1994 年初夏，广州番禺一个楼盘的样板房里，姚良松和家人停在厨房里看了很久。

真正抓住他们目光的，不是客厅有多气派，也不是卧室装修得多漂亮，而是一套当时在内地家庭里并不常见的现代橱柜。妹妹看完后很喜欢，大意是家里要能装上一套这样的橱柜就好了。

普通人看到的是漂亮，做生意的人看到的却可能是需求。

姚良松后来回忆，当时他就想到，连普通工薪家庭都会喜欢这样的厨房，随着生活水平提高，愿意为居住品质花钱的人只会越来越多。随后他做了市场调查，并在 1994 年进入橱柜行业，欧派的故事由此开始。

这个故事真正有意思的地方，并不是 " 看一次房就发了财 "。

现实中的生意从来没有这么轻松。

在做橱柜之前，姚良松当过技校老师，也折腾过其他生意。开饭店没有成为他的长期事业，后来辗转多地工作，再到广州做销售，慢慢攒下第一桶金。等他真正进入橱柜行业时，已经不是一个只凭冲动下注的年轻人，而是吃过亏、做过销售、接触过消费者的人。

同样站在那个样板房里，100 个人都可能觉得橱柜漂亮，真正能把漂亮变成生意的人，必须继续往下想：谁会买？多少钱能接受？怎么生产？怎么量尺寸？谁负责安装？坏了谁维修？不同户型怎么做？

橱柜看起来就是几块板子、几个柜门、几个五金件，真正做起来，却天然是一门非常麻烦的生意。

冰箱可以买标准尺寸，电视可以装箱发货，橱柜却很难这么干。

别人家的厨房长 3 米，你家的可能只有 2.7 米；这家燃气管在左边，那家烟道在右边；有人喜欢吊柜做到顶，有人身高不够；水槽、灶台、电器、插座、下水的位置还得一起考虑。

从测量、设计、报价，到生产、运输、安装，其中任何一个环节尺寸出错，消费者看到的都不是 " 小问题 "，而是家里装不上。

也正因为麻烦，这门生意反而形成了门槛。

欧派早期抓住的，不只是一个产品机会，更是一种消费方式的变化：房子从 " 有地方住 " 慢慢走向 " 住得舒服 "，厨房也从烧火做饭的功能区，逐渐变成家庭装修中愿意认真设计、认真花钱的空间。

1994 年，欧派的第一套整体橱柜诞生；1995 年，公司已经开始进入房地产楼盘橱柜配套市场。此后业务一路从厨房向衣柜、卫浴、木门、整家定制等领域延伸。2017 年，欧派家居登陆 A 股。

所以人们常开玩笑说，买完房还得继续给这些家居公司 " 买单 "。

这句话听着有点扎心，却把装修消费的特点说出来了。

一套房交到消费者手里，远远不是花钱结束的时候。

毛坯房要装修，精装房可能要补柜子，厨房要橱柜，卧室要衣柜，入户要鞋柜，阳台需要收纳，卫生间需要浴室柜。有些家庭还会做书柜、电视柜、餐边柜和儿童房。

房子是低频消费，围绕一套房产生的家居需求，却是一长串消费。

姚良松真正厉害的地方，就在于后来没有把欧派永远锁死在 " 一套橱柜 " 上。

消费者既然已经进店量厨房，为什么不能顺便量卧室？

已经做衣柜，为什么不能继续做木门和卫浴？

设计图都画了，为什么不能把更多空间一起解决？

生意就这样从一个厨房，慢慢往整套房子里走。

这套逻辑到今天依然能够看出来。

根据欧派家居 2025 年年度报告，公司当年营业收入达到 172.32 亿元，其中橱柜收入约 48.04 亿元，衣柜及配套家具产品收入约 88.55 亿元，两项合计已经占主营业务收入 80% 以上。2025 年末，公司拥有 5355 家经销商、7289 家经销门店，零售大家居有效门店超过 1250 家。

这几个数字放在一起看，比单独说 " 卖柜子 " 更有意思。

真正撑起欧派规模的，并不是某一款爆品，而是一张巨大的销售和服务网络。

定制家居跟手机不一样。

手机在网上下单，快递送到家，开机就能用。定制家具需要有人量尺、有人设计、有人确认方案、工厂生产、物流配送、师傅安装，出了尺寸和售后问题还得有人解决。

7289 家经销门店背后，本质上是一套深入各地城市和县域市场的服务系统。

消费者买的已经不只是板材。

还在买设计、测量、安装、交付以及少折腾几趟的时间成本。

我们站在普通家庭的角度看，这一点尤其明显。

一套房可能攒了十几年首付，装修时最怕什么？

不是多花 200 元、500 元，而是装错。

柜门打不开，冰箱塞不进去；台面高度不合适，每天做饭腰酸；衣柜内部格局没设计好，住进去才发现衣服没地方挂；装修延期一个月，租房、搬家、请假全跟着受影响。

家居行业有个很现实的特点：商品本身只是半成品，安装到消费者家里，才算真正完成。

一块板材放在仓库里价值有限，变成符合某套房尺寸的柜体，并且顺利安装落地，价值才完整释放。

" 房子卖的是空间，家居卖的是空间里的生活。"

这也是姚良松当年从一个样板房里看到的机会，为什么能够延续 30 多年。

房地产扩张时期，大量新房交付给定制家居行业带来了庞大需求；存量住房越来越多之后，旧房改造、局部翻新、改善型装修又形成另一批需求。

消费需求也在变化。

以前一家人装修，常见做法是厨房找一家、衣柜找一家、木门找一家、卫浴再找一家，几拨人轮番进场，尺寸和风格还可能互相打架。

现在越来越多家居企业希望把这些环节装进一个体系里。

欧派 2025 年年报披露的业务已经覆盖整体厨房、全屋定制、卫浴、定制木门、金属门窗、软装和智能家居等领域，销售端则继续推进零售大家居和整装大家居模式。

这里面藏着家居行业这些年的一次明显变化。

以前争的是 " 这个柜子卖给谁 "。

现在争的是 " 这个家里的多少东西由我来做 "。

一个客户只买橱柜，订单价值有限；橱柜、衣柜、木门、卫浴一起做，同样一次获客，能够承接的消费需求就大得多。

这也是为什么消费者装修一套房，越来越容易接触到所谓 " 整家 "" 整装 "" 一站式配齐 "。

企业想提高单个客户的价值，消费者想少跑几家店，两边需求刚好碰到了一起。

可规模大，并不代表生意永远轻松。

2025 年，欧派家居营业收入同比下降 8.94%，归母净利润约 20 亿元，同比下降 23.18%；橱柜收入同比下降 11.84%，衣柜及配套家具收入也有所下降。公司当年经销门店数量从 7750 家调整到 7289 家。

这组数据反而更能说明今天家居生意的现实。

房子成交节奏变化，消费者装修预算会跟着变；新房少了，靠新增住宅快速扩张的逻辑会变弱；产品越来越相似，消费者比价格也越来越细。

30 年前，能生产一套漂亮的现代橱柜，本身就是稀缺能力。

到了 2026 年，仅仅 " 会做柜子 " 已经远远不够。

设计效果怎么样，环保指标怎么样，报价是不是透明，安装会不会延期，售后能不能找到人，整套房搭配是否协调，消费者都会算。

过去企业拼的是有没有产品，如今拼的是谁能把复杂的装修过程做得更省心。

这也是我觉得姚良松这个故事最值得看的地方。

商机并不总藏在什么神秘风口里。

1994 年的那套样板房，别人也看过；漂亮的橱柜，别人也夸过。真正产生差距的是，有人看完回家，有人却继续研究这种东西为什么让普通家庭心动，再把一个具体需求拆成能够规模化复制的产品和服务。

从一套橱柜做到一家上市公司，从一个厨房做到全屋空间，欧派后来市值曾站上 700 亿元量级，靠的并不是让消费者莫名其妙多花钱，而是吃到了中国家庭居住需求不断升级的大趋势。2022 年 5 月，其总市值仍曾达到约 734 亿元。

今天再看，这门生意已经进入另一种考验。

消费者的钱更难赚了，也更愿意把每一笔钱算明白。过去靠开店、扩品类就能得到的增长，现在要靠产品、设计、交付和服务一点点争回来。

商业世界有时候就是这样：最值钱的机会，未必长得像机会，它可能只是家人站在样板房里随口说的一句 " 这个真漂亮 "。

一句普通人的感叹，背后往往就是最真实的需求。

如果是你装修一套房，在品牌、价格、环保、设计、安装和售后之间，你最愿意为什么多花钱？评论区聊聊你的真实选择。

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