（来源：中国房地产网）

8 月 22 日，"2026 第十六届中国房地产品牌发展大会 " 在北京举办，保利发展广东公司党委副书记、副总经理（主持工作）李凯分享保利玥玺湾项目这一现象级楼盘背后的产品逻辑与市场判断。

中房报记者 付珊珊 北京报道

8 月 22 日，一场以 " 穿越周期 韧性生长 " 为主题的 "2026 第十六届中国房地产品牌发展大会 " 在北京举办，在 " 销冠的答案——北上广深现场级楼盘制胜逻辑 " 高峰论坛上，保利发展广东公司党委副书记、副总经理（主持工作）李凯以保利玥玺湾项目为例，分享了这一现象级楼盘背后的产品逻辑与市场判断。

市场触底企稳与 "K 型 " 分化

李凯于 2025 年 4 月从北京调任广东，在他看来，广州市场相比北京 " 变化得早一点 "，2022 年下半年左右即开始下行，而北京因政策调控相对稳健，市场波动较小。经过一年多的观察，李凯认为广州市场随着时间推移，去化和流速趋于稳定，市场预期也相对平稳。

与此同时，市场分化正在加剧。李凯用了一个形象的比喻：" 房市的走势也是 K 型的走势 "。这种分化体现在两个层面：一是中心区与郊区的分化，二是普通改善盘与高端改善盘的分化。

李凯表示，当前广州市场普通改善型产品并不稀缺，虽然仍有市场需求，但客户的选择更加理性。" 之前我们叫货比三家，现在不只是货比三家，是货比三个区，横跨城市的东西来看，决策周期明显拉长。" 但在李凯看来，高端客户则不同，他们不缺房子，核心问题是 " 应不应该买 "。

" 你需要用产品来证明，让客户觉得物有所值，无论是资产配置还是高端居住体验，让人觉得值才会出手。" 李凯强调，高端改善市场只要产品做到位、价值被认可，需求始终存在。

半年调研 2000 组客户，以产品回应痛点

2024 年 9 月，保利发展以约 117 亿元拿下广州珠江畔核心地块。彼时正值广州市场最悲观的时期。项目定位高端豪宅，但广州市场每年 3000 万元以上总价的成交量不过两三百套，而玥玺湾单盘就有约 500 套的货量。

面对这一挑战，李凯和团队没有急于开盘，而是静下心来，用了大概半年的时间做客研。营销团队二三十人深入一线，与老客户保持持续黏性，甚至走到客户家里，一块吃饭，一块聊天，进行深度沟通。团队累计调研了约 2000 组客户，以此为基础打磨产品定位与设计方案。

基于扎实的客户调研，玥玺湾在产品端做出了精准回应。

在资产保值层面，项目地处珠江北岸、坐北朝南，景观优势得天独厚。团队在规划布局时特意调整朝向，确保业主推窗可见珠江新城与小蛮腰等地标景观。小区出门即达珠江边，绿化也做了整体提升。" 让客户觉得无论市场怎样，资产在核心地段是能保值的。" 李凯说。

在居住痛点层面，团队针对广州客户尤其是潮汕客群多子女家庭的特点，设计了 600 平方米、三梯一户的大平层，满足五房需求。同时，项目采用 " 只有几个大柱子、没有剪力墙 " 的结构布局，方便业主根据家庭人口变化灵活改造空间。在隔音方面，项目专门采用了 1 公分厚的进口隔音垫；在健康方面，给水管材选用 316 不锈钢——即保温杯常用的材料。此外，项目还配备了地暖与恒温恒湿系统。李凯表示，虽然在广州，地暖每年实际使用不过十几天，但团队依然选择配置。就是为了让客户居住更加舒适。

核心逻辑：以客户为中心

2025 年 11 月，玥玺湾开盘当天销售超 100 亿元，截至 2026 年 8 月，项目累计销售额已超 210 亿元。

回顾这一成绩，李凯的总结只有一句话：" 以客户为中心。" 他说：" 客户要什么，我们做什么，因为现在市场是客户说了算。"

在李凯看来，无论是普通刚需住房还是高端改善住房，只要做出价值、抓住客户，市场就始终存在。而 " 以客户为中心 " 并非一句口号，而是从客研到产品、从设计到服务的全链条实践，这或许正是穿越周期的唯一答案。

本次活动由中国房地产报社主办，中国城市与区域治理研究院提供学术支持。