6000 亿冷链市场 , 正在出现新变量。当行业整体增速维持在个位数时 , 类似瑞云这样的冷链综合服务平台 , 用过去 5 年时间 , 加速市场整合 , 拉开一梯队的门槛。冷链的底层增长逻辑 , 正在发生根本性重塑。

今天的物流市场 , 价格战、内卷、量利齐降等体感 , 几乎在各个细分赛道都在蔓延 , 单一的市场、粗放的管理正在慢慢吃掉企业的利润 , 旧秩序下的增长逻辑开始失效。

而在 2020 年前后入局的顺丰、京东、瑞云、中通、运满满等一批平台型网络 , 开始跑出新增长 , 这些网络用过去 5 年时间 , 加速市场整合 , 拉开一梯队的门槛。

渠道融合、网络下沉、跨境出海三重趋势叠加下 , 冷链的底层增长逻辑 , 正在发生根本性重塑。而冷链巨头们的增长态势 , 已经按不住了。

一、千亿冷链市场 , 增长逻辑正在改写

物流行业的上一个黄金十年 , 增长的逻辑是 : 标品打天下。无论是快递、快运、城配、冷链这样的实体网络 , 还是省际、同城、即配这样的数字货运平台 , 在市场发展的红利期 , 只要单一要素的叠加 , 就能跑出不错的增长曲线。

但是 , 今天市场环境在发生变化 , 下一个黄金十年 , 增长模式正在变得更立体。在整个泛物流行业中 , 冷链市场是为数不多保持正增长的细分赛道。

数据显示 ,2025 年 , 我国冷链物流市场规模近 6000 亿元 , 其中 2020 年— 2025 年 , 冷链行业的年复合增长在 10% 左右 , 随着市场体量的增长 , 未来五年 , 行业增速将放缓至 5% — 10%, 行业正式从 " 高速扩张 " 迈入 " 高质量增长 " 阶段。

" 高速扩张 " 往往意味着标品逻辑下的快速跑马圈地 , 而 " 高质量增长 " 则是与商流端需求同频。而商流端的变革 , 正在透露市场新的增长密码 :

■ 1. 万店连锁 , 网络下沉

在供应链的迭代中 , 万店连锁品牌开始出现。目前 , 全国餐饮品牌门店已经超 100 万 + 家 , 其中 , 已经有 24 家企业门店数量破 10000+, 在这些万店俱乐部中 , 既包括蜜雪冰城、瑞幸咖啡、沪上阿姨等茶饮类品牌 , 也有锅圈食汇、华莱士、塔斯汀等连锁餐饮 , 还有零食很忙、赵一鸣等量贩零售。

品牌化、连锁化、规模化正在成为冷链市场的新动力 , 这也就意味着 , 过去的品牌聚焦在一线城市 , 而万店连锁的逻辑下 , 网络开始下沉。100 万 + 门店需要稳定、低成本的冷链配送服务 , 这要求冷链企业必须搭建高密度、广覆盖的全国网络 , 实现 " 中心城市—地级市—县域 " 的三级贯通 , 否则将错失下沉市场红利。

冷链运输模式正在从传统的点对点 , 到零散性、计划性下沉 , 货主需要通过平台承接运力的高效调度 , 但更重要的是全局资源的最优管理。

■ 2. 渠道变革 ,BC 共至

过去几年 , 市场两位数的高增长 , 离不开渠道驱动。在生鲜电商、社区团购、即时零售等直链 C 端的新零售渠道的打通 ,B 端与 C 端边界逐渐模糊 , 这既颠覆着过去经销批发的 B2B 渠道 , 也颠覆着传统 " 快递 + 保温箱 " 的 2C 模型 , 客户的需求演变为 :BC 共至。

" 线下 + 线上 ", 几乎成为品牌方的必选项 , 过去多级分销下基于单仓发全国的 " 整车 + 仓配 " 冷链模型中 , 整车正在被打散为 " 整车 + 零担 + 快递 ", 仓配正在被打散为 " 云仓 + 快递 + 即配 "。

■ 3. 品牌出海 , 重构跨境 B2B2C

另外 , 出海的逻辑 , 也在从中小卖家的低价爆品 , 向品牌商的规模化布局转型。一方面 , 品牌商在将国内 " 线上 + 线下 "、"BC 共至 " 的逻辑在海外市场复制 , 另一方面 , 品牌茶饮、餐饮也在快速将门店开至海外 , 出海供应链随之从国内直发迭代到 " 跨境冷链 + 海外本土网络 "。

标品 , 已然覆盖不掉商流的需求 , 渠道碎片化、网络下沉、品牌出海三重趋势叠加 , 市场早已不满足于单一标品运输 ," 快递 + 零担 + 整车 + 云仓 + 跨境 " 的立体化产品体系 , 成为冷链企业破局的必备条件。

二、冷链全国网 , 一梯队悄悄分化

如果要新起一张网络 , 冷链市场的机会最大 , 但要跑进一梯队 , 冷链市场的难度也最大。在几年前的黑天鹅事件催化下 , 冷链市场吸引着顺丰、京东、瑞云、中通、运满满等大批玩家入局 , 快速以 " 全国 " 的覆盖密度建设网络 , 并随着密集、大额的融资 , 快速搭建起全国网的骨架。

而要注意的是 : 网络盈利密码的根基是规模化。不同于其他万亿级的细分赛道 , 冷链市场虽然还在增长 , 但需求的复杂度、业务的规模化 , 几乎是同时释放的 , 也是在这个过程中 , 冷链全国网的一梯队在悄悄分化。

■ 1. 单一零担网络 , 深陷价格战

冷链零担的起网高峰 , 是普货零担网络头部格局成型的节点。无论是加盟模式 , 还是小霸王整合的模式 , 都在打破零担市场直营制的神话 , 创新的模型在资本加持下 , 以极快的速度、更低的成本快速拉起全国网、冲击万吨 / 天的货量、加密下沉市场的网络密度……当然 , 全国网的背后 , 是规模效应的释放。要知道 , 即便是在万亿级的市场规模中 , 一梯队中的创新型玩家的盈利周期都超过 10 年。

在抢规模的过程中 , 价格战是必经之路。

■ 2. 供应链基因 , 刻入全国网

正如前面所讲的 , 冷链市场的整车、零担、云仓等复杂的需求 , 几乎是同时爆发的 , 商流在引导一梯队玩家悄悄调头 , 在零担网络的基础上 , 加入供应链的基因。

要知道 , 类似瑞幸这样的万店连锁 , 仅配送费一项就要花去 60 亿元 , 奈雪的茶这样近 2000 家门店的连锁品牌 , 仓储费用也是数亿级别 , 供应链的成本优势 , 既是品牌连锁化加速的推手 , 同样也是利润能力的放大器。

也就是说 , 在货主基于全国化布局、下沉市场渗透、线上线下打通的过程中 , 实际上是对全国型整车平台、零担网络、云仓网络的立体化方案能力的考验。

相比于单体网络的布局 , 以供应链能力为核心的一梯队玩家已开始迈入高质量发展阶段。以瑞云冷链为典型 , 其近年来在布局冷链零担的同时 , 串联起整车平台与云仓网络 , 打造出相对立体化的商业逻辑。

■ 3. 发力新市场 , 验证成功的可复制性

国内市场盈利难 , 但是在渠道融合、BC 共至、万店模型的供应链能力嵌入下 , 使得一梯队玩家天然具备降维打击的抓手。如今 , 大家不再局限于国内零担市场 , 纷纷开辟第二增长曲线 , 即国内深耕平台、网络、云仓、城配 , 国际布局东南亚、港澳跨境冷链。通过复制国内成熟的网络模式 , 快速抢占新市场 , 验证商业模式的可复制性 , 为后续规模化扩张奠定基础。

三、6 年融 15 亿 , 把钱花在刀刃上

在全国网的整合过程中 , 冷链市场本身在从 " 小、散、乱 ", 走向集中。而要走得快、走的有效果 , 便成为一门学问。要知道 , 冷链业务大多数集中在区域小霸王、冷链专线手中 , 如何让业务发挥出规模效应 , 是冷链全国网当前面临的核心痛点 : 平台与区域小霸王、专线如何共存 ? 小票零担与大票零担如何融合 ? 国内的逻辑能否在国际复制 ?

过去几年 , 头部玩家在 " 小步快跑、快速试错 " 的过程中 , 陆续找到了答案。

为什么说瑞云冷链是一个比较典型的案例 ? 冷链市场的头部玩家 , 基本都有主业的输血 , 而瑞云冷链是为数不多靠方法论从市场中快速跑出来的黑马。资本的加码 , 是最有说服力的竞争力。在与巨头的厮杀中 , 烧钱补贴不可避免 , 但关键要看 : 是把钱烧在了数据上 , 还是把钱烧在了核心竞争力上。

公开数据显示 , 瑞云冷链成立的天使轮就已经是亿元级别的融资 , 在过去的 6 年中拿到了 15 个亿的资本 , 那么 , 这些钱都去哪了 ?

■ 1. " 直营 + 合伙 + 加盟 " 的平台打法

作为行业老炮 , 瑞云冷链创始人郑瑞祥是带着方法论来的。在经历过类似顺丰、京东这种巨头的试错 , 同样看到普货市场安能、壹米滴答的加盟制模式成型的过程后 , 瑞云冷链采用了轻重结合的路径 : 直营 + 合伙 + 加盟。

如何理解 ? 直营 , 指其自营转运中心 ; 合伙人 , 是开放股权合作 , 整合冷链市场的区域小霸王、专线企业 ; 加盟 , 则是网点加盟 , 做深网络覆盖密度。

目前 , 在瑞云冷链的模式创新下 :

直营骨干网 :33 个核心转运中心、148 条骨干线路自营 , 把控全国网络的核心节点 , 保障干线运输稳定性与服务标准化。

事业合伙人 : 整合全国 80 + 家区域 " 小霸王 "、专线企业 , 通过股权合作成立合资公司 , 快速整合本地资源 , 覆盖地级市市场。

区域加盟 :800+ 家网络加盟商 , 降低覆盖下沉市场的成本 , 并快速加密网络 , 目前已覆盖全国 1700 + 区县。

■ 2. " 网络 + 平台 + 国际 " 的底盘能力

打法是否可行 , 一方面看资本加持 , 但更重要的是客户买单。在服务客户的过程中 , 瑞云冷链在增加这张全国网的个性化 , 逐渐降业务从最初的零担丰富到 " 平台 + 供应链 + 国际 ", 在规模化、一体化的过程中 , 打磨盈利密码。

网络化底盘 : 线下搭建 " 零担网络 + 云仓网络 ",33 个转运中心、45 个城市云仓 ( 仓储面积超 45 万㎡ ) , 服务 15 万家门店 , 实现 " 运输 + 仓储 " 一体化。

平台化底盘 : 自研 " 冷运宝 " 平台 , 是行业唯一承运型线上交易平台 , 平台链接 19 万 + 货主、32 万 + 冷藏车司机 ( 行业渗透率超 50% ) , 实现 " 交易 + 调度 + 结算 + 温控 " 全链路在线化。

国际化底盘 :2024 年启动国际化战略 , 聚焦东南亚六国及港澳 , 投入自备冷藏集装箱 , 在昆明、南宁、曼谷等地设中转仓 , 打通端到端跨境冷链通道。

无论是网络模式 , 还是平台模式 , 这几年都有比较典型的新玩家入局的案例 , 比如快递网络模式中的极兔、同城平台中的滴滴 , 烧钱补贴的方式能够快速起量 , 对于市场的头部玩家而言 , 核心是要看哪些是烧钱无法学会的东西。

因此 , 对瑞云冷链而言 , 核心竞争力或许不是业务规模 , 而是轻重结合的商业模式、线上 + 线下的渠道打法、国内 + 国际的市场覆盖。从这个角度来看 , 其 6 年融到 15 亿 , 每笔钱都花在了刀刃上。

" 其 6 年融到 15 亿 , 每笔钱都花在了刀刃上。"

四、新技术 : 重构成本、效率、体验

如今 , 随着冷链市场的网络进入寡头时代 , 围绕 " 成本—效率—体验 " 的三角模型的打磨进入深水区。如果说模式创新是瑞云冷链的 " 骨架 ", 那么 , 成本管控、数字化与 AI 技术就是其 " 血肉 "。

■ 1. 端到端 , 全链贯通的效率与体验

过去的 6 年时间 , 瑞云冷链在物理场景中搭建了一张网 , 但如果从服务客户的切面来看 , 这是一套端到端全链贯通的供应链体系。

比如瑞云冷链服务的某乳业品牌 , 其客户群既覆盖星巴克、瑞幸、喜茶等茶饮连锁 , 同样也覆盖线上电商与线下商超的家庭消费者。传统的业务模式中 , 存在整车串点杂、零担中转多、末端交货难 , 而瑞云冷链的介入 , 实际上将整车业务通过冷运宝平台实现数字化管理 , 零担业务通过零担网实现全国覆盖 , 末端则通过瑞云云仓实现 B 端仓配一体、C 端一件代发等。

■ 2. 新能源 + 无人化 , 击穿成本结构

在具体的运营场景中 , 规模效应必须沉淀为成本管控能力。尤其是在类似长途干线、分拨中转、仓内存储等关键节点 , 随着网络的规模效应 , 成本结构开始趋于稳定 , 而要想实现成本能力的突破 , 一靠精细化管理 , 二靠新技术驱动。

目前 , 在干线运输 , 尤其是仓配场景中 , 新能源车辆正在逐步替换传统燃油冷藏车 , 降低燃油成本与碳排放 , 长期运营成本大幅降低 ; 在末端派送场景 , 近年来无人车在类似快递网络、连锁门店中探索出比较成熟的 " 分拨—网点 "" 仓—店 " 运营模型 , 从而降低人力成本 , 实现结构式降本。

■ 3. AI 价值 , 锚定 " 转化率 "

作为成本敏感、服务敏感的行业 , 冷链市场对新技术而言 , 具备较高的应用门槛。而郑瑞祥看来 :AI 的核心价值是提升转化率 , 而非单纯降本。

比如 , 瑞云冷链自研 " 雪豹 " 模型 , 具备智能定价、AI 调度、智能风控三大核心功能 , 将大幅提升订单转化率 ,AI 不只是降本 , 更是增收 , 这是产业平台最在意的价值。

当然 , 更值得注意的是 , 数字化的深度决定 AI 的能力上限。在整个供应链条中 , 单点效率的提升已经不是新鲜事 ,AI 的逻辑是放大企业的管理边界 , 全链路端到端的数字化 , 才是 AI 的底座。

"AI 不只是降本 , 更是增收——这是产业平台最在意的价值。"

整体来看 , 从 6 年前的行业新兵 , 到如今的冷链标杆 , 瑞云冷链的成功 , 是战略清晰、模式创新、运营深耕、数据筑垒、差异化打法同频共振的结果。行业的增长逻辑变了 , 而那些悄悄沉淀下来的竞争壁垒 , 正在成为改写市场格局的变量。