半年砍掉 447 家经销商，酒鬼酒转头把将近五分之一的生意，交给了胖东来。

最新披露的半年报里，这家湘酒龙头的经销商名单从去年底的 1109 家缩到 662 家，净减 447 家，相当于半年走了四成。把镜头拉得更远一点更直观：2023 年底，酒鬼酒身边还站着 1774 家经销商；两年半过去，只剩零头。

今年的出清速度尤其猛，2025 年一整年才净减 227 家，今年上半年直接翻倍。华东从 299 家砍到 175 家，华中从 362 家缩到 261 家，几乎是把老网络掀了重排。放在整个白酒行业看，这种收缩幅度都少见：2024 年大多数酒企的经销商数量还在净增长，酒鬼酒却在一路做减法。

9 月 18 日的半年度业绩说明会上，有投资者当面问：别家白酒公司经销商都在涨，怎么就你家跑成这样？党委书记、总经理程军答得很稳——留下的都是长期合作的核心客户，走掉的是扛不住行业周期的小经销商，加上公司自己也在主动优化，" 不影响整体销售 "。

但数据摆在那儿：上半年前五大经销商合计贡献 2.68 亿元，占总销售额的 50.51%，去年同期这个比例还只有 32.63%。一半收入攥在五家手里，有投资者直接追问会不会被大客户 " 绑定 "，公司的态度是继续深化大客户合作，同时按区域补一些资源型客户。

业绩数字本身也有点拧巴。上半年营收 5.3 亿元，同比还跌了 5.58%；归母净利润却做到 1231.91 万元，同比增长 37.57%。涨的不是卖得多，而是去年同期基数已经跌到地板—— 2025 年上半年净利润才 895.5 万元，全年更是亏了 3395 万元，是上市以来头一回年度亏损。

加上今年销售费用和成本一起往下压，利润数字这才好看了一些。分产品看，走大众路线的酒鬼系列卖了 3.4 亿元，撑起六成以上营收；曾经的高端明星内参系列收入同比下滑约 24%。这个曾经被酒鬼酒寄予厚望、单瓶千元以上的超高端单品，在行业降温、商务宴请收缩的大背景下，价格体系还在慢慢修复。

真正把市场目光吸走的，是胖东来。

2025 年 7 月，两家联手推了一款定价 200 元上下的 " 酒鬼 · 自由爱 "，上市后在胖东来 13 家门店排起长队，一度限购，社交平台上有人加价倒卖。这款酒随后还进了永辉、步步高等其他商超。就靠这一款单品，合作才半年，胖东来 2025 年从酒鬼酒采购了 1.96 亿元，占公司全年销售总额的 17.66%，直接坐上第一大客户，这也是酒鬼酒五年来头一回详细披露前五大客户名单。

今年 9 月 17 日，双方再推一款 50 度、750ml 的湘泉，65 元一瓶，一箱 390 元，瓶身上还盖着胖东来的 " 质量信誉章 "，目前只在它家门店卖。

这就不只是 " 找个大客户 " 那么简单了。传统经销商那套压货、窜货、价格倒挂的打法失灵之后，酒鬼酒干脆绕开中间环节，直接和终端零售巨头联名定制，胖东来讲信用、不涨价、对供应商管得严，消费者又认这个招牌，酒鬼酒出产能和品牌，各取所需。

也难怪市场上有人嘀咕会不会慢慢变成胖东来的 " 代工厂 "，低价光瓶会不会把多年攒下的品牌做便宜。程军在业绩会上专门打了预防针：自由爱锚定 200 元价位，新湘泉走 65 元口粮路线，两者不在一个价格带，互不打架；和胖东来的合作是新渠道拓展，" 取得了有目共睹的良好效果 "，既不冲击老经销商，也不会稀释内参、酒鬼系列的品牌价值。

往后看，公司的路数已经清晰。一头扎进湖南大本营，新成立的湖南事业部把销售指标拆到了长沙、湘西、岳阳等各个地州市；另一头继续抱紧胖东来这类高势能零售，同时抓降本增效。管理层此前还给过一个更长远的目标：五年平均年增速要跑赢行业平均 20 个百分点，把酒鬼酒做成湖南高端、次高端市场的第一品牌。

至于眼前的股价，他们说得很实在，先把业绩做扎实，其他的慢慢来。有意思的是，这份半年报发布后，瑞乌悄然跻身酒鬼酒前十大股东，外资机构在这个时点下注，赌的也是业绩触底后的修复。

两年前，酒鬼酒身后跟着 1700 多家经销商；现在，它最离不开的，是河南许昌一家超市。

来源：星河商业观察