但这份便宜背后，站着一份不那么轻松的预测。

10 月 2 日，彭博行业研究发布报告预测，小马智行、文远知行两家国内 Robotaxi 企业，经营亏损将持续到 2028 年。理由只有一个，Waymo 的车队利用率超过 58%，两家国内车队明显落后于这个水平。

车有了，牌照有了，业务正常运转起来了，但乘客却不够多。

Robotaxi 的技术差距在缩小，但运营效率的差距，才刚刚开始拉开。

先看他们怎么拉新。

新智驾调查发现，Robotaxi 企业的获客手册，几乎是十几年前网约车大战的翻版。线下地推、乘车补贴、老客带新、社群维护、短视频内容投放，再接入流量平台。

细节更有网约车早期味。某个微信群里，运营人员定期派发拉新任务：真实体验视频基础奖励 20 元，新人首发再加 10 元，阅读量超过 2 万额外奖励 300 元，有群友连发 4 条视频拿了 800 元。中秋国庆活动，挑选 10 名参与者，单条 200 元专属激励，再加官方投流扶持。

地推同样按单计酬。2025 年 8 月某公司第三方地推招募显示，行程超过 2 公里、实付不为零才算有效订单，测试期每单 12 元，稳定后 15 元。今年 4 月，另一家公司把地推报酬提到每单 25 元，地点选在旅游景点、CBD 和人口密集区。

效果也在涨。今年五个月，小马智行中国注册用户从 100 万增至超过 150 万；萝卜快跑披露，一季度完成 320 万次全无人运营订单，3 月单周峰值超 35 万单。

据文远知行公开数据，过去六个月单车日均订单 15 单、高峰 26 单，乘客平均等待时间降至 10 分钟以内。密度拉满时，利用率就是这个样子。

这套打法和网约车拉新一样，都用补贴买首单，都用地推找增量，都靠社群和短视频造声量，都接入流量平台跑订单。拉新这件事，本质是用钱缩短用户从知道到尝试的距离，Robotaxi 只是把这个作业又做了一遍。

不同点更值得盯着。

网约车的运力是司机，车随叫随到，补贴撒下去，供给立刻跟得上。Robotaxi 的运力是固定资产，车队规模、运营区域、上下车点都是硬约束。

Robotaxi 的地推，主要集中在已开放运营的区域，还要等上一轮需求消化完再推下一轮。据新智驾对 2024 年的回溯，新增用户暴涨的结果，是等车超过 30 分钟、用户投诉叫不到车。有人分不清是供给不足还是产品不行，一次坏体验就对一个品类下了结论。

网约车每单边际成本低，车辆成本由司机承担，平台拉来一单就是增量。Robotaxi 每单都背着单车折旧、运维和远程值守，拉来一个用户，必须把他变成高频乘客，才能摊薄单均成本。25 元地推拉来的用户，第一单大概率是亏的，赌的是他后面那一百单。

Robotaxi 在学网约车拉人的招式，却背着一辆辆更重的车。

网约车抢的是存量乘客，Robotaxi 抢的是人类的习惯。存量可以补贴，习惯只能靠密度养出来。

Robotaxi 的下半场，比拼的不是谁能把用户拉上第一次车，而是谁能把车队密度做到乘客愿意等、等得起。补贴买得到第一次上车，买不到每一天都上车。利用率这道题，拉新答不了，密度才能答。

数据参考：每日经济新闻、新智驾、虎嗅