Anthropic 正在面向企业客户展现强硬议价姿态：一旦客户用完合同内采购的 Token 额度，折扣立即失效。这一策略，给了 OpenAI 机会，采取更为灵活的定价方案。

三家同时采购两家 AI 服务商产品的软件企业管理人员表示，尽管 Anthropic 与其主要竞争对手 OpenAI，都会给每年承诺百万级美元消费额的大客户提供折扣，但 Anthropic 采取了一种特殊做法：客户一旦触达合同约定用量上限，折扣直接终止。这些人士称，达到额度上限的客户必须重新谈判新合同，否则将执行更高的标准定价。

" 一旦你触达额度上限，Anthropic 销售团队马上就会打电话、发邮件告知：‘我们注意到你已用完额度，如果今天敲定新协议，就能避免超额费用。’ " 其中一名人士说，" 否则，超额部分就按原价计费。"

协助财富 500 强企业洽谈软件协议的 NPIFinancial 首席创新官杰夫・穆斯卡雷拉介绍，亚马逊、微软、谷歌通常允许客户在合同期内，超出承诺消费额度的部分依然沿用折扣价。

熟悉两家服务商客户的软件授权顾问表示，在企业客户政策上，OpenAI 的尺度比 Anthropic 更宽松。一位接近 OpenAI 的人士称：如果折扣协议下客户用完承诺消费额度，OpenAI 会给到客户当月剩余时间再加额外一个月的窗口期，供客户谈判新合同；窗口期结束后，才恢复官网标价。

Anthropic 发言人未予置评。

上述三家采购方管理人员透露，Anthropic 模型折扣幅度约为标价的 15%。在截至 6 月的过去 12 个月，有超 100 家企业在 Anthropic 年投入超 1000 万美元，超 1000 家企业年投入超 100 万美元，这项折扣对这些企业而言相当可观。

Anthropic 头部客户包括 Meta、Cursor 等企业，使用其模型支撑内部业务或产品服务。大量其他企业采购 ClaudeCode、ClaudeCowork，Anthropic 调整定价后两款产品价格均有所上涨。（Anthropic 至少向一位商业伙伴透露，现有模型销售的毛利率约 75%。）

近几个月，OpenAI 全力追赶 Anthropic；今年 Anthropic 营收增长大幅甩开 OpenAI。OpenAI 已经公开宣布，通过 OpenRouter、Vercel 等中间商接入新模型的客户可享受 50% 降价。周二 OpenAI 发布最新模型时，CEO 山姆・奥特曼在社交平台发文：新模型每 Token 价格减半，完成单项任务的成本更低。

" 当下 OpenAI 主攻企业业务，在折扣力度上比 Anthropic 更加激进。" 软件协议谈判服务商 Redress Compliance 联合创始人弗雷德里克・菲利普森表示。

OpenAI 模型质量提升，也增强了它对大型 AI 采购方的吸引力，代码审查服务商 CodeRabbit 就是一例。CodeRabbit 首席执行官哈乔特・吉尔称，半年前，CodeRabbit 的服务模型主要由 Anthropic 供应；而现在，定价策略更加积极的 OpenAI 已经成为其主力供应商。他不愿透露具体折扣，但表示这家成立三年的企业每年在 AI 上投入数千万美元。

OpenAI 销售团队正处在敏感调整期：负责企业业务拓展的高管在 8 月突然离职，企业业务部门正在大规模重组。一名员工透露，OpenAI 正在合并合同售前、售后岗位，原本分工不同的岗位合并：为客户做产品演示的人员，签单之后还要兼任客户成功经理。

吉尔，以及另一家和 AI 实验室洽谈合同的软件厂商管理人员提到，随着竞争加剧，OpenAI 与 Anthropic 都开始在折扣协议中加入条款，要求大客户将大部分 AI 预算投向自家平台，业内称为 " 钱包份额（shareofwallet）" 条款。