在第九届中国国际进口博览会（以下简称进博会）的索马里展台上，乳香、没药、骆驼奶、渔业以及诸多矿产资源吸引了不少参观者。

"（在索马里的时候）我走到哪里，都能听到大家说，中国、中国，所有人都来中国。" 在索马里展台，Land of Frankincense Trading Company 创始人兼首席执行官 Suad Mohamud Ali（下称 Ali）告诉《每日经济新闻》记者。过去，她听身边的人反复谈起中国，却一直没有机会亲自来看看。直到今年 11 月 2 日，她第一次抵达上海。

在展台内，还有另一位索马里商人 Mohamud Hussein Amin（下称 Amin），他所在的 Iliman Trading Company 从事与中国的进出口业务约 3 年，已经在义乌设有办公室。这次参展，他希望为乳香、没药、芦荟、蜂蜜等产品寻找中国的工厂和企业客户。与面向消费者销售不同，他更希望找到能够采购原料、进一步加工生产的合作方。

这是索马里第一次以国家馆名义参加进博会，来参展的索马里商人都在试图搞清楚：他们的商品如何更好地卖给中国？从原料到商品，从展台上的一次展示到真正形成订单，中间还有多远？

她想把护肤品带入中国

Ali 带来的，是一套以乳香、没药等树脂为原料的护肤产品。乳香来自乳香树的树脂，采集后经过加工，可以用于香料、中药等多个领域。对 Ali 来说，这些树脂不仅是家乡的传统资源，也是她希望重新发掘的商业价值。

她曾在加拿大生活 24 年，约 3 年前回到非洲。她在采访中反复提到，在索马里发现了 " 宝藏 "。她希望把家乡的资源加工成产品，让更多国际市场认识索马里，而不是只把它当作原材料的产地。

" 我想把索马里的东西展示给全世界。" 她说，这不是一个拥有成熟国际销售网络的大品牌。Ali 介绍，公司团队规模不大，业务分布在索马里、肯尼亚和加拿大，产品主要在索马里销售，在肯尼亚内罗毕也有店铺和销售渠道。此前，公司曾到迪拜、意大利、赞比亚等地展示产品，但她认为，熟悉乳香和没药的消费者更容易理解产品的特点。在中国市场，一切都要从让大家认识原料、熟悉产品开始。

她说，公司曾花费多年时间测试产品的质地、使用感受和安全性，直到现在才更有信心将产品推向市场。在 Ali 看来，天然树脂的价值并不应该止步于原料贸易。她希望把护肤产品带入中国市场，同时寻找能够帮助公司扩大生产的设备和合作工厂。她尤其关注包装，希望找到品质更高的包装材料，让产品在市场上更有竞争力。

这背后，是一个小型企业从 " 有产品 " 到 " 做成生意 " 必须面对的现实：原料和产品只是起点，生产能力、包装、市场认知和销售渠道，缺一不可。

他想对接中国制造商

Ali 第一次来中国，既是为了参加进博会，也是为了亲自寻找供应商。她计划在进博会结束后前往义乌的批发市场，了解设备、包装材料和生产合作机会。她希望将来能够在索马里扩大生产，把更多加工环节留在当地，再将产品销售到更广阔的市场。

Amin 所在的公司则主要面向企业客户，寻找能够采购索马里农产品和天然原料的制造商。对于这类贸易商而言，找到买家只是第一步，原料能否匹配采购标准、双方能否建立稳定供货关系，将直接影响这项业务能否长久运转。

对于第一次参展的 Ali 而言，中国既是一个规模可观的潜在市场，也是一个仍需要摸索的陌生市场，如何让中国消费者认识产品、让企业客户愿意合作，是接下来必须回答的问题。

Ali 仍希望以后每年都来中国。她想继续了解中国市场，寻找制造设备和包装供应商，也希望让更多人认识索马里的乳香、没药及其加工产品。

从索马里带来一块树脂，到中国寻找买家、工厂和包装材料，这趟旅程呈现的不只是一个创业者的市场计划，也折射出索马里部分企业希望改变出口方式的愿望：不再只出售原料，而且尝试加工、提升产品附加值，寻找更稳定的国际市场。

但愿望要变成生意，还需要跨过市场认知、生产能力、品牌建设和贸易对接等一道道门槛。进博会为这些企业打开了一扇对外窗口，这扇窗口能否最终转化为订单与长期合作，仍有待时间检验。