零售巨头做自有品牌，背后是一张隐形的代工地图。

同样是做代工生意，有人借大客户跑出上市辅导，有人把爆品公司卖给外资，有人拿到每年保底采购却彻底绑死单渠道，也有人收入高增但利润和现金流被账期、降价双向吃掉。

我们把盒马、山姆及 Costco、奥乐齐、胖东来等渠道的食品代工样本，按 " 研发方案、冷冻烘焙、泡卤肉制 " 几类重排，看看代工厂的分化到底发生在哪一步？

大客户放量快，应收和毛利是两套账

1、有友食品：山姆放量，但利润率和现金流要分开看

有友 2026 年上半年营收 10.34 亿元，同比增 34.08%；归母净利润 1.24 亿元，同比增 14.42%；扣非 1.07 亿元，增 15.00%；经营活动现金流 1.97 亿元，同比增 42.37%。

有友食品 2026 年半年报

表面看 " 大客户带动高增 "，但盈利质量有两个信号：

一是毛利率下行。2026 年上半年综合毛利率 23.08%，第二季度仅 21.82%，同比降 6.22 个百分点。公司禽类制品等高增同时，会员店定制性价比要求会拉低部分单品毛利空间，但不同品类毛利不可直接横向替代。

二是直营应收。公司中报未在本批材料给出山姆名下具体应收款；若写 " 被山姆拖欠 "，必须等后续定期报告前五大客户应收明细。可保守表述为：有友在业绩沟通中把直营会员店作为增量渠道，但直营占比提升后，账期管理、信用评估和回款跟踪会成为利润兑现的关键变量。

有友在山姆渠道销售的产品

有友的样本价值不在 " 欠钱 "，而在 " 以直营换规模 "：收入增 34%、净利仅增 14%，毛利率从去年同期更高位降到 23% 上下，说明大客户订单若按 " 高性价比 " 定价，代工厂不能用经销逻辑算账。

2、得利斯：多客户肉制代工，不把单渠道当唯一

得利斯在投资者关系沟通中确认，已与山姆、盒马、胖东来、信誉楼、美团小象、锅圈、海底捞等保持稳定合作，同时做冷却肉、低温肉制品、预制菜。

产能上，山东本部 10 万吨猪肉 / 鸡肉预制菜、3 万吨牛肉预制菜，江西 6 万吨、陕西 5 万吨预制菜，另有北京、吉林、江西基地。

它和 " 有友式单一直营爆品 " 不同：B 端零售、餐饮、团餐、特通一起做。

肉制品进会员店能拿高曝光，但低温肉、酱卤、调理品本身 SKU 宽，若只押一个渠道，容易重蹈 " 收入高、议价弱 "；多客户分摊，至少把单渠道账期和单品降价风险降下来。

卖配方比卖原料更抗压

代表企业：宝立食品。

宝立不是传统意义上的 " 纯贴牌厂 "，业务分三块：复合调味料、轻烹解决方案、饮品甜点配料。

2025 年年报显示，公司主营业务收入 28.56 亿元，其中复合调味料 13.73 亿元、毛利率 25.19%；轻烹解决方案 13.31 亿元、毛利率 45.37%；饮品甜点配料 1.52 亿元、毛利率 13.69%。

2026 年一季度营收口径中，复调 3.56 亿元、轻烹 3.65 亿元，轻烹同比增 20.88%。

宝立食品恐龙蛋麻薯

对会员店、新零售和连锁餐饮来说，宝立的价值不是 " 按吨交货 "，而是把酱料、粉包、轻烹酱汁做成可复制方案——客户要上新，工厂出配方、出标准、出稳定性。

这类代工的抗压点在于毛利结构：轻烹方案毛利率 45% 左右，远高于普通标品加工；即便直营占比高，只要研发端有定价权，回款和降价压力小于纯单品代工。

反过来看，饮品甜点配料 2025 年毛利率仅 13.69% 且营收微增，说明 " 偏原料、弱配方 " 的环节仍会被比价。

爆品厂被收购，不把鸡蛋放一个篮子

冷冻烘焙是盒马山姆代工最分化的一条线，三种命运同台。

1、恩喜村：爆品能力被亿滋买走

恩喜村 2013 年成立，主攻中高端冷冻烘焙，产品覆盖千层蛋糕、蛋糕卷、慕斯芝士、泡芙、冰皮大福、曲奇，客户包括山姆、盒马、Ole、华润、大润发等会员店和新零售渠道。

2024 年 9 月亿滋宣布收购其大部分股权，最终持股 72.3546% 并实施单独控制；国家市场监督管理总局于 2024 年 10 月公示该经营者集中案。

恩喜村在上海、深圳、东莞有自建冷冻烘焙工厂，总面积约 20 万平方米，通过 HACCP、FSSC22000 等体系认证。

它被收购的逻辑很清晰：会员店爆品（瑞士卷、千层、芝士类）的研发和冷链能力值钱，但独立 IPO 要面对大客户依赖、产能折旧、持续上新压力；卖给全球零食集团，相当于把 " 渠道关系 + 爆品能力 " 一次性变现。

2、立高食品：不押单客户，做多商超多 SKU

立高 2025 年总营收 43.54 亿元，归母净利润 3.05 亿元；其中冷冻烘焙食品收入约 22.90 亿元，按总营收占比约 52.6%。

公司为山姆供应麻薯、蛋挞皮、法式酥皮厚蛋挞、甜甜圈等，同时把业务从 " 冷冻面团 " 往 " 日配烤好 " 延伸，在华南、华北做工厂烤制后配送，降低商超现场烘焙人力。

公开材料显示，立高 2024 年第一大客户收入占比 22.91%。它和恩喜村的区别是：恩喜村把爆品能力卖给外资，立高把订单放在多客户、多品类结构里——商超、餐饮、烘焙原料同步走，单客户波动不直接决定全局。

3、南侨食品：中间料代工，成本和比价更敏感

南侨以烘焙应用油脂起家，业务含油脂、淡奶油、馅料、预制烘焙品。

2025 年总营收 30.65 亿元，归母净利润仅 4066.83 万元；2026 年上半年预制烘焙品收入 2.55 亿元、占主营约 17.37%，烘焙应用油脂 6.81 亿元、乳制品 2.77 亿元。

给山姆类客户提供油脂、面团、预制烘焙中间环节。

南侨食品新品超长长长长 ~ 长蛋挞

南侨食品的难点在两个地方：

一是本身代工产品不是终端爆品，仅提供成品生产过程中的某一部分，客户可替代供应商多；

二是油脂、奶油受原料价格影响大，若代工合同转嫁机制不完善，利润会被 " 原料涨 + 渠道压价 " 双向吃。

南侨数据不直接证明 " 低毛利代工暴雷 "，但足以说明：中间料代工比爆品代工更吃规模和议价。

给代工企业的三句话

同是 " 给巨头代工 "，上市、被收编、被控股、增收不增利的分叉点，不在接不接单，而在接单后是否把订单转成技术、渠道和回款能力。

第一句：进山姆盒马之前，先把账算清楚

不是所有大客户订单都能赚钱。把 " 毛利 × 回款周期 × 爆品生命周期 " 三个数乘一遍，再决定要不要签独家、要不要扩产线。

第二句：不要只做 " 贴牌产能 "，要做 " 技术资产 "

同样的生产线，能不能沉淀配方？能不能做出自有产品？能不能让客户换供应商的成本变高？这三个问题的答案，决定了你是被渠道挑，还是你有资格挑渠道。

第三句：不要把鸡蛋放在一个篮子里，哪怕这个篮子叫山姆或盒马

唯可鲜把蜜雪占比从 53% 降到 37%，是主动管理；有友直营会员店应收占比超过九成，是被动集中。

主动和被动的区别，就是上市和承压的分界线。

代工的本质不是 " 帮别人生产 "，而是用自己的能力帮别人解决问题。

那些把代工做成 " 产能出租 " 的企业，规模越大，被账期和降价反噬越深；那些把代工做成 " 方案输出 " 的企业，才有机会把代工订单变成上市门票、收购溢价或自有品牌的起点。