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在 11 月 2 日晚上，阿里副总裁、千问办公 CEO 陈宇森，出现在了李佳琦的直播间。

这一晚，他们上架的不是口红，也不是面膜，而是 Token。

不明所以，觉得新奇的观众也在评论区一遍遍刷着 "321，上 Token"。

在这种奇特的氛围下，挂着 Token 的链接半小时卖出去 10 万份，对应的 AI 算力额度是 2 万亿。

于是，第二天，" 半小时卖出 2 万亿 " 挂满了各家新闻的标题。

这 2 万亿，听着像天文数字，那实际上卖了多少钱呢？

一千块。

诶，你没听错，阿里给出了万分之四的折扣，28 的月卡卖一分钱。

就这样，一位阿里副总裁，一个顶流主播，在双 11 的黄金档联手卖出去一千块人民币。

当然，阿里显然不是来赚这一千块的，那它到底想换回什么呢？

首先，我们要解释一下，Token 是什么？

简单说，它就是大模型处理信息的计量单位，你让 AI 写一份报告，它读了多少字、写了多少字，都按 Token 来算。

过去，这个词只出现在工程师的账单上，跟 " 千瓦时、兆字节 " 一样，它是个单位。

但是，没有人会为一个单位掏钱。

你交电费，买的不是千瓦时，是空调能开一个夏天。

同样，在双 11，Token 这个新鲜东西第一次被请进头部主播的直播间，用上了消费者最熟悉的那个动作，等主播喊 321，开抢。

李佳琦也很懂怎么做直播，他没跟观众讲 Token，他讲的是场景，这些 token 足够写 160 份周报，够一个打工人写上三年，这可比 2 万亿 Token 有画面多了，也扎心多了。

这就是我们所讲的，哪怕是今天最顶级的科技公司，也必须要懂营销。

一个新东西想走到普通人面前，哪怕它是未来科技，能上天下海，最省事的办法不是让大家先学会它，而是把它塞进一个大家早就熟悉的场景里，日常都能想到的动作里。

所以，这种 " 代表未来的 AI，也开始喊家人们 " 的荒诞感，其实就是新东西借用旧动作露出来的线头。

当然，把人领进门只是开始，让人留下来去使用，那就难了。

阿里在十二年前就吃过大亏。

2014 年春节前，正值移动互联网的上升期，微信发现自己什么都不缺，就缺绑银行卡的用户。

道理很简单，在淘宝买东西，你不绑卡付不了钱，但在微信聊天，不绑卡什么都不耽误。

于是，微信红包来了。

发红包，钱是通过微信支付付出去的，抢到红包，想让钱到账，你就得关联一张银行卡。

也就是说，抢红包这个动作，本身就是在用微信支付。

推广跟使用，变成了同一件事。

更妙的是，红包里装的是钱，大家得去提现，所以，不少银行网点都忙了起来，用户问的是同一件事，在微信上绑银行卡，要填哪张单子？

你看，过去求着用户绑卡，现在用户自己跑去银行问怎么绑，红包自己就带着让人跨过那道门槛的理由。

马云后来也说，这是一次珍珠港偷袭。

所以，十二年后，当年被偷袭的阿里也用上了这一招，让一个新东西，搭着中国人最熟悉的热闹进门，再用一分钱把人吸引进来。

但一分钱促销会有一个非常尴尬的地方，它把买下的门槛降到了几乎为零，也把忘掉它的代价降到了同样的地方。

这张装着 token 的月卡，不是一个能马上打开的东西，而是一串兑换码，你得先在电脑上装好客户端，注册登录，再把码输进去。

每一步确实都不难，但对不懂的人来说，它依然有着不低的门槛。

所以，那晚直播间里最下功夫的地方，不是价格，不是叫卖，而是演示。

李佳琦现场给自己提了个需求，做一张全世界的钓鱼地图，还要能分享给钓友一起看。

几句话说完，地图就出来了。

当家长的也有份，把孩子的作业丢给它，它能把错题理出来，再编成几个练习小游戏。

这些演示，没在讲 AI 有多少功能，它们都是在帮看直播的人回答一个问题，我生活里哪件烦心事，可以交给它？

陈宇森也很有意思，他说希望大家用 AI 把琐事打发掉，好准时下班，陪陪猫狗，照顾家人。

你看，最懂 AI 的人，在直播间里卖的不是算力，讲的不是技术，而是让你准点下班。

这就是营销里非常重要的一个概念，叫 " 即时获得感 "。

因为知道一个东西有用，跟遇到麻烦第一个想起它，中间隔着一次亲手得到好处的经历。

一分钱能让用户毫无顾虑的下单，但买不来用户换一种做法的时间跟耐心，你知道它能做，但不知道用户会不会亲手去做，这个就是门槛。

单仁牛商我们在辅导企业的时候，几乎每个月都能看到同一种复盘。

一场直播投了流，拿到三百条留资；一个九块九的引流款，卖出去几千单。

在复盘会上，大家报的数字很好，但说到底，它们都是告诉你有多少人进了门，但没告诉你，有多少人真的用过你。

我们自己也统计过，如果一个用户得自己注册、自己导数据、自己摸索功能，那只有 10% 的人能坚持下去，其他用户都会因为各种原因懒得去尝试了。

做设备的也一样，展会上机器转得漂漂亮亮，客户看完拿走一本手册，留个电话，回去还得比品牌、算工艺、问同行，那再联系的几率就非常低了。

所以，我们很多企业在拼命降低客户购买的门槛，却很少认真降低客户第一次用好的门槛。

市场部负责把人拉进来，销售负责把钱收进来，产品负责把功能做出来，偏偏 " 第一次用好 " 夹在这些环节中间，谁的考核里都没有它，最后成了客户自己的事。

对企业来说，把东西卖出去只是一公分，让客户真正用起来，才是我们常讲的 " 用户一公里 " 的起点。

特别是今天 AI 时代，有短视频，有 AI 搜索，客户对价值的理解，越来越多发生在正式成交之前。

既然如此，推广要做的就不只是让客户看见你、记住你，最好还能让客户参与推广的那一刻，带着自己的问题来，用你的产品服务解决他遇到的问题，实实在在用上你一次。

再不行，也要按照应用场景，当场走一遍流程，展示每一个步骤跟成果。

当他第一次真正体会到产品的好处，下一次购买才有了更扎实的理由。

我们回头再看这场直播，其实也挺感慨。

从前我们谈 AI，总觉得这是未来的技术，需要普通人努力学习去追赶。

但现在，做 AI 的企业也开始反过来，追赶普通人的生活。

它要学会用消费者听得懂的语言介绍自己，借助他们熟悉的渠道走到面前，还得帮助他们找到第一次真正使用的理由。

没有哪个生意就因为技术先进，就能自动变得容易。

相反，今天直播间里还得一遍遍喊出 "Token" 这个词，恰恰说明 AI 还站在门口。

当然，AI 会不会像当年的互联网、移动支付跟短视频一样，属于大多数人呢？

我相信，一定会的。

但那一天到来的标志，不是人人都抢到了一张 Token 月卡。