外界眼里，FDE 火得一塌糊涂；一线从业者看到的，却是荒诞、滑稽和不可思议。

前段时间，To B 老将王涛看到某家号称在做 FDE 的厂商，公司内部一天的 Token 消耗量也就 100 多亿。

" 我一个人一天就能消耗 20 亿 Token，" 王涛哭笑不得，" 一个 2000 人的公司，一天才消耗 100 亿，这不是很弱吗？"

而王涛看到的并不是个例。

事实上，过去几个月，市场上冒头了一批良莠不齐的公司，打着 FDE 的名号，已经在市场上接单，教客户如何进行 AI 转型和落地。

你能指望他们真正帮助客户做好 AI 落地吗？

" 这个结果，显然是否定的。"

在中国，FDE 为何救不了 AI 落地？

7 月底，刘宇在某一线城市入职，成为一名 FDE。近两个月的亲身体验，一点点磨掉了他对这个岗位的期待：

" 我甚至觉得，还不如以前在老家给工厂做 ERP 开发。" 那时候，他至少能自己主导一个项目，花好几个月泡在工厂一线，实打实地琢磨：自己开发的系统，到底能解决哪些业务痛点。

在 AI To B 体系里，FDE 不是主角，更像是外包。

刘宇告诉雷峰网 ( 公众号：雷峰网 ) ，公司甚至没有现成的 AI 产品，唯一拿得出手的 " 产品 "，只有一套华为方法论。真正值钱的，是咨询顾问的 " 背书 "，比如他们脑海里的经验，以及手里的人脉资源。

在公司内部，FDE 的定位更像是配套服务，与这套方法论捆绑在一起，打包卖给客户。

刘宇直言：" 我们就像赠品，而且还是那种没人要的赠品。"

入职后，他做过两个 Demo。但他逐渐意识到，自己做的这些东西，不过是拿来给客户 " 白嫖 " 的——丢给客户看一眼，告诉他们 " 我们有这个能力 "，好让公司顺利签单。

把 FDE 当 " 赠品 " 用的，并不少见。

不少大厂云销售或代理商在向企业客户卖 AI 产品时，也会配套场景搭建、员工培训的服务。这些原本属于售前或交付环节的工作，如今也开始被冠上 FDE 的名头。

除了定位尴尬，FDE 能力参差不齐，不乏草台班子。

跑在一线、与 FDE 打配合的 AI 产品销售许洋，对 FDE 这个角色的祛魅，始于一次内部合作：

为了一个客户项目，他找到内部 FDE 组，想聊聊怎么支撑客户需求。对方直接说没时间，人都扎在行业线客户那边，顺便甩来一句：

" 你去问问 AI，就知道客户这个需求该怎么建了。我们也都是丢给 AI 的。"

FDE 从业者良莠不齐，但各路参与者还在持续涌入。但转型而来的玩家，大多只具备 FDE 的 " 单边 " 能力——要么偏咨询，强在经验；要么偏工程，强在技术。

而真正的 FDE，并不是懂咨询或者懂技术就够了。如今 FDE 市场鱼龙混杂，不少参与者既没有成熟产品，也缺乏企业交付能力。

让刘宇感到更荒诞的是，自己有点活成了外包。" 没去过客户现场，甚至没跟客户直接沟通过。"

按照他的理解，FDE 本应是离客户最近的人，这个角色的价值就在于省掉翻译成本。但由于接触不到客户，只能由领导或咨询专家代为传话，反而多了一层翻译成本。

这样一来，FDE 很容易退化成围着 PRD（产品需求文档）转的 AI 操作员：把文档喂给 AI、跑出结果，再等领导继续纠偏。所谓的前线部署，实际上连业务的边都没摸到，反倒净干些杂活、脏活、累活。

一线面临的首要难题，是数字化基建薄弱。

某 BI 厂商 Data Agent 的商业化负责人 Evan 对此感受颇深：什么时候投入 FDE，要看场景复杂度和数据基础。

" 数据基础很差的，我们都不接，先让客户做数据治理吧。" 等数据治理团队做完，再让 FDE 搞定整体方案设计和 Agent 具体开发。

他看得很清楚，不做数据治理，FDE 方案就算做得再漂亮，Data Agent 也落不了地——数据不准，一切分析都没有意义。

数据治理之所以难，卡点之一在于企业语义层。在许洋看来，这是一项极其复杂的数据质检工作，因为企业内部存在大量黑话。

比如在华为内部，" 胶片 " 指的就是 PPT。这类企业黑话，以及不同业务对同一概念的不同叫法，都需要人工逐一进行语义对齐，光靠大语言模型并不能解决。

但这些只是执行层的障碍，真正难解的，是决策层的关系：甲乙方权力失衡。

在中国市场，客户永远是强势甲方，这也导致 FDE 最终只能沦为外包。

在系统研究 Palantir 模式后，投资人徐立认为，FDE 需要主动性，甚至需要一点侵略性，不能再是传统软件服务那种 " 甲方说什么，我就做什么 " 的姿态。

但掌握主动权并不容易。在他看来，只有乙方先证明自身能力，客户才愿意全方位信任，并开放底层系统和开发权限，允许乙方进行结构化语义对齐。

也只有获得这种近乎 " 上帝视角 " 的权限，FDE 才能真正做下去。

争相入局的玩家，各打各的算盘

尽管不少一线 FDE 和业内资深人士已经戳破 FDE 泡沫，但这场疯狂又令人摸不着头脑的热潮，还在继续。

涌入其中的人，各有各的算盘。

第一类鼓吹者，是那些游离在 B 端一线场景之外，却把 FDE 讲得天花乱坠的推手——培训机构。

他们不碰交付，也不对结果负责，只负责把概念讲热、把焦虑放大，收割个人、也收割企业。

在个人市场，收割对象很明确，主要是失业者或者有 AI 焦虑的人，包括那些在 OPC 里折腾了一番、却 " 赚不到钱、搞不下去 " 的人。

" 甚至这一波搞 FDE 培训的，就是之前搞 OPC 培训的那同一拨人。" 王涛一语道破。

他们的话术也很有诱惑力：在这个风口上，只要会使用 AI，并经过培训，就能顺利成为 FDE，并接到企业 AI 转型的订单。

在 B 端市场，也混进了不少专门行骗的人。据许洋观察：" 他们只要会说几个 AI 专业名词，就可以出去当老师，给企业讲战略转型。"

第二类鼓吹者，是咨询公司或外包。他们借 FDE 之名，给原有能力换新包装、抬高溢价。

王涛不禁吐槽，咨询公司依旧是 " 什么流行卖什么 "：前几年是数据中台咨询，后来是 AI 咨询，现在是 FDE 咨询。

擅长 AI 的开发者或外包，如今一个人就能接下过去一个团队的活，于是也打着 FDE 的旗号进入企业，四处接单。

第三类鼓吹者，是有大模型产品的公司。例如 BAT 云大厂，他们的诉求也很简单：借助 FDE，把自家模型卖到客户手中。

近一年，几家云厂商的 AI 收入目标几乎都是翻倍增长。但要卖出 AI 产品，并非易事，这对他们原有组织有很大挑战。

比如，在原来的销售场景中，一线销售习惯对接客户 IT 部门，在云产品差异不大的情况下，销售们只要搞搞商务关系，吃几顿饭，喝几顿大酒，基本都能成单。

但卖 AI 产品，必须要接触业务部门，甚至董事长、CEO。而接触业务部门，团队里就必须要有非常懂业务的人，这时候 FDE 这个角色的重要性就凸显了：他们成为连通客户业务部门与销售之间的桥梁，也是一个单子能否成交的关键。

所以过去半年，几家大厂也都在大肆鼓吹 FDE，有些厂商还出了 FDE 白皮书，主要是为了招揽更多的 FDE 人才。

除这三类主要鼓吹者外，还有大量 FDE 从业者被风口吸引进来，他们的想法是，先占个位置再说。

当然，一个巴掌拍不响。鼓吹者之外，急于让 AI 落地的企业主，也在把 FDE 往风口上推。

很多企业有 AI 转型需求，内部要么缺乏这样的角色，要么大部分员工没有驱动力。

" 在企业内部，谁会拿 AI 砸掉自己的饭碗，搞一个工具把自己淘汰掉？" 即便是负责技术的 IT 部门，解决的也是传统 IT 问题，而不是推动改革转型。

于是，外来的和尚好念经。请一个 " 专业 " 的 FDE 来救场，似乎成了某种刚需。

某 SaaS 厂商 CTO 陈伟认为，企业既然花了钱，就希望厂商把结果交出来，而不是只卖一个模型或产品。正因如此，一个项目只有配上能帮助落地的人，企业才会安心。

一方愿打，一方愿挨。在这样的市场里，FDE 正在野蛮生长。

FDE，不过是 " 新瓶装旧酒 "

事实上，Palantir 提出的 FDE，是很好的工作范式。

Palantir 本身有以本体层为核心的可复用平台，FDE 可以基于这套平台，为客户完成本体建模。一线经验中可通用的部分，也会回流到产品团队，沉淀为平台能力。

只是 FDE 在国内逐渐变味。" 现在越来越魔幻了，各种奇怪的标签都能往 FDE 上贴。" 王涛苦笑道。

风口上的 FDE，一面被精致包装，一面又背着 " 换皮外包 " 的骂名。

但剥开 FDE 的 " 外壳 "，里面不过是些似曾相识的岗位，只是如今多了 AI 这个新变量。

在不少业内人看来，这一角色以前就叫交付顾问，只不过放到 AI、大模型的框架下，原有的技能体系和交付内容不一样。

王涛向雷峰网举例，以前 SAP 就有咨询顾问和实施顾问，他们身上也能看到 FDE 的影子。

区别在于，SAP 实施顾问得会写 ABAP（SAP 为其企业软件产品开发和定制而设计的专用高级语言），还要包揽一大堆执行侧的事情。只不过 Palantir 的 FDE，很多配置可以交给 AI 来完成。

国内大厂里，FDE 也能找到对应岗位。

王涛认为，那些为了推 AI 产品而转型做起 FDE 的人，本质上和阿里云的 BTE（Business Technology Expert，商业技术工程师）没什么区别——一个既懂技术、又懂商业的销售角色，可以理解为懂技术的销售专家，或者卖解决方案的架构师。

前些年数据中台热潮中，不少咨询顾问在客户现场做数据梳理。如今再看，他们也能算 FDE。

甚至，王涛的公司里，也有这样的例子。

在 FDE 概念满天飞之前，王涛的公司将这类岗位称为 PE。后来一看，这跟 FDE 几乎一模一样：都是推动产品在客户侧部署、快速落地。

" 无非是多了 AI 元素，让一个人就能干完原来一个 PE 配好几个实施工程师才能干完的活。"

在他看来："FDE，仅此而已。"

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注：文中王涛、刘宇、许洋、Evan、徐立、陈伟皆为化名。

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