对话「CAYE咖爷科技」吴鹏：万店连锁，为什么要换全自动咖啡机

作者：MD

出品：明亮公司

今年7月，商用全自动咖啡机品牌「CAYE咖爷科技」宣布完成近4亿元B轮融资，创下该赛道单笔融资纪录。本轮由老股东美团龙珠领投，柏睿资本、苏创投、高瓴创投等跟投，将重点用于核心技术研发、生产基地扩建、海内外市场拓展以及全球售后服务体系建设。

自2023年3月的天使轮以来，咖爷科技已完成5轮融资，累计金额约6亿元，美团、高瓴均连续押注。完成本轮融资时，公司创立约三年半。

2024年，「明亮公司」曾在苏州见到咖爷科技创始人、CEO吴鹏。彼时，我们的交流更多围绕产品和技术本身，尤其是CAYE咖爷科技通过全链自研、核心零部件国产化的方式，把工业化制造的能力带入自动咖啡机市场。

"效率还是更本质的事情"，是吴鹏当时的一个判断。

两年多后再次交流，话题从蜜雪冰城旗下的咖啡连锁品牌幸运咖的设备升级展开。

此前，幸运咖宣布，全国正常营业的幸运咖门店都可免费铺设全自动智能咖啡机，型号为咖爷SmartX B2CS-2L。据相关媒体报道，这台咖啡机的实际市场售价为8.5万起，幸运咖此次总投入约5亿元。

除幸运咖外，吴鹏介绍，咖爷已经进入Peet’s Coffee（皮爷咖啡）、Grid Coffee、O.P.S.等品质优先的咖啡连锁或独立品牌，也是K COFFEE、Tim’s咖啡全球的主要供应商。

谈及"半自动咖啡机换全自动咖啡机"，吴鹏认为，连锁从几百家门店走向万店，仅靠培训和人工操作，很难持续保证出品一致性，转向全自动咖啡机是必然选择。

而且，此前诸多对全自动咖啡机品质的质疑，事实上是"刻舟求剑"，将刻板印象停留在上一代全自动咖啡机上，而非当下以CAYE咖爷科技为代表的"超级全自动咖啡机"。

以星巴克为例，在2000年代初，星巴克就开始逐步用Thermoplan的Verismo替换La Marzocco的半自动咖啡机。到了2008年，公司董事长舒尔茨宣布，公司定制的Mastrena咖啡机在美国门店全面铺开，当时星巴克的直营门店约9200家（全球门店数不到17000家），正踩在"万店"的门槛之上。

目前，据吴鹏透露，CAYE咖爷科技目前已实现盈亏平衡。吴鹏表示，赚到的钱会继续投入新技术和全球服务网络建设，"这件事情不是那么性感"，有点"像京东自建物流"，但值得提前做。

以下为精编后的访谈正文（有删节）：

Q：明亮公司

A：吴鹏咖爷科技创始人、CEO

品质是从半自动转向全自动的前置条件

Q：幸运咖为什么在这个阶段从半自动升级成全自动咖啡机？

A：我认为有几个原因。第一个，全自动咖啡机已经可以出品媲美甚至超过顶级半自动咖啡机品质的咖啡，幸运咖这样的品牌，更多考虑的是咖啡本身的品质。

不过，回过头来看，幸运咖选型半自动也能够理解。在那个阶段，很多全自动咖啡机是针对酒店、办公室场景设计的，主要解决降低人工依赖的问题，而出品的品质不及半自动咖啡机。

第二，当品牌进入万店阶段，连锁咖啡品牌都会遇到人员培训、流动和人工成本的问题。连锁咖啡品牌的一线员工流动性非常大，直接导致的结果就是，一万家店可能是一万种不同的口味。几百家家店的阶段，还可以靠强培训、很强的运营监管去保证；当一万家店的时候，就会发现这条路已经行不通了。

Q：全自动设备怎么把品质做上去？

A：以前的全自动咖啡机，粉重偏移很大，不像半自动可以人工介入称重。布粉也布不平，粉磨下来都是一个小山堆，直接压粉，就会有通道效应。

我们进入这个行业的时候就发现，有办法用更新的技术，引入其他行业的能力，把这件事做得更好。完全可以把顶级咖啡师做好一杯咖啡的全流程，从研磨的粒径分布，到粉重、布粉、填压、萃取，包括预浸泡、变压萃取，都用全自动咖啡机实现。目前CAYE咖爷超级全自动咖啡机也是行业内唯一可以实现咖啡粉称重的咖啡机。

像拼配豆，要表达它的风味，有时需要比较复杂的萃取配方，预浸泡、变压萃取。咖啡师从入门到很高阶，需要通过经验去观察、理解。对万店连锁来说，让每个员工都达到这个水平，几乎不可实现。

幸运咖之前一度怀疑是自己的咖啡机不太行，还买了更高端的半自动设备。后来我们送样过去，用他们的豆子调出来，几位高管喝完之后有一个共同的感慨：原来不是豆子的问题。

半自动设备也要分型号，有些可以变压，有些只能提供稳定的压力。稳定的压力，并不能保证把豆子的最佳风味萃取出来。这件事比较细、比较专业，但聊到这个程度，就能理解为什么今天的全自动设备在品质上有机会超过半自动。

机械性劳动最应该交给机器去做。机器在重复劳动的情况下，一定比人做得更好。

Q：上次聊到后台统一管理门店参数，现在已经实现了？

A：现在已经实现了。我们没有独立去做所谓的软件品牌，买咖啡机就可以免费用管理后台，有点像买一个智能电器，本身就自带了后台。

软件上还有CLS，也就是ClosedLoopSystem，自动校准的技术。机器可以在人工不干预的情况下，根据一些表征量的指标，实现对咖啡品质的自动校准，让万店连锁真正实现稳定性、一致性和品质的保障。

Q：在和客户合作的过程中，产品怎么迭代？

A：一个很显性的表现是，我们可以以天为单位迭代，有些海外品牌是以月，甚至以季度。当我们把它一个季度做的事情缩短到一天，你想过去这两三年，相当于它多少年？

举个例子，我们之前内置了粉重称重，如果要把咖啡的表征量做得更准确，外面出液的液重也很重要。以前用流量计计数，我们也有，但它没那么准。客户提出，希望外面加一个更直接的秤去称液重，我们现在全系产品都标配了。粉重、液重都能衡量得更稳定，整个CLS系统就更靠谱，因为它的输入量足够多。

先做优质品牌，再到更大的场景放量

Q：现在咖爷拓展客户的方向是怎么定的？

A：我们会将创始人或者一把手还关注品质、关注产品的公司作为第一优先级。比如幸运咖，创始人还自己在一线喝咖啡，春节的时候自己去店里做咖啡。这样的企业，决策层能理解我在说什么，能够下得了这个决策。

如果按照场景，我们分为四类：

第一是咖啡场景。我们之前的策略比较特别，优先选择专注于咖啡品质的品牌，比如Peet's Coffee、Grid Coffee、Ora Coffee、b³ coffee等等。其中一些品牌，虽然门店量不多，但我们花了很大的力气，跟它们共同打磨品质。

比如，O.P.S.这样的精品咖啡门店，我们也跟它一起打磨调教设备，深圳万象城的新店也选用了我们的设备，这些品牌基本上定位的是精品咖啡，它们选择全自动咖啡机，反映出全自动在品质上完全不输半自动咖啡机。

Q：Ora作为Peet’s中国旗下的品牌，而Peet’s中国和你们有共同股东，会有特别支持吗？

A：有一定关系，但我认为没有那么大，能帮助我们引荐，但引荐后你的产品靠不靠谱，才是最终客户能否选型的关键。它不会因为有股东的推荐就去选我们的产品。比如，Grid选我们，甚至合作之前都不认识创始人，这是非常市场化的选择。

Q：国际品牌的合作呢？

A：我们现在跟Tim’s也全面合作了，而且是全球合作。它的核心设备的决策并非中国、而是全球团队决定。我们通过这样一些国际品牌，证明产品能够经得起国际标准的检验，是专业的、靠谱的。

而在咖啡场景之外，后面几个场景我认为更加能够放量。

第二个是西式快餐。我们现在是百胜中国肯德基K COFFEE最大的咖啡机供应商。你到上海、北京、深圳的一些门店，就能看到。

第三个场景是茶饮。我们目前已经与古茗、茶百道进行合作。古茗我们已经是核心供应商之一，今年新店也选用了我们的产品。如果看综合表现，这些品牌主要关心的是稳定性、一致性、故障率这些客观指标。

茶饮品牌做咖啡，也会有定位差别。比如蜜雪冰城和幸运咖，幸运咖更强调专业咖啡的定位，蜜雪冰城则更将咖啡作为门店的一种差异化选择，所以设备选型也不一样。

第四个场景是便利店场景。比如中国台湾地区的7-ELEVEN，最近正在批量上我们的设备；之前也做过澳大利亚的便利店，现在还在对接日本、韩国的一些便利店，从产品角度来看，咖爷的Smart Y系列非常符合便利店的定位。

如果看境外一些便利店，发展到最后它其实就是一家高品质的咖啡店。国内今天用店中店的方式"教育"了市场，未来大概率还是要做品质升级。

Q：我们之前看到二级市场更看好茶饮店里增加咖啡品类的"效率模式"，相比茶饮品牌单独做一个咖啡品牌，你更看好哪一种模式？

A：没必要非此即彼。今天咖啡市场还没到出清的时候，不管什么场景、业态都有机会。这并非意味着，奶茶门店卖咖啡就一定会打败单独咖啡品牌的模式，当下最大的（增长驱动）因素仍然是行业的β。当行业β见顶时，才能看到靠α决出胜负的公司。

商用机产品线丰富，家用机技术储备中

Q：再聊聊产品。从Smart X到Smart Y，具体的变化是什么？

A：Smart X可以理解成特斯拉Model X，而 Y就有点像Model Y,在保证品质的同时，用一些更先进的制造工艺，在设计源头做降本，比如把几十个零件压成一件，用降低零部件数量、降低生产工时的方式降本。

当然，我们也会引进一些新技术。就像今天的Model Y软件上很多是比X更先进的。

我们在Smart Y上面升级了自动校准系统CLS 2.0，通过软件结合硬件，进一步提升一些杯量不那么大场景下的出杯稳定性。我认为Y的出货量至少会是X五到十倍。

Q：咖爷的Smart S和E机型，定位又有何不同？

A：S系列更多是给提供空间的场景，比如咖啡品牌的旗舰店，这款产品外形像半自动咖啡机，比较矮、横向比较宽。我们不只是在外形上创新，也在萃取方式上还原顶级咖啡师做一杯咖啡的流程，把仿生咖啡师再推高一个台阶。这款产品目前还没有正式开售。

E系列希望做办公室咖啡机。现在很多办公室咖啡机设计有待提高，我们希望做得好看一点，能放在办公室，本身也是具有艺术品、装饰品的属性。

Q：未来家用的方向还在考虑吗？

A：目前在做技术储备。做完专业级咖啡机之后，专业客户给我们带来非常多的know-how，这是以前很多做家用咖啡机的公司不具备的。

今天的中国品牌在终端零售、饮品制作上的水平已经很高，这些know-how也传导到了设备厂商，积累了很多如何做好一杯咖啡的经验。我们的思路是用专业技术来做家用化产品，是"高端产品的大众化"，让消费者在家里用到专业且不贵的咖啡机。

呼吁重视塑料冲器的安全风险

Q：之前你也反复呼吁，希望行业重视目前很多商用自动咖啡机塑料冲泡器的问题，具体指什么？

A：目前市面上一些品牌的咖啡机中，有一个关键部件叫冲泡器，有点像汽车的发动机之于咖啡机，是最核心的部件。商用场景每天高频使用，又有高温、高压。我关心的是，塑料长期使用的老化、磨损，以及这种工况下的微塑料和重金属析出风险。

Q：金属比塑料，成本高多少？

A：十几倍。塑料开完模具之后，单件成本比较低。金属不仅材料比塑料贵，还有机加工这一环节，成本会高非常多。但你不能只看买机器的时候的成本，材料好、耐用，后面的维修、更换成本也会不一样，要看全生命周期成本，食品级金属冲泡器全生命周期使用成本更低。

食品级金属冲泡器

Q：一些自动咖啡机品牌卖机器赚一笔，再靠维修、配件赚一笔，这种商业模式合理吗？

A：我认为这种商业模式不健康。别人会质疑，那你们靠什么赚钱？我觉得还早，中国公司才刚刚开始，全世界那么多场景，我们今天才做了多大份额？完全可以通过增量，把更好的产品卖到这些场景里，实现增长。我们应该选择把行业做大，而不是搞到一个客户，就不断去薅他羊毛，用更差的材料榨干他。

Q：你希望这件事最终带来什么变化？

A：咖爷公司的使命中有一条叫"推动行业进步"。技术创新、跨行业的技术研究，随着时间发展，大家都能做。我们从一开始就选食品级不锈钢，我希望行业能真正把健康安全的好咖啡这件事情当个事，如果能推动最基础的食品安全，让大家喝上一杯健康安全的咖啡，我认为是这家公司对行业最大的贡献。

我不希望中国的咖啡品牌只是在商业上很强大，我希望它们成为真正值得尊敬的中国品牌。

当然，我这么说，最后受益的也可能其他用金属冲泡器的品牌，客户未必选我，但我不在乎。只要能推动行业进步和发展，我的成就感来自这个地方，不只是多给我多少生意。

把自己擅长的事做到极致

Q：从市场层面来看，之前咖爷也在海外拓展了不少连锁品牌（比如TOMORO、ZUS），未来国内和海外市场怎么平衡？

A：两个市场的策略不一样，应该说是"两手抓，两手都要硬"。中国是一个巨大的单一大市场，万店连锁本身是非常稀缺的，这对我们是利好，而且中国供应链的优势也十分明显。

但中国市场大，不代表不重视海外。国内很卷，包括海外品牌来中国，价格也会压得很低。中国市场是自己的根据地，根据地不能丢，海外是我们做大做强的广袤天地。

Q：这一轮融资之后，核心的考量是什么？

A：我们希望能前置性地把全球服务网络建设起来。我们当下在服务上投了比较多资源。或许这件事不是那么性感的，有点像当年京东建物流，是苦活、累活，也需要重投入，短期不一定见得到效果。但我坚信，等这件事做出来，服务能力足够强的时候，客户越用我们的优势越明显。

此外，还有相当一部分资金用于新产品线的前置投入，比如家用的技术储备。我们会将股权融资这类周期比较长的钱，匹配长周期的投资。

Q：公司现在已经能达到盈亏平衡了？

A：能做到，因为我们销售费用低，但我们不是把钱赚了就把利润分了，我们自己的利润基本也不怎么留，还是投到更长期的方向上，就比如刚才说的新技术开发、长期服务能力建设。

Q：如果把咖啡机当作一种"具身"设备，AI+咖啡机的逻辑是否成立？

A：一些特别场景会有AI的逻辑。比如自动校准，它的逻辑就有一定的AI逻辑在里面。此外，我们也预留了一些可能性。

Q：会考虑自己做AI芯片或算法吗？

A：目前没有。我们核心要解决的问题，是怎么把咖啡做好。AI芯片，我更愿意"拿来主义"。别人已经做得很好了，我们作为合作伙伴，直接采购就好。

在这些领域，我不认为，投进去我们能比别人做得更好，同这些领域最优秀的公司合作，就是最佳方案。但在专业领域，我们愿意重投，咖啡中的化学、物理学，怎么把一杯咖啡做好，我们愿意从不同角度把这件事研究透。

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