站在 2026 年春天回看，天润乳业的一季报给了市场一点甜头。净利润扭亏为盈，曾经剧烈震荡的奶价下行压力，终于在财报里显出缓和的迹象。

但这口气喘得并不轻松。过去十几年，这家企业为了 " 把新疆的奶卖到全国 " 这件事，交了一笔长长的学费。从最早的酸奶爆款破圈，到后来买牧场、建工厂、砸补贴、收企业，每一步的投入都比上一步更重，回报却始终没有如期而至。

2024 年底的库存数据，把这个困局摆在了台面上——乳制品库存量 6102.08 吨，同比翻了一倍多。同期，卖出的公牛和生鲜乳价格却比往年更低，毛利率直接下滑超过 69%。而此时，全国的牛奶产量还在往上走。

这个账本，得从十年前说起。

天润乳业的前身是做纸的。2013 年转型为乳制品加工企业，借壳上市，实际控制方是新疆生产建设兵团农十二师国资公司。地处中国最西部，远离东部消费大市场，但他们手里有一张好牌——新疆的优质奶源。

2014 年，天润把 " 重点拓展疆外市场 " 写进年报，算是正式下了一个决心。业内一度把它看作最有可能率先走出新疆、成长为全国性品牌的区域乳企。按照传统逻辑，这种跨越需要三个支点：充足的奶源、稳定的渠道，以及让消费者认得出的品牌。

天润照着这个答案去答题，连考了十年。

最早的突破发生在 2015 年到 2017 年。那时他们主推爱克林浓缩系列酸奶，用了一个很讨巧的打法。包装新颖，口味差异化强，更重要的是，产品没有强调 " 新疆奶 " 的地域标签，而是靠 " 冰淇淋化了！"" 巧克力碎了！"" 百香果了！" 这种谐音梗命名，硬生生在年轻消费群里打出了打卡属性。

当时的货架格局也给了机会。常温奶被巨头把持，低温的浓缩型、口味型袋装酸奶几乎是个空白地带。天润不跟大商超死磕，而是把货铺进夫妻店和水果店，靠这些小终端快速渗透。效果出来了：营收从 5.9 亿元冲到 8.7 亿元，再跳到 12.4 亿元，三年间首次突破十亿大关，其中酸奶占比约七成。

2018 年，爱克林系列销量突破 10 亿包，成为绝对的大单品，当年酸奶收入占到总营收的 63.4%。同一时期，天润开始加速上游布局，收购天澳牧业，设立天润烽火台子公司，新建芳草天润、天润北亭牧场，同步搭建交通物流网络。这一步的算盘很清楚：产品跑通了，必须把产能和物流的底盘做扎实。

爆款的护城河，有时候薄得跟纸一样。

2018 年开始，常温奶赛道卷起来了，低温酸奶领域冒出一大批类似的产品。天润低温乳制品的增速很快跌到个位数。公司意识到，光靠一两个爆款产品单打独斗不行，必须把 " 天润乳业 " 这个品牌立起来。于是成立销售公司，开始探索大型商超这类快消主流渠道，不再只让产品在外面跑。

这也是天润出疆思路的一次切换：从产品驱动，转向战略驱动。

2020 年末，天润重组疆外市场架构，划出重点市场——山东、江苏、浙江、广东、福建，配上培育市场和潜力市场。同年，签约巴楚天润牧场，继续拉产能。到了 2021 年，乳制品生产量达到 2.44 万吨，同比增长 22.56%；2022 年末库存量 3420.68 吨。产量上来了，销售端也没掉队，2021 年销售量同比增加 22.70%，总营收 21.09 亿元，归母净利润 1.50 亿元。但疆外市场营收占比仍然不到四成。

疆内人口和消费就那么大，库存压力只能往外走。于是，财报里一项特殊投入开始飙升：" 产品出疆运费补贴 "。2021 年还只是 168.09 万元，2022 年跳到 791.96 万元，2023 年直接涨到 2872.80 万元，是上一年的 3.6 倍多。补贴越高，说明往外运的冲动越强。效果也直接—— 2023 年底库存量降到 2983.83 吨，同比下降近 32%。

从差异化产品撕开一道口子，再用组织化的力量把口子扯大，这个路径看起来很清晰。但接下来的一步，天润把所有筹码压上了桌。

2023 年是天润出疆史上动作最重的一年。两件大事同时推进：并购乳企，外加在山东建新工厂。

并购标的是阿拉尔新农乳业有限责任公司，花了 3.26 亿元买下 100% 股权。新农是新疆第一家拿到中国有机产品认证的乳企，主要销售区域在阿克苏和阿拉尔，能帮天润巩固南疆市场。它的奶粉和大包装产品可以补充产品结构，切入中老年奶粉领域。但更让天润在意的是另一层关系：阿拉尔是浙江省的对口援疆地区，新农产品在浙江有一定的销售基础，而浙江恰好是天润疆外重点市场之一。

这看起来是一张能快速打入浙江的 " 门票 "。

可是门票附带着沉重的包袱。新农带来了超过 7 亿元的负债，每年产生约 2000 万元利息。有分析测算，新农的年营收得做到 6 亿元才能不亏。现实并没有照剧本演。2023 年，天润乳业出现 2015 年以来的首次大幅下滑，尤其下半年盈利急转直下。固定资产报废损失和资产减值分别比上年多出约 5600 万元和 3600 万元，现金流只够勉强还完短期负债。

到了 2025 年，并购后遗症还在扩散。为新农规划的两个牧场项目——沙雅产业园 5000 头生态奶牛牧场和四团 5000 头牧场扩建项目，被曝处于停缓建状态，公司直接计提在建工程减值准备 1034.95 万元，记入当期损益。新农旗下的三家子公司进入破产清算，当初寄予厚望的浙江渠道也没撑住，苏州新农乳业销售有限公司和嘉兴总仓的账款收不回来，成了坏账。

这笔收购到底是赔是赚，现在下结论也许还早。但至少截至目前，正收益还没有出现。

第二件事同样烧钱。2023 年 2 月，天润宣布拟发行不超过 9.9 亿元的 A 股可转债，投向年产 20 万吨乳制品加工项目，并补充流动资金。公司给出的理由是：产能利用率已经很高，满足不了业务规模增长的需求。那一年，天润的销售费用达到 1.47 亿元，创历史新高。结合激进的出疆运费补贴和高库存，管理层可能想打造一个 " 高产量、高补贴、高销量 " 的增长飞轮。

同年底，天润与山东齐源发展集团合资 3 亿元投建的齐源工厂正式投产，一期产能 10 万吨。天润持股 51%，专门成立了天润齐源乳品有限公司。工厂用的原料来自当地合作大型牧场，主推 A2 型高端牛奶，品牌用的是天润旗下的 " 佳丽 "。

把工厂建到疆外，用的也不是新疆奶源，这等于宣告：天润不再只卖新疆奶了，而是以品牌和供应链去切外部市场。

2024 年的数据，给这个激进策略浇了一盆冷水。疆外市场营收 13.65 亿元，首次超过疆内的 13.59 亿元。单看这个数字，出疆战略似乎迎来了历史性的一刻。但公司完全笑不出来。库存在这一年直接翻倍，达到 6102.08 吨。卖得越多，压的货越多，毛利却因为市场价格下行而大幅缩水。

如今再打量当初列出的那三个前提条件——充足的奶源、稳定的渠道、深入人心的品牌认知——天润乳业每一条都下过重注。但十余年的账本里，不止有酸奶爆款的破圈时刻，还有一堆待消化的负债、停缓建的项目，以及一波接一波的库存和毛利压力。

或许真正的问题并不在于 " 要不要出疆 "，而是出疆的节奏怎么踩。当扩张速度远远超过品牌扎根的速度，每一步成本都在累积，最终都会在某一年的财报上集中回响。