俗话 " 商场如战场 "，零售业的各种打法，用《孙子兵法》同样可以一一破解。

今天我们用《孙子兵法》汉简版的核心思想，对 " 技术派 " 的盒马、" 传统派 " 的永辉和 " 文化派 " 的胖东来进行底层逻辑的解读。

1972 年，山东临沂银雀山一号汉墓出土了《孙子兵法》竹简，这是迄今所见最早的手抄本，比《史记》还早数十年甚至上百年。

与《孙子兵法》同墓出土的，还有《孙膑兵法》《六韬》《尉缭子》，以及《曹氏阴阳》《天地八风五行客主五音之居》等数术类文献。

我们在比较汉简版《孙子兵法》和通行版《孙子兵法》时发现，在西汉初期的知识谱系里，《孙子》从来不是一本孤零零的 " 唯物主义兵书 "，而是与 " 兵阴阳、兵形势、兵权谋、兵技巧 " 融为一体的完整兵学体系。

《汉书 · 艺文志 · 兵书略》将兵家分为四类，定义极其精准：

1. 权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战，兼形势，包阴阳，用技巧者也。

2. 形势者，雷动风举，后发而先至，离合背乡，变化无常，以轻疾制敌者也。

3. 阴阳者，顺时而发，推刑德，随斗击，因五胜，假鬼神而为助者也。

4. 技巧者，习手足，便器械，积机关，以立攻守之胜者也。

而《孙子兵法 · 始计》开篇即言 " 五事 "：

" 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法 "。

今天的中国零售业大战，本质上是这四家企业在 " 兵之四层 " 与 " 五事 " 上的全方位较量。

我们用汉简《孙子》这把 closest-to-original 的尺子，重新量一量盒马、永辉、山姆、胖东来。

一、胖东来：把 " 道 " 做到极致的兵权谋正宗

《始计》：" 道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危 "。

胖东来是中国零售业唯一把 " 道 " 字做透的企业。

2025 年，胖东来集团销售额达235.31 亿元，同比增长 38.71%，仅靠许昌、新乡两地 13 家门店，便跑出了行业难以企及的增速。其中仅时代广场单店年销售额便接近 60 亿元，单店坪效达到传统大卖场的 3 倍以上。

更震撼的是人心向背：2025 年全员流失率仅1.05%，基层员工税后平均月薪达 9886 元；企业将 95% 的利润分给员工，更将 37.93 亿元净资产全部转为员工股本，覆盖全员，真正实现了 " 劳动者有其股 "。

这就是《始计》" 道 " 字的现代诠释：令民与上同意，可与之死，可与之生。

胖东来的 " 兵权谋 " 体现在三个维度：

胖东来用 " 自由 · 爱 " 的企业文化牌立于大门前，用 " 委屈奖 "（被辱骂补偿 5000 元以上，被打补偿 30000 元以上）托底员工尊严——这是《孙子》" 道 " 的本体化。

第二，兼形势，包阴阳，用技巧。

胖东来 2001 年推动与信阳西亚、南阳万德隆、洛阳大张组成 " 四方联采 "，采购价格同比压缩 30% — 50%；生鲜熟食品类自采率超过六成，计划提高到八成——这是 " 技巧 " 层的供应链功夫。

第三，兵阴阳的 " 顺时而发 "。

于东来从信仰和哲学高度阐述管理，将零售升维为 " 文化现象和社会理想的寄托 "，这恰是《汉志》" 假鬼神而为助 "的现代转译：用文化信仰为企业赋能。

胖东来的 " 计 "：不盲目扩张，仅布局许昌、新乡两城 13 家门店，2025 年销售额突破 200 亿，单店坪效达同行 3 倍。这正是《孙子》" 先计而后战 " ——不战则已，战则必胜。

二、山姆：兵形势与兵技巧的双料王者

《汉志》：" 形势者，雷动风举，后发而先至，离合背乡，变化无常，以轻疾制敌者也 "。

山姆中国，是把 " 形势 " 与 " 技巧 " 结合得最锋利的一家。

兵形势：轻疾制敌的会员制闪电战

山姆将 SKU 从传统零售的万级精简至 4000 个左右，通过严苛的选品机制实现 " 优中选优 "。

瑞士卷、5kg 装 JJ 级智利车厘子等年销超 20 亿元的超级单品，就是《孙子》" 以利而制权 " 的具象化——用极少数 SKU 撬动极大势能。

2025 年，山姆中国全年销售额突破1400 亿元，同比增长 40%，付费会员数突破 1070 万，卓越会员续卡率高达 92%。全国 63 家门店中，头部 8 家单店年销售额合计超 36.7 亿元，单店效率是传统大卖场的 7 — 12 倍。它不追求门店数量的铺张，却用单店产能的极致，打出了 " 轻疾制敌 " 的效果。

兵技巧：前置仓与数字化履约

《汉志》：" 技巧者，习手足，便器械，积机关，以立攻守之胜者也 "。

山姆的技巧层堪称教科书：

• 约 4000 个 SKU 的 " 少而精 " 策略

• 自有品牌 Member's Mark 贡献约 40% 的销售额

• " 门店 + 云仓 " 混合模式：每个会员店管理约 8-15 个前置仓，沃尔玛中国拥有超过 500 个山姆店前置仓

• 2024 年约 40% 的订单通过达达配送完成，70% 的电商订单从云仓发货

• 2025 年卓越会员续卡率高达 92%，普通会员向卓越会员转化率 30%

山姆的 " 技巧 "，是用前置仓网络 + 会员数据 + 独家供应链这三件 " 器械 "，构建了《孙子》所说的 " 攻守之胜 "。

山姆的 " 地 "：精准卡位。山姆新开门店锁定 " 人均可支配收入超 6 万元、家庭汽车保有量达一线城市水平 " 的晋江、昆山等县域——这是《孙子》" 地者，远近、险易、广狭、死生也 " 的现代地产兵法。

但山姆也有 " 阴阳失序 " 的隐患：2025 年 7 月因上架 " 低糖好丽友派 " 等大众消费品牌商品，引发 " 山姆选品降级 " 风波——这恰是《汉志》" 因五胜 " 的失衡：当 " 兵形势 " 的轻疾制敌，遇上 SKU 扩张的贪婪，会员心智的 " 五胜 " 格局就被打破了。

三、盒马：兵技巧的集大成者，兵阴阳的转型高手

盒马的十年，是一部 " 兵技巧→兵形势→兵权谋 " 的螺旋上升史。

第一阶段（2016-2024）：兵技巧的极致实验

盒马成立之初首创线上线下一体化的 " 店仓一体 " 模式，生鲜 "30 分钟 " 到家。十年来建成 8 个供应链中心、超过 300 个直采基地、8 个物流中转仓，在 25 个省落地 185 个盒马村。这是《汉志》" 习手足，便器械，积机关 " 的标准实践。

第二阶段（2024-2025）：兵阴阳的 " 顺时而发 "

2024 年 3 月严筱磊接任 CEO 后，盒马展现了《汉志》" 阴阳者，顺时而发 " 的精髓——

果断砍掉盒马 X 会员店。盒马 X 会员店全国仅剩的四家店已关闭三家，最后一家于 2025 年 8 月 31 日停业，彻底告别对标山姆、Costco 的会员店时代。

为什么？因为盒马认识到：" 对标山姆等会员店 ' 差异化、全球化 ' 的过程中，盒马供应链存在不足 "。这就是《孙子》的 " 知彼知己 " ——知道自己擅长的 " 地 " 不在会员店，而在 " 盒马鲜生 + 盒马 NB" 双轮。

第三阶段（2025 后）：兵权谋的回归

阿里巴巴集团 2025 财年年报显示：盒马首次实现全年盈利（2024 年 4 月至 2025 年 3 月），GMV 超 750 亿元。2025 自然年整体营收同比增速超 40%，盒马鲜生门店近 500 家，超盒算 NB 门店超 400 家，双业态合计近 900 家，服务消费者超 1 亿人。

2025 年 11 月，盒马启动 " 合盒共生 " 合作伙伴成长计划，宣布三年内扶持 10 个年销售超 10 亿元的合作伙伴，助力 100 家供应商实现销售额增长三倍。严筱磊提出从 " 新 " 零售走向 " 心 " 零售的 " 四心 "：初心、真心、匠心、恒心。

盒马的《孙子》剧本：

• 天：2016 年新零售风口起飞，2024 年行业马太效应显著时果断转型

• 地：聚焦盒马鲜生与超盒算 NB 双轮，前者复制成功模型，后者打磨最优模型

• 将：严筱磊 " 加速门店布局 "+ 沈丽等创始团队谢幕

• 法：8 个供应链中心 +300 个直采基地 +185 个盒马村的 " 生鲜新基建 "

• 道：" 心零售 " ——从流量争夺转向效率竞争，从规模导向转向价值创造

盒马是四家企业中 " 兵阴阳 " 运用最娴熟的——它懂得 " 顺时而发 "，在正确的时间做正确的减法。

四、永辉：被迫 " 兵权谋 " 重构的悲壮转型

永辉的 2024-2025，是一部用 " 胖东来模式 " 强行重构 " 五事 " 的悲壮史诗。

" 天 " 之不遇：2025 年永辉营业收入535.08 亿元，同比下降 20.82%；归母净利润亏损 25.52 亿元，亏损额同比扩大。全年关闭低效门店 381 家，门店总数从巅峰期超千家缩减至年末 403 家，近乎腰斩。

" 道 " 之重建：2024 年 5 月启动胖东来式调改，截至 2025 年底累计调改门店 315 家。调改的核心从来不是装修，而是 " 道 " ——

• 员工薪酬结构持续优化，通过 " 利润共享 " 机制让员工参与企业成长

• 2025 年一季度，41 家开业满 3 个月的 " 稳态调改店 " 累计向门店一线员工发放奖金与分红 2634 万元

• 成立 " 工匠计划 "，目标培养 " 万名技工 "，推动高级技工及教练岗位逐步实现 " 万元薪酬 "

" 地 " 之重构：永辉已在调改门店设立 39 项便民服务项目，涵盖休息座椅、直饮水、身高测量仪等，部分门店增设母婴室和洗手间——这是《孙子》" 地者，远近、险易、广狭、死生也 " 的场域重构。

" 将 " 之更替：叶国富以骏才国际入股永辉成为第一大股东，担任改革领导小组组长。叶国富在股东大会上宣布：" 胖东来模式是中国超市唯一的出路 "，2025 年调改门店 315 家，关店 250-350 家，计划至 2026 年完成所有存量门店的调整。

" 法 " 之革新：叶国富宣布全面取消传统 KA 模式，推行 " 裸价直采 "，将账期从行业普遍的 90 天缩短至仅 45 天。调改店下架 80% 的旧商品，商品结构达胖东来的 90% 以上。

永辉的《孙子》困局：

《汉志》言 " 权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战 "。

永辉的问题是——" 计 " 太晚，" 战 " 太急。

调改店首日销售额暴增近 14 倍、客流增长 5.3 倍，但整体营收下滑 20.73% ——这是 " 兵权谋 " 重构期的必然阵痛。永辉试图用一年时间，补齐胖东来用三十年走完的 " 道 " 之路。

永辉的真正挑战，不在供应链，不在装修，而在《始计》的" 主孰有道？将孰有能？"

它能否在叶国富时代，真正建立起 " 令民与上同意 " 的企业之道，而非仅仅 " 学得胖东来的外壳 "？

五、四家企业的《孙子》兵法全景对照

胖东来赢在 " 道 "——把《始计》的" 令民与上同意 "做到了极致。它不是用技巧取胜，而是用 " 道 " 本身取胜。这是兵权谋的正宗。

山姆赢在 " 法与势 "——用 4000 个 SKU 的 " 轻疾制敌 "，用 500 个前置仓的 " 便器械 "。它是《汉志》" 雷动风举，后发而先至 " 的完美诠释。

盒马赢在 " 阴阳 "—— 2024 年果断砍掉 X 会员店的 " 顺时而发 "，2025 年转向 " 心零售 " 的 " 以正守国 "。它是四家中最懂《孙子》" 计利以听，乃为之势 "的企业。

永辉正在补 " 道 " 的课——亏损 2.41 亿，代价惨重，是《孙子》" 先计而后战 "的反面教材：计之不远，战之必危。但方向若对，终有回甘。

零售大战的本质，不是流量之争、不是 SKU 之争、不是价格之争——而是《孙子》" 五事 " 与 " 四层 " 之争。

谁真正懂得了 " 道天地将法 "，谁真正运化了 " 阴阳 形势 权谋 技巧 "，谁就能在这片战场上，赢得属于自己的那场战争。

两千一百年前，银雀山的书佐在竹简上抄下：

" 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也 "。

" 非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。"

今天，这句话依然适用于每一家零售企业。

因为零售，同样是 " 国之大事 " ——它关乎千万消费者的日常生活，关乎数百万零售从业者的生计，关乎中国实体经济的生死存亡。

你认为这四家企业中，谁最契合兵权谋的正宗？谁又最有可能在下半场笑到最后？评论区聊聊你的看法。

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