作者：枫叶

来源：正商参阅（ID:zhengshangcanyue）

你知道吗？一瓶水最大的成本，不是水，而是外面那个塑料瓶！

是的，你花 2 块钱买的一瓶水，瓶子可能要比水更值钱，农夫山泉当年的招股书早就把这一切摊到桌面上了：包装相关材料，占销售成本高达 63%，仅 PET 瓶片一项，就接近三分之一。

恰恰就是靠这个瓶子，有个浙江老板半年卖了 96 个亿，净利润暴涨 910%；农夫山泉、可口可乐、娃哈哈……这些饮料巨头背后都有着它的影子。

而这家隐形巨头，就是万凯新材。

沈志刚，正是万凯新材背后那个深藏功与名的 " 瓶片总 "。

那么，他是如何把一门不起眼的生意，做到全国第一、世界第二的呢？

01

故事的开头，是一个 " 宁可睡地板，也要当老板 " 的浙江人。

为什么如此形容浙江人？

截至 2025 年底，浙江在册的经营主体总量突破 1164 万户。

算下来，平均每 6 个浙江人中就有 1 位创业者。

在最新的2026 中国民营企业 500 强榜单中，浙江企业更是以 104 席的上榜企业数量稳居全国第一。而这个全国第一的纪录，浙江已经连续保持了 28 年。

而浙江人沈志刚异常低调，除了 1974 年出生于杭州萧山外，创业前的经历鲜有人知，唯一可以确定的就是，应该不缺钱。

上世纪 90 年代，眼看着周围不少人做起了生意，当过机修工、懂点机械的沈志刚心想：别人能干，我也能干。

于是，果断买了两台梭织机，搭了个小厂房就开始了创业。

彼时，萧山已经是全国性的化纤产业基地，家庭作坊、小型纺织厂遍地开花，在萧山和绍兴一带逐渐形成了纺织产业集群。

乘着这股东风，沈志刚很快起势，到了 1997 年，他已经拥有了 32 台梭织机。

随后，沈志刚创立杭州申达化纤，也就是正凯集团的前身，而正凯集团正是上市公司万凯新材的控股公司。

申达化纤一路扩张，生意越做越大。到 2006 年，公司已经成为一家集纺织、贸易、置业、投资于一体的集团化民营企业，巅峰时期集团营收冲到 50 亿。

如果故事停在这里，这就是一个标准的 " 浙商勤劳致富 " 模板。

但 2008 年，34 岁的沈志刚亲手把剧本给撕了。

02

转折点发生在 2008 年金融危机，纺织行业订单暴跌，利润率被压到零点，稍有风吹草动就直接亏损倒闭。

那一年，沈志刚从萧山跨江来到海宁考察，原本的计划是新建一个纺织化纤项目。

但考察过程中他却敏锐嗅到了新的机遇：食品包装需求刚性，抗经济波动能力更强。

是啊，人可以不买新衣服，但必须得喝水。

于是，他做了一个让同行看不懂的决定——叫停原来的纺织项目，砸下十多亿元，转行入局PET 瓶片赛道，万凯新材就此诞生。

这个决定最耐人寻味的地方，是那时候正凯的纺织主业还在赚钱。也正是沈志刚的未雨绸缪，在手里还有余粮的时候，给万凯找到了 " 第二条命 "。

此后两年，纺织业务持续给新业务输血，才撑过了那段没有订单、没有名气、没有话语权的日子。

原来，最好的跨界时机，是你还不需要跨界的时候。

值得一提的是是，跨界远比想象中艰难。

彼时国内瓶片市场，国企、外资牢牢把持市场，民营企业几乎没有一席之地。全国不到 15 家生产企业，三分之一是国企、四分之一为外资，大客户订单长期锁定。

虽然赛道门槛高，但本土饮料企业配套缺口巨大，正是民企突围窗口期。

沈志刚和搭档肖海军四处拜访饮料大厂，一次次吃闭门羹，因为食品行业低价这条路根本走不通。当客户不止一次问起产品优势时，他们才发现食品级瓶片，稳定性才是硬门槛。

瓶级 PET，行内叫 " 瓶片 "，说白了就是把 PTA 和乙二醇加工成一粒粒食品级的 PET 颗粒，卖给饮料厂，饮料厂再加热、注塑成瓶坯、吹成瓶子。听起来不复杂，但那是食品级——纯度、稳定性、安全标准，大厂卡得近乎苛刻。

两个纺织出身的外行人，带着专家在生产线反复打磨，设立上不封顶的创新奖金，整整两年攻坚，终于凭借稳定的低乙醛瓶片，敲开了农夫山泉、娃哈哈的大门。

紧接着，可口可乐、怡宝、康师傅、达能……一家家大集团抛来橄榄枝。一家名不见经传的浙江民营小厂，就此成为这些饮料巨头的瓶片供应商。

03

早年有句话叫 " 中国水，浙江造 "，娃哈哈、农夫山泉、康师傅早期都是扎根浙江发展起来的。

讽刺的是，作为全国瓶装水大本营，浙江却没有大型瓶片产能，饮料企业原料都要跨省采购，万凯海宁基地补上了这个产业链缺口，迅速占领江浙地区 PET 市场。

沈志刚真正厉害的地方，是认命但不认输。

2024 年，那个亏 3 亿的年份。万凯产能过剩、同行杀价，多数人会选择减产观望、等周期过去。沈志刚没有撤——他一边扛着亏损，一边把 60 万吨乙二醇项目建起来，往上游补原料，把成本再压一截。

PET 瓶片属于大宗化工品，赚的只是微薄加工价差，几乎没有品牌溢价。既然赚得是薄利的苦差事，那就把成本做到别人做不到的低。

他看准西南市场，落子重庆涪陵。这里天然气成本大幅低于浙江，还能辐射川渝云贵的水厂。涪陵基地建成后，万凯在川渝市场份额冲到 80%，当地五瓶饮料瓶，四瓶原料来自万凯。

一东一西两大基地，构建起万凯国内产能底盘，同时依托长江水运出海，产品销往上百个国家，海外收入占比接近四成。如今，中国 PET 产能已占全球近一半，是真正的 " 瓶片世界工厂 "。

一组数据能说明中国在这个行业的分量：2025 年，国内瓶级 PET 产能达 2147 万吨，约占全球总产能的 49%；产量 1753 万吨，占全球 52%；出口 645 万吨，约占全球贸易量的 50%。

2023 年，公司产能 300 万吨，位居全球第四、国内第二，总产量一度做到全国第一、全球第二。

看似辉煌，实则这是一门 " 量大利薄 " 的生意。

04

PET 的上游是 PTA 和乙二醇，PTA 的源头是原油。油价一抖，上下游一起坐过山车。上游原料暴涨，下游饮料客户又很难同步接受提价，中间的加工费就被压扁。

而瓶片又是高度标准化的大宗工业品，各家生产的颗粒性能差距不大，农夫山泉、可口可乐这类大客户采购时还会持续比价——产品很难卖出额外溢价。

农夫山泉卖水，品牌加持，毛利率常年 60% 左右；而作为上游原料商的万凯，利润薄如纸片。

2024 年，公司营收 172.32 亿元、净亏 3 亿元、毛利率仅有 0.86%。

毛利悬殊如此之大，一家说是 " 大自然的搬运工 "，一家可能 " 真的只是搬运工 "。

为挣脱周期枷锁，沈志刚不得不多路布局。

向上游布局乙二醇项目，降低原料波动冲击；海外落地尼日利亚工厂，印尼项目稳步推进，抢占非洲、中东的增量市场；同时发力化妆品专用 PET、食品级再生 RPET，抢抓全球包装绿色转型的机会，尝试获取更高产品溢价。

2026 年上半年，万凯新材营收 96.52 亿元，同比增长 17.52%；归母净利润 5.62 亿元，同比暴涨 910.09%。

值得一提的是，这样炸裂的财报很大程度是去年极低利润基数叠加行业周期修复带来的红利，并非获得技术垄断、品牌溢价的长期高利润。

万凯的故事还没有结束，但沈志刚的成功却不容置疑。

许多企业家的创业故事，都从一个看似普通的行业开始。有人从日常消费中发现商机，有人在科技创新中寻找突破，也有人扎根制造业，在不起眼的细分领域持续深耕。

万凯新材的成长故事，就藏在这样一个细分领域里。

藏在农夫山泉、娃哈哈、可口可乐背后，它是不起眼的   " 瓶片总 "，赚最薄的加工费，穿越一轮轮行业周期。

大宗制造没有永远的高利润，只有提前布局、稳扎稳打的企业，才能在潮起潮落中活下去。

这也是藏在饮料瓶背后，属于中国制造业的韧性。

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