亚马逊、微软、Figma、Workday等软件厂商与云服务商，正面向客户和咨询合作伙伴推出 AI 产品新折扣方案。客户受定价模式频繁变动困扰，已经感到疲惫。

此前企业增加预算采购 Anthropic 的 Claude Code、OpenAI 的 Codex 等产品，同时削减其他开支来承担这笔新增投入。如今客户挑选 AI 工具时变得更加审慎。软件厂商改为按使用量或完成任务数量收取 AI 服务费，这种计费方式可能推高成本，不少企业客户对此颇有怨言。

举例来说，一家市值超 400 亿美元跨国制造企业的高管称，微软将 GitHub Copilot 代码助手改为按量计费后，为该公司提供了至少一个月的宽限期，在此期间企业仍可以按席位订阅制付费。这次定价调整意味着，该制造企业员工使用该工具，每月需要额外向微软支付约 15 万美元。

按量计费落地之后，微软还连续三个月每月向这家企业赠送数万美元的免费额度。但这名高管表示，由于计费规则变动，其团队正在考虑将代码开发工作迁移至 Anthropic 的 Claude Code 以及 SpaceX 旗下 Cursor。

新一轮降价说明，AI 热潮已走过四年，传统软件厂商仍在摸索如何与 Anthropic、OpenAI 这类新兴 AI 公司竞争。这些新入局企业持续迭代技术，可在金融、设计等众多领域实现工作自动化，两家公司今年营收均有望达到数百亿美元。更棘手的是，OpenAI 本身也在下调模型价格，进一步挤压传统软件厂商。

而传统软件厂商本身，需要向 Anthropic 和 OpenAI 采购模型，用来嵌入企业应用、打造新增 AI 功能，以此留住客户，避免客户把预算转向 AI 原生公司。但采购这类模型成本不菲，这也是近期各大厂商调整定价的原因。

部分软件企业，例如 Snowflake，AI 相关收入增速有所提升；但 Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe等多数厂商，AI 业务收入尚未出现明显加速增长。

信用评分公司 FICO 首席信息官迈克 · 特凯表示，很多传统软件厂商努力挽留像 FICO 这样的客户，避免预算流向 Anthropic 与 OpenAI，而 FICO 也从中受益。他称，今年续约时，数十家软件供应商免费提供新增 AI 功能，但拒绝点名这些厂商（FICO 拥有 3000 余名员工，合作供应商包括 Salesforce、甲骨文、Workday）。

" 如果服务商不给出大幅折扣，或者不把 AI 功能打包进基础许可套餐……我们基本不会再签这类合同。" 他解释，客户认为这些 AI 工具不值额外付费。

人力资源软件厂商 Workday 就是向指定客户推出优惠的企业之一。该公司称，今年夏季推出项目，面向头部大客户开放为期一年、无限制免费使用其 AI 平台 Sana Enterprise 的权限。约 20 家大型企业参与该项目，平台提供 AI 智能体，自动处理员工入职等人力资源、财务工作。

Workday 技术总裁格里特 · 卡兹迈尔在 8 月底财报电话会上表示：" 我们现阶段核心目标就是落地、落地、再落地。" 他补充道：" 如何转化为销售收入，目前很难回答，因为这并不是我们现阶段的重点。"

" 定价更加灵活 "

与此同时，Figma 首席执行官迪伦 · 菲尔德本月在旧金山高盛科技大会上表示，这家设计软件厂商近期将旗下 AI 产品最高降价五成。Figma 在 3 月切换至按量计费模式，8 月末宣布：用户在订阅包含额度之外，可以同等成本获取更多 AI 积分。他称 Figma 的首要目标是扩大使用量，而非靠 Figma Make 这类 AI 设计自动化工具赚取高毛利。

科技咨询公司 Thoughtworks 首席数据与 AI 官沙扬 · 莫汉蒂称，过去半年软件厂商定价策略明显更灵活，目的是留住客户——客户正面对 AI 产品按量计费带来的成本上涨。软件与 AI 产品普遍给到 30%-35% 折扣，新产品试用周期也有所延长。他说，此前 Thoughtworks 及其客户通常只能拿到低于 20% 的折扣，获取优惠难度更高。

FICO 首席信息官迈克 · 特凯称，数十家软件供应商在今年续约时免费提供新增 AI 能力。软件厂商调整定价策略的同时，对客户 " 变得更加灵活 "。

HubSpot 就是一例。这家销售软件厂商首席执行官亚米尼 · 兰根表示，4 月起，公司在订阅费之外新增 AI 智能体按任务计费模式，同时提供最长 30 天免费试用。听起来优惠力度有限，但该策略付出了代价：6 月所在季度，HubSpot 收入增速放缓。

Adobe 则向客户免费开放部分 AI 产品基础版本，高级功能单独收费。Adobe 称，该策略拉动图像视频生成 AI 套件 Firefly 使用量，但高管在本月财报电话会上坦言，这套免费增值模式拖累了递延收入与年度经常性收入的增长。

微软、亚马逊同样参战

并非只有传统软件厂商打响价格战，微软、亚马逊这类大型云服务商同样推出更优厚方案，推动客户使用自家 AI 产品。

一名熟悉微软政策调整的员工透露，除免费额度、计费宽限期之外，微软近几个月面向企业客户，Copilot AI 软件折扣力度进一步加大。

微软 Copilot 订阅定价为每用户每月 30 美元，企业如使用 Copilot Cowork 等特定功能，会产生额外按量计费。这名员工称，为留住 Copilot 客户，微软近期规定：采购至少 2000 个席位的企业，可享受单席位 5%-10% 折扣。此前，这类折扣仅面向毕马威、普华永道这类采购数十万席位的超大客户。新折扣每年可为客户节省数十万美元。

AWS 除云算力业务外长期发力软件销售。AWS 合作咨询公司 Rhythmic Technologies 联合创始人克里斯 · 达尼卢克称，AWS 向其提供 Kiro（AI 代码助手）最高档位产品四个月免费使用权。达尼卢克表示并未接受该优惠，公司目前使用 Claude Code。

" 在客户已经选定技术路线的市场环境下，他们试图依靠折扣抢占市场份额。" 达尼卢克说。尽管 AWS 给出优惠，但 Rhythmic 以及大部分客户并未采用 Kiro，不过该产品在开发者群体中拥有一部分支持者。

AWS 发言人表示：" 我们致力于让尽可能多客户用上我们的 AI 技术。" 发言人还称，2026 年一季度至二季度，使用 Kiro 的开发者数量实现翻倍。

一名项目参与人士透露，AWS 正在敲定一项新项目，为部分咨询合作伙伴提供资金，用于给客户制作 AI 产品演示与试点项目。该项目可为咨询商提供最高约 5 万美元用于产品演示，试点项目最高可拿到 40 万美元资金。