作者 | 汤安迪

编辑 | 周欢

9 月 9 日上午，旧金山。高盛 Communacopia + Technology Conference 2026 的开幕日，OpenAI CFO 莎拉 · 弗莱尔（Sarah Friar）登上主舞台。

会场挤满了银行家和投资者，，这场约 40 分钟的炉边谈话，是 OpenAI 今年面向机构投资者最重要的一次公开亮相。

开场不久，OpenAI CFO 弗莱尔就扔出了一句话：" 我很想让我们摆脱数 token 这件事。"

OpenAI 不想再按量卖算力了，它要按结果收费。而支撑这个野心的，是接下来 40 分钟里密集抛出的数字、案例和罕见的点名智谱 AI。

以下是奇偶工作室整理自 Wired、CNBC 的实时记录、TMT Breakout 会议速记及 The Information。原话引注。

企业业务火力全开

OpenAI 收入结构，紧追热点了。

2026 年初，OpenAI 的收入还是 60/40，六成来自消费者，四成来自企业。公司原本给年底定的目标是 50/50。

年中就提前撞线了。

弗莱尔用的词是 " 火力全开 "（on a tear）。数字层面：7 月公司 run-rate 收入环比增长 20%，其中企业业务环比增长 32%，而且 " 是在相当大的基数上 "。

2025 年 OpenAI 全年营收 130.7 亿美元，净亏损 385 亿美元。2026 年 Q1 营收 57 亿美元，Q2 营收 67 亿美元。逐季爬坡的引擎，是企业客户。

几个月前市场还在说 OpenAI 是 C 端流量帝国，B 端讲故事，现在 B 端就是现金流就是增长。

OpenAI 的头部客户

企业收入背后是用量，用量背后是 AI 行为改变。

弗莱尔披露了一组内部观察：OpenAI 的头部客户，用量前 10% 的 " 前沿企业 "，每用户每周消耗的 token 量已经是普通客户的约 8 倍，而这个倍数此前是 3 倍。

而 OpenAI 自己作为自家产品的重度用户，内部用量是普通客户的 33 倍。

8 倍的头部客户只是过渡态，33 倍的自己，可能就是客户群的未来。

token 消耗量，是 AI 企业的核心指标，企业一旦把智能体接进核心流程，用量是阶跃，不会是慢慢爬坡。

不想数 token

" 我很想让我们摆脱数 token 这件事。"

OpenAI 不想再对比 token 价格，而是是按结果、按价值定价（outcome/value-based pricing）。用户不为消耗的算力付费，为模型干成的活付费。

按量定价是云的时代逻辑，按结果定价是软件的时代逻辑，OpenAI 在宣告自己从 " 卖算力 " 向 " 卖劳动 " 迁徙。前提是：模型得真的把活干完，且质量可被验收。

降价 80%

支撑定价转向的，是一场已经跑完的实验。

据 The Information 报道，OpenAI 此前对 Luna 模型降价 80%，结果推动使用量增长了约 10 到 13 倍。

80% 的降价换 10 倍以上的量。

单价砍到脚踝，总盘子反而指数级变大。此前，Anthropic 的上市故事，押注的是 " 高端定价仍能换来高速增长 "。OpenAI 用 Luna 的实验数据，正面质疑了这个前提。

点名 GLM 5.3

这场谈话最出乎意料的一段，给了开源模型。

弗莱尔先礼后兵：" 开源和开放权重可以在生态系统中占有一席之地，但是…… " ——然后点名了—— " 如果你在 Cloudflare 上跑 GLM 5.3，我们的价格更低。我们的前沿模型能帮你以比开源实验室低得多的成本做推理。"

  GLM 5.3 是智谱 AI 的模型。

OpenAI 已经意识到，它的对手除了 " 更贵的闭源同行 "，还有 " 足够好、几乎免费的开源替代 "。而它对开源的防守方式不是技术叙事，是价格战，用闭源模型的规模化成本，去打开源模型的牌。

简单来说，token 和 token 之间是不一样的。OpenAI 认为自己的 token 更智能，虽然单价贵，但实际干一样的活可能更便宜。

OpenAI 收入构成

Pro 是真正的佼佼者

主持人问到收入构成。

弗莱尔：ChatGPT 的订阅 " 非常成功 " —— " 一开始有很多怀疑，但随着更多人从提问转向做事（from asking to doing），更多人倾向于向上升级档位。"

其中 Pro 档位是 " 真正的佼佼者 "。

消费端的基本盘：周活超 10 亿。新用户前六个月人均消息量增长约 60%，使用场景翻倍。还有一个确定性动作：ChatGPT 和 ChatGPT Work 两个入口将在年底合并。消费和企业分置的时代结束，单一前门确立。

七个月

十亿美元

广告增长迅速，上线 7 个月，年化收入 run-rate 达到 10 亿美元。弗莱尔给它的定语是 "OpenAI 历史上增长最快的业务 "、" 史上最快达到 10 亿 run-rate 的产品 "。

这 10 亿美元是在还没有任何 AI 原生广告形式的情况下跑出来的，目前 40 多个国家上线的，本质还是传统搜索广告形态。WPP、电通已经入场。

" 如果 Google 和 Meta 生了个孩子，那就是 ChatGPT。"

Google 有的是高意图，用户带着明确目的来搜；Meta 有的是记忆，平台知道你是谁。

传统搜索广告知道你要什么但不知道你这个人，信息流广告知道你这个人但不知道你此刻要什么。

ChatGPT 理论上两者兼得。

硬币的另一面是，Anthropic 已经拿 " 我们不在对话里放广告 " 做了超级碗广告。

让防守方手握工具

安全，是最近美国 AI 圈子，讨论热烈的问题。

客户越来越多地要求对模型做更深度的定制。她的回应：在安全和网络领域，OpenAI 正在允许 " 高端可信接入组 " 获得比普通用户更多的模型访问权限 " 让防守方手握工具 "。

在 CEO 们的走访清单上，网络安全排在 " 非常头等大事 " 的位置，其次是知识工作智能体，第三是垂直行业改造。OpenAI 自己正在投入的垂直方向：芯片设计、生命科学、金融服务。

案例她点了两家：Canva 的代码现在 "100% 由 OpenAI 生成 "，用户每周在其图像模型上生成数十亿张图片；旅行者保险（Travelers）的 AI 理赔审核助手，从 8 个州铺到全国只用了两个月。

编程工具 Codex 从年初约 10 万用户涨到最近披露的约 2500 万。

她的定调：自动化编程 " 就是那件事 "，" 已经没有一个开发者只把 AI 当辅助工具在用了 "。

数学与药

谈到前沿模型的科学潜力，她的措辞少见地直接：

" 我们在数学上看到的突破，与疾病、药物诊断相关的，令人难以置信。"

以及一句更朴素的实话：" 我们仍然感到非常缺算力。"

最后，她放了一个钩子。

本周晚些时候，以今天 9 月 9 日算，就是未来 72 小时内，OpenAI 将在纽约宣布一则与金融服务、银行业相关的消息。

小结

OpenAI 企业收入占比提前半年过半，token 用量 8 倍于普通客户的头部客户还在加速，OpenAI 的收入结构已经换轨。

Luna 降价 80% 换 10 倍以上用量，加上 " 摆脱数 token" 的宣言，OpenAI 正在把价格战和定价权，打包成同一张牌打。

公开点名 GLM 5.3，意味着中国开源模型已经进了美国头部实验室 CFO 的竞品名单，这是价格战烧到门口的明确信号。

广告 7 个月 10 亿 run-rate、本周还有金融服务的大招，但 IPO 时间表和全年指引，她一个字都没给。

真正的重磅数字，恐怕要留到招股书里见了。

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