前这种极度的信息不对等，相当于黑箱操作，大家一定要谨慎操作。

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