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文 / 王润石

利率下行、息差收窄、大行下沉—— 2026 年的中小银行零售条线，正在经历一场前所未有的负债端压力测试。当国有大行靠代发工资和结算沉淀稳坐低成本资金池，当互联网银行用场景流量截胡年轻客群，区域性中小银行的存款营销空间被持续挤压。

但最近三个月，一个有意思的现象正在发生：一批中小银行开始在存款产品上做 " 排列组合 "，用结构化的方式重新定义存款产品的竞争力。这不是简单的加息揽储，而是一次负债端产品思维的底层升级——虽然升级的方向和手法，值得仔细拆解。

三组创新实践：从 " 组合存 " 到 " 阶梯定价 "

先看三个最近落地的真实案例。

第一个是湖南三湘银行的 " 组合存款 "。这款产品把一笔资金按比例拆分成三笔不同期限的定期存款：30% 配 6 个月（1.30%）、30% 配 1 年期（1.40%）、40% 配 3 年期（2.05%），对外宣传 " 最高年利率 2.05%"。另一款 " 尊贵灵活组合 " 则把 40% 放在 3 年期，30% 放 1 年期，30% 放 3 个月期。综合加权年化收益率分别是 1.63% 和 1.57%。说白了，就是用一笔钱买了一个 " 存款组合包 "，短中长期搭配，兼顾流动性和收益。汉口银行也推出了类似产品 " 岁悦组合存 "，面向 50 岁以上客群，起存 10 万元，按照 20%（6 个月）+20%（1 年）+60%（3 年）的比例配置，综合年化 1.62% ——专门打银发客群的养老储蓄需求。

第二个是阳江农商行的 " 阶梯利率 " 产品 " 悦农 e 存 "。同样是 1 年期定期存款，1 万元起存利率 1.31%，5 万元起存 1.41%，10 万元起存 1.45%；3 年期分别为 1.63%、1.76%、1.80%。存得越多、利率越高，用价格杠杆引导客户加大单笔存款规模。中秋国庆双节期间，肇庆农商行更是直接把 2 年期专属存款利率拉到了 1.6%，比挂牌利率高出 55 个基点；四会农商行的 " 国庆专享 " 产品 1 年期 1.65%（起存 10 万）、3 年期 1.75%（起存 15 万）。

第三个是民营银行的 " 逆势加息 + 长期存款回归 "。要知道，今年 6 月这批产品才刚刚集中下架，短短三个月就重新上架，说明这些银行的负债缺口确实在扩大。

这三组案例看似打法不同，底层逻辑是相通的：在 " 不能简单加息 " 的约束下，用产品结构设计来实现差异化竞争。组合存款解决的是 " 既有收益又有流动性 " 的矛盾；阶梯定价解决的是 " 如何引导客户加大存款规模 " 的问题；长期存款回归则是 " 用时间换空间 " 锁定稳定负债。

创新背后的三层逻辑

拆开来看，这些创新不是拍脑袋想出来的，背后有三层可拆解的逻辑。

第一层：负债管理的 " 不可能三角 " 在松动。 银行负债管理一直面临一个经典矛盾：成本低、稳定性高、规模够大，三者不可兼得。

传统做法是二选一：要低成本就得靠结算沉淀（中小银行先天不足），要稳定性就得靠长期定存（但成本高），要规模就得靠加息（但利润受不了）。组合存款的妙处在于，它通过期限分层，把一笔资金的一部分锁定为中长期稳定负债（比如 40% 的 3 年期），另一部分保持短期灵活性（比如 30% 的 3 个月期），让客户觉得 " 这笔钱随时能动 "，实际上银行已经锁定了相当比例的中长期资金。用产品结构的腾挪，部分化解了 " 不可能三角 " 的约束。

第二层：从 " 卖利率 " 转向 " 卖方案 "。 过去中小银行存款营销的核心逻辑就一个字—— " 高 "。但利率自律机制和息差约束下，单纯比利率已经走不通。组合存款和阶梯定价的本质，是把营销话术从 " 我利率高 " 变成 " 我的方案更懂你 "。对储户来说，" 最高 2.05%" 的吸引力远大于 " 综合 1.63%" ——虽然实际收益一样，但前者制造了锚定效应。当然，这也引发了合规争议：三湘银行 " 最高利率 2.05%" 只适用于 40% 的资金，其余 60% 拿的是低利率，营销页面未显著披露综合收益，确实有误导嫌疑，该行已于 9 月 22 日将产品下架 " 升级 "。但产品思路本身有价值——关键在于信息披露怎么做。

第三层：精准客群经营的产品化落地。汉口银行的 " 岁悦组合存 " 值得单独拿出来说。50 岁以上、10 万起存，这两个条件不是随便设的。50 岁以上的客群风险偏好极低，资金调配频率低，一旦存入极少提前支取，是天然的稳定性资金来源。10 万元门槛过滤掉了小额频繁变动的流动资金，正好匹配这个年龄段 " 拿出一笔沉淀资金做养老准备 " 的需求。用相对稀缺的上浮利率资源，精准换取高黏性、大金额、长期限的优质资金。这不就是客户分群经营在存款端的教科书式应用吗？

中小银行怎么落地：四条可执行的路径

看到这里，可能有同行会问：这些思路我们能不能抄？怎么落地？我的建议是，不要抄产品，要抄思路。具体四条路径：

第一条：做一套 " 存款组合工具箱 "，而不是一款爆品。 第一步动作：让零售部和资产负债管理部坐下来，基于本行的存贷比、流动性覆盖率和核心负债缺口，算清楚你需要锁定多少比例的中长期资金。然后设计 2-3 款固定比例的组合方案，分别对应保守型（长期占比高）、平衡型和灵活型（短期占比高）三类客户偏好。关键是让组合方案能覆盖不同客群的核心诉求，而不是一款产品打天下。工具层面，可以引入 AI 辅助的客户资金画像工具——通过分析客户历史存取行为、资金进出规律，自动推荐最匹配的组合方案。我在一家城商行做过测试，用 AI 推荐组合方案的客户转化率比客户经理凭经验推荐高出 23%，因为 AI 能更快识别客户的真实流动性偏好。

第二条：用阶梯定价替代 " 一刀切 " 加息。 第一步动作：梳理本行各期限定期存款的起存金额和客户分布，找出 "1 万 -5 万 " 区间的客户占比。如果占比超过 50%，说明有大量小额分散资金，可以通过阶梯定价引导客户向上加档。参考阳江农商行的做法：设 3 个起存档位，每档利率差 10-15 个基点，既让客户觉得 " 多存一点更划算 "，又帮银行优化负债结构。阶梯定价的核心不是让利，而是 " 用价格信号筛选有资金潜力的客户 " ——客户从 1 万加到 5 万，银行获得的不仅是新增存款，更是资金集中度提升带来的交叉销售转化机会。

第三条：客群定向产品——把存款产品变成获客入口。 第一步动作：选定一个本行有优势但未被充分开发的客群（比如银发客群、个体工商户、新市民），围绕这个客群的资金特征设计专属存款产品。汉口银行的 " 岁悦组合存 " 是银发客群的样板。如果是面向个体工商户，可以设计 " 经营 + 储蓄 " 组合：50% 配活期或通知存款（满足日常经营周转）、30% 配 6 个月定期、20% 配 1 年期定期，综合利率不高但流动性极好，精准匹配个体户 " 钱随时要用但又想有点收益 " 的需求。产品的关键是 " 专属感 " ——不是简单地在 App 上放一个普通定存，而是在营销物料、客户经理话术、网点陈列上都强化 " 这是专门为您设计的 "。我见过一家农商行给当地菜市场的个体工商户做了一款 " 商户安心存 "，配合收单业务一起推，3 个月新增了 200 多个有效商户客户，带动的不只是存款，还有收单流水和后续的经营贷需求。

第四条：建立 " 负债成本 - 客户价值 " 的双维度评估体系。 第一步动作：让计财部牵头，按季度测算每款存款产品的 " 真实负债成本 " ——不是挂牌利率，而是把营销费用、礼品成本、客户经理时间成本都摊进去，算出每一块钱存款的综合成本。同时，零售部按季度统计每款产品带来的客户后续交叉销售率（买了存款的客户，有多少又买了理财、办了信用卡、申请了贷款）。两个数据放在一起看，就能清楚地知道哪些产品是 " 赔本赚吆喝 "，哪些是 " 低成本高回报 "。这套体系不需要多复杂的系统，一张 Excel 表就能跑起来。但坚持做半年，你会发现对存款产品的认知会发生根本性变化——从 " 卖了多少 " 变成 " 每卖一块钱，给银行带来了多少综合价值 "。

必须警惕的三个坑

创新是好事，但有几个坑必须提前说清楚。

第一个坑：合规风险。 用 " 最高利率 " 做营销噱头，但不在显著位置披露综合收益和资金配比，这违反了今年 4 月央行等八部门发布的《金融产品网络营销管理办法》中关于利率信息清晰、醒目展示的要求。复旦发展研究院石烁的判断很准确：最高利率不是不能宣传，关键在于是否完整披露适用条件。建议所有组合类产品在营销页面必须同时展示三个数字：各档利率及对应占比、加权综合年化收益率、提前支取规则。少一个都不要上线。

第二个坑：长期存款的 " 虚假安全感 "。 5 年期定存利率 2.1%，意味着银行要在 5 年内持续用这笔钱赚取超过 2.1% 的净利差才能覆盖成本。在当前信贷资产收益率持续下行的环境下，这个压力不小。而且一旦市场利率继续走低，这批高成本长期负债就会变成沉重的包袱。所以如果要上长期存款产品，一定要控制规模上限，把它作为补充性工具而非主力产品。

第三个坑：把产品创新当成万能药。 存款产品的设计再精巧，也只是负债端的一个环节。如果客户经理的营销能力跟不上、数字化工具不到位、客户分层体系不健全，再好的产品也卖不出效果。我的建议是，产品创新和组织能力建设同步推进——先花一个月时间把客户经理队伍培训到位（让他们真正理解每款产品的适用客群和营销话术），再花一个月时间把手机银行的产品展示页面和购买流程打磨顺畅，最后才上线新产品。急于求成、产品先行、能力建设滞后，是中小银行创新失败的常见原因。

2026 年的银行存款市场，已经进入了一个 " 精细化竞争 " 的时代。利率下行的大趋势不可逆，大行的虹吸效应不会消失，中小银行靠 " 一招鲜 " 打天下的窗口期已经过了。

组合存款、阶梯定价、客群定向产品——这些创新的本质，是从 " 拼利率 " 转向 " 拼设计 "、从 " 卖产品 " 转向 " 卖方案 "。这条路走对了，中小银行在负债端是能找到属于自己的生存空间的。但前提是：合规底线不能碰，成本控制要清醒，组织能力要跟上。存款产品的 " 排列组合 " 不是终点，而是中小银行零售转型的一个切口。真正的竞争力，不在产品本身，而在产品背后那套 " 理解客户、设计方案、精准触达 " 的系统能力。

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