一线保险家｜德华安顾人寿副总经理肖萍谈高客战略：深耕价值与做大规模不是零和博弈

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻 10 月 10 日讯（记者 石雨）近十年间，险企持续涌入家办业务。尤其 2025 年下半年以来，平安人寿、新华保险、同方全球人寿、百年人寿等多家险企密集发布或升级家办品牌，高客赛道竞争明显升温。

家办只是切口，背后是险企通过专属产品品牌、高端康养、高客俱乐部、家族办公室等多种模式对高净值客群的系统布局，除头部险企外，中信保诚人寿、德华安顾人寿、中宏保险等多家中小险企也在探索。

问题由此产生：中小险企做高客，究竟是看到了一个真实的结构性机会，还是在行业转型焦虑下的一种跟随？

对此，蓝鲸新闻记者专访到德华安顾人寿副总经理、首席信息官、首席运营官肖萍，其表示，这不是被动突围，而是立足自身资源禀赋，在行业转型关键窗口期顺势而为的战略选择，" 客户最终需要的不是一张保单，而是一套风险有兜底、财富定向传承、服务贯穿全生命周期的整体解决方案。"

此外，下注高客战略也不等于收缩大众业务。高客经营本质上是一套更高标准的专业能力体系——精算定价、资产配置、法税筹划、全生命周期服务等，这套能力一旦建成，会从 " 高水位 " 倒灌回大众业务线，从而抬升公司整体业务能力和业务价值。

（德华安顾人寿副总经理、首席信息官、首席运营官肖萍）

保险的独特角色：不是收益竞赛，而是确定性安排

肖萍观察到，高客赛道升温背后，有三个确定性信号。

第一是需求端的确定性。中国高净值人群持有的可投资资产已超过百万亿元量级，未来十年约 21 万亿元财富面临代际交接，二十年内接近 46 万亿元。这意味着财富传承已经从少数家庭的 " 远期议题 "，变成集中爆发的 " 当期刚需 "。

第二是政策端的确定性。保险业新 " 国十条 " 明确提出 " 发挥人寿保险的家庭保障和财富传承功能 "，将保险的财富管理功能写入顶层设计。肖萍认为，这是监管层面对保险系高客经营的清晰指引。

第三是行业端的确定性。寿险业由规模驱动向价值转型已成共识，而高客经营是单客价值密度最高、专业能力体现最突出的赛道之一。但她也提到，国内家族办公室市场需求不断增长，而专业供给相对不足，两者之间存在客观矛盾。

银行、券商、信托都在瞄准高净值客户布局家办，保险公司的护城河在哪里？肖萍的判断是：保险的核心能力，是用合同的方式把 " 不确定性 " 变成 " 确定性 "。

她解释，财富传承需要跨越时间、市场周期和家庭成员结构变化。保险兼具法律属性与金融属性，是少数能把给付金额、给付对象、给付条件以法律合同形式锁定几十年的工具。指定受益人、确定给付、强制履约这三个特性，使保险在家族财富的 " 保全 " 和 " 定向传承 " 环节具有天然排他性。

保险公司还是 " 经营风险的专家 "，这与家族办公室的本质高度同构。家办首先要管理的不是收益，而是长寿、健康、婚姻、企业经营、税务、代际交接等风险。精算技术让保险公司能以概率化、结构化方式识别、定价和对冲风险。同时，保险资金负债久期长、投资纪律稳，天然适合做穿越周期的长期资本。终身寿险等长期契约，也让保险公司与高客之间形成全生命周期的陪伴关系。

" 客户最终需要的不是一张保单，而是一套风险有兜底、财富定向传承、服务贯穿全生命周期的整体解决方案。" 肖萍说道。

高客战略不等于放弃大众市场

行业竞争正从 " 同质扩张 " 转向 " 结构分化 "。在这种趋势下，押注高净值客群是否意味着对大众市场的收缩？肖萍明确反对这种二元对立。

她认为，高客战略不是业务舍弃，而是一次战略升级。高客经营本质上是一套更高标准的专业能力体系——精算定价、资产配置、法税筹划、全生命周期服务。这套能力一旦建成，从 " 高水位 " 倒灌回大众业务线。代理人在服务高客过程中练就的专业素养，最终会让普通客户受益；在高客产品中验证的资产管理能力，也会提升所有保单持有人的长期利益。

" 做大规模与深耕价值不是零和博弈。" 肖萍说，高客战略的价值，是抬升公司业务的整体价值水位，而不是对大众市场的战略性收缩。

高客赛道模式分化，行业双线布局

记者观察到，全行业已有超 20 家保险公司推出高客服务品牌，从高客俱乐部到家族办公室，形式各异。太平、泰康、平安、太保等头部险企均已布局家办品牌，合资险企中信保诚更早入局。

肖萍认为，当前险企布局高净值赛道的模式主要分为两类：一类是头部险企自建康养社区、自建服务体系，走重资产闭环路线；另一类则是开放联合，承认单一机构无法包揽高净值家庭的全部需求，转而做 " 最优资源整合者 "。

" 高净值家庭的需求太复杂，没有一家机构能全部做完。" 肖萍说。德华安顾人寿选择做整合，2024 年，该公司推出家族服务品牌 " 世家 "，围绕 " 人、家、企、社 " 四个维度展开，生态策略定为 " 核心自营，生态开放 "：保险保障与财富传承是圆心，通过自身专业能力深耕做实；健康医养、法税服务、精英教育、全球旅居等增值服务则保持开放，接入外部头部资源。

她强调，生态扩展速度不能以牺牲客户信任为代价。" 成熟一个、接入一个 "，每拓展一个领域，都要先确保服务品质可控。合作伙伴必须满足三个标准：各自领域的头部机构、认同长期主义和客户至上、能实现真正的服务交付。

人才是最大瓶颈：缺的是能与高净值客户对话的人

高客经营的核心瓶颈在人才。肖萍直言，行业里有一句共识：高客市场不缺需求、不缺产品，缺的是能与高净值客户平等对话的人。

其观察到，高净值客户的学历与认知显著提升，传统人情营销、收益导向、推拉式销售已难以奏效，专业能力正在取代关系成为核心竞争力。高客服务需要财商、法商、税商、企商等多维支撑，代理人要从 " 产品销售者 " 进阶为 " 家族财富顾问 "。

在能力建设上，肖萍提到，专家陪访、法税和财富专家协同、高端客户沙龙、闭门私享会等场景化支撑。这些做法的共同目的，是让一线摆脱传统陌拜推销的低效模式，在真实场景中提升专业对话能力。" 高客赛道的竞争，表层是产品与服务的比拼，核心底层是人才与专业的较量。"

银保渠道：报行合一后，高客经营从费用转向服务

银保渠道正在成为高客争夺的新战场。肖萍认为，这一趋势已经非常清晰：银行沉淀了国内规模最庞大、质量最优质的高净值客群；随着 " 报行合一 " 政策落地，银保赛道告别粗放的费用竞争，全面进入价值竞争时代。

未来渠道竞争的核心逻辑是什么？她的判断是：谁能为银行存量高客提供真正专业化、体系化的深度服务，谁就能站稳银保高客赛道的核心席位。

她提到，银保高客经营正在从 " 单次产品成交 " 转向 " 长期深度经营 "。模式创新上，德华安顾人寿打通 " 家办 + 银保 " 的转化闭环：将标准化闭环服务体系全面赋能银行理财经理、私行客户经理：会前通过精细化 KYC（Know Your Customer）研判客户诉求，会中以专属闭门沙龙聚焦核心需求，会后依托专家团队输出定制化解决方案。这一模式，让银保网点具备承接复杂财富规划、高价值服务型销售的专业能力。

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