在郑州百荣世贸商城做地垫批发生意多年的牟强对于胖东来有自己独特的看法。

他与胖东来合作了 17 年，在谈到这件事的时候只说了这么一句话：一边是天堂，另一边就是地狱

这句话听上去很矛盾，其实说的就是两件事情：胖东来的付款速度很快但是要求很高。对于供应商而言，第一种方式可以解决生存的问题，第二种方式则会加大经营的压力。人们嘴上抱怨辛苦劳累，但是在挑选合作伙伴的时候，并不一定愿意放手不管。

传统的商超给供应商带来最大困扰的是货款问题，并非销售量的问题。

把货物送到卖场之后，三个月或者四五个月都收不到货款是正常的。有的企业的账期可以达到半年以上，最长的时候甚至达到了一年半左右。商品已经售罄了，但是供应商还没有拿到货款，在这期间所发生的各种人工费、运费以及生产费用都要由我们先行承担。

牟强表示，胖东来货物款一般在 7 天之内就可以到帐。有时候商品没有全部卖掉的时候，钱就已经回过来了。

对于从事批量生产的人而言，这样的速度是非常重要的。账期短可以避免频繁借贷来维持经营，并且不会因为某笔应收账款而影响到后续产品的生产和销售。商品赚了多少钱和钱什么时候回过来是两码事。后者的直接后果就是企业是否能够继续运行下去的问题了。

但是胖东来的要求使得很多供应商难以承受。

牟强第一次与胖东来合作的时候，按照行业的规矩报了一个价格。他认为采购方会压低价格，但是对方关心的是质量而不是价格。

采购人员表示，如果现有的成本不能支持更高质量的产品，则需要重新计算，并且在必要的情况下提高采购价格。

传统的采购关系中是不常见的。大多数商家都会把供应商的报价压得很低，对于材料和工艺是否能承受得住，则是由供应商自己来解决。胖东来的做法正好相反，它要进行产品的更新换代，并且也承认了这种改变会带来一定的费用支出。

普通的儿童爬行垫就属于这种情况。

在竞争激烈的市场环境下，有些产品的生产者会尽可能地减少开支。把表面材料做得薄一些、包装得简单一些、边角部位可以不用加工也可以。消费者不一定马上就能察觉到这一点，但是供应商就可以因此节省很多费用了。

胖东来的标准更加严格一些。爬行垫要增加密度、四周边缘加固、表层采用耐磨性更好的厚膜材料，并且包装袋也换成了加厚拉链型。每一个环节单独来看都不是什么了不起的大事，但是放在一起之后就会使生产成本以及交货难度增大。

做水杯的王军所面临的问题就比较多一些。

他每次上报十款新产品，一般会有三四款被退回来修改。颜色是否符合目标群体的需求、杯子拿在手里感觉怎么样、背带长短适不适合等等，采购都会给出具体的建议。有的问题是供应商本来觉得 " 差不多就得了 " 的，但是胖东来却要重新调整。

给供应商带来最大压力的就是检测了。

一般的超市只需要做一些重要的检测就可以了，但是胖东来的标准是严格按照国家的标准来进行所有的检测，并且要把所有应该做的项目都做完。如果一个型号有多种颜色的话，那么就必须要提供每一种颜色的检测报告。

之前关于各种颜色的材料存在安全隐患的问题，胖东来已经向有关专家进行过询问了。专家表示，色母和原料混合之后会产生不一样的效果。于是胖东来说，如果同一个型号的杯子有四种颜色的话，那么就应当给出四个不同的检测报告。

检测费用提高了，而且所花费的时间也变长了。对于小微企业而言，这并不是一个小数目。

问题是既然有那么多的要求，供应商还会去做吗？

主要原因并不难理解：胖东来不仅提出了要求，而且还会为了合理的成本而买单。

原材料价格上涨之后，胖东来就会去问一下供应商能不能承受住。如果真的对生产造成了影响的话，那么就要重新确定采购的价格了。它并不需要供应商一直以越来越小的利润来承担成本上升的压力。

根据牟强等人所说，胖东来的供应商利润是有一定限制的，大概保持在成本的 20% 上下。这个比例不能算作暴利，但是可以保证供应商正常的生产经营，并且可以减少由于低价竞争而产生的偷工减料的情况。

这套规则对于双方都是比较直接的。供应商不可以随意提高价格，也不能用次品来蒙混过关；采购方不能仅仅看中最低的价格，而要认识到提高产品质量必须付出实际的努力。

但是胖东来所要求的标准，并不一定适用于所有的公司。

规模小、管理不善、不具备检测能力的供应商很难适应。产品研发、包装更改、检测报告等每一样都需要花费金钱。从短期来看，在合作的过程中会更加辛苦一些，并且还会打乱原来的工作模式。

但是长期的效果也很好。

王军所处行业的去年整体销售量下降了，但是他的销售业绩却提高了大约 30% 左右。牟强、王军等人还发现许多超市都是按照胖东来提供的供应链去寻找供应商的。一听到对方是胖东来供货商的时候，客户就会先建立起一定的信任感。

这样的信任并不是一朝一夕就能建立起来的。胖东来的品控工作实际上就是帮供应商做了部分市场的检验。供应商要想进入该公司的体系中去的话，那么它所使用的原材料、生产工艺以及检测手段都要更加严谨一些。离开了这个渠道之后，之前积累下来的资源还可以继续用到其他的客户身上。

因此牟强所说的 " 地狱 " 并不是指这次的合作没有意义。但是他对高要求所造成的结果非常明白：产品的标准被重新整理了，生产的程序更加规范了，成本计算也更加公开了，赚到的钱也就容易落实到具体的经营活动当中去。

很多采购的关系只剩下价格了，供应商为了拿到订单而不断地降低价格，到最后只好在原材料和售后服务上弥补损失。消费者购买到的产品虽然便宜，但是产品质量的风险却转嫁给了生产厂家。

胖东来的做法至少表明了这样一种观点：采购压价并不是唯一的一种经营方式。供应商要被要求提高质量，但是前提条件是买方愿意按照合理的成本支付款项；产品要做好，但是供应商也应当得到稳定的收益。

这就是为什么有些供应商虽然抱怨要求很高，但是还是愿意和我们合作的原因。很累，但是收益也很大。【】。