研究机构 Omdia 预测，通过超大规模云市场的企业软件销售额将从 2024 年的 300 亿美元增至 2030 年的 1630 亿美元。

一个重要趋势已经清晰：云应用商店正在成为全球软件交易的重要渠道。而在云应用商店领域，亚马逊云科技 Marketplace 无疑是全球最值得研究的头部样本。

目前，亚马逊云科技 Marketplace 汇聚来自 6,000 家全球卖家的超过 30,000 个产品上架，其中包括 20,000+ 软件产品和 10,000+ 专业服务。

Snowflake、Databricks 等合作伙伴仅在 2025 自然年内销售额就已突破 20 亿美元；Salesforce 自 2023 年 12 月上线以来，合同总价值（TCV）已超过 50 亿美元（截至 2026 年 4 月）。

这些数字说明，亚马逊云科技 Marketplace 已不只是软件采购入口，而是全球软件商业流通的基础设施。

10 月 14 日在深圳召开的亚马逊云科技软件企业峰会暨 Marketplace 用户大会，给出了中国软件出海的最新洞察：中国独立软件开发商出海已从少数头部尝试，演变为覆盖数据管理、AI 应用、金融科技等多行业的规模化趋势。在 Agentic AI 重塑软件形态的背景下，中国 ISV 出海正在发生四个变化。

中国 ISV 出海的四个变化

中国 ISV 出海正在进入一个新阶段。亚马逊云科技梳理出的四大趋势具有清晰的产业信号：

第一，出海从头部尝试走向多行业规模化普及，数据管理、AI 应用、金融科技等领域呈梯次推进。

第二，出海从 " 阶段性选项 " 升级为 " 默认战略 "，越来越多软件企业在创业早期就以全球客户为起点，并从产品销售走向本地化团队与可持续商业体系。

第三，亚马逊云科技 Marketplace 正成为出海核心基础设施，而非补充渠道。头部 ISV 已将其定位为触达全球企业客户、简化跨境运营的战略基础设施。

第四，" 抱团出海 " 趋势明显，ISV 通过联合解决方案降低获客门槛、共享资源，Marketplace 平台则成为促成跨界协作的纽带。

这些变化背后，是亚马逊云科技 Marketplace 供需飞轮的加速：卖家越多，买家选择越丰富；买家越活跃，卖家越愿意投入。中国区买卖双方均呈现显著增长，ISV 与初创企业尤为突出。目前，中国区 Marketplace 已有超过 400 款产品，覆盖网络、安全、数据、DevOps 等品类，其中包括 27 款生成式 AI 产品。

同时大会提出的出海五大挑战同样尖锐：

Agentic AI 迅速迭代带来 " 不进则退 " 的技术焦虑；海外买家从 " 买功能 " 转向 " 要结果 "；数据主权、GDPR 等合规与本地化门槛；海外 BD、销售与市场营销体系缺失造成的 GTM 能力缺口；以及长期销售驱动模式下 PLG 实践经验不足。

这五类挑战的共同点是：它们都不是单点产品问题，而是全球化经营的系统问题。

这正是 Marketplace 价值值得被重新考量的原因。上架亚马逊云科技 Marketplace 需要通过严格技术审核，认证、网络架构、合规与安全均需达标；平台背后还有本地安全专家团队和全球合规资源，把目标市场合规要求转化为可落地、可自动化、可审计的控制措施。

对海外客户而言，上架本身是一种信任背书。对 ISV 而言，这相当于把最难的客户信任前置解决。

ISV 出海加速器计划：

共建全球化增长引擎

" 在软件业被 AI 重塑的趋势下，ISV 的角色也在发生根本性转变。亚马逊云科技与 ISV 伙伴的关系也从传统的‘云服务提供商 - 软件供应商’模式，演变为以 Agent 为中心的深度共创关系。" 亚马逊云科技合作伙伴及初创计划总经理苏小龙表示。

此次发布的独立软件开发商出海加速器计划，出海路径拆解为就绪评估、增长诊断、方案设计和联合执行四个递进阶段，分别形成评估报告、增长共识、90 天行动方案和联合商业计划。

这套设计的价值，在于让 " 拓展海外市场 " 变成可以推进和复盘的经营任务。为处于出海初期且具备明确投入与承诺的企业提供结构化、可执行、可衡量的全球业务拓展 Go to Market 加速路径。

计划同时支持两种路径：面向自助型产品，以免费试用、便捷部署等机制促进产品驱动增长（PLG）；面向高客单价、长决策链的企业方案，通过联合销售和商机协作推进销售驱动增长（SLG）。

亚马逊云科技技术合作伙伴总监李奔强调，两者并非对立，而是与产品复杂度、客户采购习惯匹配，也可以组合使用。

加速器的筛选逻辑也值得观察。它并非普惠补贴，而是要求企业有明确投入与承诺，这其实是在筛选 " 认真玩家 "。 先做标杆、再规模复制，是平台型业务的发展规律。

当 Agentic AI 开始重塑软件形态，软件行业正从产品主导增长向智能体主导增长演进。Agentic AI 是 亚马逊云科技 Marketplace 史上增长最快的品类，自 2025 年 7 月推出以来，上架数量从 800 个增长到 3,000+ 个 ( 截至 2026 年 5 月 ) 。

与加速器相配套的，是 Marketplace 的 AI 能力升级。最新发布的六个 AI 智能体覆盖联合销售、资金申请、上手引导、智能上架、定价洞察和合作伙伴关系管理指导。解决方案匹配引擎帮助亚马逊云科技销售团队更精准地识别 ISV 方案。

多产品解决方案支持由一家亚马逊云科技合作伙伴作为统一对接方，将来自单个或多个卖家的互补软件产品、AI 智能体与专业服务打包成一体化解决方案。

中国 ISV 出海已经过了 " 试试水温 " 的阶段。下一阶段的竞争，不是单点产品出海，而是合规、GTM、生态协同和 AI 能力的系统化经营。

对全球软件行业而言，亚马逊云科技 Marketplace 的头部意义，在于它把全球化经营中最难的部分做成可执行、可衡量、可复用的基础设施。

本文为「智能进化论」原创作品