雨花仁恒站、悦象城站、天赋云谷站、龙江站、金泰路站、新都汇站 6 个前置仓站点同时亮灯，盒马旗下平价快送超市淘鲜达入驻长三角第二城，24 小时营业，最快 30 分钟送达，站点周边 3-5km。

39 天前，9 月 12 日，合肥。三里街站、碧水家园瑶海龙岗一里站、井同安汇站、四季花海站六站齐发，品牌首开试点。一次是试点，一次是复制，中间仅隔了一个多月。如果你仅仅将它看作是一次开城新闻，那你就大错特错了。在两次开城背后，是即时零售赛道的一次静水流深的转型，而淘鲜达作为盒马的 "第二张仓网"，正是这个转型的最佳样本。

上半场比流量，下半场比仓网

行业最大变化，是即时零售竞争由 " 流量端 " 转向了 " 供给端 "。

其实在 8 月 20 日阿里财报发布后的电话会上，阿里中国电商事业部 CEO 蒋凡做出了三个预判：一为非餐即时零售交易额下个财年将超餐饮；二是该板块 2029 财年将会整体盈利；三是长期看即时零售将会贡献中国电商大盘 30% 的交易额，是 " 整个中国电商的第二增长曲线 "。

请注意这三个预判的分量：第一，还陷在补贴大战里出不来、天天往里砸钱的公司，哪好意思在财报会上拿出来聊盈利的事？第二，当一家公司的老大开始对外讲他这块业务什么时候能赚钱、将来能占整个大盘多少份额的时候，其实就说明这个板块已经从烧钱画大饼的阶段，进入到开始算账、真看未来的阶段了。

而另一边，供给侧竞赛更是如火如荼。美团小象超市前置仓已超 2000 个，今年新开 800 个，加上收购叮咚买菜中国的业务，带来 1000 个左右仓；京东的秒送前置仓覆盖北京、上海、成都；大润发自 8 月起，在天津、上海四城以 " 店仓协同 " 方式自建前置仓；永辉 " 线上超市 " 有 40 余家，仅重庆单站日单量近 4000；山姆云仓超 500 个。

被判处死刑的前置仓又一次挤满了。

为什么呢？只因补贴退潮后，大家才意识到，" 自营货盘 = 定价权 + 库存控制 + 履约标准 "，补贴单是泡沫，自有的仓、货、履约才是真正的资产。蒋凡表示要加快整合盒马、天猫超市，发力非餐即时零售（特别是前置仓），淘鲜达就是这 " 第二增长曲线 " 的新棋子。

从以前的流量思维，变成了现在的资产思维。上半场玩的逻辑是 " 流量变现 "，说白了就是哪儿便宜就去哪儿，订单都是租来的；到了下半场，逻辑变成了 " 供给筑墙 "，靠的是货盘、仓网、履约这些重资产，订单是自己长出来的。补贴就是租来的流量，仓网才是真正买下来的资产。租来的东西，到期了你还得还；买下来的，天天都能给你生利息。

那怎么看一个零售项目走到哪一步了呢？要是老板张口闭口还是 " 补贴 "" 拉新 "" 日活 "，那基本还在上半场。等聊的是 " 盈利时间表 "" 大盘占比 "" 履约成本 " 了，这才算真正进入下半场。

不争夺同一块蛋糕，抓住遗漏的客户

看懂了行业的天，咱们再看看盒马的牌。在过去十多年里，盒马通过 " 店仓一体 "" 品质零售 " 跑通了模式，不管是盒马鲜生大店还是超盒算 NB，走的都是品质零售的路线，自有品牌、好东西多，满足了大家 " 吃点好的、用点好的 " 需求。但是，它有一个结构性的空白，就是在平价的价格带上，在下沉市场是缺席的。

这个空缺可不是白给的，美团小象超市和朴朴超市借着更多的第三方消费品牌的入驻，占据了下沉市场和平价赛道。定位 " 中高端 " 的盒马品牌在线上遭遇了相对 " 中低端 " 的小象超市等分流，而此前并没有一个好的解决办法，这使得一些细分化的空白被让渡了出去。

现在，盒马用淘鲜达来补齐这块短板，怎么补？第一个货盘错位，淘鲜达前置仓 SKU8000 个左右，主营生鲜水果、食品酒水、日用百货，主打 " 日常生活一站式购齐 "，值得注意的是其 SKU 弱化了自有品牌，没有盒马自有品牌的 SKU，满是一二三线的第三方标品。

为什么？一是下沉市场消费者更认一到三线的消费品牌，不太认零售商的自有品牌，三方供给丰富可以扩大用户和场景；二是淘宝天猫多年积累海量第三方品牌，货盘逻辑更符合淘宝天猫消费者认知。所以淘鲜达，除了入口在淘宝 APP 内，还开发了一个 APP，支持微信支付，淘鲜达要覆盖整个淘宝人群，不仅仅只盒马用户。

第二是品牌错位，淘鲜达放在阿里即时零售大盘里，定位很清晰，盒马前置仓是盒马的中高端即时零售，淘鲜达前置仓是平价即时零售的品牌错位。这天猫超市的城市仓是次日达、半日达标品的即时零售；淘宝的便利店是小颗粒度的闪购。这是一个 " 多品牌、多业态、多档位 " 的前置仓矩阵，对应即时零售市场细分的需求。淘鲜达补齐了 " 中高端之下的平价档位 "" 自有品牌外的标品档位 "，补齐之后阿里在即时零售就实现了从高到低、自有到三方的相对全面覆盖。

第三个是组织的复用，这个是最容易被忽略掉，但是笔者觉得是最值得琢磨的一步。

你看，淘鲜达 2017 年上线，一开始是作为传统商超的线上化撮合的平台，巅峰期承接了大润发和三江购物的线上履约，2023 年并入淘宝买菜，如今淘鲜达，从平台到自营，从撮合到履约，完全是不同于历史上的自己。

阿里为何将这一新业务交由盒马？答案显而易见，盒马是阿里唯一一个具备完整的自营即时零售运营体系的团队，盒马鲜生 + 盒马前置仓 + 超盒算 NB 三种业态，构成了阿里即时零售自营底盘。

淘鲜达交由盒马，相当于 " 平价前置仓 " 网络直接嵌入一个已经形成的底盘中，共享供应链、履约、城市资源、人才储备等，交给其他条线，则是从 0 开始。因为，盒马前置仓团队，是目前阿里最了解前置仓生意的队伍。

错位，是比进攻更高的战略，复用，是比新建更聪明的扩张。

很多公司看见价格带以下的对手，下意识地把自己的主牌往下做，砸了品牌，流失了原有的用户。盒马却另织了一张网，第一张网守住品质和自有品牌，第二张网用平价叠加三方标品接住了另外一群人。

两张网，两个完全不同的，不是在争一块蛋糕，而是在把原本从指缝溜走的那群人接住。新业务挂到老能力上长起来的，淘鲜达这个项目组，运营挂在盒马合肥分公司，但是团队、决策权、预算都在总部。

密度第一，关注一座城市

战略再漂亮，最终都要落实到地面，落实到一单生意的盈亏。再来个小细节，淘鲜达的是叫站，不是叫店。一里井站、四季花海、同安汇站、碧水家园、瑶海龙岗、三里街。

一字之差，暗藏玄机。

一个店考虑的是顾客的进店感，一个站却是一个无形的 " 弹药库 "，只要路过的客人能找到就行，一切都是为了方便拣货员，完全放弃了线下的流量，所有的精力都放在了线上效率上，硬是 1 个小时送货时间压缩到 30 分钟。

这种 " 以站代店 " 的形式决定了它和传统门店不同的账本结构，每一分钱都是抠出来的，没有线下流水支撑。

即时零售这笔账是非常残酷的，按照行业分析测算，纯线上的前置仓站点，每送一单要七八块钱，客单价太低、周边下单人太少，那就是一单送一单，站点成了一台 " 碎钞机 "。此前许多做生鲜的都喜欢一口气在全国 158 个城市铺开，结果摊子大、单量少，全亏在了送货成本上。

淘鲜达换了一种打法，在合肥不追求 " 广 "，而是 " 密 "。

9 月 12 日开出的 6 个站都在合肥主城区，过于密集。深耕一座城，先把单个城市的单量密度做上去，跑通履约成本和 UE（单位经济效益），然后再复制到下一个城。道理很简单，单量够密集，外卖小哥一趟可以送好几单，降低每单的送货成本，密度够，账就平了。

为什么第一站选择合肥？首先，合肥是一个年轻的城市，15-59 岁的群体占到了 68.22%，小家庭户均 2.52 人，天生适合前置仓的高频快送要求；其次，合肥的社区商业非常发达，比如生鲜传奇、谊品生鲜、邻几便利店等社区业态的新品牌均起源于此，完善的社区冷链、物业网点等基础设施，适合新社区业态发展；此外，盒马于合肥的经营基础好，单店年销售额是合肥当地超市业（除仓储会员）最高，而且华东前置仓业态从业人员大部分为安徽籍，合肥拥有足够多的前置仓从业人员——现在不少前置仓进驻一个城市，最先考虑的就是这座城市是否有足够多人才。

可见，合肥跑通了，才有南京。南京有类似一线城市那样的购买力，同时相对远离了京东、美团的前置仓正面战场，这一点和合肥一样。

所以你会看到两个不同姿态的城市，六站同开的南京在告诉市场 " 我来了 "，六站扎进主城区合肥在低头算 " 我怎么活 "，一个是壮声势，一个是算账。

在模型未跑通之前，规模是负债，先密度后复制才是最佳步骤。这门生意正确的打开方式不是开店，而是打井：一个城市主城区打一井，吃下周边 3-5km 全部订单，单仓 UE 打穿，连根拔起。合肥是用来打井的，南京是用来搬井的。先有单仓，再有城的盈利，再有全国网，顺序错了，158 个城市白学了。

淘鲜达的成败在于合肥和南京两个样板城市，但真正核心的问题是 " 能否在更长的时间里稳住单仓、城市和团队模型 "。

做零售，无论广告吹得再天花乱坠，最终还得看你能不能算得明白最基本的账。上半场抢流量下半场拼仓网，能算清账的才有未来。