（来源：深圳市投资基金同业公会）

说实话，看到东方甄选这份财报的时候，我第一反应是：这数据确定没搞错？

营收超 56 亿，净利润 5 个多亿，跟上一年的 600 万比，翻了八九十倍。

要知道，就在一年前，几乎所有人都在唱衰东方甄选。董宇辉走了，头部主播没了，这家公司还能剩下什么？

结果人家下半年的增速比上半年还猛，同比营收暴涨近 60%，同比净利润暴涨近两倍。这已经不是打脸了，这是直接把那些等着看笑话的人按在地上摩擦。

但有意思的地方在于，一个靠头部主播起家的直播间，主播走了，不但没垮，反而活得更好？

俞敏洪已经六十多岁了，但骨子里还是那个新东方的老俞。这次大翻身，是因为他干了非常关键的两件事。

第一，他把钱的事儿算明白了。

直播带货这行，看着热闹，其实苦得很。头部主播一开口，分成比例得让着，坑位费、佣金大头全得给人拿走，公司剩下那点，也就是个辛苦钱。

更可怕的是，粉丝认的是那张脸，不是品牌。主播哪天不高兴走了，业务直接崩盘。老俞显然受够了这种日子。

他悄悄地把主播团队铺开了，不再押宝一个人，而是搞了几十号人的梯队，每个人都有自己的小圈子、小流量。同时，分成机制也改了，公司的留存比例提了上来。这一改，效果立竿见影。

去年那 600 万净利润，说白了就是给主播打工剩下的零头；今年这 5 个多亿，才是公司自己挣的。

省下来的钱是肉，但光靠省，撑不起这么大的盘子。老俞的第二招更狠：他直接把东方甄选的根给换了。

以前说白了就是个卖货的中间商，帮别人吆喝，挣个过路费。这生意做得再大，也是浮着的，风一吹就散。

于是他把所有力气都压在了自营上。八百多个自营产品，占了整个盘子一半以上的交易额，并且还在不停地出新。这就等于公司手里终于有了自己的东西：自己的品牌，自己的供应链，自己的定价权。

而且他不光做线上，App 的成交份额也悄悄爬到了两成，北京、西安、郑州的线下店一家家开出来，还搞了个 199 块的年费会员，线上线下折扣打通。

这一套组合拳下来，哪里还是个依附别人的直播间？分明已经长成了一个产品、渠道、会员全攥在自己手里的零售品牌。

有意思的是，再回过头看这两件事你会发现：俞敏洪砍掉了对主播的依赖，逼着公司去建自己的产品和渠道；而自营和渠道做起来了，又反过来让公司不再需要依赖任何一个主播。

一个循环下来，东方甄选已经不是原来那个东方甄选了。

花旗和华创那些机构给的 " 买入 " 和 " 推荐 " 评级不是瞎给的，他们看到的是这家公司整个商业模型的重构。

但我觉得，这事儿最耐琢磨的地方，还是俞敏洪这个人。

他从来就没把直播当成终点。在别人砸钱抢大主播、烧流量的时候，他闷头去搞产品、搞渠道、搞会员，都是最笨最慢的路，但走得最稳。老一辈企业家身上那种不跟风、不恋战、认准了就死磕的劲儿，在他身上一直没丢过。

所以，当所有人以为他会掉下去的时候，他偏偏站得更稳了。