红一把不容易，但更不容易的是把人群吃透，把需求做深。

文｜杨洁

做品牌难，做服装品牌更难。价格越卷越低，退货率和流量成本却逐年走高，还要时刻警惕被用户抛弃的风险。

最近，《天下网商》与多位服饰从业者交流，发现不少大众品牌担心，如果找不到跟年轻人沟通的方式，在时代红利逐渐消退后，就可能被市场抛弃。面对迷局，品牌 Teenie Weenie 小熊的逆势增长引起了行业的注意。

在 80、90 后的少女时代，Teenie Weenie 曾是学院风女装顶流。十多年前，许多初入职场的白领月薪不足 3000 元，它的单品就卖到 500 多元。巅峰时期，全国 1400 多门店，一年卖 20 多亿。

后来，电商崛起，个性和多元化需求不断冲击实用风格和基础款，一批品牌被后浪拍在沙滩。Teenie Weenie 当然也受影响，后来被 A 股上市公司维格娜丝（后更名锦泓时装集团）收购。

它的命运，原本会像时尚潮流中的无数过客，从此定格在一代人的记忆。谁也不会想到，它这两年却在年轻人中悄然翻红。特别在 Z 世代聚集的得物，四年间 GMV 增长近七倍，营销费比和退货率却远低于行业水平。

品牌靠年轻人红一把不容易，但更不容易的是，把年轻人群吃透，把细分需求做深。目前，Teenie Weenie 针对得物年轻用户，已连续打出多个百万级爆款，覆盖 Polo 衫、针织衫、羽绒服等品类，有些爆款甚至外溢到了全网。

活成同行拆解的样本，Teenie Weenie 到底做对了什么？从发现蓝海市场，到做深人群价值，再到跑通爆款长销，层层拆开来看，这其实是一个有节奏、有方法和可复制的案例。

天下网商

发现蓝海市场，入驻当年跑出千万级爆款

格子衬衫、小熊卫衣和牛角扣大衣，是学院风格的经典单品，也是一代人的衣橱符号。但 Teenie Weenie 在得物年轻人中翻红，却要从一件羽绒服说起。

四年前入驻时，Teenie Weenie 最关心的问题只有一个：在得物，能触达什么样的年轻人？彼时，品牌刚做升级，请 98 年出生的赵露思代言，产品也在学院风基础上加入潮流元素，保持高端定位，重获年轻人喜欢。

得物的用户，18-30 岁年龄段占比高，消费力强，对品质有要求，愿意为喜欢的风格买单。这恰好击中品牌需求，不过问题也显而易见。当时，平台女装供给严重不足，用户喜欢什么，穿搭场景是什么，其实都缺少参考。

到底上架什么货品，品牌与平台方多次探讨。品牌有自己的考虑，平台建议不做预设，全量上新，让顾客用脚投票。这看似简单，却至关重要。人用大脑思考，用语言表达，但最终用脚投票。需求模糊，与其主观猜测年轻人喜欢什么，不如看他们买什么。

这条建议最终被采纳，2500 多款商品，一次性在得物上架。结果很快显现：一些在直播间疯抢的商品，到了得物表现平淡；一些在其他渠道表现平平的，拿到得物却跑出不一样的增长曲线，有的后来甚至成为全网爆款。

比如羽绒服，外站表现平淡，进得物当年就卖成千万级爆款。《天下网商》查询发现，截至发稿，25 万人在得物买过 Teenie Weenie 的羽绒服，多个单品链接销量过万；一条派克工装羽绒服的链接，售价千元，4.3 万人购买。

谁在购买？入驻前，Teenie Weenie 已经在做直播带货。蝉妈妈数据显示，品牌当时在直播平台，九成受众是女性，年龄 24-40 岁区间，客单价 500 元左右。品牌在得物的用户更年轻，而在同年龄段用户中，得物的年轻人对潮流趋势更为敏感。

其实 Teenie Weenie 入驻之前，平台羽绒服供给有限，但需求一直都在。后来双方一起探索，用内容、场景和货品做测试，让模糊需求变清晰，发现巨大蓝海。靠差异化单品，首年跑出千万级爆品，双方都意识到天花板可以拉得更高。

吃透年轻人群，用内容 + 交易批量复刻爆款

羽绒服卖爆，给双方树立信心，但翻红并非一蹴而就。如果用一个词概括 Teenie Weenie 如何在得物年轻人中崛起，那就是 " 阶梯式进阶 "。

全量上新，让市场和数据 " 说话 "，给品牌打开了理解年轻人和商品风格的窗口。此后一年左右，双方都在探索单品打爆链路，希望复刻到更多品类。

年轻人越来越不相信广告，但青睐真实的分享、体验、场景和情绪共鸣。渠道谁都能进，流量花钱能买，但品牌与年轻人群沟通，却无可代劳。

货品上新，品牌通过得物引力，围绕 " 学院风 "" 甜酷风 "" 情侣款 " 等话题创作内容，植入商品链接。得物属于独特的社区 + 交易模式，社区 80% 的内容带商品链接，用户有明确购买诉求，边逛边买，转化丝滑，链路清晰。

羽绒服之后，一款 Polo 连衣裙又在得物浮出水面。引力测款发现，用户更喜欢休闲、年轻及适合日常穿搭的改良款。于是，品牌就在得物主推修身版型和年轻色系的专供款。

很快，这款单品也爆了。数据显示，18-30 岁女性占比极高，完美匹配品牌目标人群。他们不会被算法推着买单，下单前对商品和品牌有了解，会收藏研究，甚至会做很多功课；下单后乐于分享传播，退货率更低，复购也更稳定。也正因此，大量品牌把得物作为触达年轻用户第一站，在社区种草，去商城成交。

引力除了种草，还可指导品牌调整产品。了解到年轻人喜欢廓版（宽松不贴身的设计），品牌调整 Polo 版型，在得物推出专供款；为在新人群破圈，品牌在经典色系之外，增加黄色、粉色等年轻色系产品。

有从业者表示：" 得物的运营非常懂人群、单品和趋势，会反向给建议，领着品牌往前走。" 据我们了解，某品牌接受运营建议，调整货盘和出价策略，单品销量同比增长超 500%，单品投放 ROI 超过 10。

探索出单品打爆链路后，开始规模化复制。《天下网商》查询发现，该品牌在 T 恤、裤子、夹克和针织衫等蓝海类目都打出百万级爆款。比如，一款美式老钱夹克单品链接，售价 1000 元左右，1.5 万人购买。

单品 ROI 突破 10，组合投放带来全网最快增长

2024 年，Teenie Weenie 进中国二十周年。此时已在得物打出多个爆款，也在年轻人中翻红。半年报里，母公司锦泓时装集团称，会继续探索得物等具有内容势能的渠道。

刚迎来高光时刻，团队突然收到一条预警：一些爆款单品的复购率正在持续走高。这要从两方面看：一方面说明翻红以后，有了强大的用户黏性和品牌忠诚度；另一方面说明拉新手段遭遇瓶颈，买来买去还是同一批用户。

遇到拉新瓶颈的，并非 Teenie Weenie 一家。《天下网商》调查发现，商家涌入得物寻找增量和利润，货品和内容供给大幅增加，导致拉新竞争加剧。特别是吃到红利且基数较大的，此时很难继续靠上新和投放引力延续高增长。

平台建议试试得物推。引力帮品牌获取社区流量，用于测款起量、内容基建和心智打造；得物推则是搜索和推荐流量，用于成长期和成熟期的规模化放量。打个比喻，如果引力是播种，那么得物推就是施肥浇水，让爆款更快破土而出。

2025 年 9 月，Teenie Weenie 尝试得物推，按单品动态调整投放，保持社区与搜推流量均衡。前四个月，得物推流量占比就达到 30%，后逐渐提升至 40%。得物推投流的 ROI，目前维持在 6-7 之间，部分单品甚至突破 10。

前期，得物运营会一对一指导，协助品牌做流量配比、投放节奏和复盘排查等。比如，社区流量一旦超 60%，就应稳住社区流量，再逐步扩大搜索和推荐流量。

过去两年，线上实物零售渗透率和增速趋稳，锦泓时装集团线上营收也回到常规增长。Teenie Weenie 在得物的基数不算低，但通过这套组合打法，GMV 和用户渗透都还在快速增长。得物，成为品牌全网增速最快渠道。

达成上述业绩，品牌的营销费比和退货率都远低于行业水平。更重要的是，品牌通过得物，重新与年轻女性建立沟通。品牌在得物的用户，18-30 岁女性占比高达 72%。

如今，这些用户的消费行为也从尝鲜购买转向风格化复购。2025 年，在得物，T 恤、针织衫、POLO 等主力品类贡献品牌近八成销售额。2026 年第一季度，品牌追加了得物推的投入，因为确实看到必要性和更好的 ROI。

复制小熊的翻红，为什么说时间会更快？

四年时间，七倍增长，重获年轻人喜欢，Teenie Weenie 在得物完成一场逆生长。

Teenie Weenie 的这套方法论，讲的不只是品牌如何重新走红，也是把细分品类一步步做大的方法：先用年轻人容易接受的产品打开市场，再从一个单品延伸到更多款式，从一个穿搭场景走向更多日常需求。对其他品牌来说，值得借鉴的，不是照搬某个爆款，而是找到属于自己的扩展路径。

根据最新统计，中国 Z 世代（1996-2010 年出生）人口已超 2.6 亿，贡献约 40% 的消费。如果更换品牌，年轻人会消费什么？在什么场景下消费？稳定性又怎么样？其实，目前都还没有定论。

许多吃到得物红利的品牌，就是进入年轻人密集的平台，一起把模糊的需求、场景和标准，一步步细化和落地，开拓出一个个新蓝海。有些领域走得快，而大量细分行业还有待开拓。

翻红以后，Teenie Weenie 继续加码得物。品牌认为，年轻女性的穿搭场景，会从上学穿和约会穿，慢慢延伸到运动穿和逛街穿。所以针对 18-30 岁人群，今年品牌在经典学院风之外，又开拓了运动休闲产品线。

除了拓展场景，品牌也在发力独家专供和明星同款。目前，该品牌的专区已经上线 30 多位明星的同款穿搭，包括赵露思、田曦薇等。其中，一款明星同款的五分裤卖出 1.6 万单，另一款明星同款的 T 恤卖超 2.4 万单。

通过差异化供给，带动场景延伸和破圈增长，既是服饰行业生意趋势，也是得物女装扶持的方向。据了解，目前女装仍在招商和扶持阶段；招商采用定邀模式，对货品要求高，一旦入驻，扶持也颇为可观。

Teenie Weenie 的案例说明，品牌要打开年轻市场，关键在于选对平台、找准人群，并随着用户需求的变化不断调整产品和经营方式。对于希望触达年轻消费群体的品牌而言，它为品牌在得物经营年轻人群，提供了一条可参考的进化路径。

• 启动期，找准人群，切入蓝海。品牌学院风与少女感基因，与得物 18-30 岁女性审美高度契合。羽绒服等品类有需求，但平台供给不足，属于蓝海市场。

• 起量期，引力内容测款，找到单品打爆链路。借助社区 + 交易的独特模式，通过引力内容测款，低成本验证用户偏好，连续打爆 Polo 连衣裙、T 恤等。

• 成长期，社区与搜推流量组合，带动大基数高增长。增加得物推投放，让爆款爆得快，也卖得久；推动年轻用户从尝鲜式购买转向风格化复购。

Teenie Weenie 用了四年，完成了从探索到跑通的过程。如今，这套路径已经得到验证，后来者可以少走一些弯路，所需时间可能缩短至一年，甚至半年。

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