2025 年我国全年出生人口 792 万，60 岁及以上人口超过 3.2 亿，占总人口 23%。再加上长期利率经历了大幅下行，低利率已经是必须长期面对的环境。

人口基本面变了，宏观经济环境改了，行业的打开方式，也变了。对于家庭而言，财富的积累、养老的规划与健康保障，也变得更为复杂了。

如是，对于保险公司而言，靠单一产品，实际上已经很难满足如今的家庭保障需求。而能够横跨多家保司筛选并组合方案的专业中介，恰好具备满足这一需求的机制优势。

这也是这十年来专业中介行业有着如此高速发展的原因。

看一组数据：

2016 年，专业中介渠道保费不过 244 亿元，2025 年末，已达 2552 亿元，年复合增长率近 30%。

站在十年跨越 2500 亿规模的新起点上，专业中介渠道正面对从 " 规模扩张 " 向 " 高质量价值深耕 " 的发展窗口期。

固然，这其中有着人口等宏观变量的影响，也是行业在经历多年高增长后，回归常态化调整的周期性体现。

但是，外因成势，内因定局。真正决定成败的，始终是内部机制与组织能力。专业中介如何进一步发挥多元产品配置与长期服务的优势？保险公司又能与合作伙伴共同开展哪些经营探索？

10 月 12 日至 10 月 14 日，中英人寿在贺兰山下召开了第四届「理想会」。

二十多年前，这家外资背景的险企率先试水经代业务、建立培育中心，把这一模式带入国内市场。

时至今日，中英人寿依然是经代生态中涉足最早、扎根最深的一方。既是早期的开拓者，又是深处周期的局中人，对水温的变化往往体察得最为敏锐。

早在 2023 年，第一届理想会上，中英人寿就提出，" 保险公司和经代公司到了重构关系的时刻 "，要从过去的 BBC 培育模式（Broker Breeding Center）转变为 BDC 培育模式（Broker Development Center），并在当年提出十余项综合支持，升级与经代公司的合作方式。

这几年走来，中英人寿对经代市场未来形态的思考，层层深入，与经代合作伙伴的联结，也愈发紧密。

立足当下，险企与中介之间，当如何突破费用博弈的桎梏？又如何穿透当前的经营周期？

从这一「理想会」中，我们看到了三个判断。

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-Insurance Today-

判断一

怎样理解今天的专业中介渠道？

客户的长期需求，是三方合作的共同基础

市场中的每一方，都有着自身的诉求，这是理解专业中介渠道的起点。

客户希望获得适合自身的收益安排与更全面的保障，中介需要合理的收入支持专业团队与长期服务，保司则需要兼顾业务价值、资本效率与偿付能力。

三方诉求，也都是保险业务实现长期可持续发展所必需的。

在中英人寿看来，在过往以 " 产品供给与销售达成 " 为主导的阶段，合作重心更多聚焦于前端的保单交易。而随着市场走向成熟，将合作视野从单次交易延伸至全周期协同，正成为三方共赢的新支点。

保险的本质是全生命周期的守护。成交之后，客户在家庭结构变迁、健康管理与品质养老等维度的深层需求仍在持续释放。

一言以蔽之，保险业务的长期经营空间，远比单次交易所呈现的更为广阔。何况，如今市场环境与客户偏好的变化，正进一步打开深度经营的空间。

一个典型的趋势，是分红险等兼具确定性与成长性的产品备受青睐。

从部分同业数据看，今年前八个月分红新单标保占比已达 76%，同时趸交占比上升、期交业务下滑。

不过，存款利率下行，固然让保险的财富管理属性更具吸引力，但这些短期的需求实际上只是客户长期需求中的一个「切面」。

这并非专业中介渠道的真正潜力。

显然，一个人在不同的人生阶段，一个家庭在不同的发展阶段，对保险保障的需求是不同的。也就意味着，市场中的保险需求其实是动态变化的，是长期的。

其中既有着对子女成长、教育的保障需求，也有对养老规划、财富传承的需求，更何况，还有横贯一生的健康保障需求。

如是，从保险保障的根本逻辑来看，保险公司也好、专业中介机构也好，真正的战略机遇远不止于收益演示与周期比拼。

而对这些长期、动态需求的洞察与理解，也是专业中介渠道立足市场的一大底牌。

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判断二

纵览 20 余年三大市场阶段

如今险企或许要为渠道提供更多的支持

行棋至此，行业显然已经走到了一个拐点，变革经营模式、走向价值经营，已是逐渐清晰的方向。

在中英人寿看来，回归保险主业，重视客户真实而长期的保险需求、耐心陪伴市场成长，才能把路真正走宽。而一条更宽的路，也能容下更多的同行者。

二十余年的实践，中英人寿将中介渠道的发展总结为三个阶段：

第一个阶段，是 " 站在门外做交易 "。

这一阶段以产品供给为核心，靠费用拉规模，保司给产品，中介来销售，双方交易浅，合作紧密度很弱。

第二个阶段，是 " 站在门内做服务 "。

这一阶段保司和中介协同展业，共同服务客户，保司从单纯的产品供给方转变为提供专业支持的合作方。

未来双方合作应该走向第三阶段，即 " 坐在桌上做经营 "。

共商产品结构、共建一线队伍、共谋盈利模式。经代将客户的真实保障缺口反哺后台，保司则依托前端反馈，精准匹配产品供给与专家、服务资源。

中英人寿对此的解法，是以自身的重投入替伙伴拆解门槛。

一方面，以 " 双营并进 " 推动队伍的能力升级与经营转型。

依托杠杆寿陪跑营，将专业集训与专家陪访嵌入展业一线，提升顾问剖析家庭责任、定制保障方案的专业素养。依托线下经营陪跑营，助力长期深耕线上客群的伙伴拓展线下场景，打通从线上引流到面对面深度经营的业务闭环。

另一方面，以智能工具 " 小英助手 " 深化数字化支撑，将科技底座嵌入顾问的日常展业。

通过系统平台的底层打通与企业微信的无缝对接，让顾问从琐碎的信息搜寻、需求流转与行政事务中抽身出来，将宝贵的精力和时间，重新投入到深度的客户沟通、方案打磨与长线陪伴之中。

如此一来，由保司承担底座搭建，经代团队专注一线沟通，不仅消解了机构独自试错的重负，也让保司的投入真正嵌入到客户成交前后的全链条中。

仅 2026 年以来，中英人寿便密集上线了涵盖分红、保障、养老等维度的 18 款新品，并针对高客经营落地了 350 多场专家一对一支持、训练营与陪跑营。

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判断三

新模式最大的不同、最难的点

就是要实现产品、服务与生态的融通

这种以重投入伴随渠道成长的路径，本质上是把合作的锚点从单纯的产品切分，转向长期客户经营以及对家庭保障需求的深度理解。

在人口结构变化这个最大的宏观变量下，现代家庭的风险图谱已然大变，健康医疗、财富管理、养老筹划与家族传承等需求交织缠绕，使得家庭面对的保障需求日益复杂。

在中英人寿经代渠道近期分红养老金的布局方向上，或许能看到三个要点。

这一产品类型不仅承担着养老现金流安排与红利分享的功能，还结合全生命周期健康管理与养老场景，将资金筹划进一步延伸到健康与养老生活。

其一，在设计层面，构建哑铃型产品结构。

一头是分红产品矩阵，承接财富积累需求。另一头是功能性保障，以养老金、年金、杠杆寿险、重疾和医疗险等为主，回应健康、养老等保障需求。

既有确定的现金流，也有参与保险经营成果分配的机制，并且还能很好地对接客户的养老规划、保障需求。

其鲜明的功能性特征，也有助于避免销售过程中过度聚焦产品 " 投资收益 " 的倾向，让客户更加关注产品本身的保障价值。

其二，在服务层面，推动养老保障与健康服务相融合。

回望庞大 " 婴儿潮 " 群体—— 1962 年至 1975 年间累计诞生的 3.7 亿人口，这批人正在陆续步入退休年龄，其对养老与健康的复合需求，正成为贯穿未来十多年的核心红利。然而，传统保险服务的最大痛点，在于平时缺乏连接。

是故，中英人寿联合内外部优质资源打造 " 悦养健康联盟 "，依托中粮营养健康科研实力，搭建 " 防—筛—诊—治—护—康—养 " 全流程健康服务体系，覆盖营养、运动、康养等多维场景，提供从日常养护到专业干预的一站式健康支持。

通过健康科普、营养食谱与四季养护，让专业干预融入日常生活。在线上，依托中粮 " 悦养空间 " 与 " 悦养荟 " 等阵地，串联高频次的健康内容与活动。

经代得以借此建立起常态化的触达纽带，顾问能够敏锐捕捉到客户在退休规划、家庭责任与健康诉求上的微妙演进，进而适时为对方校准、迭代原有的保障方案。

其三，在生态层面，筑牢重度养老的实体承载。

如果说日常健康管理解决的是 " 活得好 " 的日常陪伴，那么当客户真正步入老龄，对实体医养、康养及旅居安养的需求则更为厚重。

这类重资产资源的整合与持续运营，恰恰是保司发挥平台优势、赋能渠道的最佳切入点。

通过保司统筹平台资源、经代按需调用服务的模式，机构无需自建重资产网络，便能直接拥有向客户交付高品质养老服务的能力。

为此，中英人寿协同中粮集团，为客户提供围绕 " 身 · 心 · 财 " 全方位的健康与养老服务。

依托中粮集团全产业链资源，中英人寿构建覆盖健康、医疗、养老、生活四大板块的增值服务体系，并提供旅居与养老多场景体验。

由养老私人顾问统筹，居家一侧提供 " 医、护、康、养、居 " 一体化养老服务，机构一侧链接 200 多家养老机构、覆盖 40 余个核心城市逾 10 万张床位，旅居一侧链接 30 余家机构。

至此，这家聚焦专业中介渠道二十年的险企，对这一渠道经营的思考，已在产品、服务与生态的协同中，有了清晰的答案。

后记

一个新的期待

可以说，自打 20 年前，这一渠道滥觞之时，就承载了太多的期待。

从某种意义上说，专业中介的发展，是一个标志。

毕竟，发达的保险市场，无不拥有发达的专业中介市场。更何况，细数发达国家，不少保险中介机构的规模、市值，足以和保险公司相媲美。

这也是我们如此关注专业中介市场的原因。

是否，这一渠道在不远的未来，又将走出一波波澜壮阔的发展？

若果真如此，规范化、专业化、科技化、服务化这些行业大方向，走出来了，必然意味着，专业中介市场的另一主流玩家：中小公司，终于找到了个险、银保之外的又一发展逻辑。

更何况，一个真正宽广的赛道，也必然能容纳诸多的机构。典型者，如苹果 " 果链 "，成就了太多的企业，同样也成就了太多的内容创意者。

或者可以说，正是有着这么多市场主体的戮力同心，才有着如此繁荣的行业生态。

这也是从「理想会」中，观察到的一个趋势。