在日本，英斗沙司是沙司品类的代名词，市占率第一，被称为日本厨房的 " 酱料基础设施 "。这家拥有 120 年历史的百年企业，进入中国市场仅六年，营业额增长了 6 倍。面对中日饮食习惯的巨大差异——中国消费者没有使用沙司的饮食文化——英斗沙司没有选择 " 教育市场 "，而是通过与日系商超联合开发自有品牌产品、与百年餐饮店共创稳定口味的酱汁、在小红书上以短视频形式输出简单菜谱，一步步触达中国消费者。

福居寛之，董事长，富留得客食品（英斗）（上海）

2026 年 4 月 27 日，福居寛之，富留得客（英斗沙司）董事长于 FBIF2026 产品开发论坛，进行了题为《英斗沙司：日本厨房的 " 酱料基础设施 " ——百年酱料王者的本土化与健康化启示》的主题演讲。以下为该演讲的整理报告。

大家好，我叫福居寛之，是富留得客（英斗沙司）的董事长。

我们公司在日本拥有 120 年左右的历史，是一家百年企业。进入中国市场至今正好六年左右。今天也想借这个机会和大家做一个分享。

一、从英国起源到日本国民酱料：英斗沙司的 120 年

（一）什么是沙司？从英国伍斯特说起

在进入正题之前，想先跟大家分享一下什么是沙司。我相信在座各位可能都是食品行业的专家，但未必对沙司非常了解，因此我想抽一点时间和大家做一个简单介绍。

在日本，沙司更多用于炸物，也可以搭配沙拉等多种食品，它可以算作一种调味料。沙司最早并不是起源于日本，而是起源于英国的某个地方，具体来说，是英国的伍斯特郡地区。当时，当地的主妇将蔬菜、水果、香辛料和盐一起放在罐子中储藏，过了一段时间后发现它们变成了液体。这种液体她们此前从未见过，而且看上去非常美味，用在鱼和其他食物上也非常好吃。可能有些人知道李派林这家公司，实际上他们在一百多年前就创造了沙司，这也是伍斯特沙司，也是沙司的历史起点。

（二）为什么叫 " 英斗 "？斗牛犬商标背后的故事

沙司发源于英国，为什么我们公司会起名叫 " 英斗 " 呢？接下来想和大家分享一下公司名字的由来。

我们当时是在日本大正末期，也就是 1926 年前后引进沙司的，所以到现在已有一百多年的历史。为什么当时会用 " 英斗 " ——也就是斗牛犬——作为我们的商标呢？当时日本刚刚从英国引进斗牛犬，而斗牛犬非常受人欢迎。现在我相信在座各位当中，也有很多人在中国养猫、养狗，其中也有人养斗牛犬。当时正好日本从英国引进的斗牛犬特别受欢迎，我们也希望自己的产品能够像斗牛犬一样，被更多日本人接受、被更多日本人喜爱。所以我们把公司的 Logo 设计成了斗牛犬的标志，也希望以此为契机，让英斗、让我们公司的这款产品，像英斗犬进入日本之后受到欢迎一样，也能够受到更多日本人的喜爱和欢迎。

（三）在日本市场的地位：市占率第一，三大主打产品

如今在日本，我们的产品形态已经与过去不太一样，大家可以看一下，现在照片中展示的是目前在世界范围内销售的产品外观，采用的是圆筒形包装；之前有近 50 年的时间里，我们都是销售的方形瓶。也是为了跟随时代的进步与需求，让包装变得更加环保减材，为可持续化发展做出了改变和创新。

在日本，我们的市占率依然非常高。我们的中浓沙司在日本沙司市场的市占率差不多可以达到第一。除此之外，我们还有伍斯特沙司（中国国内销售名为 " 武士达沙司 "）和炸猪排沙司，这是我们的三大主力产品。除此之外，我们也会出口到其他国家和地区。除了中国以外，在其他国家和地区，大家也可能会看到我们公司的产品有销售。

英斗沙司的中浓沙司在日本沙司市场的市占率差不多可以达到第一。除此之外，我们还有伍斯达沙司和炸猪排沙司，这是我们的三大主打产品。除此之外，我们也会出口到其他国家和地区。除了中国以外，在其他国家和地区，大家也可能会看到我们公司的产品在销售。

（四）120 年的历史：不断根据生活方式变化而创新

我们正式创业成立于 1902 年。此后，我们一直希望让日本消费者的餐桌变得更加丰盛。我们使用了各种各样的香辛料——其中也包括蔬菜等原料——并不断研发技术，通过不同的组合，为用户提供更加安全、放心以及更加美味的沙司。所以到现在，我们已经拥有 120 年的历史。

大家现在看到的照片，上面是创业成立初期时一张照片，最下面的照片拍摄的位于日本群马县馆林的现代化生产工厂。我们之所以能够走过 120 多年，主要也是因为我们始终根据人们生活需求和生活方式的变化，不断做出调整和创新，因此才能陪伴大家一直走到今天。

图片来源：富留得客食品（英斗）（上海）分享资料

二、完全没有沙司文化的中国：挑战从 " 被认识 " 开始

（一）进入中国：商标登记就花了两年

接下来，我们再来看一下公司在海外市场的挑战。我们在中国应该是在 2019 年 11 月成立公司的。当时我本来也计划来到上海、来到中国。日本的英斗 Logo、图案以及英文标识，在日本的认知度非常高，但在中国还没有认知度。我们觉得，光靠公司的 Logo 很难让大家理解我们这个品牌到底是做什么的。因此，我们在原有 Logo 的基础上，加上了英文和 " 英斗 " 的中文名称。当时，仅商标登记工作就花了两年时间。大家现在看到的，就是我们在中国的商标。

（二）最大的挑战：没有饮食文化，没有使用场景

进入中国之后，包括我在内，也有很多伙伴来到了中国市场。结果我们发现，中国的饮食习惯和日本还是不一样——中国消费者对沙司没有那么多需求，本来也没有相关的饮食文化，也没有合适的使用场景。这是我们来到中国市场之后遇到的最大挑战。如果我们不创新，首先企业就无法生存。因此，在这样的基础上，我们与当地伙伴一起，吸收了很多中国伙伴以及中国合作伙伴提出的好想法和好建议。

（三）第一步：从日料店开始，先让大家认识 " 英斗 "

首先来看一下中浓沙司，这是我们的明星产品。在中国，如炸鸡排这样本身味道相对清淡的食品，其实也存在相应的饮食需求，我们也希望能够让大家食用我们的中浓沙司。最开始的第一步，是在上海 4000 多家日料店中，先与日料店进行合作，让他们引进我们的产品。

大家对我们还是没有认知度，也不知道我们的品牌。除此之外，除了中浓沙司以外，我们还推出了柚子醋汁、炒面沙司以及猪排沙司，做了很多挑战和尝试。我们希望通过这些工作，至少让大家认识英斗这个标志，认识我们这家公司，认知到我们这个品牌。同时，我们还推出了商用产品，这是我们的 NB 产品。我们与已经进入中国市场的在日本有 100 多家门店的大型炸猪排连锁品牌进行合作，和他们一起研发产品，用我们的研发技术，为客户定制的产品。让他们在餐厅中使用我们的产品。通过这种方式，我们慢慢推广产品，开始逐步提高 B 端的品牌认知度，最终触达消费者。

三、创新的具体实践：从日系商超到中国胃

（一）与伊藤洋华堂合作：柚子醋汁成为自有品牌 NO.1

上海没有伊藤洋华堂，但成都和北京有。伊藤洋华堂在日本属于巨头之一，是大型超市商超企业。他们实际上也推出了自己的品牌。在与伊藤洋华堂开展合作时，基于我们的 NB 产品，一起研究与调整，推出了伊藤洋华堂的柚子醋汁。两年前，在他们自有品牌的数百个产品的评选当中，我们非常荣幸地看到，双方联合开发的柚子醋汁成为最受欢迎的产品，排名第一。

（二）与 APIO（艾彼悠）合作：柚子风味寿喜锅与烤肉酱汁

去过上海的伙伴可能知道，上海有一家 APIO（艾彼悠）。两年前它的名字叫 Apita（雅品嘉），后来改名为艾彼悠。这是日本零售巨头在中国投资的一家商超，也算是上海日系产品最全的一家商超店。我们也与他们开展合作，使用日本柚子风味的产品，和他们一起打造了柚子风味寿喜锅产品。

另外，中国消费者吃肉、吃火锅的场景比较多，对不对？我们又推出了烤肉酱汁，有两种风味：一种是柚子风味，一种是苹果风味。在 APIO 超市里，我们用自己的产品与他们进行创新，一起做产品研发，并在 APIO 进行销售。通过这种方式，让更多中国消费者能够触达我们的产品。

（三）与中国商超及餐饮行业的合作尝试

我们进入中国市场已有六年，也一直与日系商超保持合作。这两年，我们也在慢慢摸索，是否能够与中国商超以及中国餐饮行业进行合作。我们在日本已经拥有一百多年的历史，产品也非常安全、放心，我们一直做了很多追求品质的工作，也希望能够更好地为中国客户和消费者提供更多口味以及更好的商品。

（四）疫情催生的新机会：小袋装、汉堡肉、面包店酱汁

到了 2021 年之后，大家也知道，我们受到了疫情影响，整个中国市场的生活方式都发生了变化。消费者更多地产生了外卖需求，也有越来越多人选择在家自己做饭，做好之后再带到公司。我们公司也有很多这样的伙伴。大家可以看到，这种小袋装产品我们也开始做了。日本超市会推出小袋装的便利食品。

1、冷冻汉堡肉调味料

现在中国似乎开始有越来越多消费者吃汉堡肉，尤其是年轻消费者。这个汉堡肉所使用的调味料，我们也有在做。我们与伊藤火腿——也是日本非常有名的一家厂商——一起合作，进行了创新和改良。去年，我们与他们一起推出了这款名为日式汉堡肉的产品，还是以日系风味为主，当然也会在全中国销售。

2、面包店用酱汁

此外，我们也与伊藤火腿开展了合作，使用他们家的火腿制作三明治。现在中国的面包店越来越多，大家对面包店的接受度也越来越高。我们也推出了一些可供面包店使用的酱汁，而且这款酱汁有一个非常好的特点：它具有黏稠度，放置时间可以比较长，而且即使放置时间较长，也不会吸水或结块，这是我们产品的一个优势。因此，我们与他们一起进行产品研发，并开展合作，销售相关产品。

（五）从 2020 到 2026：营业额增长 6 倍

所以，我们做了很多合作和挑战。2020 年，我们进入中国市场，开始在中国开展业务。从 2020 年到今天，预计我们的营业额应该能够增长 6 倍，这可以说是一个非常大的增长。

四、用视频和餐桌触达：构建新的消费场景

（一）小红书上的短视频菜谱：简单易做，播放量过千

我们在小红书上发布了一些菜单视频，其中包括与其他厂商合作的视频，也包括与一些日本百年餐饮店在中国门店合作制作的视频。

1、火锅变寿喜锅

中国伙伴经常会吃火锅，我们在家里也会准备一些火锅材料，自己做火锅。但其实，这些火锅原材料不仅可以用来做火锅，也可以做成寿喜锅。我们在小红书上发布了相关视频，播放量有一千多。现在也有一些伙伴会按照这个菜谱进行尝试。

2、日式汉堡肉

接下来大家看到的是我们刚才提到的汉堡肉。这道菜在家里也很方便制作：首先准备绞肉，再加入洋葱，再加入我们的中浓沙司，主要有这三种原料就可以完成。因为现在小朋友上学负担比较重、压力比较大，妈妈平时做饭时如果没有太多时间，或者周六、周日想轻松做饭，其实也可以参考我们这个视频菜单，非常简单。现在播放量也超过了 1000。

（二）1 分钟视频系列：与日本百年企业联名共创

我们每 2 个月会发布一次 1 分钟左右的视频。在这 1 分钟的视频中，不仅会介绍我们公司的产品——因为如果这 1 分钟只介绍我们公司的产品，会有些可惜——我们也会和一些百年老店、日本企业，以及进入中国之后已经拥有 20 年、30 年经营经验的餐饮伙伴，一起制作视频。

1、与伊藤食品合作：健康沙拉

第一个是伊藤食品，他们主要做火腿、香肠，并在全中国销售，主要面向 B2C 渠道。他们的产品与我们的柚子醋汁开展了合作，使用这两款产品，就可以在家中直接制作沙拉。

2、与可果美合作：高考前的炸猪排

第二个是可果美，主要做果汁和蔬菜汁。在日本，高考前考生会吃炸猪排，因为炸猪排在日语发音中与 " 旗开得胜 " 非常相近。吃完炸猪排之后，可能还会搭配一些果汁、蔬菜汁。这是我们与可果美一起制作的视频。这个视频的播放量最高，大概有 2500 多人观看。

3、与好侍食品合作：咖喱加沙司

最后是好侍咖喱。我们会在咖喱中加入一些沙司增加风味。在日本咖喱非常受欢迎，小孩子不喜欢吃蔬菜，那就把蔬菜做成咖喱吃，成了一种常规吃法。日本家庭餐桌上基本每周会出现一次咖喱。视频中使用的是好侍的咖王咖喱搭配上我们的沙司，可以让口味变得更丰富且浓郁。

（三）餐饮渠道的创新：把产品放在桌上

1、与日本料理诚（30 年历史）合作：产品上桌

上海有一家拥有差不多 30 年历史的日本料理诚，我们直接与他们合作，把我们的产品放在桌子上，让消费者随时随地都可以使用我们的产品。

为什么我们会开展这个合作呢？因为光靠商超渠道，其实很难触达消费者。所以我们希望通过中国消费者更喜爱、也更经常光顾的日本餐饮店，以这种方式更好地触达中国消费者，让他们知道我们的产品，知道我们的品牌。这 3 年时间里，我们把沙司产品放在他们的桌上，打造了新的使用场景。

2、与花月（25 年历史）合作：稳定口味的炒面酱汁

第二个品牌在中国有差不多 25 年的历史，主要做炒面。我们花了几个月时间，一起做产品联合开发和创新。因为花月的店员会负责制作炒面，所以口味会依赖员工；如果员工离职，口味就可能不稳定。我们与他们一起研发，把调料全部放到一个瓶子里，这样无论人员如何变化，都能保证口味稳定。

这家店在周六、周日基本上不预约就很难进店。炸物、沙拉、日式炒面、大阪烧等都可以使用我们的沙司。现在新的花月在每一家门店、每一张桌子上都配备了铁板，临场感更好。包括章鱼小丸子也可以使用我们的产品。

（四）媒体的传播效应：从杂志报道到合作邀约

这是一本面向在华日本人的杂志，在上海差不多会发行几千册，也有电子版。当时我接受了他们的采访，他们对我们进行了报道。因为当时很多食品厂商都在做创新，而我们这家公司属于食品领域，拥有百年历史，又来到了中国。报道之后，我们不断收到希望与我们对接合作的信息。

五、保持初心，和中国伙伴一起做大做强

来到中国市场之后，我们发现中国和日本还是不太一样：饮食习惯不同，对于酱汁的需求也不同。我们会配合中国的饮食习惯以及中国美食，开发一些酱汁产品。但我们也希望不忘初心——毕竟我们是一家日本百年企业——首先希望在中国开展业务的这些百年老店、历史悠久的餐饮企业使用我们的产品，慢慢提高营业额，提升商品知名度。

（一）已收到的中国合作意向

去年，我们非常有幸接到了来自中国企业的问询和合作意向。比如有一些肉加工以及鱼加工工厂，他们也希望来咨询我们；还有火锅调料等领域；日系拉面在中国也很受欢迎；此外还有汉堡包，以及大家每天都会吃的煎鸡蛋、荷包蛋。我们也希望能够慢慢成长，希望我们的产品能够让更多中国消费者愿意在自己的饮食场景中使用。

（二）与中国伙伴联合创新的邀请

我们希望和中国伙伴一起合作、一起创新，看看是否有机会联合研发，做一些符合中国市场和中国消费者需求的新产品。今天我们的销售伙伴也来到了现场（中国人），大家如果有兴趣，可以随时来找我们对接，也可以加一下微信好友。我们可以看看是否有机会一起在中国做一些创新。

大家也知道，现在中国经济有些承压，尤其是餐饮行业竞争非常激烈，经营并不容易。在这样的背景下，我们也希望和大家一起，通过不断创新触达消费者，为消费者提供更多新的价值。通过这些加工食品，我们一起做研发、做创新，最终为消费者提供更多价值，一起做大、做强、做好。

以上就是我要和大家分享的全部内容，谢谢大家的聆听。

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