作者 | 付影

来源 | 独角金融

8 月 11 日，证监会行政许可公示信息显示，中国太保（601601.SH）旗下核心寿险子公司中国太平洋人寿保险股份有限公司（下称 " 太保寿险 "）提交的《从事公募基金销售的机构注册》申请已进入 " 接收材料 " 环节。

基金代销江湖 " 三巨头 "，蚂蚁基金、招商银行、天天基金，在市场上权益基金保有规模分别为 1.02 万亿、6105 亿、4002 亿。一边是头部平台牢牢把握市场基本盘，另一边，手握 1.86 亿个人客户的太保寿险要亲自下场卖基金。

一张基金代销牌照的背后，是寿险业在利率下行、渠道变革、报行合一等多重压力下，试图从卖保险向卖基金的转型。不过回顾十年行业实践，保险机构坐拥海量客户资源，却鲜有机构在基金代销赛道跑出成绩。

手握一副好牌的太保寿险，究竟是打开第二增长曲线，还是重复 " 保险系 " 代销叫好不叫座的行业轮回？

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三张底牌：

客户、渠道与资管能力

2013 年，监管层为保险机构参与基金销售打开闸门。截至 2026 年 8 月，全市场持牌的保险系基金代销机构共 9 家，5 家为保险公司，包括中国人寿、阳光人寿、平安人寿、泰康人寿、中宏人寿；3 家保险代理公司，分别为华瑞、玄元、方德，1 家保险经纪公司：汇丰。除泰康和汇丰于 2023 年获批外，其余均于 2014 年 -2016 年获批。

据 Wind 信息显示，截至 2026 年 8 月 19 日，9 家保险系基金代销机构代销基金超 2.7 万只，其中玄元保险代理代销数量最高，达 8454 只，中国人寿代销 7113 只，阳光人寿代销 6891 只。

图为 9 家 " 保险系 " 基金代销机构及数量统计；数据来自 wind

在中国证券投资基金业协会公布的 2025 年下半年基金销售保有规模百强榜上，100 席中，银行占 25 席、券商占 57 席、独立销售机构占 17 席，保险公司只有 1 席。中国人寿权益基金保有规模 1561 亿元，排第 9 位。

其余 8 家全部落在百强之外，甚至有机构选择主动退场。2023 年，永鑫保险销售服务有限公司注销了基金销售牌照，成为首个弃牌的保险代理公司。

十年时间，保险系代销基金整体表现平淡，而此次太保要拿基金代销牌照的底气，还要先从它的资源说起。

第一张牌是庞大的存量客户池。

截至 2025 年末，太保集团个人客户超过 1.86 亿，较前一年末增长 3.4%。其中持有两张及以上保单的客户 4433 万，同比增长 5.7%，持有多家子公司保单的协同客户 1156 万，一年增幅 2.7%。在客户分层上，2025 年太保寿险中客及以上客户占比 28.1%，同比提升 5.4 个百分点。

按照太保的划分标准，" 中客 " 指年缴总保费 30 万至 240 万元的客户；" 高客 " 年缴总保费 240 万至 1000 万元，" 极高客 "1000 万元以上。这些客户的经济实力和财富管理需求，远不止一张保单能承载。

第二张牌是渠道。2025 年太保寿险月均保险营销员 18.1 万人，2026 年一季度末企稳至 18.7 万人，核心人力月人均首年规模保费 6.36 万元，一年增长 17.1%。到 2026 年一季度末进一步升至 11.8 万元，同比增长 43.3%。

此外，太保为已与股份行、国有大行建立合作关系，银保渠道的网络覆盖不可小觑。

第三张牌是管理端。太保集团控股国联安基金，持股比例 50.8%，这是一张千亿级的公募基金牌照。截至 2025 年末，国联安基金管理规模 1161.2 亿元，较前一年相比增长 16.3%，截至目前规模增至 1399.7 亿元。

同时，太保资产作为机构投资者，自身就是公募基金的重要买方。2025 年末太保直接持有权益基金账面价值 710.6 亿元，与前一年相比增长 183.8 亿元；此外，太保通过第三方管理的证券投资基金投资 830.4 亿元。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜表示，保险系资金天然具备长期、稳健、养老属性，与基金代销的财富管理延伸逻辑完全契合。

新智派新质生产力会客厅联合创始发起人袁帅称，配置养老险的客户本身就有确定保障 + 适度增值的双重需求，同一渠道可提供无需跨平台切换的完整规划，增强客户粘性。

从基金的投资、管理，到如今补齐销售环节，太保已经打通管、投、销的闭环。不过自有公募也是一把双刃剑，一旦开展代销，客户难免担忧，机构是否会优先倾斜自家国联安基金产品，外部公募产品能否获得公平展示机会。

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转型迫在眉睫，

传统渠道增长天花板显现

太保寿险在这个时间点申请基金代销牌照，并不是偶然，而是应对行业多重压力下的选择。

过去一年，银保渠道曾经是太保寿险最重要的增长引擎。2025 年银保渠道规模保费 616.18 亿元，同比增长 46.4%；新业务价值 67.43 亿元，同比增长 102.7%。银保渠道对寿险新模板业务价值的贡献率，从 2020 年的 0.7% 一路攀升至 36.2%。可以说，银保撑起了太保寿险去年价值增长的半壁江山。

但好日子开始变难了。自 2023 年 8 月 " 报行合一 " 首次推出以来，银保渠道平均佣金水平累计下降约 30%。

2026 年 3 月份，金融监管总局下发《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》，将银保渠道的佣金、银保专员薪酬激励、培训费、客户服务费、固定费用分摊等全部纳入备案监管，堵住了 " 报行合一 " 执行中各种变通操作空间。

图源：罐头图库

一季报数据反映了这种冲击。2026 年一季度，太保寿险银保渠道规模保费 209.17 亿元，同比下降 22%。其中，新保业务从上年同期的 205.1 亿元，降至 123.3 亿元，跌幅 39.9%。

太保的解释是，主动压降低价值趸交业务，新保期缴确实还增长了 37.8%，但银保渠道整体规模收缩的中期趋势已经形成。

个险渠道同样不轻松。行业代理人规模从 2019 年 912 万人的峰值，缩减至 2026 年一季度末的 200 余万人，太保寿险的月均核心人力 4.6 万人，其核心人力月人均首年佣金收入 6696 元，同比下降 2.5%。" 报行合一 " 压缩佣金率，代理人队伍规模收缩，人均中收增长乏力，传统渠道的增长动能正在系统性减弱。

在这种背景下，太保需要一条新的收入来源。基金代销带来的中间业务收入，虽然短期规模有限，但至少是一个不受报行合一约束的增长方向。

而太保寿险做基金代销，有一个多数保险机构并不具备的优势，养老金融生态闭环。

太保家园是太保集团从 2018 年开始重资产投入的养老社区网络，目前已在全国 13 个城市落地 15 个项目，14 个投入运营。

太保家园的核心模式是，客户购买太保指定养老年金产品，累计保费达到 220 万元，即可获得养老社区保证入住权。这笔钱不是消费掉，而是留在养老年金保单里继续增值。据太保家园官网及媒体信息显示，目前已累计发放养老社区入住资格函逾 19210 份，对应新保首年保费超 16 亿元。

柏文喜称，买养老年金的客户，在同一渠道追加配置基金的概率不低，但会集中在稳健型产品上。

袁帅称，太保寿险多年来围绕养老生态搭建的完整服务体系，让它的基金代销业务从一开始就拥有了场景化的天然土壤，它不需要像纯代销机构那样单纯靠产品收益率、申购费率优惠去吸引用户，而是可以把基金代销服务嵌入到客户全生命周期的财富规划场景里，从客户年轻时的家庭资产增值需求，到中年阶段的养老储备补充，再到老年阶段的稳健资产打理，都能把基金产品作为保险保障体系之外的补充配置选项，给客户提供更完整的财富解决方案，而不是孤立地售卖某一款产品。

" 不过这个过程里最核心的关键是，机构不能用卖保险产品的逻辑去卖基金，不能给客户传递和保险产品类似的确定性预期，而是要把投资者教育做在前面，把基金产品的波动特征、不同产品的风险等级给客户讲透，让客户清晰地知道自己拿出来配置基金的资金。" 袁帅称。

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落地执行有哪些阻碍？

不过，组合听起来看似完美，落地却不易执行。

第一，专业能力。柏文喜称，基金销售业务需独立运作，人员需取得基金从业资格，现有代理人队伍和客户不能直接沿用。

第二，头部平台在费率、产品货架、科技体验上优势明显，太保作为新进入者很难在标准化产品上打价格战。此外，保险客户风险偏好偏低，能否接受净值波动是关键考验。

第三，基金代销赛道已经 " 三足鼎立 "。2025 年末，蚂蚁基金权益类保有规模突破 1.02 万亿元，非货 1.81 万亿元；招商银行权益 6105 亿、非货 1.25 万亿；天天基金权益 4002 亿、非货 7242 亿，三家在非货代销中占据主导地位，马太效应明显。

图源：罐头图库

" 太保的优势在于，一是存量寿险客户基数大，且养老年金客户本身就处在资产配置的决策场景中，交叉销售有天然触点；二是太保家园等养老生态提供了服务 + 金融的独特场景，这是蚂蚁、招行、天天都不具备的；三是保险客户对太保的品牌信任可迁移到基金产品的稳健形象上 "。柏文喜分析称。

柏文喜表示，太保若能围绕养老账户做一站式配置——年金打底、目标风险基金增强，反而能切中蚂蚁和招行都没法深度绑定的保险 + 基金的综合养老场景。这或许才是太保布局的真正价值，而非正面硬刚三巨头的标准化代销。

太保手里，拥有 1.86 亿客户、千亿级公募基金管理人、覆盖 13 城的养老社区网络。这些资源，确实有构建差异化财富管理生态的基础。

但挑战同样尖锐，能否讲透不同类型基金产品波动风险，确保客户使用闲置资金配置，才能实现保险托底、基金增值的良性循环，释放长期客户价值。

太保寿险的基金代销故事，才刚刚拉开序幕。

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