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在越南中部高地的邦美蜀，连绵的咖啡园从 11 月进入采收季，红色的咖啡果要靠人工分两三轮摘完，一直忙到次年 2 月。这里是全球罗布斯塔咖啡的心脏地带。

下图：邦美蜀（Bu ô n Ma Thu ộ t）是越南中央高原最具代表性的咖啡城市，这里有红色玄武岩土壤与成排的罗布斯塔咖啡树（图源：小岛咖啡笔记 - 小岛主）

而在两千多公里外，中国江苏昆山的综合保税区里，一袋袋来自世界各地的咖啡生豆被送进全自动烘焙线，再分拨到全国。这座城市，不产一粒咖啡豆。

一个看似矛盾的事实是：越南是仅次于巴西的全球第二大咖啡供应国，也是世界最大的罗布斯塔出口国，绝大多数咖啡豆用于出口；可越南最具代表性的咖啡企业之一——中原集团，却把它的大中华区销售总部和烘焙基地，设在了昆山。

下图：今年 7 月 24 日，越南中原传奇咖啡举行昆山首店暨三店齐开仪式，并向全城免费派送 3000 杯招牌 " 越南滴漏冰奶咖啡 "，邀请市民与游客共品来自越南高原的浓醇风味（图源：昆山开发区发布）

那么，为什么一个守着咖啡园的国家，要让自己的龙头企业 " 背井离乡 "，把总部放到一个不种咖啡的地方？

一、不产豆的县城，烘焙了大半个中国

先说昆山到底有什么。

据报道，2025 年昆山烘焙咖啡豆产能超过 18 万吨，约占当年全国总量的六成，"每三杯咖啡就有两杯源自昆山烘焙"；进入 2026 年，当地烘焙产能进一步提升至 20 万吨，并同步布局 15 万吨仓储能力。

这背后是一条罕见的完整链条：生豆贸易分拨、平台交易、研发烘焙、品牌销售，乃至咖啡设备制造，全部能在昆山、在半小时车程内完成。昆山与全球三十三个主要咖啡产国和地区建立了稳定贸易渠道，四十多家国际头部企业在此落户。

下图：今年 9 月 24 日，2026 国际（昆山）精品咖啡展暨昆山咖啡产业发展推介会开幕式在昆山国际会展中心举行，开幕式上，蓝瓶咖啡（咖啡界的爱马仕）全球创新中心项目正式落户昆山（图源：昆山发布）

这样一座 " 国际咖啡产业之都 "，起点却并不久远。2017 年，既非产区、也无产业基础的昆山，凭借紧邻上海这一巨大消费市场的区位和自身制造业底子，引入了第一家定位生豆加工的亿政咖啡，由此埋下种子。此后星巴克中国咖啡创新产业园落地，发挥 " 头雁 " 效应，瑞幸华东供应链中心、越南中原烘焙基地等项目相继跟进，形成 " 引进一个、带动一串 " 的裂变。

越南中原在昆山的布局，尤其值得细看。据披露，2022 年，中原集团在昆山设立了大中华区销售总部，这是越南在苏州地区投资的第一家越资企业，并计划在未来三到五年目标实现年销售额及贸易额十亿美元；其烘焙基地也落地昆山。中原咖啡（江苏）有限公司注册于昆山综保区，2026 年还在上海杨浦等地陆续增设分支机构，明显是在向中国终端市场下沉。

换句话说，越南守着漫山的咖啡树，但它的品牌要想抓住中国消费者，仍然需要昆山——这个 " 离中国人的咖啡杯最近的地方 "。

二、种豆的为什么赚不到钱？

那么，为什么市场、渠道、品牌的价值，会集中在昆山这样的下游，而不是种豆的越南？

先看一组耐人寻味的数据。美国农业部对外农业服务局的越南咖啡年报显示，2025/26 年度上半年，越南咖啡出口均价约为每吨 5127 美元，同比下降约 9%；到 2026 年 3 月，出口价已降至每吨 4553 美元，同比下跌约 22%。另一组行业统计则更直接：2026 年上半年，越南罗布斯塔咖啡出口量同比增长约 8%，出口额却下降约 19%。

种得更多、卖得更多，到手的钱反而更少。这正是 "量增价跌" 的典型困境。

把一杯咖啡的价值链摊开，更容易看清问题所在。经济学里常说的 " 微笑曲线 "，在咖啡产业上几乎完美应验：

· 上游的种植与生豆环节，技术门槛和附加值最低，价格由国际期货市场、天气和收成决定，生产者几乎没有定价权；

· 中游的精深烘焙、分拨贸易，附加值明显抬升；

· 下游的品牌、渠道、门店，因为直接握着消费者，附加值和利润最高。

越南恰恰集中在最底端的种植与生豆，约九成五的产量用于出口，赚的是辛苦钱、看天吃饭的钱。

下图：2025 年，越南咖啡出口额达到 89.2 亿美元，创历史新高。产量 3170 万袋（约 190 万吨），全球第二。但一个残酷的数字是：90% 以上以未加工的绿咖啡豆形态出口，每吨增值仅 50-200 美元。260 万小农户以此谋生，但种植端利润仅占全链约 5%（图源：越智通 VN）

这里有必要说清楚，为什么烘焙这一环如此关键。它是把 " 农产品 " 变成 " 标准化商品 " 的第一道关口：生豆的风味高度依赖烘焙的火候与曲线，同一批豆子，烘焙水平不同，成品可以判若云泥；而烘焙产能一旦落地，又具有很强的区域锁定效应，方圆数百公里内的门店都倾向于就近稳定供应。掌控烘焙，几乎等于握住了整条供应链的咽喉。一个旁证是，星巴克此前调整中国市场股权时，即便让出大量门店权益，也要把位于昆山的咖啡豆烘焙工厂牢牢控制在自己手中。

更被动的是结构。据行业研究，越南咖啡生豆大量通过中间商按重量收购，质量好坏在农户端既看不见、也卖不上价，理性的农户自然只追求产量而非品质；与此同时，咖啡树约二十年为一个周期，全国超过三成的咖啡树树龄偏老、过了产量和品质的峰值，补种却跟不上。世界银行曾分析，若不系统补种，越南咖啡产量到 2020 年代中期可能明显下滑。

下图：作为全球最大的罗布斯塔生产国，越南面临树龄老化、成本上升和天气不确定性——实际增长空间收窄（图源：云咖仓）

于是出现了更具象征意味的一幕：随着榴莲价格走高，一些农户干脆砍掉咖啡树改种榴莲。有越南中部高地的农户测算，单种咖啡一年收入约 1 万美元，改种榴莲可达约 7.6 万美元，差距悬殊。

反观昆山，不种一粒豆，却凭借加工、物流、渠道和紧邻市场，把更高附加值的环节牢牢攥在手里。

这就是一杯咖啡里最朴素也最残酷的真相：拥有资源，并不等于拥有价值的分配权。越南承担了种植的全部辛劳与风险，却没能拿到渠道与品牌那头更厚的利润。

而这，也恰恰解释了中原集团为什么非来昆山不可——消费者、渠道、订单都在中国，当价值向下游、向市场集中，" 靠近市场 " 就比 " 靠近原料 " 更具决定性。

三、双向冲锋：都想往对方的位置走

然而，故事真正精彩的部分，是越南和昆山双方都不甘心被锁死，开始了一场产业链上的 " 双向冲锋 "。

先看越南这一端，它正努力往下游走。越南咖啡与可可协会预测，2026 年咖啡出口额有望冲击 90 亿美元，而支撑这一目标的，不再只是多卖生豆，而是大力发展烘焙、拼配、精深加工和自有品牌，推动罗布斯塔 " 精品化 "。一个有利的外部背景是，全球咖啡期末库存已连续多年下降、处于多年低位，供应端任何风吹草动都会被放大为价格波动，这客观上为优质罗布斯塔 " 以质取胜 "、争取更高溢价腾出了空间。中原把烘焙基地和大中华总部直接放到昆山，更是产地往下游走的一种特殊方式：不在老家等客上门，而是主动把自己嵌入消费国的供应链和市场网络。

下图：Aeroco 罗布斯塔咖啡豆杯测分数，达精品咖啡标准（图源：咖啡金融网）

再看昆山这一端，它正在拼命往上游走，生怕原料被人卡脖子。一方面，昆山持续向产地织网，与三十三个产国深化贸易、扩建亚太咖啡生豆分拨中心，把仓储、通关、交易的平台牢牢做实；另一方面，它还把触角伸向国内产区——根据当地食品产业集群三年行动计划，昆山要建设云南咖啡联合交易创新中心、云南咖啡（长三角）分拨中心，做强集采分拨、大宗商品交易等 " 六个中心 "。这座城市正试图从 " 生产中心 " 迈向 " 品牌高地 " 和 " 定价中心 "。

下图：在昆山综合保税区亚太咖啡生豆分拨中心，来自埃塞俄比亚、乌干达、坦桑尼亚等 30 多个国家的咖啡生豆整齐码放，享受着恒温恒湿的 " 舒适环境 "。这座全国首个专业化、标准化咖啡生豆仓储库，存储量 5 万吨，足以满足一个季度的周转需求（图源：昆山发布）

一个往下游冲，怕被永远锁在卖生豆；一个往上游冲，怕原料和产地渠道受制于人。表面看，这是竞争；但往深里看，结果并不是简单的零和，而是互相嵌入。

中原这家产地品牌，借昆山这个枢纽进入中国市场；昆山这个枢纽，又借中原这样的企业获得产地资源、丰富品牌生态。你中有我、我中有你。

这其实指向全球价值链的一个新趋势：在一个高度分工又快速变动的产业里，最稳的位置，往往不是独占某一环，而是同时握住上游的资源与下游的市场。

四、一杯咖啡，照见两种发展路径

咖啡并非孤例。它更像一面镜子，照出全球价值链上两种典型的发展路径：一种是依托土地与资源的 "产地经济"，另一种是依托区位、供应链与市场的 "枢纽经济"。

昆山的样本意义在于：不掌握一粒原料，却可以凭借加工能力、供应链组织效率和贴近市场的优势，成为产业的中枢。这正是许多中国制造和中国平台崛起的共同逻辑——不与天争收成，而是与人争效率、争渠道、争品牌。

理解了这一点，也就理解了为什么越来越多的城市不再执着于 " 我有什么资源 "，而是转向 "我能连接什么"。资源会枯竭，作物会更替，价格会周期性起落，但组织供应链、撮合交易、服务市场的能力一旦形成，便会像滚雪球一样自我强化。昆山真正想沉淀下来的，或许正是这样一种不随单一产业兴衰而贬值的 " 连接能力 "。

原创作者：上海产业转型发展研究院常务副院长

责任编辑：胡珊毓

策划审核：夏 雨

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