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东南亚工商储的好日子到头了？

" 东南亚是一片流淌着奶与蜜的应许之地。"

过去几年，储能行业里类似的说法从没少过。早在 2021 年，Aquila Capital 亚太区 CEO Alexander Lenz 就公开谈到东南亚储能的增长机会。

五年过去，欧洲户储经历了一场去库存，国内大储陷入低价内卷，东南亚开始越来越频繁地出现在中国企业的新市场名单之中。

但直到今天，这个离中国最近的海外储能市场，仍没有跑出一家真正意义上的绝对龙头，也很少有企业仅靠东南亚市场就坐稳牌桌。

长期深耕东南亚市场的 karl 为我们补上了后半句：这里同样流淌着混乱。

东南亚市场的吸引力并不难理解。

2025 年，瑞银就将东南亚与中东、拉美等地区列为储能增长最快的新兴市场，预计增速可达 30% — 50% 甚至更高。

相比产品合规要求更繁复的欧洲，东南亚部分市场给中小厂家留下了更多进入机会，产品的门槛和认证成本都要低得多。

更关键的是，还有钱赚。据 Karl 回忆，早些时候行情好，当地项目的利润能与欧洲市场相当。

但混乱也是真的，不同国家的认证、审批、并网和电价规则，是摆在桌面上的混乱；经销商、安装商、本地关系、居间费乃至更灰色的利益交换，则构成了另一套藏在桌面下的规则。

而今年，市场又多了一个更直接的变量：

随着中国企业加速进入，东南亚工商储的价格战也开始了。

01

头部企业下场，价格开卷

市场增长很快，但 Karl 却压力满满。导火索来自领英上的一条消息：

德业通过当地合作伙伴，在吉隆坡附近一家工厂落地了一个约 1 兆瓦的工商储项目。

" 当时看到天塌了。" 他半开玩笑地说。

Karl 深耕东南亚的工商储和户储业务，主要经营马来西亚和印尼这两个市场。一个项目当然不至于真的让他 " 天塌 "，但真正让他紧张的是，背后的信号——头部企业已经盯上东南亚这块 " 肥肉 "。

过去几年，他给自己的市场定位一直很明确：做那些大企业嫌麻烦、小企业又做不了的生意。

东南亚的工商储项目高度分散，几十、几百千瓦到几兆瓦都有；现场条件不同，客户用电曲线不同，需要的系统配置也不同。项目不够大，却要投入销售、方案设计、安装和售后。

对一家大型储能公司来说，为一个几百千瓦时的项目配置一套团队，未必划算。

这就给中型集成商留下了一块缝隙。

但今年，" 看不上 " 的企业开始下场了。

阳光电源去年在东南亚渠道峰会上，同时展示了户用储能、工商业光伏和工商储产品，一次聚集超过 100 家渠道和服务伙伴；德业也连续在泰国、越南、印尼、菲律宾和马来西亚举行新品活动。

今年 6 月，海博思创与马来西亚本地能源企业 Plus Xnergy 合作的 20MWh 工商储项目正式全容量并网投运。

海博思创在马来西亚落地的工商储项目

一个月后，阳光电源又与菲律宾可再生能源开发商 Berde Renewables、当地经销商 Solar Hive 签下三年框架协议，包括 500MWh 储能系统。

这里面有从非洲卷出来的户储王者，也有全球的大储龙头，而且他们正在把产品、渠道、仓储、售后和服务体系一起搬过去。

头部企业愿意往下走，一个重要原因是这块市场已经不再像过去那么小。2026 年东南亚储能电源总装机规模预计突破 14.8GWh，较 2025 年增长 37.6%。

再加上，东南亚的政策与电价机制也在持续调整，有利于储能市场。比如 2025 年 7 月马来西亚调整电价结构后，对部分工业用户来说，压低用电高峰能够节省的相关费用也有所增加。

Plus Xnergy 披露，根据公司的工程测算，在目前的电价机制和合适的负荷条件下，每配置 10MWh 储能，平均每年可以帮助用户节省约 125 万林吉特电费，折合人民币约 200 万元。

客户算下来觉得能省钱，项目自然开始增加。Karl 记得，去年容量约 260 度电的标准工商储柜才陆续在当地铺开；到了今年，项目已经频繁落地。

市场起来以后，价格也很快卷了起来。今年《经济观察报》采访的一位海外光储从业者称，考虑 EPC 和人工等成本后，东南亚储能系统造价大约在 1.2-1.5 元 /Wh。

并不是一个统一报价，却足以说明当地客户对成本已经相当敏感。Karl 跟我们透露，此前他们的毛利最高点时甚至颦美欧洲，但是今年的利润已经明显下滑。

而更成熟的户储市场就卷过一轮价格了。此前我们报道过一套 16kWh 户储系统在当地甚至只能卖到 5500 元左右，不到 0.35 元 /Wh。这比纯电芯的价格还要低，只能用回收电芯进行组装。

另一位从业者形容这种竞争：在欧洲，一套价格策略可能一年才调整一次，到了东南亚，" 每一个季度至少要变一次 "。

东南亚从来不是一个容易卖高价的市场。现在头部企业又开始下场，价格压力只会更直接地传到中间的集成商。

Karl 所在企业需要外购电芯，再将电池、控制和电力转换等设备集成为储能系统。他说，今年采购成本上涨，终端售价却仍在竞争中下降，利润空间受到两头挤压。

但低价并不是全部的竞争。

经销商还会比较谁交货更快、谁安装更省事、出了问题谁能及时解决。厂家少报一点价格，若让合作伙伴多跑几趟现场、多承担几次维修，未必就能赢。

头部企业的优势恰恰也在这里。它们此前已经在当地销售光伏、逆变器或者户储产品，手里有现成的渠道和服务网络。进入工商储以后，不需要重新从零铺市场。

于是，今年东南亚工商储出现了一个有些尴尬的局面：市场终于大起来了，过去留给中型企业的空间却开始变小了。

02

渠道成熟，经销商变重要

市场变卷以后，Karl 感受到的另一个变化，是经销商突然变得重要了。

" 去年经销商还不重要，今年开始格外重要。" 他这样形容当地经销商的变化。

变化的发生在于，经销商开始懂行了。去年，Karl 接触的不少经销商还不知道工商储该怎么推销，适合什么场景，也就没有办法推业务。

所以早期的生意，更多还是厂家在往前推。销售先找到客户，再去看电费账单和用电负荷，技术人员根据现场情况配方案，算出需要多大的电池和 PCS，最后才进入报价、安装和交付。

那短短一年间这些经销商为何集体 " 开窍 "？

按 Karl 的观察，主要有两点。

一是，电费变贵了，当地必须要找一个省电费的办法。

二是，储能产品经过几年的市场教育初步成效，经销商终于有了能向客户解释的用途，也有了可以参照的做法。

他主要经营的马来西亚市场，就是一个例子。

当地部分工厂的电费，除了看一个月用了多少电，还要看用电最集中时，向电网要了多大的功率，也就是 " 最大需量 "。即使这样的高峰持续不长，电网也得准备足够的供电能力，并为此收费。

2025 年 7 月电价结构调整后，原 E1 类中压工业用户为例，与用电高峰挂钩的费用明显增加。

简单来说，工厂用电峰值越高，要交的钱越多；反过来，能把峰值压下来，省下的钱也比过去更多。

晶澳在马来西亚的工商储项目

储能正好可以帮这个忙。提前充好电，在工厂用电集中时放出来，让工厂少向电网同时要电。对于用电情况合适的客户，电池能节省的费用增加，购买它的理由也就更充分。

经销商于是有了明确的找客方向：去找那些用电高峰明显、相关费用较高的工厂，从电费账单谈起。

这个变化最明显的是，做工商储的获客方式也跟着变了。

Karl 说，几年前还有销售把设备放在车上，一家一家去敲门；现在，他所在团队在当地拿到的项目，已经很大一部分来自经销商和熟人推荐，一些有能力的经销商甚至会直接寻找源头工厂，比较不同厂家的产品。

东南亚工商业储能项目

早期，厂家掌握产品和技术，经销商掌握的只是当地关系。厂家要告诉他储能怎么卖，再陪着他一起找客户。

如今，经销商手里的东西变多了：他有工厂客户，有安装团队，知道什么项目值得做，也知道同样一套系统可以找哪些厂家供货，手里握着不同的报价单。

谁更占主动，也随之发生变化。

这是一种非常典型的市场成熟过程。

早期市场里，产品稀缺，厂家教育渠道。当产品越来越多、客户越来越懂，渠道开始教育客户，同时反过来筛选厂家。

厂家原本握在手里的部分议价权，开始向渠道转移。

03

混乱的游戏

当经销商能左右订单流向，争夺就不只发生在价格上。

Karl 经历过的项目里，中介费、居间费用并不少见。为了让渠道优先推荐自己的产品，有些厂商会支付额外的 " 茶水费 "，甚至诉诸私下的利益交换。

这共同指向一个现实：东南亚并非一个充满秩序的地方。

不过，Karl 并不认为一次好处就能买来长期合作。

" 最后能留住经销商的，还是靠你的服务跟质量。" 他说。经销商也希望找到一个可以长期经营的品牌。一笔介绍费拿到了，设备却频繁出问题，受损的是他在当地的信誉，以及后面更多生意。

这使得东南亚市场显得矛盾：

关系很重要，但仅靠关系又做不长久；价格必须有竞争力，但省掉服务的钱，可能会在后面以更高的代价补回来。

客户问的问题已经很具体，面对厂家提供的数年保修承诺，对方会继续追问：当地有没有服务团队？有没有备件？设备坏了以后怎么办？

按他的经验，至少要为可能需要更换的控制部件、电力转换设备或电池包作准备。仓库里存了什么、谁快速能到现场，比一句 " 我们会长期经营 " 更有说服力。

东南亚规则的复杂还在于，即便相邻的两个国家规则也会差距很大，" 当地经验 " 往往过不了国境线。

Karl 今年夏天曾试图打开泰国市场，但是却发现力不从心。

与此前经营的马来西亚相比，认证和项目审批更费工夫。设备需要符合哪些要求，安装和电网接入还要履行什么手续，都得重新研究。

这些差异最终都会变成时间和成本：多等一轮手续、多找一家合作伙伴，或者重新调整方案。

总部看到的是同一款储能柜，前线面对的却可能是几门不同的生意。

客户关系也一样。即便在 Karl 认为相对容易开展业务的马来西亚，他仍更依赖当地安装公司、电力相关企业和经销商的介绍。

不过，当地渠道仍是重要且有份量的一环。有时，经熟人介绍接触的工厂老板，会自己开车带他去看分散在不同地方的厂房和园区，再叫来技术人员，核对负荷、讨论电池配置。初步方案出来，才接着谈报价和安排合同。

这样的过程，也解释了当地渠道为什么有分量：

它能把一家陌生的中国厂家，带进客户愿意认真讨论项目的场合。厂家的设备和技术能否变成订单，要从这里继续往下做。

Karl 暂时没有拓展更多市场的打算，马来西亚和印尼，已经够他忙了。

东南亚的工厂确实需要储能，但需求增长，不等于谁都能赚到钱。大厂压低报价，渠道要分走利润，本地服务还得持续投入，留给厂家的余地并没有想象中宽。

04

结语

东南亚越来越地出现在中国储能企业的新兴市场战略之中。

现在看，它确实正在兑现一部分期待。

项目越来越多，客户越来越懂，大公司的产品和渠道也越来越密集地进入这个市场。但增长并没有自动变成更高的利润。

恰恰相反，一个市场越成熟，早期靠信息差、产品差和渠道差赚钱的窗口，往往越快关闭。

对 Karl 这样的先行者来说，最难的或许正是眼下：

开荒的时候客户少，但竞争也少；等市场真的热起来，身边突然全是同行。

" 奶与蜜 " 是真的。扣掉明里暗里的成本，还能留下多少，才是这场淘金的成色。

-END-

作者：刘然

编辑：范舒雨

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