个险几乎定义了寿险业乃至整个保险业几十年的高速发展轨迹，也始终被视为行业最重要的销售渠道之一。它在转型中的一举一动，都足以牵动人心。

随着传统人海模式走入深水区，人力红利见顶、职业吸引力不足、社会形象承压，再加上外部市场带来的客户需求深刻变化，都使个险营销体制改革成为这场转型中 " 最难啃的骨头 "。整个行业都不得不更加直面那个关乎从业者未来的根本问题——代理人究竟该成为什么样的职业？

这些年，围绕个险转型与代理人未来发展，行业已经见到了不少 " 方法论 "。

比如，随着银保不断壮大、网销逐渐完善，有人断言 " 个险已经不符合时代 "，也曾陆续有公司进行 " 去个险化 " 的尝试。但事实很快证明，在长期、复杂产品的销售，以及售后陪伴、综合化服务中，个险仍然有着不可或缺的重要性。

更为常见的，则是各种 "Planner" 项目一时间层出不穷。各家大小险企都寄希望于以 " 规划师 " 来替代传统营销员，作为个险升级的方向。只是几年下来，这些五花八门的 "Planner"，从组织形式到经营方式，大多与传统个险并无二致。毕竟，如果底层目的依然是保单销售，无疑意味着个险的架构与逻辑难以在根本上蜕变，代理人所谓的 " 规划 " 服务也无从下手。

在这一系列 "Planner" 的此起彼伏、你方唱罢我登场之中，反倒是较早提出，且持续革新升级至今的泰康 HWP，越来越受到行业内外关注，并让人们更清晰地感受到，保险的 " 规划 "、个险的 "Planner"，究竟应该是什么样子。

可以看到，早在 2007 年，泰康便基于人口发展、科技进步与时代进程，前瞻性地投入养老产业布局，建立起长期而坚定的 " 保险 + 医养 " 战略，并在一系列极具开拓性的创新中，逐步形成了在传统 " 资产 + 负债 " 保险结构中系统性融入 " 服务 "、实现 " 支付 + 服务 + 投资 " 三端协同的新寿险全景式理论。

从较早认识到我国人口老龄化进程中预期寿命延长、长期带病生存所带来的巨大市场需求变化，并提出 " 长寿时代 " 概念；到率先在行业内开展养老产业建设，推动医院、康复中心等众多实体资源全面铺开，形成领先行业的养老与健康服务布局；再到开创性推出连接社区入住权益与年金保障的 " 幸福有约 " 产品……

正是在 " 新寿险 " 理念发展下，这种与传统寿险、与保单经营形成有机结构、紧密联系、可感可触的丰富服务，让 HWP 真正具备了 " 规划 " 的落脚点与立足点，也让 " 规划师 " 这一称谓在泰康拥有了更清晰的职业内涵，并让代理人看见了一个真正不同于以往的未来方向。

诞生于 1996 年这一中国个险方兴未艾的历史节点，并在今年迎来成立 30 周年的泰康，其个险经营并不是一开始就与传统模式划清了界限。和行业大多数公司一样，泰康也经历过人海驱动、规模扩张的阶段。今天被广泛关注的 HWP，也不是一蹴而就冒出来的新概念，而是在 " 新寿险 " 理论牵引下，伴随康养布局、服务体系建设与经营逻辑重塑，一点点探索、一步步打磨出来的。

自 2018 年正式试点以来，至 2026 年，HWP 队伍规模已突破 4 万，年轻人、高学历人群已是主要力量，占比还在持续提升。与此同时，HWP 也展现出远超同业的高品质与高产能，拥有汇集名校资源的培训认证体系，并在 HWP 带动下，泰康幸福有约客群持续突破……

HWP 本身的建设细节、发展历程与一系列成果，如今业界早已耳熟能详。行业更加聚焦的，是 HWP 究竟怎样诠释了 " 新寿险 " 要求下的新职业，又是怎样回应了传统代理人在转型中的问题，以及市场与客户的诉求。

泰康保险集团创始人、董事长陈东升指出，要建设以人为本、诚信经营、商业向善的职业化、专业化、规范化、年轻化的 HWP 队伍。

这既点出了 HWP 自 2017 年开启以来迅速引领代理人转型升级大方向的关键所在，也高度概括了泰康对于寿险经营与个险发展的那条跨越 30 年、与时俱进的探索路径。

也正因此，HWP 的意义才更值得被放大来看：若置于中国个险营销体制诞生三十多年的历史中，它很可能是继当年个险营销体制引入之后，最具分量的一次创新尝试，不仅重塑了代理人的职业内涵，也为行业转型期个险改革提供了一种新的可能。

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-Insurance Today-

为什么 " 保险 + 医养康宁服务 "

是托起代理人职业升级的底座？

这主要源自 " 新寿险 " 下保险本质的要求

不得不承认的是，在个险上一个突飞猛进的辉煌时期，保险代理人几乎不被看作是一份能够长期从事的工作，甚至很难被视为一个 " 正经 " 职业。在那个粗放扩张的年代，快进快出的人海战术是个险的常态，单纯的保单销售、相对急功近利的营销导向，确实很难支持大多数从业者真正在这一领域埋头深耕。

这些年来，随着保险人力红利逐渐见底、传统寿险增长逻辑难以为继，营销人力也从巅峰时期的 900 余万跌至如今的 200 多万。本就饱受诟病的业务品质与社会形象问题，也被进一步放大，促使整个行业都在大力寻求对代理人进行职业化、长期化经营的全面改造。

然而，代理人这一职业究竟应该是什么样子？是有着更多的收入、更高的招募门槛，以及一个更好听的身份名称，就能大功告成吗？又或者，仅靠这些，就能确保更好的人进来，并留得更久吗？

泰康早在传统个险尚处鼎盛之时，就深刻意识到，老模式很快会走到尽头。个险与代理人转型的局面，本质上是整个社会经济与外部市场加速变化的结果。那么，" 职业化 " 也必须从这种宏观变化出发，一步一步找到方向与答案。

事实上，正如泰康长期以来的洞见与研判，我国人口正在加速进入 " 长寿时代 "。居民预期寿命增长、老年人口比重上升，意味着在更长的养老周期下，人们对资金筹备、财富规划与健康保障的需求将更加迫切。

这不仅是需求 " 量 " 的增加，在时间拉长与基数增大的背景下，各种需求维度与需求深度也将不断显现，并发生 " 质变 "，特别是如今日益壮大的高净值人群所处的现实场景，本就更加复杂。

这时就会发现，传统保险中那种从保单销售到理赔资金划拨的简单过程，已经难以满足社会与市场需求的急剧变化。客户需要的，不只是理赔与给付资金，还包括资金 " 怎么用 "" 用在哪儿 "，从而让保险支付真正高效发挥作用。保险经营也不能仅局限于资金提供，而是要让保险资金能够精准、高效地连接到具体服务。

而这个 " 需求对象 "，就是服务。

也因此，服务必然会越来越多地被引入保险场景。并且，这种服务并非简单的增值附加，而是与保险需求高度相关、融为一体的服务。甚至可以说，服务就是保险在发展演化中自身所产生的一种本源性要求。

基于此，泰康不断清晰地梳理出寿险转型的趋势，以及 " 新寿险 " 的底层逻辑。

正如人们今天所看到的那样，泰康开行业之先河，十几年前就开始持续布局与老龄化社会、保险职能高度相关的产业服务。

无论是在全国 37 个城市布局 48 个养老社区项目、已成为我国最著名养老品牌之一的 " 泰康之家 "，还是相应的医院、康复机构、医学中心等健康产业，泰康都正在构建一张围绕 " 长寿时代 " 下人们高度关切的 " 医养康宁 " 需求服务网络。而极具创新性的 " 幸福有约 "，又有效打通了保险与养老、虚拟合同与现实服务之间的壁垒。

在这种情况下，服务自然将融入 " 资产 + 负债 " 的传统寿险二元结构，成为 " 支付 + 服务 + 投资 " 三端协同的重要一环。而在这样的 " 新寿险 " 下，代理人为客户提供的，也不再只是一纸保单合同，而是 " 长寿、健康、财富 " 三大新闭环之下丰富的 " 保险 + 服务 " 综合场景。

并且，随着这种服务覆盖范围不断扩大，以及各种服务与保险之间复杂而专业的联系日益增多，代理人必须承担的职责也在发生变化。从知识到技能，再到实践，这一切都将撑起一个足以长期专注、值得奋斗终身的职业内涵。

而 HWP，正是这样一个在市场变化与保险本源要求下，面向客户需求的代理人职业解决方案。

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回应客户需求的 " 新寿险 " 专业化赋能体系

撑起 HWP 更加多元的未来选择

尽管保险本就是一个高度专业、拥有庞杂知识体系的行业，但很长一段时间里，身为保险销售的代理人，其销售意味往往大于保险色彩，很多时候仍是 " 以保费论英雄 "。

保险产品本身的销售与 " 使用 " 之间常常存在较长时间周期，有时甚至一直 " 用不上 "。这使得专业性既难以被确立，也难以被感知，那些知识储备相对较高的代理人，也缺少真正展现保险专业性的场合与空间。

而在 " 长寿时代 " 的市场变迁与需求变化之下，" 新寿险 " 正在不断融入种类繁多的服务，并且在与各类传统保险保单的连接、与客户差异化需求的对应中，势必产生更加多样化、多元化的应用场景。

尤其是随着泰康 " 长寿、健康、财富 " 三大闭环方案的成型与成熟，泰康已构建出一个庞大而丰富的 " 保险 + 服务 " 生态体系。无论是单个闭环的运转，还是各个闭环之间的衔接联通，都意味着大量的专业知识储备与系统化训练。只能销售甚至推销保单的代理人，必将难以在这种环境下继续立足。而发掘客户的养老、健康、财务规划需求，借助相应的知识技能、合适的产品与服务，去解决客户的现实问题，才是代理人必然承担的职责，也是 HWP 这一职业在 " 新寿险 " 中的专业价值所在。

这意味着，在 HWP 的知识谱系中，必然是既要包括各类保险产品，又要覆盖医院医疗、养老健康、理财信托、法律财税等各个领域，还要高度熟悉泰康生态下各类服务的特点，成为兼具深度与广度的职业体系。而这种知识结构密集的专业化新职业，自然也需要更加专业化的组织建设与成长方向设计。

实际上，正是这种对于知识储备、学习能力以及专业化经营的要求，使得 HWP 从启动之初，就严控招募入口，吸纳有着各种专业背景行业精英，形成多层次、多结构的人才梯队，并使 HWP 迅速成为以年轻化、高学历、高素质、高绩优团队为特色的标志性转型路径与新型职业。

同时，围绕保险、健康、养老等各类具体知识领域，重新建立起丰富的专业能力培训体系，覆盖新人入职，岗前特训，以及绩优、主管等不同路径、不同层级的全职业发展阶段。还在医养、理财等专业体系之外，构建起包括领导能力培训、场景体验式培训、名校认证培训、全球研学等综合化训练架构，使 HWP 真正胜任对客户健康、财富等全方位需求的清晰规划与可续配置，成为客户的保险、医养与理财顾问。

更值得注意的，是随着探索的推进，首部 HWP 基本法也在 2022 年正式出台，一改传统营销基本法对于个人业绩与团队管理的双轨路径，正式明确了可具有个人绩优与经营团队双身份、可同时享受个人销售奖励及团队管理利益的 "HWP 合伙人 " 制度，并在事业发展中向终极目标 "HWP 健康财富企业家 " 迈进。这也让 HWP 真正超越了传统基本法的框架，向生态基本法的新职业再进一步。

在这种专业化的职业建设进程下，HWP 与 " 新寿险 " 下生态化经营服务的联系更加紧密，从产品到服务、再到整个生态的各个环节中，都鲜明发挥出 " 规划 " 的作用与价值，使 " 新寿险 " 真正贯穿到 " 以客户为中心 " 的方方面面，并形成专业经营带动服务生态、服务生态反过来支撑专业经营的 " 超级体验式营销 "。

依托泰康庞大而丰富的服务资源，从社区到医院、从康复中心到服务网点，都能让邀约客户在亲眼所见中感受保单所连接的现实服务内容，也使 HWP 的专业技能拥有了更为直接、贴切的发挥空间。有数据显示，2025 年，泰康个险超体体验人次达 534.8 万，同比增长 25.1%，贡献新单价值同比增幅达 5.3%。其中，HWP 占据了相当比重，释放出了新职业强劲的经营能力。

不仅如此，HWP 也切实涌现出了一批批具有全新面貌的从业者，2025 年全年晋升销售经理及以上超 3 万人，基本全员绩优，新基本法下很多优秀的新式团队长也脱颖而出，截至 2025 年，HWP 合伙人已达 1363 人，HWP 健康财富企业家 127 人，也让 HWP 真正引领行业转型的方向路径与未来的职业选择。

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HWP 的最大不同

以制度与纪律保障 " 新寿险 " 诚信基石

商业向善重塑保险的价值温度

个险出现至今，确实大大推动了我国保险业的快速发展，并使中国成为世界第二大保险市场。但随之而来的，也有数不尽的争议。特别是在传统方式大行其道的时期，很多急功近利的做法的确严重伤害了行业形象与社会信任基础。

这些来自行业历史的经验与教训，也让 30 年来始终践行长期主义的泰康更加坚定 " 新寿险 " 的理念，全面发展 HWP，推动行业重建信任、重塑形象，也推动保险经营回到客户导向，回到高质量发展应有的道路上。

众所周知，保险本身就是一种信任安排，诚信也是保险经营必须具备的品质、理念与行为。然而，在传统个险模式下，代理人与客户 " 卖完即走 " 的普遍情况，以及保险保障兑现天然存在的滞后性，都让诚信在人力的进进出出中难以真正成为一种 " 硬约束 "。

在泰康看来，HWP 与传统代理人在职业上的根本不同，恰恰也在这里。因为" 新寿险 " 本身，就是 HWP 职业的一道天然诚信护城河。

康养、医疗等更多类型服务的融入，以及与保险场景更为繁杂的结合，必然让 HWP 与客户的接触、交互与具体工作变得更加频繁，也意味着 " 新寿险 " 拥有更多与客户的触点与持续接触，客户对于保险的概念、感知与认识也明显增多，各种投机取巧的空间自然被大大压缩。HWP 也必然更加依赖客户的信任，才能释放新职业下的专业能力与价值。

当然，除了来自 " 新寿险 " 的结构性约束，泰康也始终注重 HWP 在制度建设中的诚信护航，不但以高标准的招募准入严控人才质量，评估价值观、事业心，并明确合规底线，还将诚信经营、合规管理、消费者权益保护纳入 HWP 的专业化培训。

更重要的是，泰康还建立了全流程的规范销售行为管控，建立 HWP 等队伍的 " 诚信档案 "，实现全过程追溯管理，并将 " 三适当 " 原则贯穿保险 + 服务的全生态、全环节之中，积极修订《人身保险产品分类分级管理制度》，确立分类分级与适当性管理体系，确保 " 将适当的产品通过适当的销售渠道销售给适当的客户 " 真正落实在 HWP 的实际经营服务之中，同时严格执行诚信 " 一票否决 " 和违规行为 " 零容忍 "，也让 HWP 将 " 诚信合规 " 这个生命线成为自身纪律与准则的代名词。

同样出于对诚信原则的坚守，泰康一直以来坚持养老社区等服务产业以重资产自建为主、轻重结合的模式，既要牢牢确保规格与品质，也要让客户对保险、对服务、对泰康 HWP 队伍放心、安心。

在这种种机制建设与约束下，诚信本身也是对 HWP 的维护与保障。当真正获得客户长期的信任与信赖后，队伍自然也就能更加专注于主业，更加专注于 " 新寿险 "，更加专注于客户的真实需求。

这个时候，HWP 不仅能够以企业家精神长期深耕保险、陪伴并服务客户，也能够让保险的 " 利他 " 色彩与社会属性得到更充分的呈现。而保单也不再只是一纸制式合同，而是在连接各类服务的过程中，真正为客户、为社会传递保险的温度。无论是让 " 社会稳定器 " 与 " 经济减震器 " 的保险职责进一步彰显，还是通过经营实现回馈社会、造福社会，都成为一种商业向善的现实意义。

事实上，在 HWP 开启后不久，" 职业、专业、诚信、向善 "便成为这一队伍、这一职业的核心要求，" 商业向善 " 也是泰康价值观的核心组成部分。从泰康溢彩公益基金的成立与运作，到大量 HWP 投身公益事业，都可以看到这家公司对 " 向善 " 的理解与追求，也成为泰康与 HWP 在业内的一大吸引力。

从更早的 " 诚信经营，不误导客户，不诋毁同业 "，到后来反复强调 " 服务好公司 "，再到 " 三十而立，向善而新 "，无疑是对这家公司成立 30 年来的一种高度概括与总结。向善是初心，也是永续创新的动力。

在向善中，" 新寿险 " 的路径被一步步走实，也正是在这一过程中，HWP 才在一众 "Planner" 中逐渐显示出自身的区别：它所对应的，已不再只是传统代理人的另一种叫法，而是一种更贴近长期服务与客户真实需求的新职业。