把 " 另类 " 做成壁垒。

定焦 One（dingjiaoone）原创

作者 | 金玙璠  

编辑 | 贺树龙

2022 年冬天，鄂尔多斯零下二十多度。

一群清华博士窝在工厂里，守着一台电解槽，等它连续不间断地产氢、跑够规定的小时数——这是新产品出厂前必须熬过的验证阶段。疫情把南京的工厂和这群人割裂在两头，他们回不去，只能在这个杜艳口中 " 又冷又偏的地方 " 硬扛。

杜艳本来不抱太大期望。在她的经验里，清华博士、留过洋、在顶级咨询公司待过的人，大多吃不了这种苦。可结果是，这群人按照当初承诺投资人的时间表，把测试顺利做完了。

" 就这执行力，我们说，再追一轮。" 坐在「定焦 One」对面，杜艳把这件事讲得轻描淡写，像是顺手做的一个决定。但正是这家叫海德氢能的公司，后来被她反复拿来当例子——不是因为它今年做到了约 10 亿的收入、其中一半来自海外，而是因为它身上串起了一长串她最看重的东西：信任、陪伴，以及一种她讲了整整一下午、自己都还在琢磨的循环。

" 原来我们以为给别人赋能都是付出，" 她说，" 现在发现，我们全是得到。"

这句话，是理解杜艳的钥匙。

在清华系的早期投资圈里，杜艳是个特别的存在。她今年刚好毕业 40 年，1981 年考进清华环境工程系，读完经管的硕士，此后近 30 年的职业生涯几乎都在商业地产里——做开发、做策划，服务过宜家、沃尔玛、家乐福。直到 2014 年，她才转身扎进天使投资，和李竹等几位校友一起，发起了国内第一支高校校友基金：水木清华校友种子基金。

转型那年，她已经不年轻了。但她说自己从上学起就不是个安分待在教室里的人—— " 我基本上算个学渣，但特别爱做社会工作 "，当过校学生会副主席。如今回头看，那点 " 爱张罗、爱帮人 " 的底色，反而成了她做投资最锋利的武器。十几年下来，她给自己的定位很清楚：" 我一直是个资源的整合者。"

整合到什么程度？用她自己的话说，如今很多知名的市场化投资机构都成了水木的 LP。

" 为啥？" 她也不绕弯子，" 干别的，我干不过他；干清华，他干不过我。"

01. 与其更好，不如不同

水木真正 " 成军 "，是在 2021 年。

在那之前的七年，这支基金更像在做公益—— 2014 年成立时，发起它的是清华校友理事会，初衷就是 " 帮校友成长 "，钱也基本是理事们自己凑的。本想先做个 3000 万的小盘子试试，成立大会上你一笔我一笔，最后凑成了 5000 万。第一期投了 47 个项目，几乎全是学生，" 数据非常不好看 "。杜艳后来复盘：学生项目大多撑不住，一毕业，项目就散了。

更要命的是时代不对。" 那是互联网时代，模式创新的时代，清华真的没优势。" 她记得很清楚，基金成立那年他们算过一笔账：北大校友李彦宏创立的百度的市值，顶得上清华系前十家上市公司的总和。

转机出现在 2018 年前后。清华出台科技成果转化政策的不断推进，把教授、学校各持多少股权一次性厘清，社会资本可以清晰的加入助力，积压多年的技术开始往外涌。到 2020 年，硬科技的浪头打过来，清华那些 " 沉默的积累 " 突然显形。

看到趋势，水木在 2021 年决定设立专门的管理公司投资清华。" 基金要想给学校做贡献，必须自己能造血，" 杜艳说。

也是在这一年前后，她和合伙人王学辉先后全职投入，水木才有了今天的建制：每周三的路演、每周二的立项会，都是从这时建起来的，到目前已分别做了 218 期和 189 期，路演五年没有间断过。

路演现场

水木有一条至今没变的规矩：只投清华。

界定的标准很严格：创始人或联合创始人里必须有清华校友，且持股超过 5%。这个定位听上去有点自缚手脚。投资圈做早期的人都知道，最难的是项目源。主动把自己框在一所学校里，岂不是把池子越缩越小？

杜艳不这么看。她反问：" 你拿什么跟高瓴拼，拿什么跟红杉拼，拿什么跟深创投拼？这些大机构也有早期基金，根本拼不过。" 她的结论是，不去硬碰，而是守住清华这一个圈层，把它彻底做透。

这套逻辑被她浓缩成一句话，反复讲：" 与其更好，不如不同。"

代价是，她确实会漏掉 10% 到 20% 不带清华基因的好项目。" 但做投资一定要有取舍，" 她说，" 有所为，有所不为。"

而 " 只投清华 " 也并非真的画地为牢。在杜艳眼里，清华是个连接点，而不是围墙——很多项目的联合创始人本科在别处、研究生来清华，或者干脆是高中同学散到了各所名校；顺着清华这个点，水木的网其实铺到了北大、交大、复旦、中科院。她举例，投的量子项目主创是北大的，投的太空算力项目来自中科院，" 但只要有一个清华校友占到 5%，对我们就够了，他就是那个链接 "。

把清华挖透之后，水木的处境，按杜艳的总结走过了三级台阶。

第一步，好项目要摸得到。早年水木连张牌照都没有，在红杉、高瓴面前 " 根本不知道你是谁 "，好项目压根轮不上。

第二步，好项目要投得进。摸得到不等于有份额。她记得有个项目从一点几亿估值就一路跟，结果头部机构一进来，" 说不给你们份额，就把我们甩出来了 "。没有影响力，就没有话语权。

第三步，也是水木自认现在所处的位置——好项目主动来找你。" 现在越来越多的项目是来找我们的，" 她说，甚至有创始人主动给水木下浮估值，" 说我就想让你这支基金投我，估值我都可以降。"

这三步怎么爬上来的？当然有大背景的原因。这几年，清华成了名副其实的硬科技发源地——清华系是公认的 " 造芯黄埔军校 "；AI、具身智能赛道，头部项目中超过六成有清华背景的创始人或联创。守着清华这块阵地的水木，在面对好项目时也拥有了别家拿不到的议价权。

所以，杜艳说：" 水木不追热点，只追清华 "。

一方面，清华在前沿的布局，相当于替水木追了热点；另一方面，判断不准时，她随时能找到院士、教授把一个赛道讲明白。

有了这层底气，水木就敢在同行犹豫的时候下手。有些项目是第一轮别人嫌贵不敢投的，比如新芯航途；另一种是没人看懂、不敢投的，比如星环聚能。水木都投了，而且收益不菲。

现在人人都在讲的 AI，水木下注很早。这两年，它把打法概括为 "AI+ 六大未来产业 "：AI 做主线（基础设施、大模型、具身智能、Agent 行业应用），新能源、新材料、先进装备、量子计算、脑机接口、生物制造做前沿布局。

AI 这条主线上，具身智能是热度最高的赛道之一。水木投了自变量机器人、千诀、加速进化、如身机器人等数家。

回过头来看，清华只是水木崛起的一部分原因，更关键的秘密，藏在水木那句听上去不像投资机构会说的话里—— " 投不投资都帮忙。"

02. 投不投都帮忙

在水木被投企业和清华创业者群里，杜艳有个统一的称呼：大师姐。

清华的师兄师姐提携师弟师妹，本就是校园里的老传统。水木把这条传统，变成了一种近乎独特的工作方式：来水木立项会路演的项目，哪怕最后不投，只要她觉得这技术能在某个产业里用上，当场就拉个群，把创业者和可能的合作方、买家对接上。

" 你觉得是举手之劳，" 她说，" 但对他来讲，可能就是一个特别大的收获。"

这种 " 投不投都帮 "，听起来像情怀，时间一长却长出了一套精密的循环。海德氢能就是她最爱讲的样本。

这家公司由欧阳明高院士的学生创办，创始人姚昌晟是清华博士，留过洋、在顶级咨询公司干过。技术过关、人也扛得住事，水木在疫情里追投之后，创始人找上门来：艳姐，我们想进中石化——氢能真正的大场景在工业，而中石化是工业用氢最多的地方之一。

杜艳帮他做了对接。项目当年进了中石化，做完验证、拿下订单，中石化资本顺势投了进来。后面的链条更长：中石化资本那位负责人被沙特阿美的战投挖走、做了中国区负责人，回过头来，阿美战投连投了海德氢能两轮，还带来了中东的订单。海德把做国际化的能源公司作为目标，一半订单来自壳牌、道达尔、马士基绿色甲醇这样的国际订单。

水木与阿美战投交流

讲到这儿，杜艳把这套循环里她最在意的那个词点了出来——清华的 " 三助 " 精神：受助、自助、助人。

类似的故事，她能一个接一个地讲。

硅基流动是另一个。这家做 AI infra 的公司，本事是把英伟达的、国产的各种算力芯片用软件 " 融 " 到一起、提高效率。杜艳看中它的技术，又发现它卡在商业模式上：要先租算力、搭好了再卖给客户，链条太重。她把它对接给一家上海头部算力供应商。在水木的撮合下，对方出闲置算力，硅基流动出技术和客户，对外收费再分成。一边盘活了沉睡的国有资产，一边让创业公司轻装上阵。

还有量子公司中器无量。它的主创是北大校友，曾是加州理工某顶尖量子团队里唯一的中国人，杜艳半开玩笑地说他是 " 唯一见过猪跑的中国人 "。这位创始人最初回国融资并不顺利，经人介绍找到杜艳，第一次交流时他在美国、她在中国，隔着太平洋讲了一通量子的技术路线，" 他把我这个不懂量子的都给讲明白了 "。杜艳帮他落地上海、打通融资。后来创始人十分感慨和感谢。

杜艳把这种感受，反复总结成同一句话：" 原来以为是付出，最后发现全是得到。"

水木带着项目参与长沙马拉松

最能体现这种 " 得到 " 的，是水木那套外人一时看不懂的 " 跑马拉松 " 打法。

起点其实很简单：杜艳在奥森公园组织校友跑步，一跑就是 8 年。后来她琢磨，清华人跑步总该有点 " 科技含量 "，于是把单纯的跑马，做成了一套组合拳——跑马之外，带校友去参观当地的链主企业，给想落地的被投企业安排一场对着政府的路演，再顺手把校友里的创业者和地方一把手面对面对接起来。

2026 年 3 月的武汉马拉松，她带着几十位校友参观长江存储，还带了几个有合作意向的被投企业同行；对接顺利的项目，成功落地在了光谷，光谷金控最后也投了水木 2000 万，做了 LP。

这一整套打法，被水木在对外的语言里总结成了 " 四维协同、1+N 方联动 " 的生态范式。但访谈到最后，连水木自己的团队都承认，这些方法论是 " 干出来的 " ——先有了利他的念头，一件事一件事地做，做着做着才发现，它们竟然串成了一张谁也没设计过的网。

" 我们干的时候没想，" 杜艳说，" 干着干着，发现都串起来了。"

03." 大师姐 " 和她织的网

看懂这张网，会发现它的巧妙之处，恰恰长在 " 不那么算计 " 的土壤上。

杜艳并不避讳谈 " 得到 "。她甚至坦白，水木最初的赋能 " 付出是大于收获的 "，只是没想到后来收获会这么多：创业者会在份额最紧张的时候主动把份额留给水木；LP 之间被她撮合成生意，转头就成了水木下一支基金二话不说的出资人。

" 如果没有水木的格局和赋能的初心，也做不到这样。" 她说。

这套生态，眼下正驮着水木迈过一道新坎。

5 月 29 日的水木年会上，杜艳正式官宣：上海基金完成 5.35 亿元募资，同时启动一支成长基金，把投资版图从种子期一路延伸到成长期。她还宣布，把 10% 的 carry 捐给清华。

募资结构的变化，背后是这十年一级市场的剧变。2014 年水木成立时，市场上还是美元基金和市场化基金的天下，占了七八成；到 2024 年、2025 年，国资在一级市场的占比已经反过来涨到八九成。水木自己的 LP 里，政府和产业的比例大约是 7:3，政府是大头。

钱的来源变了，水木的策略也在跟着变。早些年，它走的是 " 覆盖率 " 打法——影响力优先，项目尽量多投，单个项目最多投个几百万。从 2024 年的年会起，水木确定了 " 双轮驱动 "：一边继续广撒网做覆盖，一边对看准的好项目重投、复投、多轮加码。如今水木的复投比例已经不低，新设的成长基金，更是奔着单项目投 5000 万去的—— " 那就是赚钱的逻辑了 "。

变化背后，是杜艳和团队对一个判断的笃定：这一轮，是清华的时代，也是年轻人的时代。

清华创业导引课第一课，水木邀请俞敏洪分享

她对清华的信心，在 2024 年那场资本寒冬里被验证过一次。那年一级市场极冷，大家都收着手，水木却逆势投了一批清华项目。她的逻辑很 " 清华 " —— " 清华的学生能放弃百万年薪去创业，一定是看到了我们看不到的东西，因为清华人不太会胡来。" 结果 2025 年初 DeepSeek 横空出世，科技投资骤热，水木那年投的项目 " 涨得特别好 "：松延动力当年 5000 多万估值投进去，如今正在做的那一轮估值已经奔着 80 亿去了。

至于这些项目的创始人画像，这些年也在肉眼可见地变年轻。早年水木还投四五十岁、经验和资源都厚实的 " 中年创业者 "；可到了 AI、具身、世界模型这些新战场，台前几乎全是 90 后、00 后。

" 现在 40 岁都是‘老登’了，" 杜艳笑着说，" 我是‘远古神灯’。"

挑项目时，她有自己一套打法。第一看技术壁垒，" 没壁垒很快就被人打趴下 "；第二看团队，纯教授主导、又不肯放权给市场化团队的，她会很谨慎。她总结过一个成功率最高的组合——师生配：一位握着知识产权的教授，配一个被他教过、又在社会上历练过的学生回来挑大梁。海德氢能是这样，瑞莱智慧也是这样。

对科学家创业者，她有句话讲得直白：他们是 " 具有企业家基因的科学家 "，但终究还是科学家。" 你用 10% 的精力去做市场，哪怕你是个 100 分的人，也只剩 10 分；不如找个六七十分、却肯花 100% 精力的人。"

" 我老跟他们说，" 她打了个不太雅但很形象的比方，" 狗舔八泡屎，泡泡舔不净——该舍就得舍。"

在水木的合伙人里，杜艳和另一位女性合伙人丁昳婷，是两种截然不同的投资人。丁昳婷是女博士，往技术深处扎，和院士聊一会都能被反问 " 你是我们专业的吗 "；杜艳则关注人和资源。杜艳说得很坦率，" 我干的事她说‘看着就脑袋大’。" ——可恰恰是这种互补，让她笃信 " 没有最好的个人，只有最好的团队 "。

杜艳也是团队里那个最爱 " 杀项目 " 的人。相比之下，几位男合伙人 " 觉得谁都是好人 "，她偏不：" 清华的人不是以品德论的。" 靠着一种 " 第六感 "，她否过好几个项目，事后看，" 踩那一脚刹车，特别对 "。这种 " 看人准 "，她半信半疑地归功于星座——水木的合伙人清一色天蝎座，" 一窝蝎子 "。

水木清华校友种子基金合伙人合影

从左至右依次为王学辉、李竹、杜艳、丁昳婷

当然，看得准，不等于不会错过。她毫不避讳水木 " 漏掉 " 的项目。比如智谱，水木很早看过，当时它还在做知识图谱，" 我们觉得没什么 "，就放过了。复盘时她想明白一件事：遇到真正有实力又足够开放的团队，哪怕一时看不清，也得持续跟踪——错过了第一轮，第二轮、第三轮还有机会补上。这是水木交过学费才换来的认知。

04. 尾声

聊到最后，杜艳自己承认，水木的打法 " 太散了 "，" 方法论还得提炼。"

可也正是这种 " 散 "，藏着这张网最难复制的地方。被问到这套生态能不能被别人照搬，杜艳答得干脆：跑马的形式当然能复制。但她随即话锋一转——能复制的是动作，复制不了的是那点 " 利他的初心 " 和愿意一次次 " 举手之劳 " 的耐心。

" 投资人也要有格局，" 她说，" 你想帮你的被投者、帮你的合作者，你才会这么做。"

12 年前，她从经营了近 30 年的商业地产里抽身，转头扎进一件当时看不出多大商业前景的 " 公益事 "。12 年后，那件公益事长成了一支 5.35 亿的基金、一张铺满清华系硬科技的网。

杜艳守着清华 12 年，赌的就是这张网里年轻的清华人。在她看来，国家的希望，在他们身上，而水木要做的，不过是早一点站到他们身后—— " 让清华人一想到创业，就想到水木 "。