总经理程军在业绩说明会上明确回应，和胖东来的合作属于新渠道探索，实践已经验证了合作价值，并不会冲击传统渠道，也不会稀释品牌价值。

出品 | 中访网

审核 | 李晓燕

白酒行业深度调整周期里，不少酒企都在重新思考渠道、产品与品牌之间的平衡点。在 2026 年半年度业绩说明会上，酒鬼酒迎来投资者集中提问，焦点集中在与胖东来的二度合作、经销商体系优化、内参价盘修复等核心议题。

一边是和胖东来联合推出专供湘泉新品引发市场热议，另一边是公司主动精简经销商队伍、推进高端产品控量挺价，多重动作叠加之下，这家馥郁香型龙头正在走出一场大刀阔斧的结构性变革。

此次引爆市场讨论的，是酒鬼酒落地胖东来渠道的第二款定制产品。9 月 17 日，50 度 750mL 湘泉馥郁香型白酒正式登陆胖东来，定价 65 元，定位大众自饮口粮酒。

在此之前，双方合作打造的酒鬼酒 · 自由爱已经成为现象级单品，让胖东来一跃成为酒鬼酒最重要的渠道伙伴。接连推出渠道专供产品，市场随之产生疑问：低价湘泉上市，会不会分流自由爱的消费群体？持续绑定胖东来，会不会挤压传统经销商的生存空间，甚至造成品牌价值稀释？

面对投资者关切，酒鬼酒管理层在业绩会上给出清晰的定位区分。董秘汤振羽解释，这款专供湘泉仅在胖东来体系销售，65 元的定价和 200 元价位的酒鬼酒 · 自由爱天然分属两个价格赛道，消费场景也有所差异。自由爱兼顾礼赠需求，而这款湘泉主打日常自饮，二者目标客群并不重叠，不存在相互蚕食的情况。

在行业观察人士看来，这次新品布局，是酒鬼酒一次精准的渠道分层尝试。湘泉作为老牌基础产品，借助胖东来的用户信任背书，完成产品价值重塑。不同于传统思路单纯依靠低价走量，这次合作的核心，是利用胖东来的口碑，把湘泉打造为大众市场的品牌触点。用低单价产品触达海量普通消费者，培育馥郁香型消费认知，反过来为内参、酒鬼系列高端产品积累大众品牌势能，补齐百元以下价格带的营收底盘，这套打法跳出了单纯卖货的思维。

市场另一层核心担忧，是长期深度绑定胖东来，会不会让酒鬼酒变成渠道方的代工厂，冲击原有传统经销商网络。总经理程军在业绩说明会上明确回应，和胖东来的合作属于新渠道探索，实践已经验证了合作价值，并不会冲击传统渠道，也不会稀释品牌价值。

从底层逻辑来看，胖东来渠道属于差异化的商超专供模式，产品规格、渠道边界都做了隔离设计，专供款不流入传统流通市场，减少和原有经销商的直接竞争。对酒鬼酒而言，这是存量白酒市场里难得的增量试验田。

白酒行业普遍面临消费信心偏弱、线下动销放缓的难题，胖东来凭借极强的用户粘性，能够快速完成产品破圈，为酒企带来稳定的订单与品牌曝光，这也是众多酒企争相寻求和优质商超合作的核心原因。

当然，渠道创新的背后，是酒鬼酒正在推进的经销商体系重构。半年报数据显示，公司经销商数量半年净减少 447 家，缩减至 662 家；前五大经销商收入占比提升至 50.51%，客户集中度明显抬升。大幅缩减经销商数量，很容易被解读为渠道承压，但从管理层视角，这是一次主动的渠道提质工程。

程军表示，经销商数量下滑，一部分源于小型经销商在市场环境变化下自主退出，另一部分是公司主动优化筛选，淘汰低效、弱资源的合作方。

精简之后，企业不再追求经销商数量的 " 广撒网 "，转向深耕优质大客户，同时因地制宜吸纳优质区域客户，搭建更精干、高质量的经销商网络。渠道由 " 数量优先 " 转向 " 质量优先 "，是当前很多区域酒企共同的转型选择，减少渠道内耗，集中资源服务优质客户，提升渠道整体盈利能力。

产品矩阵层面，酒鬼酒呈现明显的结构性分化，次高端酒鬼系列成为当前基本盘。2026 上半年，酒鬼系列营收 3.36 亿元，同比增长 16.04%，营收占比达到 63.42%，扛起公司营收主力。但高端内参系列依旧承压，期内营收 8416.5 万元，同比下滑 24.14%，吨价出现明显回落，高端市场竞争压力凸显。

为稳住高端产品价盘，7 月中旬内参酒实施调价 + 停货一个月的组合策略，上调战略价，同步控量发货，试图修复市场批价。

分管销售的副总经理邹斐表示，控量停货、强化经销商流向管控、组建区域价格联盟、推出内参蜡染团购新品等多举措并行，政策已经达到预期，公司目标是在稳住市场价格的基础上，持续扩大销量。客观来看，截至业绩说明会，内参批价暂时没有出现明显上行，高端产品价盘修复仍是一场持久战，需要持续投入渠道维护资源。

大众板块同样面临短期压力，湘泉系列上半年营收同比下滑 23.7%，其他系列收入也有所回落。这也是公司选择在胖东来推出湘泉专供款的重要原因，借助新渠道激活老产品，给湘泉系列寻找新的增长支点。

整体业绩方面，酒鬼酒上半年营收 5.3 亿元，同比小幅下滑 5.58%；归母净利润 1231.91 万元，同比增长 37.57%，利润回暖主要来自降本增效，营收端仍处于底部修复阶段，这也是转型期企业需要面对的现实挑战。

站在行业周期视角，酒鬼酒当下的一系列动作，本质是在行业调整期寻找适配自身的发展路线。一方面依托胖东来这一标杆渠道，打造产品样板，完成品牌破圈，探索商超专供的增量模式；另一方面向内优化渠道结构，淘汰低效经销商，集中资源巩固次高端基本盘，用控量挺价守护高端内参的品牌底座。

不过转型路上挑战依旧客观存在。客户集中度大幅上升，意味着企业对头部大客户依赖度提升，未来需要持续平衡大客户深耕与中小经销商体系建设，避免渠道结构失衡。高端内参的价格体系修复尚需时间，大众产品板块复苏节奏不及预期，如何把胖东来的流量红利，转化为全国市场的持续动销，而不局限于单一渠道的爆发，是摆在管理层面前的长期课题。

馥郁香型是酒鬼酒独有的差异化标签，在白酒同质化竞争中具备稀缺性。眼下的渠道变革、产品分层布局，都是在为这一特色香型寻找更大的市场空间。短期阵痛难以避免，但这套 " 大客户深耕 + 渠道精简 + 产品分层 " 的组合打法，正在为酒鬼酒开辟一条不一样的突围路径。

后续市场的核心观察点，在于内参价盘能否稳步修复、传统渠道信心能否重建，以及胖东来的成功经验，能否复制到更多区域市场，让阶段性渠道红利，沉淀为企业长期可持续的增长动力。