结合当前酱酒发展趋势，未来两年酱酒发展格局已经很清晰。未来酱酒会出现头部品牌大众产品做性价比，高端卖溢价赚钱。腰部几个品牌做团购渠道，性价比差一些，但渠道有利润，愿意推。除此之外，酱酒还会剩下几个做基酒和定制的厂家，剩下来的酒厂全部淘汰。

原因很简单，头部的茅台、郎酒、习酒产能巨大，尤其是郎酒、习酒，已经处于供给过剩的阶段。前段时间我调研现场渠道，很多渠道反映，卖二线酱酒不挣钱，卖珍酒、金沙、武陵酒能挣钱，但价格贵，动销弱。目前他们卖二线酱酒，除非客户主动要，不然不会卖。

就习酒窖藏 1988 为例，26 年出的 1988 375ml VIP 鉴赏装酒品质不错，水平好于 24 年和 25 年的酒。我的这个酒评感受直接让很多酒商气炸，很多人留言说这就是窖藏 1998 的酒质。他们这样留言原因也很简单，这个酒折合到 500ml 价格比 25 年的窖藏 1988 便宜多了，比所有酒商拿货价都便宜，如果大家都觉得 26 年的品质好，那么 25 年的酒怎么卖？

所以现在二线名酒出现了一个有意思的现象，你说他的产品好也不行，说他差也不行，而且他们还需要曝光，这么一聊起来其实很矛盾。出现矛盾的核心在于厂家，但厂家也解决不了这个问题，因为厂家受制于地方，厂家是地方扶持起来的，地方对此投入很大，因此地方对厂家有很高的期望、很高的业绩要求，为了完成业绩，厂家只能把压力转移到渠道身上。

所以这也就是目前二线名酒最大软肋：酒厂并没有直面面对这一轮调整，还是各种想办法压货、做业绩。相比之下，三线品牌已经承认需要调整，许多三线品牌酒业绩腰斩、甚至腿斩。金沙巅峰期做到 60 个亿，去年 15 个亿；珍酒巅峰期做到 45 个亿，去年 19 个亿。

这种调整其实是给渠道松绑，相比二线品牌，三线品牌更没办法让渠道压货，因为品牌力弱，一旦要渠道压货，渠道很有可能撤合同不干了，而这也是三线品牌业绩暴跌的原因，因为没法把业绩压力转移出去。现在很多三线品牌靠团购渠道做业绩，团购渠道选择三线品牌一方面这些酒多少有品牌，另一方面卖这些酒有利润。

所以未来酱酒会出现一个格局，就是二线品牌卖性价比，靠客户的品牌认知完成销售；三线品牌不卖性价比，靠团购渠道推广完成销售。

其实茅台系列酒也会像二线品牌一样卖性价比，毕竟茅台大众酒产能也将过剩。不过茅台比二线品牌要好不少，因为茅台在高位时，渠道有超高利润，直到今天，茅台酒还是顺价销售，并没有跌到挂价地步。

对于茅台酒的富余产能，酒厂通过 i 茅台销售，i 茅台吃掉了一部分卖假茅台酒的市场，毕竟茅台酒最火的时候，除了渠道利润高以外，市面上也有很多假货。随着白酒进入到调整期，茅台酒供给变多，酒厂通过官方直销冲击假茅台市场，而这也是茅台酒业绩能够逆势稳定的原因。

二线郎酒和习酒没有茅台这样的优势，我觉得他们早晚都会面对业绩问题。酒厂给渠道松绑意味着短期内不会有好业绩，因为松绑的最好方式就是少往渠道投货，少投货意味着业绩差。将压力转移到渠道能够完成业绩，这样容易损失与渠道的长期合作。尤其当前 " 禁酒令 "，很多用酒场合被禁，中高端品牌酱酒的消费场景大大减少，二线品牌酱酒动销受到严重冲击，渠道本来承受巨大压力，继续施压给渠道得不偿失。

面对这种情况，三线品牌酒蠢蠢欲动，一旦哪个渠道意念松动，三线品牌随时公关，过来偷家。

简单来说，未来两年酱酒格局是茅台稳如老狗，茅台系列酒可能会出性价比；二线品牌压力大，靠品牌动销，供给过剩，压货渠道，大众产品做性价比；部分三线品牌已经跌到谷底，靠团购渠道动销，需要留一部分利润给渠道，性价比较弱。

对于酒友来说，找性价比酱酒真的可以等两年看二线品牌嫡系单品。当前郎酒、习酒不少产品在提质，这个提质只是开始，毕竟之前酱酒大发展的时候郎酒、习酒优质酒供给不足导致降质，目前提质是酒质慢慢恢复到最佳状态。但结合这一轮白酒调整和两家酒厂的产能，我觉得他们的产品有可能会提质到比最佳状态还厉害的水平。因此想要囤酒的朋友，可以耐心等待。

在三线酱酒企中，有一些可能会因为经营不善被淘汰，有的甚至会倒闭。剩下来的酱酒企，资金、供给稳定的可能会做基酒或 OEM 定制业务，经营不稳的酒企多数都会被淘汰，尤其是赤水河流域的酒企。因为这里面的不少酒企是 16 年酱酒火之后买地建造起来的，这个时候仁怀地价都上涨了，而且这里还是山地，做酒厂还要平山，因此这些酒厂负债都重。

对于酒厂来说，还负债只能通过卖酒来还，这也是这些酒企酱酒没法便宜卖的原因。随着郎酒、习酒大众产品开始做性价比，这些酒企没有任何存在的意义。本质上，酱酒调整就是要把这些酒企全部淘汰掉，不淘汰掉哪有下一轮酱酒投资机会？

对于酱酒未来发展，有人说五年之后才有可能迎来春天，也有人说是三年之后。酱酒春天取决于两个点，第一个是消费春天的到来，第二个是酱酒落后产能去的怎么样？落后渠道去的怎么样？

当前是高科技发展的时代，是 AI 大进步的时代，如果明年 AI 投资到顶峰，意味着后年可能进入到 AI 普及时代，AI 普及会带来新的消费红利，因为 AI 工具会让消费演变出新的方式。这个时候如果酱酒完成了去库存，有可能再出现一波红利。

从某一方面，现在酱酒板块中尾部酒企越惨，垮得越多，意味着酱酒未来会有更好发展潜力，毕竟谁也撼动不了茅台是白酒行业老大的地位。只要这个老大的地位在，中尾部酱酒倒闭越多，在投资者眼中，酱酒潜力越大。从某一方面，我也很腹黑，我巴不得底盘不稳的中尾部酱酒企全倒闭，如果他们都倒闭了，过两年，酱酒在低位的时候，我也可能会考虑囤一点茅郎习。

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