海天味业转型期的三条主线。

出 品 | 中访网消费研究院

研究员 | 陈洪波

中国调味品行业自 2023 年前后进入存量竞争阶段，龙头企业普遍面临 " 第二曲线 " 问题。

海天味业作为酱油、蚝油、调味酱三大品类的市占率第一企业，其 2025 年至 2026 年上半年的经营动作，构成观察消费品龙头战略转型的典型样本。

1. 产品与市场：健康化转型与品类延展

产品组合调整是海天近期最具系统性的经营动作。

与早年依赖酱油单品规模化扩张的路径不同，公司自 2024 年起将产品战略转向 " 分层、分场景、分需求 " 的立体矩阵，其市场基础是尼尔森调研所揭示的结构性变化——超过七成消费者开始关注配料表，健康化与便捷化正从可选需求变为基础需求。

在健康化方向上，公司新设 " 盐值管理中心 "，聘任薄盐系列代言人，围绕 0 添加、薄盐、有机三条产品线布局，并通过高鲜减盐发酵专利实现 " 减盐不减鲜 "。2026 年 7 月进一步推出经 SGS 全链路碳核查的减碳有机酱油。

从绩效看，薄盐及有机系列 2025 年收入同比增长约 48.3%，2026 年上半年同比增长 27.09%，显著高于酱油主业 4.65% 的整体增速；管理层提出 " 健康品类冲击百亿规模 "，标志该业务已从试探性新品升级为独立战略板块。

不过，这一赛道已非蓝海——厨邦、千禾、李锦记等竞品在 0 添加、薄盐、有机线上同样重兵布局，海天虽具备规模与渠道优势，但相对份额并不像传统酱油主业那样稳固，" 百亿 " 目标最终仍取决于产品力与品牌心智的持续投入。

在复合调味料与品类外延方向上，公司依托现有渠道推广酸辣凉拌汁、葱油拌面酱、辣鲜露等亿元级单品，切入约两千亿元规模的复合调味赛道；食醋、料酒等 " 其他调味品 "2026 年上半年收入同比增长 13.52%，豆奶、苹果醋等饮料品类亦上线电商。

总裁管江华将其定位为 " 适当外延 "，强调主业仍为调味品。但需要看到，复合调味料领域已有颐海国际、天味食品、日辰股份等专业玩家，海天在口味研发与 C 端营销上的积累弱于其 B 端供应链能力，新单品能否持续放量仍待观察；豆奶、苹果醋等饮料与调味品主业在供应链与消费场景上协同度有限，若管理资源分散，存在沦为低效试探的风险。

2. 渠道与运营：从密度扩张到能力深耕

渠道结构调整是海天另一项具有战略含义的动作。

公司长期构建的网络覆盖超 6000 家经销商、约 300 万个终端网点，但行业增速放缓后，" 增加经销商数量 " 的边际收益已显著下降。

公司主动将经销商数量从 2021 年峰值的 7430 家优化至 2026 年一季度末的 6690 家，与此同时单经销商年创收从 2020 年约 323 万元提升至 2025 年约 431 万元——这并非简单削减渠道，而是通过淘汰低效者、扶持优质者，实现从广度覆盖向深度精耕的转型。

不过，这一精简过程并非无成本：短期内可能出现局部市场覆盖密度下降、渠道库存再平衡与终端动销阵痛，单经销商产出的持续提升，最终取决于数字化系统的实际落地效果，而非理论设计。

支撑这一转型的是数字化基础设施。端到端二维码追溯体系将厂家、经销商、终端与消费者纳入同一数据闭环，使销售管理从 " 批量压货 " 转向 " 动销可视、库存可控 "。经销商仍承担仓配与本地服务，但厂家对终端的可见度显著提升，传统分销网络由此被改造为数据驱动的区域履约体系。

渠道结构上，B 端餐饮权重持续上升，收入占比已超 60%。管理层进一步提出重点突破食品工业渠道，为预制菜企业与地方特色食品产业提供定制化风味解决方案，本质是将收入结构从依赖 C 端家庭消费，转向对 B 端产业客户的深度绑定。

与之配套，公司在 2025 年年报中正式提出 " 科技立企 " 战略，2026 年上半年研发费用 4.88 亿元、占营收 3.02%，并长期维持约 3% 的研发投入强度；AI 与大数据被引入发酵、品控、供应链与营销全链条，将传统经验型酿造改造为可复制、可审计、可追溯的标准化体系——这是支撑多品类扩张与海外建厂的能力前提。

但 B 端餐饮基本盘具有明显的周期性：2026 年二季度单季营收同比增速已降至 2.93%，反映社会餐饮客流疲弱与团餐预算收紧对收入端的直接传导；同时，食品工业与预制菜客户的定制化需求，对公司研发响应速度与小批量柔性生产能力提出了新的要求，与公司长期面向大众市场的标准化销售体系之间，存在组织惯性上的张力。

3. 资本与国际化：从产品出口到实体布局

国际化是海天近期战略动作中最具长期性的一项。

公司海外业务长期以华人超市与中餐渠道为主，海外收入占比在 2025 年上半年仍不足 5%。

2025 年 6 月完成 H 股上市、净募集资金约 95.43 亿元，其中约 20% 专项用于全球品牌、渠道与海外供应链，标志着国际化从 " 产品出口 " 进入 " 实体布局 " 阶段。

管理层将其定义为 " 未来 5 至 10 年的长期工程 "，并提出 " 一国一策 "：东南亚依托中餐渗透，欧美做中西融合适配。

截至 2026 年上半年，公司已在韩国、新加坡、美国、马来西亚设立海外机构，印尼甜酱油工厂与越南工厂相继投产，美国子公司 Haday US Inc. 亦在推进北美首个年产能 3 万吨的生产基地。

但需要看到，海外收入占比目前仍不足 5%，印尼、越南工厂与北美基地尚处投产或规划阶段，短期资本开支与费用投入将持续摊薄利润率；" 一国一策 " 的本地化运营需要跨越口味偏好、渠道文化、食品监管与地缘合规等多重壁垒，回报周期通常以 5 至 10 年计，短期更宜将其理解为能力建设而非利润贡献。

2026 年 9 月，公司通过海外投资平台完成对香港百年品牌淘大（Amoy Food Limited）100% 股权的收购，成为关键资本动作。

淘大在香港、美国及东南亚拥有成熟的 BC 端渠道与品牌认知，这正是海天自有品牌出海最缺乏的本地资产。

从跨国并购理论看，这是典型的 " 市场寻求型 " 纵向并购——以资本支出换取已建立的渠道网络，缩短绿地投资所需的培育周期，双品牌并行亦使海天能在保持主品牌定位的同时覆盖更广泛的本地消费群体。

当然，并购并不天然等于协同：品牌定位差异、海外团队整合、与自有渠道的重叠与冲突，均属于并购后 1 至 3 年内必须消化的执行风险，淘大能否真正成为海外增长引擎，仍取决于整合而非交易本身。

在股东回报层面，公司 2025 年度拟派现约 46.77 亿元（每 10 股派 8 元），2026 年上半年回购金额超过 10 亿元。从信号传递理论看，

在转型期维持高分红与回购，是管理层向市场传递中长期盈利稳定性信心的方式。

但与此同时，在维持高分红与大额回购的同时推进海外重资产投入，对公司现金流管理构成中长期考验；若海外业务爬坡不及预期，资本配置的机会成本将逐步显性化，这一平衡本身也构成管理层必须持续应对的约束。

综合上述三条主线可见，海天味业已不再单纯依赖中国餐饮总量扩张所带来的行业性红利，而是试图在产品、渠道与海外三个维度同时构建新的增长基础。

各维度的风险与张力已分述如上；转型能否从 " 布局 " 转化为 " 绩效 "，最终取决于外部消费趋势、行业竞争格局与公司内部能力建设之间的动态匹配，需要以 3 至 5 年为观察窗口，由后续财务数据与市场份额持续验证。