编者按：由 3D 打印资源库策划的 "3D 打印出海 " 系列文章正在陆续推出。继首站新加坡之后，本期我们把目光转向日本，看看这个成熟且高门槛的制造业市场，正在为中国 3D 打印企业带来哪些机会与挑战。

日本一直是全球增材制造的重要市场。

汽车、消费电子、机器人、化工等制造业基础深厚，企业对 3D 打印并不陌生。对于海外品牌来说，真正的难点不是让客户认识这项技术，而是进入他们长期而稳定的供应体系。

日本市场的特点也由此形成：前期验证慢、要求高，但一旦通过技术、服务和供应能力的评估，合作关系往往更加稳定。

过去，这一市场长期由欧美品牌主导。如今，随着华曙高科、先临三维、联泰科技等中国企业陆续进入，日本工业 3D 打印市场开始出现新的变化。

成熟市场，强手林立

日本并不是一个等待海外厂商开拓的新市场。

过去十多年里，Stratasys、3D Systems、EOS 等全球主要工业 3D 打印企业已经建立起较完整的销售、代理和技术服务体系。

其中，EOS 在日本采用了较典型的 " 本地渠道 + 原厂技术支持 " 模式，由代理商负责设备销售和客户服务，原厂提供技术培训与应用支持。这类合作方式在日本工业市场并不少见。

因此，中国企业面对的并不是市场空白，而是一套已经成熟运行多年的竞争体系。客户已经习惯规范的技术资料、本地语言支持和稳定的售后服务，单靠价格或设备参数很难形成长期优势。

中国品牌从 " 进入 " 走向 " 经营 "

近几年，中国 3D 打印企业在日本的存在感明显提升。

华曙高科的尼龙和金属设备开始进入当地工业客户视野；先临三维通过 3D 扫描产品积累了较大的用户基础，并持续运营日文内容和本地市场；联泰科技等企业也通过代理渠道进入日本。

变化不仅体现在产品进入，更体现在经营方式上。

越来越多企业开始建设日文官网、参加 JIMTOF 等专业展会、寻找长期代理商，部分企业还设立了日本法人。

这说明中国品牌正在从简单出口，转向长期经营日本市场。对于当地客户来说，产品只是合作的起点，企业是否具备持续服务的能力更重要。

为什么日本值得长期投入

日本制造业的优势产业，恰好也是工业 3D 打印的重要应用领域。

在汽车、电子等行业，增材制造早已进入研发、试制、工装夹具等环节。Stratasys 与丰田、大发、本田等企业均有相关应用案例，Markforged 也在丰田体系形成了近百台装机规模。

这些案例反映出日本企业典型的采购特点：前期评估时间长，但一旦设备通过验证并纳入内部体系，就有机会从单个部门复制到更多工厂和业务单元。

因此，日本市场的价值不在于短期成交速度，而在于进入供应体系之后可能形成的持续订单和长期合作。

日本客户如何做采购决策

日本客户的采购过程通常比较严谨。

从技术交流、样件测试到设备评估和最终采购，每个环节都需要充分的信息和内部确认。产品性能只是其中一部分，品牌认知、渠道能力、本地服务和信息来源都会影响最终判断。

直到今天，行业杂志、专业媒体、技术论坛和展会仍是很多日本制造企业获取新技术信息的重要渠道。相比一次展会接触或线上曝光，他们更习惯通过多个渠道持续了解一家供应商。

这种决策方式也会延伸到海外工厂。部分日资企业即使在中国、东南亚或北美设厂，重要设备采购仍可能由日本总部或日籍管理人员参与。

因此，进入日资企业供应链，首先要理解他们的决策方式。

最终要建立的，是信任

日本制造企业并不排斥新品牌，但会关注很多产品之外的细节。

技术资料是否规范、日语沟通是否顺畅、代理商是否专业、售后响应是否及时，这些因素共同决定客户是否愿意长期合作。

好产品可以帮助一家企业进入候选名单，但真正决定订单能否持续的，是本地服务能力和长期经营能力。

这也是中国 3D 打印企业进入日本后必须补上的一课：把产品优势转化为客户信任。

在日本，机器卖进去并不意味着市场已经打开。

真正的竞争，从订单之后才开始。

▍以下是一场关于出海的活动。

《第二届大湾区出海论坛｜3D 打印全球增长》

深圳国际会展中心（宝安）15 号馆